储能温控交流纪要–20221021

一、温控行业发展概况介绍1、发展概况：温控在十几年前就开始应用，当时还未有“储能温控“的定义；2010年温控应用于电池温控；温控发展与电池发展密切相关，2016年之前主要使用铅酸电池，能量密度较低，容量跟不上去，发热量小，所以温控行业发展缓慢；2016年后锂电池开始应用，温控行业发展快于之前，但市场容量较小，不超过3000万；2017、2018年宁德时代、比亚迪、阳光等集成商行业起步加快，带动温控行业较快发展。 针对该行业集装箱应用的温控产品在能量跨度和产品形态上比以前更成熟；2019年宁德时代提出，随着储能的发展，将产品转成液冷。 宁德19年底20年初开发了液冷pack，温控厂家开始做液冷温控产品，但此时厂商大多处行产品开发阶段，距离应用还有一段时间；2021年，宁德时代液冷产品推出，液冷的概念进入大众视野，一直到2022年，液冷整体上变化比较快。 2、目前竞争格局：不同行业背景的温控企业进入储能温控领域，液冷比风冷空调参与的企业更多。 风冷行业规模小，市场容量不大，没人看重这个市场，但液冷温控跟其他行业有关联性，他们有液冷产品，或者产品和电芯有关联，与该行业发展相互促进，发展较快。 除英维克、黑盾、盖鼎等储能温控行业原有厂家，来自车用品、工业温控和数据中心的不同背景企业也进入储能温控。 不同行业需求不同，产品的形态、自身配置、控制上有差异，温控产品并非在储能行业首次应用，空调等很多行业已经在用温控，所以其他行业的温控产品不能照搬过来直接用，需要与电芯等匹配。 液冷市场竞争比风冷更激烈。 英维克入行早，市占率、客户占比远高于其他家，同飞、高澜、松芝、空调国际、同飞市场推进较快。 液冷行业竞争比风冷激烈，参与的温控厂家更多，风冷只有五六家，液冷现在已经差不多20家，以后还会有新的参与者进来。总体上近两年行业变化较大。 二、问答环节Q：储能系统落地过程中，温控与集成商、EPC的合作模式？各模块单独招标还是集成商进行集成交付？ A：温控厂家与集成商关系更紧密，产品更多是给集成商，招标也是集成商发起招标。 EPC没有太多参与，温控厂家可以与EPC进行商务关系的沟通，但招标还是在集成商这边完成。Q：今年同飞进展比较快，与阳光已经有合作关系，是什么合作模式？ 招标时优先选用产品还是直接固定选择同飞作为特定产品供应商？ A：①年度招标基本确定供应商。 例如阳光招标同飞和英维克两家，阳光的温控供应商就是他们，不会找其他厂家。 ②招标只能确定本年采购份额，供给先后由集成商决定，中标不代表份额一定会在今年供给完成。 同飞中标金额超过英维克，但同时供或者谁先供谁后供不确定，由集成商决定，阳光可以上半年优先选择英维克供应，下半年同飞供应，两家不一定同时供货。 Q：同飞比英维克拿到更多中标金额，是因为产品竞争力更强吗？A：同飞的价格优势保证了他的招标份额，产品没有太大超越。 阳光今年招标更多考虑价格因素，去年阳光储能毛利率低，所以今年成本把控较紧。同飞招标时存在价格优势，但产品上目前看不出太大优势。 同飞入行较短，阳光也是他目前唯一的大客户，其他进展相对缓慢。Q：高澜之前做风冷储能、电动车温控，从其他赛道切换到储能温控，需要做哪些技术和非技术的改进？A：取决于进入哪个赛道。 ①目前储能温控风冷液冷并存，同时进入不太现实。因为二者产品形态、配置结构不同。 ②做风冷更不现实，风冷发展时间长，较为成熟，产品类别更多，进入该领域需要开发的产品更多，部分产品还需要到国外跟经销商取得认证，投入时间精力更大，所以新进入企业不太可能进风冷领域。 高澜的风冷应用于其他行业，并没有用于储能，他收购了东莞一家电动车新能源相关的公司，但产品不是完整的温控产品，所以基本与储能温控没有关系。 ③高澜也是以液冷方式进入储能温控，液冷与他原有行业的关联性更高，例如他之前在风电、电力电子、SVG领域有基础。 但储能液冷与他原有的液冷产品本质上有较大区别，他原有领域的液冷比较简单，不需要用压缩机，系统相比储能系统更简单，储能系统更复杂，要求更高。 所以高澜现在虽然有液冷经验，但pack、电芯领域的温控对他们也是新领域，目前产品能做出来，但无论是产品可靠性还是客户积累、自身亮点提升等方面，要做到领先同行还需要时间。 如果不懂行业和电芯的需求，要提升产品创新点也需要时间。 Q：1GWh的储能产品，温控成本占多少钱？ A：①风冷相对价格稳定，3000万左右，风道价值低，没有太多技术难度，集装箱厂可以直接做，一般不包含在温控领域；②液冷应用比风冷复杂，包括液冷机组、管路、接头、pack在内的液冷板四部分，系统复杂；管路集装箱厂无法提供，需要特殊定制设计，针对不同项目也需要定制开发和设计；四部分今年整体6000多万。 Q：招标主要是确定份额，会不会有总额度？ 比如宁德说今年总共招标多少，再确定不同厂商不同价格的份额。 A：①招标时有招标总量，但根据总量算总金额算不清楚，因为每家报价有差异。 ②招标完后各家的中标额可以算出来。 例如100GWh，某家中了30%，这30GWh的价格在中标时就确定了，但无法确定是不是今年30GWh一定能交付完，因为集成商决定交付先后顺序，交付完所需的时间段不确定。 Q：会规定交付时间段大概多长吗？时间过长中标额的参考意义会变小。 A：基本年度招标大部分会在该年度完成。 今年阳光上半年用了部分去年的温控产品，所以今年的招标额度可能留到明年交付，但正常情况下大部分都会本年度完成。除非因为产品质量等原因，那就不可控。 Q：宁德Enerone液冷机柜的温控供应商是谁？哪些部件是温控供应商做的？ 哪些是宁德做的？ A：①液冷板目前已经很少由温控厂商提供，能力强的集成商可以自己做：之前说液冷机组、管路、接头、液冷板四部分6000多万，液冷板的1000多万可以扣掉，实际上温控就包括三部分：机组、管路、接头共5000多万。 尽管液冷板在温控系统里，但液冷板多由pack厂家或者能力强的集成商自己完成，能力强的集成商甚至自己解决管路和接头。宁德时代的供应商只供应温控技术，管路都是宁德自己完成，包括阳光这种温控能力强的公司都会自己做。 ②但行业内并不是所有厂家都有能力自己做温控。很多时候管路、机组、接头都是外购的。 ③外购时一般几部分会找同一家温控厂家：第一，从系统角度出发要保证电芯温差更小，找不同的厂家会导致产品匹配度不高；第二，从质量售后和供货便捷性的角度，单一厂家能避免发生质量问题后相互推诿。 不过不同集成商有不同需求，宁德只针对单独温控产品，不涉及管路、接头，其他集成商管路、接头和机组是一体的需求。 Q：无论怎样，液冷板都不是温控厂家做？ A：是的，温控厂家有能力做液冷板，但是液冷板与电芯关联度太高，只有了解电芯参数和物理特征后才能更好地设计液冷板，但宁德不可能把电芯参数开放给温控厂家。 虽然现在宁德的液冷板不是自己设计，但他与现有供应商合作年限更长，关系稳定，不太会与新的液冷板厂家合作。出于保护电芯参数的目的，他的液冷板供应商越少越好。 Q：但液冷19年才开始做，是否还比较新？A：动力电池也有液冷，比大储发展更早。这些供应商从动力电池就培养起来了。 Q：宁德自己设计接头和管路，管路怎么走也是自己设计？A：阳光就是自己设计的，产品发布时重点强调了管路设计的问题，他的管路设计能保证温差低于2.5度。Q：未来随着集成商对自身产品要求更高、自主可控性更高，会不会都想去自己定制化管路？ 那温控供应商就只能去做机组？ A：还是要区分看待。 ①阳光、宁德、比亚迪等大型集成商的需求早于行业需求，所以他们的管路、接头、机组都是定制的。宁德机柜应用的机组是他们先提出要这个产品然后再验收，阳光、比亚迪也是一样。 大型集成商的产品是整个系统，对温控产品有自身要求，温控的性能、结构、与整体系统的匹配、与BMS的互动等都有要求。阳光不会接受宁德时代用过的东西，而是会突出自身产品优势，所以会选择定制。 ②管路、接头本身就是定制化产品，每个箱体的管路都不一样，布局结构和排列都存在细微差异，很难有标准化产品，基本要根据每个厂家或者项目定制。 Q：目前温控供应商毛利率达30%，与产业链其他环节相比整体偏高，但行业壁垒不高，集成商采购时怎么与温控供应商协商？较高溢价在未来会不会被压低？ A：①阳光、宁德等由于量大，所以议价能力强，他们给的价格不会太高，虽然不一定都是最低价供应商中标，但招标流程会使得整体价格下滑幅度更大。 阳光温控产品的中标价格比行业平均偏低。 ②温控毛利不算很高，只是行业刚开始发展，液冷大批量应用不过两年，不能一开始毛利率就在低谷。不过毛利确实每年有下滑趋势，无法避免，因为正常行业发展都有几个点的降价幅度。 ③竞争格局可能会愈发激烈，例如同飞、高澜等进入，不排除厂家低价掠夺市场的可能，对行业毛利下降的推动作用较大。现在整个行业毛利率平均30%，有一些厂家还到不了30%，因为要去抢市场需要低价作为突破口。 ④我认为整体来看价格会往下走，行业规模化效会导致正常的成本下跌，今年价格已经比去年降了很多，未来会继续至少以每年5个点的速度下降。 Q：去年温控液冷系统加起来还有9000万，今年只剩6000万，下降幅度挺大。 A：①去年行业的量不够大，液冷存在开模费用，量上不去的话哪怕平摊费用后价格还是比较高。 ②去年温控厂家的成本比较高，原材料、单位生产成本高，液冷板成本高，同时管路、接头去年刚开始用，价格还没有完全透明，相对较高，但今年整体上回归了一部分正常价格。 Q：温控到相对成熟阶段后价格会是多少？储能行业成熟后，温控的毛利率大概多少？ A：①数据中心温控毛利率低于30%，通讯温控毛利率不到20%。 数据中心温控相对成熟，玩家已经定型，没有太多新厂家进入，储能温控从长远趋势看，基本会像数据中心的格局转变。 ②储能领域国内国外都在开发，国外毛利高于国内。借鉴通讯温控市场，海外通讯毛利高于国内。 储能也是类似，如果厂家之后只专注于国内市场，毛利可能在30%以下，但如果客户资源在海外，或有部分海外业务，可能毛利率更高。但也不排除国内温控厂家规模化前往海外发展的可能，那海外市场的毛利也会和国内一样低，但目前还没有这种情况。 总之，国内温控厂家扎堆的地方毛利率就不会高。Q：液冷玩家比较多，厂商与系统集成商合作粘性不高？A：主要看集成商这边。 目前整体上集成商毛利率比较低，所以价格是一个很大的突破口。 质量很重要，但集成商也会考虑价格，尽管不会全部用最低价产品，但肯定有一部分份额能分到有价格优势的温控供应商。 Q：同飞与英维克竞争，价格比英维克低多少？A：他不单是与英维克比，他的价格基本上比行业水平低十几个点。如果同飞想打价格战，他可以做到比英维克、比高澜低。 之前SVG领域大部分是高澜的市场，后来同飞以低15个点的价格进入，抢占了高澜的份额。Q：温控商海外出口时，与国内集成商合作还是与海外集成商合作？A：现有阶段找当地集成商更好，因为与国内集成商还是按照国内价格合作，价格偏低。 Q：储能温控与机房温控哪个技术壁垒高？储能温控的技术壁垒主要体现在哪里？ A：①我认为机房温控难度更大，中大型机房数据中心温控要求更高，因为第一发展足够成熟，行业标准已经发布，设置了一定门槛，第二数据中心风冷、液冷产品迭代速度更快，产品应用不是某一个产品，而是整个系统既有风冷，也有液冷、水冷介入，技术要求更高。 ②数据中心温控要求高不意味着其产品可以用于储能，因为产品形态有较大差异。储能产品业务更单一，风冷与液冷不能混合。 ③温度控制方面：储能温度控制区间高于数据中心，储能电芯对温度控制的要求更高，因为机房或服务器温度过高不会热失控，可以自己降额停机，但电芯一旦达到热失控，停机也无法阻止。 ④控制逻辑方面：储能可以借鉴数据中心的控制逻辑，未来储能行业会像数据中心一样对