洽洽专家交流纪要-调研纪要

Q：7月份全国瓜子和坚果增长情况？ A：7月达到了公司的要求，国葵保持强劲的势头，7月份增长18%。 坚果相对差一点，有时间节点的问题，坚果增长10%一下，没有达到厂商的要求。 7月20日屋顶盒从390g变成345g，8月1日开始是新新规格的货，所以7月增速不好。 8月开始经销商开始补货，8月坚果增速25%以上是没有问题的。Q：8月瓜子和坚果增速？ A：国葵预计15%以上，可以达到厂商基础要求增速。坚果25%以上是没有问题的。 Q：经销商对提价的接受度？提价传导到终端需要多久？ A：上周日开始提价，整体提价幅度不高，大概是4个点，主打产品上浮5-8毛钱。消费者感官不明显，所以消费者接受度不会有问题。 我们历史上多次调价，这么多次来看都是没有问题。 一般传导是次月1日开始，传统市场传导会快一点，9月初。 现代渠道相对传达时间要长一点，大KA、沃尔玛等要提前1个月进行涨价，大概要10月1日之后卖场渠道售价会调整，卖场进货价调整时间和合同时间相关。 Q：经销商利润率增厚多少？ A：厂商涨价主要是自身利润不足，一般厂商涨4个点，我们一般也是涨4个点，上下有1-1.5个点的波动。Q：市场上销售的坚果是不是都换成了新包装？ A：大部分卖场已经换成了345g的新规格，一些市场可能还有一些老货，但不多。虽然345g和390g的规格不一样，但生产日期靠近。 Q：价格是否调整？A：规格变了，但是沿用了原来的价格。Q：小品类4月提价情况？A：主要是豆类、花生，提价6-8个点。 小品类全国来看占比总收入5%以下，所以涨价关注度并不高。Q：洽洽发了提价通知之前有没有给我们备货时间？A：涨价一般不会提前通知。Q：终端价格传导需要时间，是不是渠道利润一次性压缩，后面恢复正常状态？ A：我们的最低限度是原价货没了之后，价格就必须提上来，所以不存在压毛利的情况去做。Q：新财年费用规划有无变化？ A：国葵基本保持以往的水准，费用增加主要在坚果这一块，坚果这一块费用是增加一些，坚果费用率是国葵的2-3倍，坚果给我们的目标高，所以要给一定费用支持。 Q：刚刚讲的7、8月数据是区域数据还是全国数据？A：全国数据，不包括海外。Q：新财年目标分品类拆分？ 上个财年分品类增长情况？ A：国葵16-18个点增长，坚果50%增长。 上个财年国葵增长16个点，坚果增长30个点。 Q：坚果基数变大，去年增速30%，今年要求50%，如何实现？ 是产品有变化吗？A：产品没有太大变化，主要还是终端发力。零食本质上就是终端的竞争，货架的竞争。 我们增长主要是两块，一个是网点，就是铺货率的增加，以前40-50%的铺货率提升至60-70%；另一个是营销上的手段，渠道从线下到社区团购，再到电商平台（盒马、朴朴等），再到短平快的社区店。 Q：屋顶盒收入占比坚果的比例？A：60%左右。 以前占比是20%左右。 以前是30日装为主，现在是15日装为主。 主要是疫情之后，送礼需求仍在，但以前送礼500多元，现在可能就是300多，所以我们即使做了调整，从30日装到15日装。 Q：8月提价，有没有费用返还？A：厂商根据你负责的区域会给予一定的费用支持。 比如现代渠道不可能备1个月的货，所以厂商会给予一定的费用支持，可能是原价货或返利。 Q：渠道的净利率？ A：4个渠道：生活超市社区店，毛利18-25%，15-18个点的利润。KA渠道净利率5个点以上就不错了。 传统渠道毛利空间10-12个点，8-9个点的利润。 Q：新财年费用率会略有提升？ A：目前规划是会有提升，但厂商也不是说随便让你提费用，比如200万的任务，6个点费用，如果你只完成100万任务，那这个费用率要等你下个月完成任务才会全部有。 所以是按照你达成任务的比例给费用支持。Q：更多费用会给到终端消费者，比如开箱礼？A：开箱有奖这个活动主要还是为了增加铺货率，传统渠道多一些，现代市场不太适合。Q：坚果费用率提升1个多点，用途？ A：这个费用主要是给到终端，但给消费者的支持不是计入这个费用而是计入事业部方面的费用。Q：给到你的目标要完成需要增加多少终端？ A：需要3000个网点。Q：国葵分红袋、蓝袋的增速？ A：北上广深的铺货率已经很高，所以这些地区增速低于全国平均水平。比如全国是16个点，北上广深大概是12个点。 红袋一般8-10个点增长，蓝袋22-25个点增长，绿袋一般都是有30以上的增长。 Q：北上广深地区增长来源？ A：终端增长不太多，更多是终端的精耕，比如原来某个网点是3个SKU，现在增加到10个SKU。Q：KA大卖场人流量下滑，怎么看？ A：现代渠道下滑是非常明显的，电商、社区团购表现非常强劲，但没有带来零食量的突破，主要购买还是来自线下客流的分流（总量没有增加）。 Q：国葵各渠道占比？ A：一线城市现代渠道占比30-35%，越往二三线城市现代渠道占比越来越低，20-30%，剩下都是传统渠道和电商。Q：瓜子社团渠道占比？ A：非常小，因为瓜子的客单价太低，100元可能就要扛一大袋瓜子。