【稳健医疗】2023经营策略更新交流会议纪要-调研纪要

22年业绩预告：营业收入：2022年收入实现110.7~117亿，同比增长39%-47%，其中医疗板块收入71~75亿元，同比增长81%-91%，消费品板块收入39.7~42亿元，同比基本持平。 医用耗材业务：（1）公司疾控防护产品的质量受到疾控中心、医院和消费者的高度认可，在国内疫情频发的情况下，公司加班加点生产，快速提升产能，抓住市场机会，满足了医护人员和广大民众的防护需求，进而疾控防护产品收入得以同比大幅增长。 与此同时，得益于“Winner稳健医疗”品牌知名度和美誉度的提升，医院、连锁药店和电商等渠道覆盖率的增加，在不含被并购公司的口径下，公司非疾控防护产品业务取得了双位数增长。 （2）公司通过并购浙江隆泰医疗科技有限公司、稳健平安医疗科技（湖南）有限公司、稳健（桂林）乳胶用品有限公司，丰富了在高端伤口敷料、注射穿刺类和外科手套类等产品线的布局。 前述三家被并购公司在2022年度纳入公司合并报表的收入约为8亿元。 健康生活消费品业务：受国内疫情管控的影响，公司健康生活消费品业务经历了极大挑战，导致门店客流减少和物流发货受限，使得销售收入同比基本持平。 净利润：2022年净利润实现16.2~18.5亿，同比增长31%-49%，扣非净利润实现15.2~17.5亿，同比增长48%-70%，扣非增速高于利润增速主要系22Q4理财收益减少所致，2022年净利润变动主要由于即使棉花、棉纱、坯布等主要原材料采购价格上涨，但是得益于“Winner稳健医疗”品牌知名度和美誉度较高，销售收入同比大幅增长且营销费用率同比降低，以及健康生活消费品业务实施一系列降本增效举措，公司净利润有较大幅度增长。 23年经营策略打法：定位：通过稳健医疗和全棉时代成为一个医疗和消费领域的大健康企业。稳健医疗板块：愿景：呵护健康，关爱生命，让生活更美好； 使命：引领大健康潮流，实现人与自然的和谐； 价值观：艰苦奋斗、开拓创新、自我批判、长期主义； 经营原则是三个优先于：质量优先于利润，品牌优先于速度，社会价值优先于企业价值； 1、整体定位：在医疗耗材领域遥遥领先，提供一站式医疗耗材解决方案；（1）短时间仍然专注医疗耗材领域，2）遥遥领先指的是要把竞争对手远远甩开，同时给医院和消费者提供一站式医疗耗材解决方案； 定位原因：（1）全国低值医用耗材规模达到100亿，未来三年预测复合增速18%，全球低值耗材市场810亿美金，未来三年的复合增速为8%。 低值耗材但高频，行业竞争格局分散，中国市场没有龙头企业，稳健医疗最具备成为龙头的能力。 2、目标人群：医护、患者和消费者。 覆盖了4000家医院、14万家OTC药店，拥有1300万电商会员； 3、场景：（1）感控防护领域（口罩、防护服、手消等）；（2）手术室耗材；（3）伤口护理（包括传统和高端的伤口护理产品）；（4）家庭健康护理。 四大场景最注重的是手术科室，其次是儿童，打造儿童护理专家，例如儿童口罩、创口贴、洗鼻器、漱口水等一系列儿童产品；第三是慢性伤口护理，包括床上卧病以及需要慢性护理的病人，例如糖尿病。 医院端的目标是降低医院的采购成本和采购精力，为患者和消费者减轻痛苦。 4、产品端：在22年的基础上继续聚焦爆品赢得市场份额。 口罩类、手术室耗材类以及高端敷料三大类产品是稳健医疗核心竞争产品。 （1）口罩类：质量很好，得到了广大民众、疾控中心和医院的认可，成为公司第一单品。 市场分散，公司具备竞争优势，比如N95超过国标6倍的透气率，密合性达到了99.99%（国标的要求是大于95%），可以佩戴8小时以上。 2023年平面口罩注重调结构（增加功能性口罩销售占比，例如防晒、保暖、可降解口罩等）、重视人群（重视妇女、儿童等分类）。 （2）高端敷料：收购隆泰后，成为全国销售第一，收购隆泰实现渠道、产品互补，产品齐全且性能对标国际品牌。 （3）手术耗材：收购桂林乳胶和平安医械，既可以作为单品销售，又可以和原有产品形成组合包，为医院提供一站式解决方案。 2023年的打法：短期经营要突破，长期努力建成强有力的基础。三个公司要与稳健医疗高度融合。 我们要做到三个坚持：坚持基础材料自主创新研发，坚持四大场景的解决方案，坚持核心爆品占领市场份额。 5、渠道端：聚焦医院、电商、OTC药店。 围绕核心产品，聚焦深耕TOP500重点院线、TOP10连锁药店、境外OEM大客户。 （1）医院端：中国共有近4万家公立与私立医院，公司现在入院仅超4000家，超过100家500强医院还没进入，将继续提升二三甲医院的覆盖率，全国有260家传染病医院仍需继续提升覆盖率，具体打法：提升单个医院的产出，新开发医院数量500家，即在全国排名TOP500的医院，主要通过N95口罩、防护服的品牌影响力来带动手术组合包的推广。 重视手术室耗材的原因：国内一次性手术室耗材渗透率只有20%-30%，国际有80%-90%。 随着疫情三年的变化，让民众、国家、医院更加重视感控，所以国家有更多的空间让厂商进院，医院本身也有诉求去提升感控的水平，这对患者、医生、护士以及整个医院来说都是必要的，因此市场空间很大。 在手术室耗材方面，我们要深耕细作，聚焦进院。 通过学术推广和产品临床的体验以及竞争的差异化进院。 （2）电商端：我们拥有非常好的品牌知名度与美誉度，粉丝数超1300万。 通过爆品的流量带动孵化新的产品，针对重点产品进行种草、引流和转化，强化内容运营，和消费者进行良好互动。 （3）OTC药店：国内约有50万家药店，我们仅覆盖14万家，前10家重点连锁企业渗透率不到30%，未来空间极大。我们要重点覆盖前十家的连锁药店，形成战略合作伙伴关系。 2023年目标：门店的有效覆盖提升到17.5万家，同时也要提升药店的单店产出。要在ToC端探索多品类的机会，全力以赴进攻、抢占TOP10连锁店的有效覆盖。 6、产品和渠道组合：核心品上强势进攻，占据市场定义，渠道协同发展精耕细作，发挥产品组合优势，攻占市场高地，（1）国内：医院和零售作为自主品牌发展的阵地，发展核心品类，精雕细琢，产品力加上市场营销力，打造拳头产品，发挥产品组合策略，成为国内医疗耗材第一的专业品牌。 （2）国际：传统产品主攻的是欧日大客户，抢占制高点，发展跨境自主品牌和分销，成为全球医疗耗材首选的优质合作伙伴。 7、营销方面：核心是要讲好品牌故事，打造品牌知名度；临床推广，打造学术营销专业力；内容运营，打造终端营销转化；做好公益行动，打造品牌价值。 为了达到这些目标，为了完成上述目标需要建立以下六大能力：数字化转型能力，流程再造能力，智能制造能力，柔性供应能力、降本增效提升竞争力、注重经营性现金流管控能力。 8、人才组织：重视人才的高素质、高效率、高绩效、高回报，加大价值高地人才密集，做到一体化协同作战，分享利益，激励人才。 全棉时代：愿景：全棉改变世界使命：引领健康生活方式，成为可信的中国品牌价值观：喜悦用户，关爱员工，艰苦奋斗，创新求变经营原则：质量优先于利润，品牌优先于速度，社会价值优先于企业价值。 1、定位：打造全棉生活方式，成为消费者心中最有安全感、幸福感、可持续的品牌。 定位原因：全棉时代在医疗背景下，能够成为产品品质的强背书，全棉时代产品的环保理念也顺应国家的政策导向。 （1）行业机会：虽然出生率下降，但是高品质养娃驱动了母婴品类的持续增长；（2）国潮经济蓬勃发展，为国货消费注入新活力。 （3）全棉时代处于万亿级的行业赛道，多细分赛道高速发展，在环保低碳理念的兴起下，全棉产品的升级潜力空间巨大。随着2023年疫情放开，中国GDP的增长目标也更高，市场有望快速回暖，拉动经济复苏，消费力潜力更足。 2、目标人群：核心重视三大人群，母婴精致妈妈、品质中高产、新锐白领。 母婴精致妈妈：年龄25-35，月均消费为6k-10k，一二线城市为主，已婚已育的中高消费力女性，注重宝宝健康成长；品质中高产：年龄35-49，月均消费10k+，以二线城市为主，高收入人群、企业中高层，注重健康生活； 新锐白领：年龄18-34，中高消费力较低，未婚未育，处于事业奋斗期，注重健康护肤。 3、场景方面：围绕三大场景：婴童、女性和家居。 4、产品方面：聚焦爆品赢得市场份额。 2022年坚持产品创新、技术领先，部分产品获得了亿元的销售，千万级的新品优势也在凸显出来，进行了降本增效，价值回归卓有成效。 2023年围绕三大场景，既聚焦单品，也聚焦场景化打造，单品就是干湿柔巾、卫生巾、棉尿裤和内裤，为覆盖三大场景，还需要增加其他的产品。 梳理出来Top14核心品类，占2023年的销售比重大概75%，提升新品的售罄率、提升核心品类的贡献占比、继续减少冗余的SKU。 在产品组合上，干湿柔巾、卫生巾、全棉尿裤的目标是要确保第一的江湖地位，贴身内衣物婴童服装及用品、孕产服装服饰、卫浴等形成王牌产品，并遥遥领先竞争对手。 5、渠道方面：2022年底全棉时代全域会员达到4400万，拉新超过800万，年度活跃人数超过800多万。 注重平台电商，兴趣电商小程序和门店，承接三大场景，提升转化率和客单价。传统电商：精简sku、渠道细化、定位差异化； 兴趣电商：讲好品牌故事、讲好产品故事、打造爆品； 门店：现在的门店覆盖率还是很低的，2022年底全棉时代只有346家，所以店铺数量和城市覆盖都还有很大的空间；小程序：用会员标签体系提升用户的经营运营精准度。 6、营销方面：以高品质进行品宣，2022年获得了一定的成绩，品牌正面增量率从57%提升到98%，全年的品牌曝光超过40亿，也得益于请了郭晶晶代言、做了三大系列叫她改变的品牌故事来传递全棉时代的品牌理念，这两个内容在2023年会继续去做。 聚焦7场重量级的整合营销活动，要做到精准引流，助力商品端和渠道端战略目标实现。 聚焦核心四大主流媒体，对准Top14爆品内容，营销种草，持续推出高质量的内容和消费者互动。 7.结合：围绕三大场景和Top14的品类，在各个渠道上进行用户流量转化和客单价的提升，开展品牌、市场、渠道与零售的工作与能力建设，正确理解全棉全品类，打造全棉的生活方式。 重视降本增效、继续重视现金流、注重基础管理流程化、流程管理数字化、数字管理智慧化，加速推进数字化转型，扎实做好各个项目的落地。 8、组织人才方面：加大价值高地人才密度，人才选用标准要达到高素质、高绩效、高效率、高回报，做到一体化协同作战，一体化分享和激励，与稳健医疗一致。 【Q&A】Q：三家并购公司的增速以及驱动力、23年的展望A：三家公司合并报表时间不一样，相差1-2个月，2022年收入贡献合计8亿，双位数增长；其中隆泰医疗增速超30%，桂林乳胶增速超过20%，平安医械有所下降，因为过往有海外一次性订单，并购时已经说明。 Q：1月疾控防护、医疗耗材、全棉时代三块业务的恢复情况A：12月防疫产品需求激增，特别是N95和平面口罩，对防护服的需求有所下降；1月疾控防护产品需求下降，N95、防护服需求都有所下降，国家将新冠定义为乙类乙管，医院端不是所有科室都需要N95，日常核酸检测取消导致防护服需求减少；截止15日，平面口罩医院端需求相对稳定，和12月差别不大，民众端需求减少。 常规品增长可观，按照计划在走。 全棉时代开门红，截止10日，销售同比增长30%。 Q：展望23年全棉时代单店修复以及加盟直营的规划A：相较于医疗板块，预期全棉时代快速增长，随着疫情放开，消费慢慢恢复，因此加大渠道布局，22年新开45家门店（直营39家/加盟6家），23年计划新开门店80家，加大加盟占比，直营30家/加盟50家，加盟店面积集中在200平左右的门店，集中在三四线城市；直营店面积在300平左右，集中在一二线城市。 Q：平安医械、桂林乳胶整合进展和23年的考核指标及增长预期A：进展较为顺利，（1）对于