小鹏：2022Q3业绩发布会纪要20221130

北京时间2022年11月30日晚9点，小鹏发布了2022Q3财报，并召开业绩发布会。会议纪要如下： 出席人员 何小鹏–创始人、CEO吕学庆–CFO 顾宏地–副董事长，总裁 会议内容 一、何小鹏（CEO）发言纪要 2022年第三季度小鹏汽车的交付量达到了29,570台，同比增长15%。在前三个季度累计交付量98,553台，同比增长75%。 在实现长期战略的目标的道路上，小鹏近期面临挑战；公司对此进行了复盘和架构调整。我们认为智能电动汽车竞争将是一场马拉松的竞争，只有掌握核心技术，综合能力优秀，在硬件、软件都能取得大规模收入的强者，才会在长跑中会胜出。 为加强产品竞争力并且提升销量，小鹏将会更有效地倾听用户需求，简化产品配置选择，提升产品的软件和硬件的吸引力。随着市场竞争增强，小鹏将增强产品营销能力与手段，让客户更充分的感受到行业领先的智能化、电动化的技术所产生的巨大价值，并进一步提升品牌销售服务能力。 架构调整：在新的组织架构中，小鹏将聚焦于战略产品规划和研发，并推动组织变革跟升级，让客户价值驱动产品定义、研发、销售、服务全流程，使小鹏整体更加聚焦、高效。小鹏目前已布局三个车型平台，包括已完成的E平台，计划明年完成的第三代的F平台和H平台。各平台分别由一位产品经理负责，统筹该平台上的车型；负责产品全生命周期的管理决策，形成面向市场、客户的闭环，以提升用户体验和销量。同时，联合创始人夏珩将辞去执行董事职务，将精力聚焦产品。在营销层面，小鹏将通过品牌和营销团队的重组，抓住消费者群体最关心的渠道和购车决策要素，增强消费者感知度，提升小鹏的品牌和口碑。 平台化能力：三个平台车型将会大比例地共用智能底盘、电气架构等零部件以提升供应链管理和生产制造能力。新品所需要的研发周期将会缩短，研发费用将会大幅度减少，整车的软硬件质量会更加稳定。 智能汽车时代将会从2023年下半年开始，并且逐步深入和扩大。小鹏将坚定不移地投入自动驾驶和智能终端的研发，在智能化路线上取得最佳的成本控制能力，并保证以客户需求为导向进行研发，提升智能化产品的客户满意度、竞争力和盈利能力。同时，小鹏也将充分利用当前在研的整车和三电的平台化能力来提高研发效率，并通过技术持续性降低整体研发费用和成本。 新车型：G9在10月底启动规模交付，全系标配800伏高压平台，充电速度超过市场上所有在售电动车型。在海外G9的口碑也正在被更多的用户了解和传播，代表了小鹏在电动化技术上的领先优势，是公司在智能化后的另一个品牌标签 。 G9在短期内还需克服疫情和产能爬坡挑战，公司有信心其将成为30万以上纯电SUV市场的前三名，并且在明年进一步缩小与第一名的差距。 明年一季度起，小鹏会推出三款车型，进一步带动产品竞争力的提升。同时，小鹏的营销能力将持续改善。新产品、新技术的持续推出，和下一代全场景智能驾驶产品带来的差异化优势，将会实现销量和平均售价的显著提升，并且在2023年取得高于行业平均的收入增长，获得更大的市场份额。 智能化：XNGP将在23Q3推出，主要功能至少支持中国的数10个城市，并将成为智能辅助驾驶软件中真正的高频且刚需的产品。目前G9的订单中，有相当高比例的用户在XNGP还未成熟的情况下，已经选择了XNGP，小鹏期待在明年将成本优势更明显的XNGP扩展到更多的车型。XNGP的硬件成本将会随着技术的进步和供应链的成熟而持续下降，并且有望大幅度低于友商的成本。 在10月31日，G9获得了广州智能网联汽车道路测试资格，这是首次由零改装的量产车获得中国自动驾驶的入市资格。XNGP智能辅助驾驶和Robotaxi的研发双线并行，通过数据和技术能力进行闭环，小鹏有望率先在量产车上实现低成本、高安全的真正无人驾驶。 在不断推进智能化跟电动化技术研发成果落地的同时，小鹏深信当前研发的行业领先技术已具备巨大的用户价值和对公司的商业价值。对于在全球范围内开展战略跟技术合作，小鹏当前保持开放的态度。 现金情况：小鹏当前在手现金规模超过了400亿元人民币。小鹏在未来几个季度，包括几年内将不断加强成本管控，提升运营效率，同时精简投资项目，通过极大程度地聚焦研发方向以及车型之间共享更多的平台和模块，用更低的研发投入推出更多的新品，在强大的产品组合和内部体系的调整帮助下，实现销售效率大幅度提升。此外，得益于前期的产能布局，小鹏的资本开支需求在未来几年将会有比今年更大幅度的下降。因此，目前的现金水平足以支持今后几年的业务发展需求，并且随着产品销量提升，现金流情况还会有大幅度的改善 。 22Q4展望：受G9产线爬坡影响，11月的交付量预计为不少于5,800辆。小鹏正在全力解决产能的问题，以更快交付积累的在手订单，在12月，交付量环比将会实现明显的反弹。 公司预期2022年第四季度总交付数量约为20,000至21,000辆，同比下降约49.7%至52.1%；收入预计约为人民币48~51亿元，同比下降约40.4%至43.9%。 二、吕学庆（CFO）发言纪要 营收：2022年第三季度的总营收为68.2亿元，同比增长19.3%，环比下降8.2% 。其中，来自汽车销售的收入为62.4亿元，同比增长14.3%，环比下降10.1% 。同比增长主要是由于车辆交付量增加。环比下降主要是由于P5和G3i的车辆交付量减少。 毛利率：2022年Q3总毛利率为13.5%，而2021Q3总毛利率为14.4%，2022Q2总毛利率为10.9%。2022Q3汽车销售毛利率达到11.6%，2021Q3汽车销售毛利率为13.6%，2022Q2汽车销售毛利率为9.1%。环比增长的主要原因为产 品换代。 费用：2022Q3研发费用为15亿元，同比增长18.5%，环比增长18.5%。同比增长主要是由于研发人员增加导致员工薪酬增加，环比增长主要与支持未来增长的新车型开发有关。2022Q3销售管理费用为16.3亿元，同比增长5.7%，环比下降2.3%。同比增长主要是由于销售网络的扩张和相关的人员成本。环比下降主要是由于经营费用降低。 亏损情况：2022Q3经营亏损为21.8亿元，而2021Q3经营亏损为18.0亿元，2022Q2经营亏损为20.9亿元。环比增长主要归因于较高的运营支出。 现金流：截至2022年9月30日，公司拥有的现金及现金等价物、受限制现金和短期投资总计401.2亿元。 三、Q&AQ：关于车型交付，由于过去疫情与车型换代等原因，Q3的整车交付预期疲弱 ，小鹏也针对此问题进行了组织调整，这些措施能多快和多具体的改善车型未 来的销量？ A：何小鹏表示，小鹏目前的调整主要面向中长期，并不会因为短期而改变。公司在后几个季度的业绩效果变化会逐渐明显，并在2023年度扩大市场份额。 Q：关于G9的销量，公司之前预计破万，目前是否有所调整？明年P7的整体交付目标是否有所调整？ A：何小鹏表示，在12月，如果疫情的情况不会进一步加剧，公司的交付额将超过1万辆，G9将会成为30万以上纯电SUV的销量前三名。同时，2023年，随着P9建立口碑、NGP落地，类比之前的P7，公司相信G9的销量会与30万以上SUV销量第一名的差距逐渐缩小。P7的新版本将提升产品竞争力，其销量也将明显增加。在2023年年中，公司也将推出定价在20-30万区间的中型SUV新车型，其销量预计将超过公司目前的车型。 Q：关于现金流，基于市场与总体经济的挑战，包括供应商的付款条件、库存周转、明年两个新平台的投放，公司的经营性现金流是否会有额外的压力？另外，考虑资本支出，公司对于明年整体现金消耗率的评估有什么意见？短债相较于二季度明显上升，是否因为现金储备？ A：吕学庆表示，针对供应商的付款条件，公司没有实质性的变化，并且与供应商和合作伙伴达成了有力的合作。针对经营性现金流，在前三个季度，实际数额少于60亿，2022整年的资本支出也预计少于45亿人民币，低于公司预期 。在2023年，公司的资本支出预计将低于30亿人民币，此变化受到多因素的影响，包括公司已经完成了能力建设、新车发布的新产品平台的建设。2023年的研发费用将减少，同时，由于公司结构组织的改善，销管费用也将减少。针对短期债务，在Q3，短债确实上升，主要原因是与各大银行进行的财产管理。总体而言，公司相信相较于今年，明年自由现金流流出将得到提升；同时，基于目前的现金，公司有足够的资源实现商业版图，在2024年公司的预期现金流将为正。 Q：关于第四季度的指引，公司销量与销售金额的增速相差8%-9%，是否是因 为公司在Q4将提供折扣和P7部分车型停产所造成的影响？基于原材料价格与电池价格，Q4公司是否有毛利润的指引？ A：顾宏地表示，上述所说正确，但由于G9的大量交付，公司能够将P7与G9的混合比例保持在55-60%左右，并且ASP将有所增加。对于明年Q1，公司没有看到电池成本明显的变化，但公司相信，由于供应的增加，在下半年电池供应将有所好转，并带动电池成本的降低，增加公司的利率。另外，由于Q4销量收缩以及新产品G9的推出，利润将受到挑战。同时，由于补贴的取消，公司的低价车型将受到影响，并影响公司利率。但公司预计明年Q2销量将回暖，电池价格将放缓，有下降的机会。在明年晚些时候，公司预计利润的增长趋势将逐渐提升。 Q：关于管理层架构的改变，公司在品牌和营销团队的策略有什么具体的改变 ？这些改变会在明年下半年对产品的销量起到作用吗？ A：何小鹏表示，目前公司仍在对品牌营销组织上的策略进行调整。在过去，公司的品牌营销注重”销”，打法更有效率。在未来，公司将开创更多创新打法，整体包括：第一，在”销”方面下降费用，在”营”、”服务”方面会提高投入；第二，公司将对组织进行整合，引进产品营销的优秀人才，制定有攻有房的策略，满足产品矩阵，满足客户需求。这是宏观的策略。另外，我们将注重以下三点：第一，有更清晰的定位；第二，根据清晰的定位，采用更长线的做法；第三，采用更有进攻性的策略，而不是像以前以防御为主；第四，以客户为导向。 Q：公司的NGP、XNGP解决方案与华为等公司有什么不同？ A：何小鹏表示，在客户感知方面，公司的NGP有以下四点：第一，使用的场景范围。高速与停车只占10%以内的使用场景，90%以上的产品都在城市内。XNGP扩展了90%的使用范围，在不同路段提升了体验切换、安全性使用交互 。它保证每个场景切换的体验和安全感一致，实现全场景的无缝切换。第二，客户愿意付出的成本。目前的成本，公司预计在未来将有20%-30%的下降机会 。第三，安全性的提升。第四，如何帮助客户实现价值。公司认为只有实现全场景的无缝切换，才能把自动辅助驾驶推到全社会。 Q：智能辅助驾驶产品有什么战略合作机会？ A：顾宏地表示，为了开发市场领先的技术，公司在NGP、XNGP方面投入大量精力与资源，并且在自动驾驶、电气化、高压平台等方面拥有领先技术。因此，公司认为如果有能力使NGP更具可扩展性，并利用潜在合作伙伴的资源，快速渗透到目前没有关注的场景或市场，这些技术可能会更有价值。公司目前正在评估潜在的合作机会，从而使技术达到更大的规模效应，如果有进展将会更新。 Q：11月G9当月有多少新增订单？G9目前的在手订单有多少？ A：顾宏地表示，公司不会透露车型的积压订单，但目前，公司的交付时间已经延长至明年Q1，这已经展示了G9的强劲订单。同时，基于销售势头强劲，公司相信G9会成为价格在30万以上SUV车辆销售的前两名，或至少前三名。 Q：公司的订单等待时间是否准确？公司官网的交付等待时间是否会更新？A：顾宏地表示，公司官网的交付等待时间会根据实际情况更新。 Q：关于需求导向，公司是否思考什么是真的生产需求？怎么找到真的需求，公司的组织结构会有什么相应变化？ A：何小鹏表示，在汽车的制造行业里，有两个逻辑：第一，木桶理论。在过去，企业需要对短板进行改善，包括安全质量、服务基础成本等，都是小鹏面临的短板。同时，公司也要找到自己的长板，并满足未来客户的需求。第二