稳健医疗(300888)2022中报业绩交流-调研纪要

稳健医疗2022中报业绩交流20220818嘉宾：CFO方总、全棉时代曾总、董秘陈总【业绩回顾部分重点】目标：卓越运营、高质量发展医用耗材毛利率同比下滑5个点，因为原料涨价和防疫用品价格下降消费品毛利率也有下滑，因为原料价格和制造成本上升，实际上从销售经营端毛利率是有提升的，只是制造端成本提高了。 降本增效取得了初步成效，销售费用率同比下滑2pcts，管理费用率下滑1.4pcts。预付款增加主要是因为预付棉花价款。 在建工程增加是因为募投项目建设。 短期借款增加是因为要跟银行保持良好关系，利率很低。少数股东权益增加是因为收购隆泰55%股权导致。 公司在医用耗材也有TOC销售，占比越来越高，全棉时代+医疗TOC达到25.9亿，占公司整体收入50%。卫生巾增速下滑是因为商超和便利店受疫情影响，人流下降。 湿巾下滑12%，降幅在收窄。 【Q&A】问：医疗进行了很多外延扩张，未来平安医械和桂林乳胶并表节奏，产能和渠道协同？ 答：隆泰并表时间是5月1日，他的产品中高端敷料部分跟我们一致，但也有很多我们没有的新产品，弥补了我们的产品短板。重点是快速抓住高端敷料增长红利，上半年稳健高端敷料不含隆泰增长110%，隆泰的收入上半年也增长50%以上。 桂林乳胶：损益表7月1日开始并表，产品严重供不应求，医院外科手套供不应求。桂林乳胶过去是国有企业，我们通过上市公司优势充分激发活力。 平安医械：7月并表，湖南省市占率很高，重点任务书迅速扩大产能和设备自动化，通过稳健现有渠道拓展成全国性品牌。目前桂林乳胶和平安医械产能受限，预计明年会有好的表现。 三家公司整合才刚刚开始，组成三个团队，分别有三个副总裁组成小组，在商品、研发、渠道、制造等各方面整合。三个公司医疗器械许可证合计有86个。 问：全棉时代有纺增速更快，有纺品类打造有哪些不同？答：做对产品，抓准赛道。 线上小二会定期跟我们交流新增哪些产品销售很好，同时跟第三方调研公司也有调研，针对性开发新品。防晒外套，液氨材料等广受欢迎，上半年春夏产品销售很好。 传统纱布材质产品也依旧是主力贡献产品。 营销：线下门店经过疫情高发后，抓住客流复苏机会，有纺主要来自线下，所以我们抓住客流很重要。线上做大单品模式，比如纱布隔尿裤，上半年线上单一渠道贡献的量级就有千万。 内裤等标品类线上也有很好的增长。 产品：设计团队不断优化，提升产品的故事性。 组织了设计师聚焦核心品类贴身衣物的开发，研发这块的面料不断有新的卖点打开。问：线下渠道单店模型的情况？ 答：上半年商品数字化完成新的升级，针对性做了店铺产品配比的调整，不同店用不同的产品组合，用最适合消费者的产品助力平效提升。做了SKC精简，长尾SKC缩减，一共缩减30%的SKU，主力产品能够有更好的展现机会。 上半年疫情最严重是4月，5、6月环比向好，Q2全棉时代的坪效同比去年双位数有下滑，2Q22环比1Q22提升了14%。问：医疗C端的进展？ 答：上半年销售增长26%，其中电商增长31%，药店增长18%，占医疗22%。 C端发展是医疗里重要的增长机会，也是我们医疗品牌展示的很好机会。 国内电商渠道：京东做的很好，抓住京东给我们特有的一些政策，遥遥领先其他品牌。跨境电商：毛利率和净利率表现良好。 产品设计：推出年轻化的时尚产品，比如高端敷料上，很多产品设计更加贴近用户喜好。 推出更多时尚性的口罩等。 问：医疗未来并购计划？ 答：医疗并购继续补充产品短板，很多项目可遇不可求，需要很多精力。后续可能会有其他项目，比如渠道端和产品端。 问：全棉未来的天花板？ 答：全棉时代打造全棉全品类的生活场景，过去坚持13年，专注棉花。 伴随碳达峰和碳中和规划，越来越符合国家战略和人民消费升级需求，每个产品都有巨大的增长空间。问：新品的定位和打法？ 答：湿厕巾是一个体验感提升的产品，一些有痔疮的人如厕就会很痛苦，这个就可以缓解他们不舒服的感觉，定位是男女老少都行，因为是很安全的植物萃取，基础材料也是百分百全棉，水也是EDI超纯水（医疗注册级别）零添加柔软剂纱布浴巾：为母婴人群打造，吸水性很强，不添加柔软性，采用高等级长绒棉来做。 未来针对4000万会员，利用线上和线下渠道触达他们，去做消费者教育、互动，让更多人喜欢使用全棉的产品。问：消费降级是否会影响全棉产品？ 答：有很多消费者会因为全棉时代高品质而选择，而不是为了价格选择低端和质量次一点的产品。高品质产品是贴身穿着的。 全棉时代不做奢侈品，也不打价格战，做的是最高性价比全棉的最好的产品。 消费人群是一二线城市的中产阶级，80%是女性，消费降低对我们不会有太多影响。问：全棉会不会倾向母婴？ 答：可以满足全年龄段消费者需求，我们是均衡发展，不是单纯一个母婴品牌。问：疾控防护毛利率有下滑，稳态是什么水平？ 答：防护服和N95口罩销售14.6亿，占医疗销售45%，疾控防护产品里其他是疫情相关产品，也不仅仅是疫情，正常门诊也会需要，这些也放在疾控防护这个大品类里。 N95和防护服去年主要境外占比高，今年境内占比大。 现在主要是政府采购和核酸检测，未来如果防控政策变化，但是医院疾控产品依旧有很大的需求。我们在这类产品的市占率不断提高，从国务院到政府到医院，都对我们的口罩和防护服很认可。问：隆泰医疗除了高端敷料还有啥？ 答：隆泰其他产品主要是胶类产品，创口贴、痘痘贴和一些消毒清洁类产品。问：门店的分布？ 全棉时代可否下沉？ 答：主要集中在二线城市，有一些布局到了三线和极个别四线城市。优质的项目会科学评估开新店，未来以中型店铺为主。 线上销售里三四线城市购买比例不低，所以需求有的。 95后宝妈在三四五线城市占比是高于一二线城市，他们的可支配收入高一些，对于高品质产品的需求是很强的。问：渠道数量规划？ 答：会根据疫情和市场做调整。 问：全棉时代营销活动增加，带来的效果？下半年营销费用率？ 答：营销活动是按照年度配比来做产品推广。 小红书、抖音等都会做，我们会关注小红书投放后，CPM等数值，会看种草热搜词在天猫渠道热度是否上升。小红书种草很难直接看到销售提升。