医美能量源设备产业链系列调研之一-会议纪要

医美能量源设备产业链系列调研会议纪要之一时间2022年7月24日嘉宾：崔先生科医人美容事业部南大区经理核心要点：整个医美市场从 2010年之后持续增长，每年符合增长率在40-50%左右，如果排除疫情影响，中国医美市场还有至少15年以上的红利期。 消费者而言，医美项目动手术类的占比越来越低，轻医美非手术类及微创项目由于治疗时间、恢复周期短、见效快，需求量也在逐年递增。目前的光电类设备分为光子、调Q、射频、二氧化碳类四种，厂商主打领域与产品系列各不相同。 能量源设备的技术壁垒不是很高，产品不多的主要原因是国家对于注册证产品的审批比较严格，国外产品认证周期一般在5年，国内产品认证周期在2-3年左右，未来认证优势也会导致国产产品市占率上升。 科医人和赛诺龙是以中国分公司的方式经营，基本上现款现货，飞顿、赛诺修、欧洲之星、源泰、热玛吉比较灵活，会做一些分期、试用、投放等方式。 监管趋严导致第三方设备租用平台快速萎缩。 医用美容仪是在安全的前提下把尽可能多的能量输入到靶组织里面达到美容的目的，家用美容仪需要不断的、持续的应用以达到美容的效果。问答环节：1、目前整个声光电类设备的项目的需求端情况？ 中国整个医美市场从2010年之后持续增长，每年符合增长率在40-50%左右，已经持续了十年的高增速，在疫情早期由于管控原因发生一定停滞，2021年也出现了爆发性增长，相比于其他行业，医美市场表现独树一帜，如果排除疫情影响，医美市场的人均消费参考韩国、日本、台湾方面的比例，中国还有至少15年以上的红利期，但是由于疫情反复对于产业造成影响，国际形势不明朗等原因，今年二季度之后大家对医美板块的投资态度也比较谨慎。 2、声光电项目相比于注射类项目不一样的表现？ 声光电项目的增长是比较快的，对于消费者而言，医美项目动手术类的占比越来越低，轻医美非手术类及微创项目由于治疗时间、恢复周期短、见效快，需求量也在逐年递增，此外医美市场已经被各种途径教育，现在上大学之后的年轻女性这方面的消费习惯已经培养起来了，现在已经成为了常规的市场消费，目前来看无创类光电项目的市场趋势，至少还有15年达到相对饱和阶段，这个发展还有很大的潜力。 3、主流声光电设备方面的分类和局势？ 根据技术分为光子、调Q、射频、二氧化碳类设备，这四种设备是最基础的品类，现在市场上充斥着各种包装过的项目，基本上也是属于这四个领域，在1996年激光能量输入类的设备被科医人从美国引入到中国，科医人有几个比较成熟的技术，1、强光obt技术；2、调Q；3、二氧化碳类型的产品，1996年科医人进入中国后取得了比较好的反响。 在此之后之后飞顿ALMA也有相关产品，他们管理层是科医人的高管转过去的，他们的产品包括和科医人类似的强光产品，还有一些射频类抗衰设备。 第三家进入这个领域的是赛诺秀，他们的产品技术上面有优势，但是经营理念有问题，他们也有强光类产品，他们的调Q、射频、二氧化碳的设备。 再之后就是赛诺龙，他们最主要的产品是调Q、射频类型的设备，还有光子、脱毛类型的产品序列，最晚进入市场的是欧洲之星是捷克的品牌，他们还有一个调Q类型的产品，以上几家是比较认知比较好的设备生产商。 4、光子、调Q、射频、二氧化碳类这四种设备是谁在主导？ 光子类设备是皮肤科基础设备，门槛不是很高，科医人M22市场占有率在95%以上，已经持续了七八年的时间，因为有一个OPT专利技术，以及前年新开发的AOPT技术，他们的效果和市场认可度上面是非常好的，剩下的光子集中在飞顿的辉煌360和黑金这两个产品，在进口市场中市占率第二，他们的市占率也是逐年被科医人压缩的，剩下的赛诺秀、赛诺龙的光子产品，他们占有率是非常小的。 也有客户会采购国产或者韩国元泰这些厂家的产品，但是这些厂家市场占有率非常下，武汉的奇致是国产光子里面市占率比较高的，其余的一些厂商是非常低端的产品。 调Q类设备市场爆发是2015年，因为当时全球皮秒技术被应用到临床，并且拿到了中国的注册证，代表厂家是赛诺龙和赛诺秀，赛诺秀最早的产品是Pico，上市后大家都比较愿意接受，赛诺龙是2017年底拿到了注册证，这两家公司的皮秒产品垄断了中国大多数的市场，元泰的皮秒在2020年拿到了注册证，但是疫情也影响了他们的市占率，皮秒主要是这三家，调Q是皮秒之前的产品，在皮秒出来之前，调Q是赛诺秀一家独大的，产品序列包括C6、C8、C10，皮秒出来后调Q类产品也在逐渐落寞。 二氧化碳类产品是皮肤科能量源里面最基础的设备，主要用于一些切割功能必须要用到二氧化碳，在市场上就技术而言最领先的是科医人，目前主导的是两个系列，1、40系列，主要是面部和私密治疗；2、UP系列，适应于烧伤烫伤的疤痕，是整形外科全球的绝对王者，在全球科医人二氧化碳的地位是没有被撼动过的。 市场上但凡预算够的话，都会选择科医人的产品来配置设备。 最后是抗衰类的产品，抗衰其实是被市场包装的说法，本质上是射频类产品，产品难度不高，但是治疗效果比较好，大家的接受程度也比较高，代表品牌是热玛吉，在其第4-5代被中国市场广泛接受，掀起了很高的市场热度，这个也是抗衰领域的NO.1，欧洲之星2019年之后推出了一款产品4D，2019年由于热玛吉在国内供货不是很好，欧洲之星借助这个热度成功把自己的产品推销出去，19-21年上半年的两年半的时间是他们的销售 旺季，21年下半年到现在上半年快速衰落，赛诺龙和赛诺秀也在研发一些射频类的设备，包括一些韩国的设备，基本上都昙花一现，很快衰落。 脱毛类的产品是一个基础类的设备，技术也是半导体激光，现在脱毛市场非常低迷，无利可图，现在大的企业对于脱毛产品的研发推广都是非常保守，包括科医人、飞顿、赛诺秀、赛诺龙他们都有脱毛类的产品。 5、机型之间的差距是在哪？ 不同器械在市场上面差异性这么大的因素？ 15年之前决定因素还是技术导向，主要是皮肤科医生选择产品，他们更看重这个技术是否有独到之处，科也在整形外科有非常领先的产品，医生只会关注技术，15年之后市场非常火爆，产生了很多营销上面的推波助澜，人云亦云导致了盲目的跟随，比如欧洲之星的射频产品不如热玛吉产品，由于热玛吉在认证上面出现了问题，留给了欧洲之星一定的生存空间，他们把十几年之前的产品借助市场热度把自己炒热。 未来产品在中国市场如果要生存发展下去，技术肯定要有的，C端消费者也不是那么盲从，他们也要看一些品牌的供应商，医生同行的认可程度会不会更好，所以技术是必须要的，厂家都在用自己的资源迎合中国市场的变化，比如网络带货上面，进口品牌在这方面是短板，现在各个品牌都在打造自己的途径，增加自己的销售的方式，尽量不丢失自己原有的市场，并且在尝试利用网络的便捷性增加C端客户倒逼B端销量。 6、市场上面的产品有技术优势的产品？ 科医人的光子和二氧化碳的技术壁垒是非常高的，没有任何一个品牌能够撼动我们的地位，调Q是赛诺修和赛诺龙这两家认可度比较高，抗衰类的产品就是热玛吉类型的产品，21年上半年出现了一个国产的竞争对手，是半岛医疗的超声炮，他们年销量从0达到了两三千台，这也是非常罕见的情况。 7、国家在能量源设备方面的专利保护怎么样？逆向研发的成功率是不是比较高？ 这类设备的技术壁垒不是很高，只有这几个品牌是因为国家对于注册证产品的审批比较严格，热玛吉只有第五代才有注册证，半岛超声炮也是国产产品唯一一个拿了注册证的产品。 他们可以以正规产品向市场推广。 8、从注册认证的角度来讲，哪些因素是决定能不能拿证的核心因素？ 在中国，产品注册认证对进口和国产的产品有区别的，进口产品拿证要五年，所有进口产品都一样，国内的产品会简单一点，但是也有两三年的时间，这个过程中间，技术是否在临床上面被接受是很重要的因素，比如射频类的产品，在国外属于生活美容的设备，在进入中国之后是和医疗相关的用途，那么怎么界定是医疗还是非医疗到今年年初才有比较正式的界定，能量超过15J是医疗设备，低于15J是家用的美容仪，现在在市面上的产品要遵循这个原则，两年后缠裹标准的不允许在家用市场上面买卖，这是个例子。 从监管来讲，器械是更容易监管的，未来监管趋势也是越来越严。 9、能量源设备的经营销售模式如何？ 进口品牌，一部分直属的中国分公司的经营基本上现款现货，科医人和赛诺龙都是采用分公司的组织架构，必须是现款现货的销售模式，飞顿、赛诺修、欧洲之星、源泰、热玛吉比较灵活，其中飞顿、赛诺修是代理公司，他们有销售业绩和回款要求，他们也会做一些分期、试用、投放，尤其是以飞顿为主，他们会有各种各样的方式。 10、市场上面的代理商有很多机型采用租用的模式，这种收租类型的销售模式占比多大？ 这种销售模式是有的，但是绝大多数代理商都不会采用这种模式，第三方租赁是属于灰色地带的销售模式，如果这个设备比较贵，比如皮秒设备一般在140-150W左右，即使是大型机构，资金压力也会比较大，小型的医疗机构可能会选择租赁，同时第三方租赁平台非常多，一些公司可能都没有资质，走私一些市场上火爆的设备，来进行租赁，这就出现了很多的问题，一些机构为了降低成本，他们回去选择这种第三方设备，但是目前只要查到第三方运营，基本上都是灭顶之灾，去年年底在杭州也出现了这个租赁的事情，被消费者投诉抓到，因此带出了设备走私链，查办了一百多人，现在也有一些相对而言比较正规的，如果要做这个事情要把各方面的法律风险降到最低，国家在这方面的监管力度也是非常高的。 医疗设备规定了使用环境必须是医疗机构，如果第三方平台是正规的机构，有医疗设备经营权，有专业团队，他们是可以去做这个第三方租赁的，国家没有禁止，法无禁止均可行。 11、医美监管趋严后租赁模式有没有快速消失的情况？ 国家监督力度越来越大，第三方平台快速萎缩，各个品牌也在做一些产品的认证，如果没有认证会有水货和假的产品，这个认证是有排他性的，如果这个产品不是正规厂家来的话，那么消费者也能够查到，第三方平台的活跃程度小了很多，产品来源也正规，资质也很齐全的第三方平台也有。 12、怎么看厂家分成的销售模式？ 我认为这个是饮鸩止渴，这种消费模式决定了如果厂商面临民营2B的市场，这个机构生存是否能够打到你的预期是一个很大的问题，如果两年熬不过的话，机构的生存是有问题的，如果采用分成的形式，会有特别巨大的成本，要监管他们的每笔入账，设备使用的话，成本比较高，当然这种想法比较乐观，但是如果这样做，面临的风险也是非常巨大。 目前头部的厂商在销售模式上面也没有任何改变。 投入进机构的时候收入可能会比较可观，但是万一经营没有收回成本的话，面临的市场风险是巨大的。 13、从技术路径上面光电超声设备的壁垒的难度排序光子类排名：科医人、赛诺秀、奇致、飞顿二氧化碳类型排名：科医人、赛诺秀、塞诺龙、飞顿射频：热玛吉5代、4代、欧洲之星4D、赛诺龙、赛诺秀、飞顿热拉提等产品14、国产厂商在哪些方面比较容易突破？ 抗衰类产品国产已经突破了，代表是半岛的超声炮，在其他光子、二氧化碳、调Q国产类型产品还是进入不到主流的竞争市场，奇致激光也比较难，他们产品是皇后在抄袭模仿别人的产品，没有技术研发能力，他们现在代理的科医人的一个高端的产品，市场占有率也是非常小的。 15、半岛单靠超声炮这个产品打造火爆产品的趋势可以持续吗？ 基本上不会维持太长时间，医美市场有一个特点，每过两年会有一个新鲜的概念出来，除非是自己的技术优势无法被撼动。 16、光电类仪器这一块有什么进步的方向？国外的哪些顶级产品和技术是没有引进的？ 现在医美这一块领域没有突破性发展，现在产品都是从光子、二氧化碳、调Q、射频这方面的产品，基本上都没有什么突破，可能到时候有什么领域上面的突破的话，还是围绕着现在这几个比较大的技术进行迭代。 17、国产这边的机会，大家觉得技术和综合实力上面不错的？半岛、奇致这几家产品口碑和可靠度都是不错的。 未来他们愿意多在研发投入的话，应该在市场上也能分到一杯羹的。 18、我们国家人才上面的差距？ 中国是不缺人