迪安诊断(300244)2022年度业绩交流会议纪要-调研纪要

【开源医药】迪安诊断2022年度业绩交流会议纪要230417时间：20230417 嘉宾：董事长陈总、董秘陶总、财务负责人姚总、首席信息官吴总 一、公司经营情况介绍 2022年是自黄总加入后，公司制定19-24年的五年战略规划最关键的第三年，22年实现了较好业绩，收入突破200亿，利润突破14亿。 公司围绕重点疾病学科，与100多位国内知名KOL建立产学研及成果转化合作，参与11个重大疾病专科联盟；围绕三级医院，导入领先的基因组学、代谢组学及蛋白组学等多组学技术平台，全面升级精准中心的建设，帮助医院打造一体化的精准诊疗模式；围绕自研产品，“凯莱谱”在临床质谱产业化与多组学创新诊断双赛道上成绩亮眼，“迪谱诊断”在核酸质谱和纳米孔单分子测序两大前沿技术方向上加速新产品研发与临床落地，“迪安生物”在总营收和国际业务拓展上实现双向突破，未 来，公司还会不断引进和叠加新的产品线，将“渠道力”转化成“产品力”，持续提升自有产品的比重。 公司进一步加大对科技、人才、创新的投入，现拥有国家级科学家头衔的专家50余名，教授级专 家120余，正高及博士220余名。2022年，公司还发表了学术论文70多篇，其中在国际顶级医学期刊上发布了SCI论文30篇。 在国际化方面，公司在新加坡成立了海外国际总部，参加了一些有影响力的国际展会，“金迪安”产品外销至全球9大国家和地区，在国际市场上开始建立自己的品牌知名度。 在数字化方面，公司推进“医学诊断数字化”向“医学诊断智能化”的升级，借力科技和数据/AI 的驱动，帮助客户建设了大数据管理平台，同时原研开发的病理人工智能系统也在众多三甲医院投入使用。 新冠回款：公司成立行动小组，加大应收账款回收力度，预计23年回收欠款超预期。2022年底新冠应收账款35亿，预计23上半年有突破。 2023年展望：1）核心业务快速增长：精准中心/合作共建加速推进；宏基因、血液病等学科产品 超预期增长；自研产品两弹一星销售超预期（串联质谱计划销售100台，Q1出货40台）。2）出海：自从黄总加入迪安，目前迪安管理团队为国际化团队，有海外运营经验，22年迪安生物产品出海，公司于22年也启动了对东南亚市场调研，经过两轮调研后决定在越南开第一家实验室，目前筹建情况在计划进度内，预计在10月前开启，且公司启动对泰国、马来西亚、印尼的调研，马来西亚的医院也前往公司进行调研。 二、互动环节 【检测服务】 Q：精准中心核心优势和23年战略规划？A：该模式不是迪安发明创造的模式，而是应客户需求而形成的模式，最初和邵逸夫医院形成第一家精准中心，是当时医院的一个特检项目私下外包给其他ICL机构，但检测结果错误耽误患者诊疗，医院不 仅没有收益而且还被患者投诉，此外，由于头部三甲不仅是诊疗，还有科研转化任务，所以希望实验室有双重作用。单家医院蛋白、代谢、基因检测样本量不大，联合实验室能够提高检测效率。基于以 上原因，才有了第一家精准中心，邵逸夫医院精准中心从之前年收入100万到现在超过3000万。在科研转化方面，公司和邵逸夫医院的甲状腺科室的高主任合作，自研产品目前作为LDT，临床实验效果较好，已经在全国部分医院推广，目标后续申报IVD。这样的研发成果能够助力公司和更多头部三甲建立战略合作伙伴关系。浙江大部分头部三甲、地市级、县级三级医院都和迪安建立了不同程度、规模的精准中心。目前迪安在山东、广东、河南等渠道资源丰富的地区加速拓展精准中心，预计23年底突破70家，24年突破100家。 Q：合作共建业务发展规划？ A：合作共建为迪安起家业务，迪安96年创立，以核酸检测服务起家，和二级医院共建核酸实验室，后续通过罗氏产品代理，增加产品储备，包括化学发光、生化免疫，不断升级迭代业务。目前，二级医院合作共建还有较大机会，随着医改深入，医共体、城市医联体建设逐步扩大，检验中心、病理中心等5大共享中心也会逐步扩大建设。迪安实验室布局在省会实验室，服务需要下沉，若在地市、县域建立实验室投入大，所以建立区域化检测中心，即合作共建。目前县域项目一般为300-500项，合作共建能够促进县级医院的诊断水平达到三级医院水准，从而达到国家对县域就诊率不低于90%的考核目标。国家发布五年牵线工程县域综合能力提升方案，是发展合作共建的良好契机。公司目标23年新签二级以上医疗机构超过50家。迪安优势：供应链完善、拥有渠道产品公司客户满意度评价体系、细化客户需求分层。 Q：精准中心和ICL业务的协同？独立实验室盈利情况？ A：检验外包和院内和相辅相成的，ICL是全国广度覆盖，医院合作共建则是深度打穿。到22年底共有40家ICL实验室，其中35家实现盈利。 Q：特检占比略有下降？ A：22年改用传统诊断作为分母，包括了CRO、司法鉴定、健康管理等收入。剔除新冠后的传统诊断46.35亿元（+15.5%），增长主要靠特检拉动，特检18.4亿元（+26%），免疫+55%，安全用药 +32%，血液病+22%。 Q：目前三甲医院的检测需求情况？ A：中国预计有3.5万家医院，1.3万家公立医院占据85%+医疗收入，3000家三级医院有2300家是综合三级，700家是专科三级，3000家三级医院占全国45%医疗收入，由此，在公立医院主导的体系 下，三甲医院为典型龙头，能和三甲医院形成强粘性合作是未来立足于国内诊断市场可持续发展的关键。23年重点任务有“攻山头”，“山”就是三甲医院，根据公司的调研情况，加大了后续拓展三甲 医院的决心。公司把三甲医院分为三层，省部级三甲（承接国家医学研究中心）最关心的是科研转化，不仅是发表文章，而是把科研实现产品化、市场化，地市级重点在学科建设方面，做好一个学科，县市三甲医院的核心诉求是降本增效。所以，公司要根据不同医院需求提供对应服务，省部级医 院的科研转化还有利于进一步增加两弹一星产品储备，完成商业闭环。LDT：部分头部三甲已经开展LDT，后续会有更多三甲能够开展，公司认为 LDT促进下行业高速发展可 能需要2-3年时间，但未来是否能切入合作需要现在不断沉淀基础工作，保持行业领先地位。 Q：铁三角协作模式具体优化的亮点？A：对标华为模式，围绕大客户，北京、上海的大客户是几个临床科室+检验病理，相关的需求都要进行洞察提炼，还要和院长、书记沟通，探讨科研转化路径，最后形成综合性方案，这需要集团、大 区、子公司3个铁三角团队共同服务。铁三角理解：动之以情（销售经理做好客情关系）—>晓之以理 （解决方案经理洞悉需求做好方案）—>授之以渔（方案交付提升客户满意度）。 Q：越南ICL竞争格局以及公司的竞争优势？除了越南，公司还看好东南亚哪些国家的ICL市场发展前景？ A：截至23年3月，公司从南到北考察了越南当地医疗现状，走访了很多三甲医院，和当地卫生局官员交流，越南人口总量接近1亿，当地政府也在推动医疗改革，当地ICL水平和国内有较大差距，当地越南全国可以开展的项目有1000多项，迪安有3000多项，当地独立医学实验室还是蓝海市场，当地几家连锁实验室基本是区域性，规模和中国ICL机构还有差距。中国企业出海的较多，但基本是产品为主，服务出海的很少，迪安先行先试。越南为一带一路国家之一，胡志明市和浙江省友好交往，迪安有天然优势。公司看好人口基数以及个性化诊疗需求较大的市场，除了越南，公司也和泰国、马来西亚、印尼进行沟通，22年观合和印尼开展项目并已完成，泰国旅游医疗资源丰富，商机也加大。 【自产产品】 Q：自产产品预期增长目标和具体驱动力？ A：整体来看，公司期望23年自产增速超过50%（剔除新冠影响），迪安生物的HPV增长20%+，液基超过30%，数字病理收入到1500万。23年还有新项目，包括微生物免疫荧光项目（目标1000万销售规模）、免疫组化装机突破100家、全自动制染一体机的装机突破50家，打造4个亿级产品线 （HPV/IHC/液基TCP/数字病理）。凯莱谱23年计划销售100台质谱仪，试剂销售超过6000万，完成3款质谱仪国产化报证，研发管线推进4条线研发（代谢组学为主、蛋白组学为辅的多组学研究工具升级/疾病、慢病等多组学的创新诊断标志物的研发与转化/成熟临床质谱应用项目的试剂产品化/质谱硬件平台研发）。 Q：凯莱谱质谱仪主要应用场景和优势？A：液相色谱质谱仪可以用于内分泌、心血管、安全用药、生殖、孕产、泌尿、儿童生长发育等领域，现在健康管理越来越重要，代谢组学平台发展空间大。凯莱谱优势在于3方面，原材料自主可控、产品 +服务的整合营销、持续创新。1）原材料自主可控：公司22年整合国产标准物质龙头企业阿尔塔科技，让凯莱谱拥有行业稀缺的自研核心原材料以及溯源的能力，阿尔塔科技的团队自研能力强，也是天津市重点实验室。2）产品+服务的整合营销：产品方案不仅有质谱仪器、配套试剂，还有标准化人才培训、实验室搭建、质量管理体系建设等。3）持续创新：凯莱谱投入了多组学平台，持续加大自主产品研发，解决了众多疑难问题，发现一系列针对临床痛点的创新标志物。Q：两弹一星业务发展战略？ A：公司在2012年就制定了“服务+产品”的发展战略，该发展路线符合中国以公立医院为主导的国情，两弹一星的产品布局聚焦精准医疗，公司会长期坚持“服务+产品”双轮驱动，聚焦精准医疗的发展战略。 【数字化产品】 Q：数字化产品布局和相关展望？A：公司通过生物医学技术和数字化技术的创新融合，为不同类型客户在数字化诊疗和数字化健康管理制定针对性解决方案。对数字化的展望，分两步走，第一步是将数字化服务作为增值服务形成差异化优势，引流的同时加强客户粘性，第二步是随着政策及市场发展，将此形成数字化服务收入。以下是公司的数字化应用领域： 1）公司拥有自主研发的LrisLIMS实验室管理平台，22年实现了全国实验室线上化推广。23年聚焦互联网和AI技术实现实验室管理的自动化、智能化、机器化运营，包含智能质控管理、多平台/多组学的报告集成解读、检验的异常预警、自动化流水线等，能够提效降本、提升时效性和准确性，目前凯莱谱在质谱实验室推广质控管理和方法验证已经在多家医院推广，后续会作为增值服务配套精准中心和合作共建。2）面向临床医生和患者的迪安智检，让客户随时线上下单、全过程样本跟踪、报告单查阅等。 3）拥有原研数字病理解决方案，包含病理实验室的作业和质量管理系统、数字切片智能存储、远程病理会诊平台、AI辅助分析诊断，且目前已经在众多三甲医院投入使用，预计23年会取得AI辅助分析诊断的三类证。4）拥有助力科研转化的多组学大数据平台，主要针对大三甲的临床科研数据服务，已经在多家省部级大医院推广实施。 5）对于C端有晓飞检健康平台，和互联网平台以及医疗机构合作，以O2O形式让消费者享受便捷专业的检测诊断服务。 6）目前和学科带头人以及科技公司联合探索chatgpt的在检测场景的应用，主要在报告单自动解读、知识图谱优化、临床决策辅助、基因组学突变注解等领域。 Q：病理AI后续商业化？A：病理从专科来分类分为细胞病理、组织病理、免疫组化、分子病理，细胞病理当中，医生的诊断经验更容易形成公认规则，且其市场体量大，细胞病理领域70%-80%的业务量都集中在宫颈癌，由此公司选择聚焦宫颈癌。商业化方面，在取得AI病理三类证之前，通过绑定设备形成软硬件一体的数字病理整体解决方案进行销售、AI病理软件单独或和第三方设备绑定销售、在合作共建结合远程AI会诊形成解决方案等方式进行商业化，后续取得三类证后，宫颈细胞的计算机辅助诊断在全国20多个城市进入医保收费目录，价格25-200元，可以进行单独医保收费项目。从潜在市场规模来看，全国适龄妇女有4.5亿人，每年检测人次1.2亿，渗透率不到30%，在国家政策鼓励下，预计2030年渗透率达到80%，结合收费价格，预计AI病理市场空间为200亿。 【现金/应收账款】 Q：现金流季度变化？ A：公司经营回款具备周期，下半年好于上半年。22年5月集团成立应收账款专班小组，CEO挂帅，销售、财务以及业务的一把手一起对应