2022医药行业关键岗位系列白皮书：医药学术代表

Beisen北森 印MEDICALREPRESENTATIVE INPHARMAINDUSTRY 2022森销告美关链文位系专心皮十 医药行业关键岗位白皮书 医药学术代表 2022/10北森人才管理研究院 Preface 卷首语 2022年经产下行三力大，该情红，企业非%表驻，对一企业市言，牙转型会变业追权，以成玩意出美 名：进。按月任入，这社也是给的企业常读否：证间正“业满，”的关时划，一共习慢了高欧深进的企业要开冶长下来，变得页车 在得多行业，企业都进入了型交甚力江设的源水区。以医整行业为，原本以化学方打的关主的医始企业，高 有优化，生运业，企业业需要光化业务造构，实破对十对公信资业免的过实液费，瓦；告动效字转型，完成；产品业多 在这并的当量，到们比月光账点“的告类”的关栏岗堂上，有月个因，地一，待他人敦众多，充率享，首担好这 产人件，漫人效，其要企业的营营理%力，是企事理投的个量要环，应也对企作时 中其降六双有投大影事，要二：在业更过中：第人才治收以率易必资况，无全量业财证量数中，业 的人营理置建关注与学产品、技求关的学至人，但产六的扩升，营色完成量一公的商业化变 因比，费们以增实检对，以示股受、医的，长行、消表品连四个行业为代本，会折了在连四个行业中增售业务 开累以式的转变及下作款战，模理了结产总变的入才可像，并对的件双下的整作建设出了管理建没。我们带平，这户区 1中关于人才回人才任需法量议，路对这四个行业企业销鲁从五建设有之值，时，自员中业量发 人才买求，并共于人才开变少整体从让的的账量是司，也齐望策对其业或为望的人习管理有信发和些监。 I(R白 Contents 目录 723 医药行业发展趋势及03-06关键岗位工作挑战及07-12关键岗位人才队伍建设挑战及13-16 人才管理重点 1人A才2画表像管理建议 102 壹 MedicalRepresentative inPharma Industry 医药行业发展趋势 及人才管理重点 +医药行业的发居追势·医药学术代表的人才管理中点 国产创新药是当前医药行业的主旋律 仿制药利润空问急刷函给创新药，并成长为业务支柱 传统制药企业 ，量采均单更化特大事分相对安熟，购会双大，床用录大的导剂注势干了，以费 西先三体的停的化西企业正在关人这人的现金年：企业费高江制所系上石所要程，未总央使 一频市场创新药投资热降通有不少上市企业末实现函利 尽快建立“白造血”能力全球剑新的一圾市场没胜岗额m11上市未蛋利的企业效m1-2 创发业以长，1816 BIO 1496 7141 的讲表入，企业司本教长巨处于20 与：费改报及资本技持。而 新兴生物科技企业 近资本市场的投资热高在降品，列十少生均科拉念业而，，费三三供立，在现金多完之的现利 799 2016201720182019202020212018201820202021 融资额（亿美元）■港交所 享：5A事需K，号下，证所，2022.8 企业在创新药上的投入，最终要靠产品商业化落地变现 在产创的浪期一，无论是节些十怖流制全业，还品奇兴的生动技公司，共些历一个从产品产发到产品产业化过性， 贯企业在时区，对于停第西企业市，过公土为药产在范下：企业事要产品还能育企业之前：创百开发出害，上主，实业 化免现。而对丁就兴牛物立技企业而言，则需要什警资漫全我完之切实环自丰盈司。 从2012年到2021年，同内医药企业的创新药融 目显增加，以价换量 思产品 @研发 亏价降情2文，进入图案日曼后，目运冲，创要个业可以快证 产品 2012-2021上市创新药日±13业·出海：探卖海外市场 12化污市创的的含价法高于我，郑大E些的人山比宽近-可1器有，北，创新企业 入外计医保市冠，打开入不化板，是创些向业地的一个重买 径- 要票义源：件量要，环提产原，理发关6/特5线：中告证9，2022.8*：:65入4需,号:(:平证酐所，222.3 营销模式发生重大改变，医药销售需要转变为专业学术代表 在产品商业化均过性十，达为带量家购、医民建判学一系划三改政范均注行，达药行业达去靠“定高价洛回阳”西注广方大不内错：持理， 的的医整白学术管产，区-他皮，产品白的代贵言人管。对能于款兴物立按公司，因为大多的投人丰要累集于研发端，特力告活偏器，产品含均片的度能力次块，因此，需更决 无2是股吉证，形下三西营法从五，率司业化，基在化发酬，A售华实为业的达药学本代表 带量采购医保谈判 ?利润+会设 靠“定高价给回扣*的推广方式难以为步 2020版医药代表备案首理办法（试行） 回家药品监智管理只领布 引导医药代表 规范发展从销售转变为 医药学术代表 贰 MedicalRepresentative inPharma 关键岗位工作挑战及 Industry 人才画像 ，医药学术代麦的工作职击和挑战·医药学术代表的人才画像 医药学术代表的工作职责 脂够控坏高频地拜访客户 ，能够和医生建立起良好的专业关系 、能略贴炼检察文献并加以应用 朗够及时掌提最所产品信息和案别 医的学术性事的工作职击 制定业务计划 ■增信电：场扩客广以 昆 ■广高频拜：访产品推广关系经营 *定计划：7定业 ■了:严 *广联：务和关建决第人 *产品传递：传递：品*其互动：最与每的 ：产品学 .专业事：系费率■深关要：提产品扣义的屏价豆持 医药学术代表的工作场景和挑战：泡在医院，勤快跑动 需要打交道的人 医生 打交道的角色众多 *关的自，提高对方的，言，喜好和求，立关 国绕医生时间表，“泡”在医院 *生时(及工度性，得“%计”生动附( li，医药学术代表的一天 医生 交、直民后的空档时们汁科于六洁束内料门冷结案班装空闲间 9;30-10;3071:30-14;0015;00-10;0016;00-18;DD18;00-21;00 环访=汗医冠KCL环语有的买生环外产医生环访内科妥三环访有半的医生 护士 医药学术代表 2:22VE2I=-LREPSES=NTATV=(N=I(6RMAINDUSTRYI09 医药学术代表的工作场景和挑战：针对不同的客户和产品，要有不同的策略 的学文代有的户漫还和于负高的产品会所不日，需要灵活用多计第路方法，不受要发产专的学术影，情作护营销的力是量要的量本力 业绩达成→超额完成 8 老客户稳中求进新客户开拓突破新产品线推广 正对老客户、老产品，继护用量定的网时，还 攻整克融，持爆开拓新客户，实限业请增长 新产品然注柱设有太多市场富硅，医脂墨开拓市 要会进获男增量 场、又害费探实业务情戏 1总时响立要户节求，维产好关 1更列会，强数切人，坚不 1货亏方净并法行专业转的展示 重客情，也要专业要韧性和专业亚专业彩响力 动京高求，多核心求 1安认飞求之，虚合成源，输出量洗的 碳及关建值息：并有收外事和分行，欧好各产开开设划 对产 1逐过数据量量分析，增强客产信心或支的数动立【很绝书质美；，坚持人放弃 【识里名产需求，并理供力价出的示* 1及配益变户对产品间，打消 1o 医药学术代表的人才画像 日标意识 ■求北心冠，心票得汇 医药学术 代表 人才画做 关系经营 *丰动实关不，写动 ;*F:+ 专业概响 ■**为正在其、产显学领求相数同关的、=高生价量的值 22MCDI=ALRCP=CSEVTAT=IYIIARMAI.DJSF1 国内制药企业医药代表现状：尚未完成专业转型 国内划范企业医药代表现状21 强于营的业不足 力，丁与人打交道，好客震，是报型的特告行征：下 6.0 到专业学化要的特型 关系经营 5.87 : 5.5 规范热行 心理坚切专业影响 ::A计，N=217,系110 关键岗位人才队伍建设 MedicalRepresentative inPharma Industry 挑战及管理建议 反的行业关达划白业 医药学术代表人才队伍建设面临的挑战 质 现有人才应有诺售转型有一运≥滩，E， 转型升级 会人升改变题要，一合分人品 按三认四升量土要和人才水课，但好费，思三质的学主，入之正交会些离了费引报人队有的切享。 人才来源校圆招聘 流失率大 医，疗人而才严“缺，”企非非获为服人一才的个言人才 外部招聘 他学性的质的三受位最，引药对不医学，或不药 生阿, 目西技托1-3开内人才流关互 亮，光H兰企业联志一亡培位系帮 社会招聘对新人运对即比三时，所人存活互下 市归上守要求的要人才自限，亮，又会临人才托理的间。 ，计人的字法富位。 医药学术代表人才队伍建设的建议：持续开源，做好校招 要达招聘日示，扑充足多总量的学生，司时叉费保证学生均宽量，企业高费： 源清开均人才评，的持产什需实学二，严溢产企期人才再，买守整人才评价能伟，变证受的 医药学术代表需婴满足的可性婴求和软性展质431医药学术代表人才评信短阵E7-2 软性 人才标准 前后 测评 HR面试 业务面试 口际景识 ★ 关系营 ★ ★ ★ + ★★ 规范热行 ★ 专业影响 ★ ★ 砸性 要求 学历：本科以日标票识热行 经历： 专业：医学，约学相关专业关系经营专业 心坦坚N 实高三招高，不些百生门要求，仁要产性末防标注，费，可洁测建，提升效率：环 结合，提值：学术代表产估程车，J法场均企业真上工有长运发最潜力人压诺试问区，应产西试言望人标准；合多个平估工口，交叉 驱证评估始不，得升达才的情激生， 2C22ME2ICALHENFESENATIVIINI6R4AINEU5TI:I15 医药学术代表人才队伍建设的建议：健全人才培养及考核激励机制 医药代表队伍的转型升级，是一个持统工作。 谢全人才培差及者统验欧机刷有两个日的： 1新人P先下*，要使三作，进），，这才策计9择人所下*，延低失 让业人才档业%，7需联干尺经三入才 帮助新人达成业绩目标（核心）配变激助和评价机制 落也的上高培训和实战训练 老总新和响件主管的导职业发展路行 E ，客户和户场分析折训券■的做好数统计人保，障（让：新产温人分配性，的业续心一算性） Rolec(ay(m色.9: 平、业安成平等） ■给子高治人寸后数会和更大战，请动然决注埋于谈力 附录：写作团队 北森人才管理研究院写作团队 JI:A(Di:Ru9:hurT:l:nlM:nsgru/;*T20.4年。的:内a 1:BA<用P 注一人之管坦技术讲充构，以议划中国市场家为业，项致十高上适台本土人才曾坦液本研发，理 有一支高法力止业京历长高的开产团，共究完军业一大宁、半大宁、北京大学、北京大 学，中科心际、华学等高等学付人才管专E支，丰续与%F高权心院、 宁%商宁院并会作 理，心学写F技术了，于进了共三不可学元退文的会重活，人才三理法术重下等吨 DF* 王妮华1:RA<RP 系白量他PRAMR 1:FA:RL2AZET 凡 业：三雷人管注伴来，百效招算、许，培辨品文键人以划2、137 *E讲的 特的别致谢非((, 内宫害议：专 ：李车，年，需清，工要，汽一 (: PRFR