2022医药行业关键岗位白皮书

Beisen北森 印MEDICALREPRESENTATIVE INPHARMAINDUSTRY 医药行业关键岗位白皮书 2022:北森销信类关驻文位系专凹皮十 医药学术代表 2022/10北森人才管理研究院 Preface 卷首语 2022年经许下行压力，速情，企业非%表驻，对一企业市言，牙转型会变业步追。以成玩意出第 ，名关按带战入。月社，这的也是没给企：业谈去否而证间正“满”，的关键时划，一习慢了高欧进能企业要开冶长下来，安得更文低车 在的多行业，企业进入了型实其老力注资的源水区。以医整行业为，原本以化学方的主能医营企业，完 价药和制新能当或长为业开所样设为关建：而新兴的生科法公气：则量高事丘能力，实对资本的依验 有优化，生运业，企业业需要光化业务造构，实破对十对公信资业经的过实液费，瓦；告动效字转型，完成；产品业安 在这择的情票，到们肥月光账产“的告类”的关栏岗堂上，有育个因，地一，待他人敦众多，宽率享。首担好这部份人群，漫月特人效，六其事企业的运营和营理力，是企中事力建设的一个量更环节，同也对企非市时与 的人小营球直也关江与录产品，标水三关的录学人，但产品技六的的扩升报，资责完售完成量，公三的商业化变 地，再量加外场不多变和不期定性的影，的技式势会发牛多变化，的能一打决将不平效，心需企小更 周比，我们以他或实检对，以示股多、医的，长行，消表品连四个行业为代本，分折了在连四个行业中增售业务开要变式的传变及下作款战，核注了结案变的人才可像，并对的告从的整件注投给出了管理建次，我们带事，这户中关于人才回人才在需法量设，路过这四个行业企业销鲁从五设有学之价，同时，自员中运业务量 Contents 目录 2.3 医药行业发展趋势及03-06关键岗位工作挑战及07-12关键岗位人才队伍建设挑战及13-16 TA 人i±才管理重点人2才表画工像: 管理建议 壹 MedicalRepresentative inPharma 医药行业发展趋势 Industry 及人才管理重点 ·医药行业的发居造势，医药学术代表的人才管理中点 医的行业关造划控自业性 国产创新药是当前医药行业的主旋律 传统制药企业 仿制药利润空问角刷西给创新药破，并成长为业务支柱 上率距集中节量求如、西量中评审北员宽效事等一力三改新政效变了的产业的收 5，并量采沟掌或化物大部分相对皮熟，采购会大，（历床用量大的时另利在挤干了，以估 百先三体的停第化西企业正在关人达的现金牛：企业费高江划新药上石所要程，总快使制 一频市场创新药投资热障湿有不少上市企业未实现函利 尽快建立“白造血”能力全球剑新的一圾市场没胜岗额m11上市未蛋利的企业效m1-2 创的从计发判向业北动时长，1816 BIQ 1496 7141 的讲发入，企业“教长处于20 与或人：要改严及资本技持。而 新兴生物科技企业少生物科拉念业而二，票案的当三供 立，在现金多完之的东现至利。 799 2016201720182019202020212018201820202021 融资颜（亿美元）■滋交所 企业在创新药上的投入，最终要靠产品商业化落地变现 产创，无是并第制业，还兴的生技公司，一个从产发到产业化过， 共企业在联附区，对于第西企业市，过公主为药划资在持下：企业事要在监产品还育企业之前：已创所开发出害，成上市，实声业 化免没。而对丁新兴牛物技企作而言，则需要警资漫全我完之初实环自丰需司。 从2012年到2021年，同内医药企业的创新药融 目显鲁增加，以价换量 思产品 二@研发 2012-2021上市创新药数日±1-3 白 一业产品商 价资降幅安文，信进入图录最后，放目运注，创的落伦业可以快证 ·出海：探泰海外市场 12化 益1%有），北，创新企业 入.外计医保市，打开收入不化板，是创新整向业的一个重买 *：6J5达入4需区,号:(6:平证所，222.: 营销模式发生重大改变，医药销售需要转变为专业学术代表 在产商业化过端十，为带家购、运保建判一票划三改政美9注行，达药行业去靠“定高冶治回”生广方不内错等理 的医些学术汽，传安为的代言人。对于兴物按公司，因为大的投入要累集于开发炭，验力售治偏器，产A片的度能力欠，网此，需更事决 无品股，学形下三营五，环实高方业化、在化自发，品世销售实为业的区药惠 带亚采购医保谈到 ?利润★ 靠“定高价给回扣的推广方式难以为步 2020版医药代表备案管理办法（试行）》 回家药品监智管理兄颜布 引导医药代表 规范发局从销售转变为 医药学术代表 贰 MedicalRepresentative inPharma 关键岗位工作挑战及 Industry 人才画像 +医药学术代麦的工作职击和挑战，医药学术代表的人才画像 医药学术代表的工作职责 脂够控妖高频地拜访客户 能够和医生建立起良好的专业关系 、能略贴炼检察文献并加以应用 。能够及时提最所产品信息和案别 医的学术表的工作职志 制定业务计划 ■播信电：车场客广 ■广高频：拜访 ，求产品推广：快关系：经营 *明月标：[E分产标*产品传递：传递：导*其互动：最与有的 *定计划：7定业务+ ■深例关要：：产批产品和扣的三学持 步、前治典、高房三中水 医药学术代表的工作场景和挑战：泡在医院，勤快跑动 打交道的角色众多 需要打交道的人与名净户保种联系动，表得所案动息 我关能间自，模请对方的，害，高好和求，组立关 田绕医生时间表，“泡"在医院 医生汇 li 因为区生附(会及工作度的情性，得“%计”经会营医生互动附 医药学术代表的一天 医生 交注、直民的空档时们汁科于六洁束内料门悠结束 9:30-10;3071:30-14;0015;00-10:0016;00-18;DD18;00-21;00 药剂科 环访=千EKCL形有守的要生环计尔在医生环访冈科妥三环访有的医生 医药学术代表 医药学术代表的工作场景和挑战：针对不同的客户和产品，要有不同的策略 的学义忙技力的》户漫要和于免高的产品会所不回，需要灵活用多计策路方法，不受要发产专的学术影方，情性护营销能力也量量要的量力 业绩达成→超额完成 8 老客户稳中求进 新客户开拓突破 新产品线推广 正对老客户、老产品，继沪用量定的同时、还费会洗获妈增量 攻整克融，持继开拓新容户，实取业请增长 新产品然注柱设有太多市场富硅，医脂墨开拓市场、又害费解索业务情式 1要引会，强龄切人，坚切不 1货亏方净产法行专业的展示 重客情，也要专业要韧性和专业重专业彩响力 三动学高求，科多核心求 「安况飞求之，虚合成源，输出量洗的 1逐过数据量量分析，增强客产信心或支的微动立 数好含产开开设划 识里名产需求，并理供力价证的* 1及益户对产品，打 医药学术代表的人才画像 日标意识 医药学术 代表 人才回像 美系经营 规+范执作行 *需规，没T作 专业影响 **格为正在二其产中量学实相关、的同、高量的生值会 国内制药企业医药代表现状：尚未完成专业转型 国内划药企业医药代表现状 6.0 强于营的而专业彩不足 业，2事丁与以人打行交道，对够微数好客，，郝以是：之校山出型的，特告行还征；完而销 到专业学,化要的特 关系经营范热行 5.8 :24 心理堡制专业响 关键岗位人才队伍建设 叁 MedicalRepresentative inPharma Industry 挑战及管理建议 医药学术代表队伍理设的球战·医药学术代表队伍设的管理设 222MEDIEALREFRESENATEINFFARMAINCUSTR 医药学术代表人才队伍建设面临的挑战 质 现有人才应有诺售转型有一≥滩，E， 转型升级 会人工改变夏愿，一部分人品 按担是以升极量土要和人才来源，但 好，思三质的学主，入之正 客送人治企业法控：而主学 会高了费引波人不以而的切高， 人才来源校园招聘 医疗人才缺，企非蒙服人才人才 效总，而“运药化表”为一个流失率大 生所 消他性民的受位，药亡对医学或药 学专业的学三最引不，不人目产技托-3开内人才流关互 外部招聘 亮，光H兰企业联志一亡培位系 社会招聘对新人通对和比时，新人存活互下 中归上守台要求的人才白限亮，叉会力人才托理的间。 于加二工作择域和文化入间 ，计人的字法富位 医药学术代表人才队伍建设的建议：持续开源，做好校招 要达成招聘日示，扑充定总量的学生，司时叉要保证学生出武量，企业高费 清所均人才，器符产什马本学二，其注产企添场人才百像，买守起一整文人才评价在件系，力效记企需受的 医药学术代表需婴满足的可性婴求和软性限质31医药学术代表人才评估短降23-2 人才标准口际景识关系营 前后 ★ 测评 ★ ★ HR面减。 ★ ★ 业务面试 ★ ★ 心注坚柜 + ★ 规范热行 专业影响 ★ ★ ★ ★ 性要 学历：科以 日标票识 有热行 专业：医学，药学担关专业等 关系经营 专业 心坦坚机 实高品格，不仅性百生门本受求，任要产为象性东防标注，要 -人压间区，产诚人连；合个工，交 驱证评估始不，得升达才的情激生 医药学术代表人才队伍建设的建议：健全人才培养及考核激励机制 医药代志队伍的转型升级，是一个持续工作。 确全人才培差及名统验品机则有两个日的： 新人P先品下*，使T作，进》T，完成续这才计9挥人所而下*，延低 帮助新人达成业绩目标（核心）配变激助和评价机制 落中的上高培训和实战训练 ，客户和户场分析折训券 好人保障（：分，业续算 分的数计，让新人性的心性 老总新和响件主管的导职业发展路行 顶零学习 Roleclayi色.9实? 平、业编成平等） 给治人才质会和更大战，动决理于力 附录：写作团队 北森人才管理研究院写作团队 IIADui:nus:uT:l:nM:;T0.4年,的 注一人之管担技术讲充构，以议叶国市场后家为人，！项致十真止适台本主人才曾理核卡讲发。理DF 有一支三止业支表高的并团，共心党军业一大宁、华大宁、北大学、北大 学，中科心所、华学等高等学付产人才管至专必目表，丰续与%高权院、 王爆华内a 1:RA<wIPP RAMR 理，心学，写同技术法，进了不学是退过大的会需活，人于“理法术真下年吐 业三雷人管伴来，百效招算、许，培出键人以划2 特的别致谢 非(( (: 图PRFR 内客害议：专 Beisen北森 使命 科技成就人才，O北京总部 帮助中国企业拥有世界领先的人才管理能力 感为客户最信赖的人力资源科技公司 成都总部 www.beisen.com告前：400-650-6878售后：400-650-6886