用友网络2022半年报交流-调研纪要

问：公司下半年大型、中型、小微企业端下半年经营展望答：下半年在大型端，会借着BIPv3的产品发布，进行较大的市场动作，国有企业国产替代推进、企业数字化推进，大型企业会在订单端有更明显的突破，尤其是央企层面。 中型和小微还是保持高增速，中型全年目标没有变化，云要翻倍，u9c抢占专精特新企业，Yonsuite规模化发展客户，对中型客户渗透率不断提升。 小微企业订阅收入占比过半、保持高速增长，继续保持以订阅为绝对优先的增长趋势。 最大的变化就是可以更加关注大型市场在全新产品推出后的央国企、国产替代的新增签约等。 问：销售端商机、签单、交付的整体节奏答：客户需求会有明显分化，大型客户需求旺盛，尤其是国产替代主力军央国企等，上半年看到明显的加速，疫情的影响主要是对商务动作、项目周期、人员进场的节奏影响中型客户，体量越小的企业在疫情、宏观的冲击下，对IT支出有犹豫现象的出现，对疫情的抵抗能力还是较大型企业会弱，但比如U9C对应的客户企业，在上半年依然保持着高速的签约势头，这些制造业企业很多开启IPO进程，以往使用的简单ERP管理已经无法满足现在的需求因此会替换，公司的实施交付效率也保持稳定。 Yonsuite目标是抢占规模，客户可能受到一定疫情的影响，但客户基础非常广泛，公司要做的是进一步加大渗透率问：二季度相比一季度云收入加速，中型企业保持较快增长但较一季度回落，下半年NNC有产品切换，是否会对大型企业增速的势头带来影响，如何平稳切换；中型企业增速能否延续答：大家不用担心YonBIPv3出来之后NCC停售的切换问题，去年年底发布了NCC云原生的版本，利用YonBIP的PaaS技术进行了重构，为什么v3推出后可以停售NCC，因为在功能产品的颗粒度上、应用成熟度上已经实现了覆盖，现在在谈的订单都会转为YonBIP，老客户可以继续使用直到未来有需求时进行升迁中型企业的增速势头会一直保持，宏观经济会有一定影响，但更大的精力放在加强客户规模的渗透率保持上。 U9C一直保持着强劲的势头，推出了很多制造行业的方案，也形成了良好的客户口碑。 问：ARR的客户占比结构变化趋势答：一般上半年ARR的变化不会特别大，因为大型客户的主力贡献在下半年。从比例来看，和去年年底没有太大的变化。 上半年疫情干扰下，面向中型、小微企业的续费率是有所下滑的，会影响ARR。在大型客户端，上半年会有一些消耗，发力主要还是在下半年。 未来随着订阅的不断推动，季节性增长会更加平滑。 上半年整个续费率，包括大型都有一定的下降，对ARR影响还是挺大的。有一些客户续约、续费、付款流程因为疫情有所延后。 同比有比较好的增速，但和去年年底比增幅不高，在下半年会看到明显的变化。 问：上半年有很多央企一级统签的项目，客户需求是否会有不同，对交付能力是否带来挑战答：不只是央企，中国顶级的民营企业比如比亚迪等在交付的时候会面临挑战，因为这些企业的人才储备、对IT技术的理解非常领先，所以对公司专业能力的要求非常高，包括技术能力，客户会关注公司行业趋势能力、经验的积累，包括对超大型组织的理解积累。 比如国投，整个统签项目，超过1500家单位。 公司重点加强实施交付能力的建设，进一步在产品上对场景组合支撑的广度和灵活度，底层预制了很多模型、算法来降低交付的人员耗时，比如RPA技术；交付团队对客户和产品的熟练度会逐步提升交付进程，从单产品的角度来看，交付效率都保持20+%的提升，U9C提升得更快，包括对资源人力消耗的降低问：中型企业Yonsuite、U9C、U8C各自的订阅收入、增速、续约、续费率的情况答：U9C上半年较去年下半年在规模和客户数量上都更高，下半年会有更好的增长表现。 Yonsuite全年增速较均衡，每月几百的客户数量的增长，和公司今年策略调整有关，看到非常多的中小型企业支付能力、资金成本有担心，因此没有再对每单的金额做硬性的规定，客户数量上是翻倍的也在配合国家出台针对中小企业的扶持补贴的政策，也会帮助客户申报，都会在下半年对业绩有所助力中型产品面向不同的客户群体有不同的定位，会更灵活地设置策略和产品目标考核。 问：央企客户的前期投入是否会更大，是否会影响短期的毛利、净利率答：需要的人肯定会比中型客户要贵，把超大型客户的合作分成几个阶段，很多客户还在初次合作的阶段，基于对服务商的信任会提出更高的要求，公司内部会考量合同质量（包括金额、功能场景的复杂度/性价比、人员资源消耗），一般一期签约的合同质量不会太高，二期、三期会逐渐提高。 包括我们对客户组织的熟悉度等，客户也会持续地根据预算和进程产生新的签单项目。 对于超大型客户来说，也会通过交付服务伙伴、咨询伙伴来帮助项目落地，很多超大型客户的项目难度主要在前期的咨询、设计，和咨询伙伴的合作有利于帮助项目推进。 用友自身还是定位产品为主，会利用和生态伙伴的合作来辅助交付问：半年度公司人员增长13+%，今年下半年招聘预期如何？ 什么时候能看到人效提升后的利润率拐点答：去年研发人员大幅增加，今年上半年也有所增加，但幅度有所下降，整个研发体系搭建已基本完成今年上半年增加较多的是，高级的咨询顾问、销售人才等，还包括生态销售人员等，来进一步推动产品的商业落地因为上半年一些海外厂商在收缩，也释放出了一些人才。 下半年会根据实际需要，在销售能力提升进一步优化，包括结构、人员的动态调整。 明年，人员增速会下降到一个自然增长的态势。 个别关键岗位的人才还是会招募的，但整体自然增长。 明年收入增速在今年的基础之上取得高增速，同时人员自然增长，利润会好转。 问：各条业务线用户的续费率水平答：大型客户接近99%，中型续费率82%左右（环比年初略有下降，较去年同期有上升）问：大型和超大型客户进展，从实施来看，多少是公司自己、多少是伙伴答：超大型客户里，伙伴介入得比较少，主要是德勤、毕马威这些伙伴才有能力接触。 实施主要还是公司自有人员，也取得了很好的交付效果。 问：大部分费用和成本是否还是投入在大型企业市场答：中型企业和大型企业整体盈利水平有一定差异但主要不是因为客户规模本身，而是大家都是新产品的盈利能力还有待提升，相对成熟产品盈利能力较好，基于产品新老替代，盈利会有一定差异问：新招聘的实施人员、高端人员是否主要服务大型客户？ 答：增加的研发人员主要是为了YonBIP产品，以公有云架构为核心，拓展到专属云、私有云，YonBIP产品主要服务大型企业客户增加的销售、行销人员、生态也主要是为了YonBIPv3产品做储备，所以也可以说是以大型为主问：公司之前有提过长期目标希望80%的项目交给生态伙伴，对未来生态伙伴建设如何规划答：公司实施人员从20年到现在是减少的，去年、今年实施人员没有太多增加，但完成了超大型项目的实施，是依靠产品能力、效率提升来完成的。 能够交付越大型的项目的伙伴也需要长期的合作，所以今年更聚焦伙伴能力管理和成长提升的计划，比如毕马威、德勤等也和公司在一些超大项目里合作，通过磨合，公司可以观察对方的咨询、实施体系和公司产品如何更好地配合，使得未来能够更好地共同服务客户。 未来公司也不是只希望把实施这部分交给伙伴，而是希望服务伙伴也有能力，基于公司的产品平台给客户创造更多的价值从人员规模来看，公司的实施交付人员会保持总量的控制，6000+人，支撑业务的不断壮大，给伙伴的学习和成长更多的时间。 公司未来人员招聘主要是公有云运营人员和面向客户的高阶销售。 问：现金流全年和去年同比的预期答：下半年会有比较好的提升、恢复，全年看，因为收款还是会慢于收入确认，整体希望现金流的增长和收入增长的差距不要太大，保持比较健康的经营情况。