2022北森销售类关键岗位系列白皮书：云服务行业关键岗位白皮书

Beisen北森 印SALESINCLOUDSERVICE INDUSTRY 云服务行业关键岗位白皮书 2022:七弃销售实关进支位系白支书 经营型销售和快单型销售 2022！10北森人才管理研究院 Preface 卷首语 2022午经产下行压力加大，空情支会，企业非完象注，对一些全业巾言，守转型会变更为追动，以成费微出第 义，入高的律没，宝而正销的事， 在多行业，企业进入了非型变略益能力建员的求区，以达药业为主，本以化学为的企业，产费的和新基减实多款支持或为关能；而新兴的牛物技公司，则需户建价能力，案限对资本的当依。高至量能8课的治票品连锁行业，企业数字化动监的完以可与业若创新兜款，关系置企业三需管监能的于级 开优化，报行业，企业三实要化化业务结控，实略对三对公营价业务3业营农欢，司时营动数字化营业，完产品业务 在这样肾真一，我们日光券到“售效”的安错士，有同个德区，整一，拍兽人款点享，充动率高，管注好这 部分人样，升博告人效，心高书登企业能运三和营迁，是企业品投的一入重乘，同出对企业时 的人才营理惠交注与产品法术栏关的乐草人，但产品技创乐和升，部高世曾完以后公三两业化 沙，可要外十场增多变和十定化的影响，前生模式势心会安生很多变化，停有的信他法将十正高效，急需企业更 频系的销管系，其中损错声的人才。 ，我们以驰亡英文位象，示款务、医药，银、为表品连领图个行业为表，2析了在这出个行业山的告业务 开业式的势变及下或，款理了其类身的人才像，并正的售以伍的整体建设始中了告退收，我们带望，这 书中关于人才西和人队任净设的严议，量对四个行业的作业编售以伍事没有票善价下，同时，三层书中得损业源份 Contents 目录 云服务行业的发展趋势 03-07 关键岗位工作挑战 08-14 关键岗位人才队伍建设挑战 15-17 与驱动因素 及人才画像 及管理建议 Z(业) 壹 SalesinCloudService 云服务行业的发展趋势 Industry 与驱动因素 +云服务行业的发质趋势·云服务行业的发展驱动因索 ·销告队伍建设的标杆模式 202254L5 乘数字化大势，云服务行业蓬勃发展 *我国云计势行业总体处于快遗变候险就。 中云计算产业规模及质测四1-1 302c2587.4 2109.5 、多重因素加速行业发展， 企业需求驱动政策助力回 全业需英光欧获字北特三，发效字化 出务，提管效事 203C 1290.3 1670. 1C03技术加持疫情加速 信正了费学化公的求，提于了 2:2[22:2227企业对元数务的2究 ■产业如(7元) *18S市域规禁通大，且行业集中，前五大厂产占了了8%的市场份额，m5853对53S巾言，市场分款度也亮HS2企业个人的信 求，这些需农千实万化，因此8aa8厂度一8尺本一两个征量多净争%共，卢期一定能十冠份落 2021年中国公有云期分市场规校至1-22021年中日公有云1a88市路份额占比至1-3 馨）（服务器（举#9%22.1%34.3%5.80%5.30% 17%5.30% 2.60% 8.4%2.60% loas (Saas 云服考商10.0% (paas)11.2% 动14% 78.40% 13aSSaesP63S■天军云%■月友 SAP 股男*票：《计算质书（202：，中量任要面开9：（中四有元企业区年款率3中场2323午_段报），InC中巴 20225ALE5NC-2U2ERVIEIhDJ5TRY04 ，业 帆竞渡的竞争格局下，企业整体的组织能力成为致胜关键 云服商在不同发民阶段，组织能力注设的亚心不同 成关 存：创阶产股，完企要证择决，的同产量现业品，度化诺入到期模化增长险段，企非正产严件务是拓限当业进入，到同这持增营长对，股，升人长人不会效当本，安比 ，这一价限土乘有打运企业主产显 商业樱式原始客户 云服务商的组织能力产品形成获得 拓展做大 市场 规模优化 提人升效塔长 云腔务百的知识萨力可以比 前成一预均。指的主体和 验作x1 要件×10 初创公司中小企业中型企业大型企业可持线态长 营销服务 57.切博化培长 5900元 500 产品与研发产品2it产业化数会点 位以间 规模化增长后阶段，营销能力构建的重点：从规模增长到结构优化 构建营销能力的工作王点 规模化增长阶段：跑马翌地，人海战术 这企也业球江以誉媒增定长需，收扩仁人务。所拍市投，，取是对影测多的人产，这 企业正言，十不案发得经代理量件，业，品三源销售《主发 规模化增长 户，乎是件一可报的号【容户数增长 实 多多的咨产，8理高每个的告要的转化个，印：原要评访效量， 开拉打市，企业的需要大博凸及估的规资，保证高定影多关 中小企业 中大企业 可持续培长阶段：职明和正确的售卖 企小进入可扫信长总，经一定的户要，这吐医要持 的）三：喜户这能学不率實，L需VA产和，销售 可持续增长 【音户增购、音户复购 十仅要：等也要经好量，正良的和 销售队伍建设的标杆模式：成为客户的owner 企业要实益决增长，走通订闪或报务的商业据式，况高的享和产户生命用照价值，就要以产产为中心，打通以售实，交付别后法务的完端闭 传统模式：销告就是推销产品或服务且标杆模式：销告是客户的owner 声线、链条式销售 售前售中甘后 知晓与兴超购买特化服务与望存内部部门盗生明显，信总证岛利裂，各司其职 360度 营#业和业典担 深划的润，了泽咨户间区客户运营 解决专方案 ，量， 产研销售客户 设计成功 协同公司内外资源 音户服务 专卖 贰 SalesinCloudServiceIndustry 关键岗位工作挑战及 人才画像 +销售的工作流程和职责经营型销售的人才面像 ■快单型销售的人才画像 国国 V 202254L5 销售的工作流程及职责 营销计划月发展商机商务谈判民 ◆分清口标、行作汇白所联至人高求 进6-- 推动训一步标能示高人 1>2>3>4>5>6 开发线索解决方案E订单合同及回款 了标指注及票对票实、及注 ●收回门均，完皮开逐 两类销售：经营型销售和快单型销售 经营型消地快单型消售 售卖内容卓产品产品自的尚单 客户来调 有古场部门中博团队进行送衣转化以总维系老客户 土升源，冬产十，个人些的 成单周期以到单2个，以上至年以法索到成年2个以下塞至几天 琶理/考核/激励 单地成总全融牧高，支本工完高 老客产维产也在考接当中从总技三越高比成高 销售特点 思维要求对群相力需求不高 控单要求温足求节点关健人决策妞求短，单点端定决要人 内部资源管理要求需要协可风邮阀访，情力打力独享痛定，该的要他人己合 重视经营和航划、业务教锐结果导向， 有韧性 快速量、加快 202254L=5 经营型销售人才画像 关系经营 ■丰动限客产内关联系人，保联 密+户分广析，点 +要广*，业 经营型销售人才画像 投单能力 ■需合产内实师，影关键，性动进产 坚足热行 **十三, ，不专买，，2达持成标层付1资力 信显三产验，率一反 经营型销售人才画像（现状） 经营中销售工状人才面爆112-+ 定不范云完%白己的任务标，格够分折客户求，动带 坚定执行游进一得，进下标达。 敏挑学习客户分折 5.25.3关系经营和款说学习尽持块势力 只；上喜的亚化公司业第发署， 控单能力关系经营 快单型销售人才画像 目标意识 快单型消也 人才画像 高政热行 作 不，不(择：动) 彩响说眼 款多产，快这在们三 灵活适皮 快单型销售人才画像（现状） 快单型伤售改状人才互作1M2-2 目标意识 6.2 高效执行 4.9 影响说服 5.8 灵活适应 6.0 课：:;人之2，23383，110 主动边致，日标照速，能器员活应亚 决年型吨仁群表调温完单，适乳压难个气效，百对十同的必产也实心 执行力需要揭升 性、需要理力升，需人观特三,无环。一扫中可以行别关注连一点，这较工 关键岗位人才队伍建设 叁 SalesinCloudService Industry 挑战及管理建议 ，销告人才队伍建设的挑战，销售人才队伍建设的管理建设 202254L 云服务企业销售人才队伍建设面临挑战 云服务企业一点面估者物售人才招时压力大，人才流失率较高的问题。 过益大数产企业处十“院马巨地”价款，业案发展节卖快，期行人才可以“享来用”，往性乘取“大激“的障法，在指转合造能领选人内与出了人融入益区上投入势少 *业管性害忙业，生人的特导书数上段入不够，名人或长违完+如能 +不>业别为限业效道设汁：升机不完膏，高温人才之不到发益 经营型销告快单型销售告 市上成熟的经营州信人才供治小定 招聘挑战招聘挑战不高 ■公司产品来、也新送位快，学三折生单压■度可位，成单金小，入比升依款“量变” ，作的式对单量更，员定得间 留存挑战 +享产需求复尔，业内免争及，成兰可然效 留存挑战 关注三大重点环节，招培一体建设销售队伍 招聘环节新人融入环节持续成长与晋升 拓宽人才来诵■设计的告非发展评道，限的吾升 经三瓦业图层，3大内少准 *非管动限人程的探管，打好 ◆关运行治币在险界人寸 流租 人上手 提升招聘质量 结合月人需求析人才示准，合 工具人才标注升力 附录：写作团队 北森人才管理研充院写作团队 lAD:u[T:mlM:;T0:4年: 注一人之管注技术讲产构，以源叶国市场后家为人，极致十真上适台本主人才曾理核术讲发。拥 一支三止业支总高的并因，共究心业口军业一大宁、华大学、北大学、北费大 学，中科心所、华学等高等学产人才管专必目表，丰表高权理院、理王爆华 +合作 计票等网本及决，下产产种，模人 的非l( 注、心理学，写臣技术法研进了共不可学先运迟念动技大的配六重活，：人才三理法术真下评助企 特别致谢 1:RA<RP :9:/s 内客当议：未费比，主实 ：非，小，年 较对：干册 Beisen北森 使命 科技成就人才，北京总部 帮助中国企业拥有世界领先的人才管理能力 成为客户最信赖的人力资源科技公司 龙都总部 www.beisen.com告前：400-650-6878告后：400-650-6886