理想：2022Q3业绩发布会纪要20221209

北京时间2022年12月9日晚8点，理想发布了2022Q3财报，并召开业绩发布会 。会议纪要如下： 出席人员 李想–创始人、CEO沈亚楠–总裁 李铁-CFO 会议内容 一、沈亚楠（总裁）发言纪要 生产经营情况： 理想L9：2022Q3年理想交付26524台汽车，同比增长5.6%。尽管有供应链困难，公司仍在9月份交付10000台理想L9汽车，这是L9车型第一次整月生产，标志着40万以上的中国汽车豪华车型首次实现月销量过万，彰显了理想L9在目标为家庭用户的大型SUV的领先地位。随着L9在驾驶性能、安全性、内部空间 、乘客体验和智能化方面不断超越用户期望，该车型需求保持强劲，提供持续强劲的订单流入。L9一直是国内大型SUV的销量冠军，10月份的总交付量达到10052台，同比增长31.4%。11月总销售量打破历史记录，达到15034台。 理想One/理想L8/理想L7：公司持续通过OTA提升理想One的性能，并在9月30日推出理想L8，其为继理想One之后的六座奢华家庭SUV。同一天发布了理想L7，是一款七座旗舰家庭版SUV，将在明年2月份交付。理想L8采用了公司新一代全驱驾驶增程系统，并在其标准配置中拥有100项功能。此车型包括两个系列，Pro和Max，为用户提供了灵活的智能选择。两个系列将分别配置ADPro和ADMax智能驾驶系统。Pro由地平线公司提供Journey5芯片支持，配有128TOPS的算力。Max则配有508TOPS的算力。另外，这两款车型均配备了创新的智能空间系统，分别为SSPro和SSMax。SSPro和SSMax分别具有前排全屏交互系统和五屏三维交互系统。 未来展望：公司有信心实现理想L8与L9一起跻身成为售价30万以上的六座SUV的最佳选择，同时，理想L7也将成为售价30万元以上的五座SUV的优秀竞品。公司期望吸引更广泛的、有差异化需求的家庭用户群体，并在售价30-50万元的电动车市场获得更大的市场份额。公司欣慰看到L9持续强劲的销售业绩与L8的稳定需求。但考虑到供应链的持续不稳定性，公司预计Q4汽车销量将在45000-48000台之间。公司也将持续与供应链合作伙伴密切合作，以快速应对潜在风险。 安全与智能 车辆安全评级：根据中保汽车安全指数发布的车辆安全评价结果，理想L9在乘员安全、行人安全和辅助安全领域获得了最高的安全评级。在耐撞性与维修经济性类别中，L9获得了M评级，是自2017年由CIASI测试的高端车辆中获得的最高成绩之一，也是国内第一款在驾驶员和乘客侧进行25%正面偏移冲击测试的大型SUV，并在两项测试中均获得G评级。得益于外部高强度的车身结构，L9展示了一流的性能，能够承受116475牛顿的峰值力。同时，在其车顶侧面可以承受11.8磅的重量，有效防止车厢变形，保障驾乘人员较大的头部生存空间 。 OTA升级：以防发生事故，公司在车辆交付后持续通过改进OTA来改进车辆性能与功能。在11月初，公司发布了OTAL9的4.1更新，进一步提升了用户体验 ，升级自动驾驶系统和智能语音助手理想同学。 战略部署 核心目标：公司目前有两个核心目标。第一，对于消费者，公司决定超越需求而不是满足需求。第二，理想的目标是实现健康的利润率增长和自我维持的现金流，从而能够继续投资于应有的研发和业务，特别是公司的研发将努力走向跨产品、平台、系统的全方位发展，从而实现公司的长期目标-成为世界一流的科技公司。 业务能力与策略：公司的业务能力包括商业供应链与组织能力，以及在公司健康毛利率支持下对研发和业务能力进行的持续投资。公司将继续追求产品和商业上的成功，并培育健康的长期发展模式。以上策略是公司的战略重点，并将在未来坚持贯彻。同时，在这种商业模式下，供应链仍是交付的最重要的变量之一。公司正在加速供应链的部署和优化以增强对变化的抵抗力，并支持公司快速增长的销量。更重要的是，公司致力于随着供应链变化，通过公司即将完成的自建基地来垂直扩展公司的内部开发与制造能力。 基地/店面扩展：在纯电动车方面，公司已于Q3在江苏省苏州市高新区建设半导体制造基地，重点研发和生产基于第三代半导体材料和碳化硅的车规级功率模块。随着供应链的投资，电源模块是公司自己研发的8伏电驱动系统的核心部件。公司将继续扩大直销和服务网络，并通过提升品牌知名度以配合公司的业务扩张。截止2022年11月30日，公司在119个城市拥有276家零售店，在226个城市拥有317个服务中心、汽车授权车身喷漆店。在Q3，公司在购物中心以外开设零售店，如汽车主题公园等来分散位置并接触不同的目标客户。在九月份杭州茶车汽车主题公园开设的零售店，采用了公司新的设计语言和暖色调 ，为游客创造了一个温馨的互动空间；同时，由于优越的地理位置和口碑宣传 ，它也具有强大的客流量；此外，该店还结合展厅和配送中心功能，为顾客提供全面便捷的体验。公司的直销和服务网络提高了品牌知名度和产品需求，推动有意义的销售额增长。公司将持续寻找创新的零售业态，寻找新的方式来吸引更多用户，同时为其提供更好的服务和体验。 研发 在研发方面，公司坚持全栈、自主研发电驱动、智能空间、自动驾驶等核心技术。通过对新一代增程系统的持续投资，公司巩固了EREV领域的领导地位。 HPCBEV：公司正在积极自主开发8伏HPCBEV平台的关键构建模块，包括功率芯片功率模块、电子控制模块、电动机和传动系统，旨在成为首批推出HPCBEV汽车的制造商之一。 智能空间：公司在智能空间研发方面引领市场。例如，公司自主研发了智能空间人工智能系统，能够帮助用户在复杂的声学环境中创建准确的声音感知并识别复杂的手势，从而使自动驾驶在车内获得娱乐和交互体验。 自动驾驶：在自动驾驶方面，截止11月30日，超过17万家庭用户享受了OTA 的高速功能，进一步增强了车辆在复杂环境中感知动态障碍物和静态道路结构的能力，从而预测参与者的行为。 技术研发：公司是行业内首个率先在多模型传感器方面将三维假设概念扩展到验证阶段的公司，理想L9第一个进行实验。同时，公司与清华大学、麻省理工大学合作，完成了世界上第一个构建高精度地图的公共项目。 智能制造：智能制造是汽车制造厂商的另一项核心竞争力，也是理想擅长的另一个领域。首先，理想拥有行业领先的制造设备。公司完全自主研发的制造手册和管理软件能够最大程度上通过精确控制从而在整个汽车制造过程中提高生产效率和质量。该系统将在公司未来所有的工厂中实施，将新工厂的部署周期缩短3个多月。 组织结构 在2023年1月1日，沈亚楠将不再担任公司总裁一职，CEO李想将接任销售和服务的职责，新任总裁马东辉将负责从产品研发到采购供应生产制造和质量的整体闭环管理。 二、李铁（CFO）发言纪要 营收：2022Q3总营收为93.4亿元，同比增长20.2%，环比增长7.0%。2022Q3汽车销售额为90.5亿元，同比增长22.5%，环比增长6.6%。车辆销售收入的增长主要由于8月底理想L9开始交付提升了Q3车辆的平均售价。在其他业务方面，2022Q3营收为3.0亿元，同比减少23.9%，环比增长19.0%。环比的增长主要由于汽车累计销量的增加是配件及服务的销售额也随之增加。 利润：2022Q3总销售成本为68.5亿元，同比增长36.8%，环比增长19.1%。毛利为11.8亿元，同比减少34.8%，环比减少37.1%。汽车毛利率为12.0%，而2021Q3为21.1%，2022Q2为21.2%。车辆毛利率的下降主要由于与理想One有关的存货拨备与购买承诺损失。 运营费用：2022Q3的运营费用为33.1亿元，同比增长73.4%，环比增长15.9% 。研发费用为18.0亿元，同比增长103.1%，环比增长17.8%。同比的增长主要因为理想汽车未来将推出的新车型研发活动增加使其费用增加以及研发人员数量增加所导致的薪酬增加。销管费用为21.3亿元，同比增长47.6%，环比增长13.8%。同比的增长主要由于公司人员数量增加导致薪酬的增加以及公司销售网络的扩大令租金支出增加。 亏损：2022Q3运营亏损为21.3亿元，同比/环比亏损分别扩大117.6%/231.1% 。 现金流：截止2022Q3公司拥有的现金及现金等价物、受限制现金、定期存款 、短期投资、长期定期存款和长期金融工具总计558.3亿元，期间产生运营性现金流5.1亿元；自由现金流负19.6亿元，此变动主要由于运营型现金流出增加以及资本开支增加。 2023展望：公司预计2022Q4汽车销量将在4.5万辆至4.8万辆之间，同比增长2 7.85至36.3%。对应的营业收入为165.1亿元至176.1亿元之间，同比增长55.4 %-65.8%。 三、Q&A Q：明年预期L增程式车型预期销量，比如销量目标2.5万-3万，订单存量能否支撑明年交付 A:我们只能基于L系车型的竞争力和市场规模做出未来的判断，公司预测明年L9月销量8000-11000辆，L8月销量10000-14000辆，L7目前因时间问题无法进行判断。公司相信明年一季度库存仍将表现良好，春节后会接收更多订单，有信心继续良好市场表现。 Q：明年纯电车型开发情况进展，能否如计划上市两款纯电车型？A:公司确定明年发布第一款纯电车型并完成L7车型交付。 Q：特斯拉近期多次调价，价格竞争激烈，公司战略如何应对，明年是否会有更激烈价格战？ A:因公司L8，L9车型价格规格高于特斯拉主要车型，特斯拉调价对公司产生较小影响。公司预测明年形势相同，有信心继续领先行业。 Q：供应链瓶颈，疫情管控放开对生产影响如何？ A:管控放开会产生正向影响，供应链回归正常，根据外国放开后趋势，2-3月后可能导致人力短缺。目前公司供应商方面已经有人力短缺情况出现，公司计划用自身劳动力对供应商进行援助。 Q：公司计划自建碳化硅产能，是否考虑到后续乘用车芯片供需不平衡或价格太高？ A:公司自建碳化硅产能是与友商合作进行并且主要目的为生产电力驱动模块，公司自研自电力驱动模块能够有效融合公司五合一、三合一电驱系统，提高能源效率。 Q：上海绿牌政策改变，订单是否受影响，是否会加速纯电车型上市？ A:上海市场销量占公司比重5-6%，因理想客户大部分客户是对已有车辆进行升级而不是买新车，因此政策对上海销量影响不大，公司将协助上海地区制定新的销售策略。明年会登陆一款全新纯电车型。 Q：理想one的拨备减值对于成本端造成了接近8亿影响，后续生产的one是否还有潜在成本？ A:根据消费法规定，该成本源于原材料已进入库存并与供应商达成承诺，公司不计划将此部分原材料用于车辆生产。 Q：可否分享矩阵型组织架构详情？ A:公司明年规模达到千亿，公司成员没有创立千亿规模企业经验，因此公司于2019年大量投入研究与公司类似或软硬件结合类的万亿级企业，学习其管理方式。公司发现这些企业普遍在升级至百亿规模后采取矩阵型组织管理模式。矩阵型组织特点是全流程管理质量，由横向团队规划运营发展方向，纵向团队造 车开车运营车，获得商业上的成功。公司通过对IPD矩阵式管理模式进行试点运行，成功孵化L系车型。 Q：研发销售管理费用增长，如何展望明年费用支出，研发方面聚焦那些部分做自研？ A:今年公司预期支出70亿元研发费用，考虑到2024年投资项目，明年研发费用预期支出超100-120亿元。公司研发分为三部分，1）产品研发，2）技术平台 （增程电动平台、高压纯电平台、智能驾驶平台、智能座舱平台，所有车型共用相同平台，开发效率，成本和用户体验保持良好一致性），3）底层系统研发（操作系统，超算平台，云服务，ip系统，计算平台支持）。投入最多是平台研发，长远看底层系统投入超过车型研发投入。 Q：如何区分对客群和细分市场的差异性，如何扩大区分度？ A:公司认为价格区分和座椅区分是区分客群最佳方式，L系车型差异显著，L9用户群多数为同价位或更加豪华车辆消费人群，L8良好完成对理想one用户群替代，L7抓住25-35岁年轻