美团：餐饮峰会纪要-疫情下餐饮企业需要升级的能力模型-20220802

会议时间：2022年8月2日 会议嘉宾：王东烽美团餐饮生态发展部负责人 1.在疫情之下，怎么把危机变成机会？ 疫情一定会过去，但是它带来的餐饮竞争的变化会长久存在。原因很简单，从1978年到现在，餐饮大盘增加了818倍，主要是由于人口红利和整个社会消费的增长红利。我们之前赚钱太简单了，这个时候大家不是很注重自己核心竞争力的提升。举一个简单的例子，实际上当下的餐饮跟零售相比，我们的竞争的激烈度差一个数量级。首先要庆幸，要知道我们实际上还有很多可以迅速提升的地方。 要做一个品牌，不管是现在刚刚开始，还是已经做了20年30年也好，每百年往往都是要有一次疫情的。这种疫情在这种情况下，实际上是让那些有餐饮核心竞争力的企业能够去脱颖而出，当然这个时候不一定是要冒进。 这个模型就四个字：适者生存。比如疫情期间可以做内部培训、升级团队，当放开堂食之后，团队焕然一新。所以在任何时候都有很多事情可以做，不一定要等，每一次给你的都是一种新的机会。 2.餐饮需要考虑的因素： 多渠道:多渠道有两种方式，一个叫单品牌多渠道，一个叫多品牌多渠道。就是一个品牌可能不适合做外卖，这个时候怎么办？在这种情况下去成立另外一个小的子品牌，然后去突击。实际上很多人已经这么做，反而在疫情下开了非常多店，而且还挣到了钱。同时这些大店几百平米，小的店只有几十平米，只把自己大店里的三四个产品拿出来，然后把流量品牌引到大店去。这种市场环境与形势，不应该等着，不如去创新。 多城市：有的城市有疫情，有的没有，这个时候需要考虑品牌的多城市布局。客单价：1）要思考客单价适不适合在目前情况下存活，不管是人均消费多少 ，都有办法推出一种方式去适应。2）外卖要保证骑手的利益、商家的利益、 消费者接受度，得分最高的是35块钱。当然并不是说所有的都要做35，但要看对于消费者来说从15到200块钱对于消费者吸引力是什么样子的。当然可能35元竞争是最红海的，但55反而没有多少人在做，所以大家一定要差异化的形式来去看这张图，大家要牢牢的记住就是共赢生态。 菜品的生命周期：有的菜只有5分钟能吃，比如说外卖送到往往是45分钟左右 ，如何让你的菜品能够在45分钟还能够大家觉得可以吃，必须要考虑。如果45分钟还好吃，这个时候你的得分才是90分，这就是你的竞争力核心。 高峰时的人效：以前堂食是商家控制节奏，现在不一样，现在是消费者控制节奏。这个时候在一个小时的关键时期，从11:30-12:30，必须保证一个人能够出餐达到后厨3000块钱可能才能够得分90分，2000块钱才能及格。你不管有100个还是300个SKU，需要简化，千万不要把菜单搬上去就是做外卖，那完全是两种模式。 前6大产品的成本：用6个产品的成本结构来比较简单的理解我哪些菜应该挣钱 ，哪些菜应该是去引流。大多用户是有选择恐惧症的，你的产品往往可能需要 前6个压住阵，这6个产品有多少是挣钱的，15%的成本要达到25%左右的营业额就能挣到钱。50%的成本占到15%左右能完成引流，这是一个黄金比例。然后中间我们需要用25%、20%挣点小钱，拉住整个店的营业额，因为营业额是极其关键的。 月复购： 一个人实际上只要一个月不去餐厅吃一次，往往他会把你忘掉。一个人在一个周期里、一个城市里、一段时间里去的餐厅不会超过14家，如何成为他的14家之一，频率比什么都重要，所以复购的健康度需要考虑。 复购这个数据实际上也是蛮难做的，实际上就是它挑战的是说人会遗忘，你如何让他做到月复购，最好是一个月来一次有占30%左右，一次以下的流失的30 %左右，那两次20%和10%三次以上，但实际上可以通过多品牌或者是通过一些特殊的方式去唤醒他。比如你一个做人均消费500的餐厅，也是可以去推出一两个独特产品给顾客，顾客会觉得你这个时候拿出了最好的产品服务大家。在当下有这样的机会，而在非疫情阶段没有这个机会，为什么不去做？谁在任何一个城市里任何一个产品你做到了第一名，都可以拿产品出来服务客户，请勇敢去做，配以合适的营销。 资金储备：在疫情期间手里必须有钱，最少是需要12个月的资金，是没有收入可以发所有人的工资，店你可以选择关与否，但就需要12个月的钱。实际上我们一定要用最坏的方式去思考，当然现在来说我认为资金储备的风险起码是要有9个月的。 股权的健康度3.餐饮竞争力的六力模型：PLOBSD PLOBSD每一项得分是5分，比如说产品第一项叫可标准化性，第二项叫普适度 ，第三项叫成瘾性。 选址是极其重要的。 组织各项得分都是1-5分，加起来是你当下的竞争力，乘数是你的未来的天花板，远期的竞争力。 真正把产品做好了是不需要刻意的营销的，营销应该是一个副产品，是附带的东西。 控制整个供应链的体系。 餐饮的第一性原理是QSC。现在最需要突破的东西是C，是清洁。清洁是现在大家最值得投入的。你的后厨是否敢开放给消费者，你的桌子是否能擦干净的 ，门窗是否干净，这是一个低洼地带，QSC才是餐饮的第一性原理。-东吴证券