天风：从技术体系突围到品牌护城河的构建-2022聚美丽大会纪要-20220816

时间：2022年8月16日嘉宾：董俊姿 我们首先一起去看几个离我们远去的词，比如药妆、医学护肤品、EGF。 大家能看到最近每个月基本上都会在传有一些成分不能用了。在夏天的分享里面有一部分说到很多技术的数据链都是不齐的，这背后是”卷“，通过编造告诉大家我的技术很强。大家同样能看到，如果一个品牌卖的好，很快就会有其他品牌跟上来，概念抄袭，低价售卖，卷到最后这个行业、品类没有了。当这个品类没了以后，现在一些好的技术、产品也远离了我们的消费者，对消费者是一种伤害。 怎么样能够去建立一些不要卷的文化，这个背后是创新。今天我们各位专家老师都在谈创新，谈技术的问题，技术一定是切入整个创新最核心的一块。每一年的诺贝尔得奖实际上都有在一些品牌上运用。 当下热门的几个原料制备技术，化学合成技术、植物萃取技术、微生物发酵技术、合成生物学技术。薇诺娜目前相对聚焦于植物萃取。现在很难说哪个更work，通常当所有品牌运用同一技术时对于原料供应商最为有益，如前几年薇诺娜采购端帮助很多代工厂盈利。但如果一个品牌对这些原料、品牌链接、技术对品牌的帮助没有考虑清楚时可以静下来思考一下最需要的是什么。 我们要形成不卷，形成自己品牌的特性：从效益出发，消费者到底要什么，能帮助消费者解决什么问题。我们要使这个行业变得更加持续性、行业机制更加成熟。行业标准很重要，协会、行业都在不断建立属于功效性护肤品的行业标准。当一个行业有标准的时候，行业就会越来越成熟，可以走的更远。我希望我们能够真正从用户、产品设计、消费者的皮肤出发去看我们要用什么样的产品。 薇诺娜一直打的医学、植物这两部分。医学是指所有产品设计都一定基于皮肤的结构，进行产品设计。所使用的原料是我们实验室研究的植物提取出来的。 我们所有的出发点就是这张皮肤结构图（皮肤屏障功能受损图）。什么样的情况下皮肤会出现什么问题，我们通过研究发现了9个与敏感性皮肤屏障受损相关的基因。靶点出来后，我们探寻云南的植物，找到了青刺果，很多实验数据验证它对敏感性皮肤屏障有一定的效果。 青刺果是逆生长的，冬天开花，春天结果，有极强的生命力。我一直在内部跟我们的团队分享一个观点，如果薇诺娜是一个女孩或男孩，到底是一个什么样的女孩或男孩？薇诺娜的青刺果具备极强生命，我们把它挖掘出来，运用到产品上去，通过我们的配方告诉消费者这个产品有极强生命力。很多消费者皮肤变好后，自信、敢谈恋爱、社交了，我们希望能够把这种自信、品牌带给消费者的价值不断传递出去。产品出来以后我们进行对医学的临观，我们有一支学术队伍去做这个事情。 这是我们挖掘的云南的植物，我们将近对1万5千种植物做了研究，有6500种药用植物，通过大量搜索做出这样的实验数据。我们今天不断在迭代，加深早期研究。 如果要做一个好品牌，一定要坚持长期的技术研究。今天绝大部分人在研究成分，有时候会忽略皮肤需要什么。当对皮肤的研究，对成分、科技研究都很深入，两端连接起来可能就是有解决方案的。我们不断的在敏感性皮肤里深入研究，通过早期的青刺果油，到今天已经通过多组学的一些研究找到的理想敏感性皮肤的核心。我们对它研究完以后，可以找到解决靶点需要的成分、技术，然后用到我们配方里。 在敏感性皮肤不大的产品上我们也做这样的深入研究，会看敏感性皮肤的衰老是否受炎症的影响，影响跟普通皮肤是否不一样。我们会做很多实验去找出差异点，然后进行产品配方。 这是我们的红宝书在网络上有卖，是我们的一些学术沉淀。我们对于产品研发的一些流程有一些基础研究，所有立项会在技术研究部进行立项，我们会做很多评估。然后我们做植物核心成分的的研究，基础研究核心点去找靶点（找到解决这个问题的靶点在哪里），接着做配方、评估、检验等等，再上市，所以产品时间较长。 研发中心：持续在投入，去年100多人，今年已经到300多人。我们已经建立了昆明跟上海两地的研发体系，在不断迭代我们的知识结构，现在把多组学引入到皮肤学的研究里来，包含比如从皮肤生理学、病理学，然后转入组学、蛋白组学，然后我们会针对每一个组学的研究对应解决的问题做一些对应关系。 同样我们会把这样的逻辑运用到整个产品研究里。我们通过这种方式作用到皮肤里面，希望把最先进的研究理念和知识传递在产品上。 坚持的产品策略： 1）敏感性皮肤的修复：我们不断通过学科的迭代跟多组学的研究方式，去让我们变得更专业，更有深度。 2）敏感性皮肤plus产品线：在敏感性皮肤基础上深入研究敏感性皮肤抗老、美白、防晒；敏感肌产品需温和，如敏感肌底妆，干敏肌：舒缓（修护屏障、抗炎）+保湿+去红；敏感性皮肤防晒这款产品，在市场上表现也非常好。 3）敏感性皮肤修护+高功效产品：最开始，我们一直在跟急需修复的消费者（医美术后）去交流。从9月份开始，出来的产品会在修复领域进行再次升级，明年考虑推出更高功效产品线与消费者交流，告诉消费者科学护肤方式。 关于9月份的产品： 1)品牌、产品、成分。品牌与产品不能完全等同，品牌需要有消费者记忆、传递价值，对于品牌打造，把功效做好是最核心的。 2) 坚定的走基础研究。用科学性、专业性、创新、实用性来保证竞争力，科学性是要有科学的方法，比如说皮肤结构的梳理，对产品配方的具体建立，需要一些科学中心。 3) 从品牌、产品、沟通内部上，都坚定以消费者为中心。因为品牌跟消费者之间 需要用产品做嫁接。4）坚持长期主义，不走捷径，走捷径后流量难以回复再走长期. 5）坚定拥抱新技术带来的管理上的改变。以前的矩阵管理模式或垂直管理模式，在今天的运营当中已经面临非常大的挑战。怎么样能够通过技术的方式去建立以个人为中心的一些管理组织。例如，今天有很多抖音投放，如果抖音投放的费用要一层层审批到老板，可能市场方向已经改变。怎么样建立一个机制 ，当内容出来后，没有投机时，阅读量到多少时，可以给抖音投放人员钱去做推广。比如第一次给他加5000块钱做推广，他的阅读量达到什么样级别，又可以给他钱去加紧做推广。实际上需要用技术去实现它，怎么样更多让一线的组织发挥能力，是未来的巨大挑战。 6）坚持可持续的品牌打造。我们在积极改变产品设计上的思考，包括材料上的考虑。 最后,在过往5年内的各大品牌快速发展，百家争鸣以后，今天中国的化妆品行业整个基建、我们的消费者、供应链越来越成熟。今天做品牌、产品一定是越高端越好。有更多的品牌会在全球化上有更多的建树，-天风证券