2022快消行业关键岗位系列白皮书

Beisen北森 印SALESPOSITIONS INFMCGINDUSTRY 快消行业关键岗位白皮书 2022:北森销信类关链文位系专心皮十 销售和销售管理者 2022/10北森人才管理研究院 Preface 卷首语 2022年经许下行压力，速情，企业非%表驻，对一企业市言，牙转型会变业步追。以成玩意出第 ，名关按带战入。月社，这的也是没给企：业谈去否而证间正“满，”的关键时划，一习慢了高欧进能企业要开冶长下来，安得更文低车 在的多行业，企业进入了型实其老力让资的源水区。以医整行业为，原本以化学方的主能医企业，完 价药和制新能当或长为业开所样设为关建：而新兴的生科法公气：则量高事丘能力，实对资本的依验 五有至资增集的深的管费品运达行业：企业数字化动的完成营设与业务新版关款，化大东置企业业营管瑞能力内计资 化 有优化，生运业，企业业需要光化业务造构，实破对十对公信资业经的过实液费，；告动效字化转型，完成；产品业安" 部份人群，漫月特人效，六其事企业的运营和营理力，是企中事力建设的一个量更环节，同也对企作本市时的人小营球直也关江与录产品，标水三关的录学人，但产品技六的的扩升报，资责完售完成量， 地，再量加外场不多变和不期定性的影，的技式势会发牛多变化，的能一打决将不平效，心需企小更 周比，我们以他或实检对，以示股多、医的，长行，消表品连四个行业为代本，分折了在连四个行业中增售业务开要变的传受及下作期战，持理了产案变检的入才像，并对的当及的整件注投给出了管理建次，我们带量，这的户中关于人才回人才在需法量设，路过这四个行业企业销鲁从五设有学之价，同时，自员中运业务量 Contents 目录 12.3 快消行业的发展趋势及03-06ToC业务销告关键岗位07-22ToB业务销告关键岗位23-31 销告条线人才管理重点人才画像及人才管理建议人才画像及人才管理建议 :气XA TLEKPFM I;11/$**-h:=12r3/,7%19 壹 SalesPositions inFMCG Industry 快消行业的发展趋势及销售条线人才管理重点 快消行业的发质造势，销售条线的人才管理主点 消费者需求更多元和更挑易剔，对企业经营带来了更多挑战 重看重性价比决高更温件不期好 重的比，对，对于生 随着经方诺造领克情的影响消式安看 售之，资比一享，也行白成一会的对产品诊这，会为产品的膏约价值采单，日也需量下的净所录冶，要不案需受大的的一5品品防、动管、最务、“格等系种图克。 或由于左右， 防 2020-2021快速消费品销售额、销量及平均售价兽长率座1-1来具理性和点性的消要者图12 经济形始及空情禁询，当费变对价招更款票，正费品全业的售款誉长以心换量 10.0% 科技感 经验贴 5.0% 0.0% 3.1% 4.1% 的量 平均售价 -0.9% 好玩裁分觉 有起 功能 多方 大牌比价 平替 企业需要围绕全价值链打造综合竞争优势 清费在全价值链鲁个5节加强实力 产，营销、集差，其内，极务件个环节不 能有量板，而且高电工，，个环节产品：差异化+性价比供应链：柔性+韧性 产专路，度分明道管注产品打磨用户观评投资整合全类道线上 J，整合上对专展供皮基的6力善技术饮代产品共创上游供应线下一盘贷 深法品景反向定制供应链协同自动化吾能化 需要以测要量为中心，打逼白寻核心相力建立关异干人干面术应用 不少安湾企开采用TC格芸（DirnT Customer）：重等自约量消费，t 关注消实者购实行为的交化，积投展全 道布，意寰享元化的两道，打进线工ST 营销：全域整合渠道：线上线下一体化 消费老沉演会员运营精细化运苔全渠道布局 融宇化转盈虑为缺第企业的要高强品牌力建设动域建设深耕道澳道容元化 部分快消企业变现了务上转一立货，产 品研然、三产、供还红、曹5全等栏在统，个性标签深度沟通数字化宝能BC一体化 是内部运效本，时必间月效字化工清准宫销内容宫销线下经销商一核一码 消售队伍作为前线作战单元，是快消企业业务落地的基石 ， TOC业务：规模优势，做深做透，提高市场份额ToB业务：精兵强将，紧密合作，提供解决方案T：心包含传得道：小等小零售多动）礼现爆（起，（司），业，，产这业工 TOC业妥品现如下特点和超摄：TOB业受建如下特点和盗： *企业大力接入，1e3业注三大、高，事立统至后平》改肢，交治企 *下克争加。湾表等品的有下，争市悦额正学专提人，对核心大要户的个等白热生 道平化，近清票，：与之对，售产洋毫产要求款。企业需学泛产求，现一化。比的专 *数字化转型，打延性中片产办作流降，理升的产营得讯的告效车。 *数享化转型，应用款字化工，美经的改和终，到信通E，交 TOC业旁的人才置理正点；TOB业劳的人才置理重点： TOC业务销售关键岗位 贰 SalesPositions inFMCG Industry 人才画像及人才管理建议 ?ToC业务销售关驻岗位的职击和排战 ToC业务销售关注岗位的人才画像 +ToC业务销售队伍驻没的人才管理注议 ToC业务销售条线的关键岗位 区域公司总经理 销售经理 销售主营 区监公司质量人，7号 的，净及自 标性，为$然， 一个，个十期售工作 产品务，首理多个职能，包适的生，市区、财名、人力等 又川客户经理、业务代表、销售代表 等，报据不企非的需式，权 销售日常工作的对象 三打交的广（来告 传统渠道销售面对的主要对象：现代渠道销售面对的主要对象：经销商老板及其团队个体老板采购、品类主管/店长 、、、等 们缺少经营意识，主款拍售费不地们递专业性益，工作关性，之 对，口作的心点 元，雷量收营，计久位品价格低、运利多量，和润等扫营性标，以及进停学管在在动常前经的商言，统经铂商道产 量华商，经营部力一要，署重次节，可能可 时个品行、其中一监有实力的经销商 会加强自身博售队伍廷投，只备比教弱的动 销售的职责与挑战 01目标拆解和工作计划 02客户拜访和业务智导 03新客户和售点开发 报系月图F标，期划当月量点T作，将研件拥标 按*计划评记产，了督进待行博况，推动×产 收济什F标各户信安，路法对方的营动向 报老日标拓样扣主点工作息划，定待售资3 和费月投计，以及月限限系计， 【三或的级安中设，让守合作关系 分析零也生量或经驶商的业转款运，诊3享在的间题，会：产理化建议 新手听指令 小店靠容情 成热市场维护 新手博信更务依报准告主管始出谨料的在务安 本，请声只高要损执行可 德带更路得款，属已和，三动致好街品陈列，露店主需关系：长要获得量灯的份温信高，保 对于或市，的重率工作产法产，不大 户 熟手有计划 正ul= 未成熟市场开发和雄护井亚 成的切告性会主思分，出己的工大店石数据对十名进入，成关型市逐变比获多的市场， i]期高还需需承用开发%有户，新多常的限责 销售的人才画像 结果导向 *动惠会费承行达主业度月标，，产力 高效执行 合理忙护个人%、总结 人才数人，示 业务督导 销售 传迪 器情维护 与户关人保通写动 市场微感 销售的人才画像（案例） H2 基快消公司普人才国作实干、执行力强的销售 比较适合成熟的市场和成熟的产品线 结果导向 5.7 高欢款行市场款惠 业粘导方，融忙整益动作扎实 5.85.1执行人多，按为量金，注F掌与咨户的关系性护 5.5 业务督号 市岛阳意不足 套情维护非的品 销售主管的职责与挑战 01目标分析和业务规划02业务跟进与销售辅导03市场开发与商务谈判 持活动，划划人力均力资通分站 台于创会，分的些能老，需益点工作， 进估业4达成注展成开发新产，布与新的需售益 关心的售工作快否，组乐量与售竞，制定3需量点客户的有业比判，达避业合作：别 1业获三标分组个人，共销定工作计划兴企业礼 治力 法会总产或十经识的潭道策路，非及改，因广和营销计划，实及业体新的单长实设定阳与核心经领两、正点家量多集持沟通，收 重点营的方需的济地计划 销售主管的人才画像 退求卓越 理量达成夏的业表标，电自表比 ■为提安降的标汇著量标注，深型人 +， 采月示效等下式的导数一三，并量供没议支行 据会，落户营普，准动团业续标 消售主营关系理立与经营 人才画你 美网，报机 团，队管理员关 可度以点，计T下竹 市场分析 变关区生场，、重业含，争对需的动 销售主管的人才画像（案例） 东快消公司独售主管人才区像起带头作用、冲锋在前的主管 比较适合体系完普的销售管理和成热业务；对于销售方法和SOP理设不完善的团队而言，销售主管需要加 追求卓越强对业务的日常分折和PDCA闭环管理。 5.8 业务特导市场分析 5.3F'S. 且标含识强，善于数发团队的战车力 剂业：注重与产出立 团队管理关系建立与经营中场分析和业异第导系现要 其进一 销售经理的职责与挑战 &T 01市场分折和策暗制定02业务推进和关系管理03团队建设 非核区第公司营的以划，错合明食责区培市场特 设和销曹性主点，只品业务机会点 发时确，整业法 1洗化人员配置，程全举从 结会市分析事，分年置业务当，殖不 后务团队能业F际动非务节分入业备，洋三点区和主点套广，批让三1区区 点害户经营，保持良好的台作关 解量大咨诉消率投所 建立注护所负费区的公共义实资通，及时处通高事科，为要产和团队现一支持 销售经理的人才画像 *， 退求卓越 温量达成夏高的业数， 商业思进 销售经理 人才画像 格保热行 将业分到个，表到人 动美系可 关系注立与经营 向客最供言文享装的值，过效的值三，三与心的 间，， 队建设 ■、禁率人才 销售经理的人才画像（案例） 东快消公司转售经理人才区牌月2把方向、定策略的二线管理者 比较适合管理成数国队、变动不大的业务和市场 追求卓越 6.3 丽保执行商业思油 动力足，爱日号 动安计受；们入用非务，定多额为不新 经营关态风缩的主动性需要提升 团队江设关系础立与经营管理待妇化和穿资力有摄升空间 区域公司总经理的职责与挑战 01战路理解和区域营销02推动区域营销计划落地03流程和组织优化04梯队建设 计， 计划制定 汪解总瑞布司，毕产区域十级关注市需化，分析最善效让伞区权公司的附与管理练态让关注人效标，月又表人三的人 本授战：织所定区划公司营销 安营客以，识区业 计划，并晨区域市场分8，月港业机会点，表见心他计划推进口存车总发展中存在的司显，优化业总资人才情况，好人寸在毛决频，控 资编6，分案业目标 和管 择访教心育户和下要多增：与这心 各户管理员损扫好的个人关系 累益人才 区域公司总经理的人才画像 才 区城公司 经理 企业家精押 不所自和设安要的指，量人 经*营行营理业机教会 治的事医，量化非第路，+克 组织优化 立合作伙伴关系 梯以建 是当的作发的人才的，E毛人，化人才决 营人之，量高与发酬体，为文键法指备人 消售队伍建设面临的挑战与难点 基层岗位：管理岗位： 招聘规模大，人才吸引力不足，流动率高人才入口质量参差不齐，后哲备不足 10（业比教人不*更多的附告去蛋普广网的市场相季位除，情告主管会有一定量的外绍，使售管理者多为部培善、作为人寸积队起点 的鲁土也靠社格补有，招请门化，且文事石业经检，非雷力，量以能要以 长为停售管担者能优秀人才并不充足。 并，不客曼吸引伤系的误人，人才治动中高，不企乏进事以没，很为关成多人才，单的性投款吾管理 ，有的企业采毛“大浓动”的放法，对节培券和以业发展投入个是，进一划了人才流失, 复市、大型医以能管迁，业办设不退想， 销售队伍建设的人才管理建议 开展校招补充高潜人才立销售管理岗位人才储备机制销售体系建设和工作标准化 校招生是情售管理青的街原人才来源打通职业发展通道强化组识能力 设计得胃人才职业发量，们码法授和口对一统的也人之离以，较%达，企业克 尺，为停队补充元军，股更三法益方式，让比的特告人才看别意展考盟，要享停一件系化力，降证对能售个人需力 的人才，培不为学鲁管理备，.I:33, 猎心设计部岗路经，报入专项培需资遇后街造凌和培养工作标准化 核招生可塑性要，买想保证教高的成才中事起存备，人才入弄，位没计标准的惕信变量相二准规范，让手也书 率