昆仑万维（300418）：调研纪要0509

时间：2017年5月9日星期二地点：北京明阳国际中心出席领导：IR周路嘉【Q&A】闲徕互娱相关Q：闲徕互娱2月并表，备考利润（加上1月）是？A：平均每月7000万利润。 Q：闲徕互娱在哪些区域发展较好？A：在湖南、四川、云贵、陕西、广东、海南等地，都有绝对的优势，正在进入江浙沪、河南、山西、内蒙，未来可能还会去东三省，甚至比如台湾，理论上有中国人的地方都是可以去的。 Q：如何面对棋牌竞争？A：竞争对手分几种：1）第一种是确实构成竞争威胁的。比如从闲徕互娱中早期出去的团队，典型的就是皮皮，有一定竞争关系。皮皮还是在早期的市场，在四川、湖南的DAU比较高，但在全国复制的能力比不上闲徕互娱，每日新增的用户是闲徕的一半不到。闲徕每日新增占市场35%以上。2）第二种是资本圈认为的假想敌。比如腾讯、博雅、联众等这样的平台，这种房卡类模式并不是通过流量高、免费的惯有模式去获客。3）第三种是地头蛇。地头蛇也分几种。去年进入市场，一直做棋牌的，转型房卡模式，进来得比较早、有一些先发优势的这种，还算站得住脚。DAU过10万还能活。今年2-3月进来的搅局者，很多根本不会互联网的从业人员，他们在4月份基本都消失了，但确实影响了2-3月份市场的打法，也使得我们在增速上受到了一些影响，但在市占率上我们是遥遥领先的。随着广电文化部相应政策出台，一些政策红线一旦明确了，小厂肯定要出局，大厂还是常胜将军。作为平台型公司，正常来讲，未来能存活5-10家就够了。从目前格局来看，真正有一定规模的，拥有30-50万及以上DAU的，可能也就5-10家。这些会活得舒服些，不会那么波动。 Q：闲徕的经营数据？A：付费率基本是全员付费。DAU稳定在350-400万之间，偶尔在400以上。ARPU值在1.5-1.6元之间。 Q：闲徕的代理模式？A：只有一层代理，规定只能个人代理，不能公司代理，且代理不能再发展代理。个人的管理半径就那么长，网上黑闲徕互娱的文章都是假的。种子代理都是地推的，代理有买卖差价，有利可图。因为二三线城市闲人比较多，都是兼职，每月能多赚2-3000，何乐不为呢？这个群体是自发扩大的，公司有指导价，在批发价上不做阶梯，买1万和10万都是打相同的折扣。不提倡大规模采购，就2000张。卖终端客户的价格也有指导价。如果扰乱了市场秩序，公司就会采取措施。不排除有人卖到下限，但是不是公司的行为，从逻辑上来讲也不合理，房卡是不愁卖的。 此外，代理必须实名制，可能也有资金的门槛，比如要有1000的资金门槛。一个地区多少代理公司都不限制。地推能力很重要，最牛的是商业模式，能找到这些种子用户。平台只提供玩法和算分。用微信登录，网上留痕。结算都在微信，绑定银行卡，如果群里有大额频繁地转账，就会被发现，群主也不允许完成。 Q：闲徕的产品技术团队？A：闲徕现在有500多人，一半运营，一半产品，解决当地服务器、受网络攻击的问题等等。受攻击是按秒来算的，如果常掉线，用户体验就很不好，所以要保证产品的安全性稳定性。公司的技术团队是和阿里云合作的，拥有业内顶尖专家。用户被攻击是0感知的。 Q：闲徕互娱上的游戏品类？A：麻将为主，还有掼蛋、跑得快、斗地主等。80%以上的DAU来自于麻将。 Q：闲徕计划如何进军东三省？A：肯定会派人过去相应的区县。棋牌室和线上的重合率特别低，比如说是退休人员等，可以花4个多小时在棋牌室，而闲徕互娱人均在线时长只有1.5-2小时，且以女性为主。利用碎片化时间，体验是不一样的，出发点也不一样。女性玩家在大卖场、小卖部、村委会、田间地头等等，都有可能。地推是个苦活累活，有发传单、买流量等等方式。Q：闲徕的用户画像？A：农村和三四线城市用户很多。女性玩家居多，30岁以下占比70%。最典型的场景，就是带孩子的家庭主妇在家里用碎片时间玩。在腾讯上只能玩大众麻将，不能玩家乡玩法。Q：闲徕的获客成本？A：爆发期基本为零。传播基本靠微信朋友圈，留存率60%以上，毛利率90%。1.5元是净arpu，一个月收入是1.7-1.8亿。现在毛利率低了一些，因为竞争对手进来了，多少会影响一些。税率很高，30%左右。Q：闲徕互娱的人员绑定安排？A：3月发股权激励，有闲徕互娱的人，把中高层绑定就行。Q：闲徕互娱的收入口径？A：闲徕大概8-9成收入是代理，收入口径按照净收入。收入都是真实消耗的，递延收益就一成。给代理一般打6折（平均下来流水打6折算收入差不多），但是每个地方不一样，一般3元玩2局。【Q&A】游戏业务相关Q：国内8亿收入来源？A：基本都来自于游戏，80%来自于代理。《皇室战争》收入端占了20%，利润不高。 Q：游戏业务收入？A：海外7成，国内3成。 Q：《皇室战争》公司supercell被腾讯收了之后影响游戏代理吗？A：公司跟supercell签了3年合约，代理所有细节都不变。合同16年3月签的，19年3月到期。 Q：公司代理游戏比例下降？A：公司也是在改革，原来以代理为主，现在以自研为主，未来自研比重会越来越大。17年游戏这块，预计一半利润来自于新增自研，另一半来自于存量的自研和代理。 Q：游戏业务裁员？A：主要是发行在裁员，14-15年每年代理发行20多款游戏，现在都是精挑细选些好的大的游戏才会发，长尾的cp主动剥离了。现在人均产出提高了，一个团队就很集中火力去干一件事。原来几万流水的小游戏还要弄个团队看着，现在我们集中发大的产品。Q：自研游戏情况？A：17年确定有4款应该没问题，从6月开始，每季度上1-2款。流水都是按年底最后一款游戏的流水来算，没有爆款预期。从上线第5-6个月开始，全球都能发行到，单款月流水能做到7000-8000万人民币，能持续6个月左右。预期18年上半年数据会比较好看。 Q：海外发行趋势？A：纯代理不是主流了，研运一体才能走得更长远。毛利率肯定是下降的，代理已经没有技术门槛了，就是倒买倒卖，赚差钱。公司自研虽然无爆款，但每款都在盈利。 Q：海外发行行业状况？A：竞争越来越激烈，这两年来看毛利率上升到头了。竞争太充分了，代理公司越来越多，越来越成熟，信息不对称的东西越来越少。自从腾讯网易起来后，其他的都归为其他的，市占率也不清楚。公司一般在当地都有office。 Q：海外发行的区域分布？A：区域分布没有明确的说法，会跟当年游戏类型有关。比如说代理大的SLG，欧美更多些；代理《全民奇迹》，港台和东南亚比较多；代理《啪啪三国》就是日韩比较多。每个地区实力都差不多。从实力到经验，我们都是最长的。2008-2009年我们就出去了，当地office员工20-30多人。港台2个、日韩2个、东南亚1个、欧洲1个团队。【Q&A】其他业务相关Q：Opera的内容采购成本？A：目前没有，亚非拉版权意识差点。在美国的版本买了100多家重量级媒体的版权，大多数是转码到源地址。 Q：为何考虑做opera？A：传统浏览器很好，极客很喜欢，但商业变现做得很差，每年收入1亿美金，每个用户的广告价值很低。加入信息流广告后，用户的参与度、参与频次等都会增长，广告收入就会增加。未来会加入一些twitter的元素，通过新闻的分享 加强人之间的互动。Q：1mobile团队情况？A：自然维护，没有过多精力。针对用户，海外相对发展中地区的Google不稳定，人均消费不高，不愿意去Google上玩付费软件，就到1mobile平台上去下载。用户也就差不多那些了。团队在开发一些其他工具类软件，有1亿多收入，维持运营，但是量也不大。Q：Grindr的情况？A：16年贡献利润2000多万，15年的净利润有一个亿，16年有一定下滑，主要是做了员工持股，管理费提高了很多。17年财务还没确认要扣掉多少。去年DAU涨了70%，全球市场都开始铺，营销费用也涨了很多。今年估计DAU涨的话，营销费用也会同比涨，管理费用没有确认要算多少，EBITA估计有2亿以上。到利润的话，收入端能增长30%-40%，去年只并了3个季度，全年并表也有4-5000万，17年算30%增长，全年也有6-7000万利润。 Q：公司还有多少映客股权？A：还有10.23%，还是以西藏昆诺为主体。 Q：投资业务的指引？A：互联网金融都剥离了，体系内就是昆仑游戏（重度）、闲徕互娱（轻度），软件商店平台，社交媒体，包括大众类的opera，下面有信息流，还有分享、点赞等功能；再就是垂直类人群的grindr。Opera在全球移动端大概有6%的市场份额，大部分市场都在第四第五名，在中东、拉美和非洲能排进前三。主打压缩比例很高，能给用户省流量，非洲市占率第一。盈利模式就是广告，但是还没有大规模产生收入。现在以做DAU和用户参与度为主，刚上线试运营不到半年，产品形式很像今日头条，现在opera还没有加广告。挪威那边有大几百号人，但新版本就在国内做，相当于做个增量。现在在用传统浏览器收入养新的团队。 Q：周总的精力放在哪里？A：每条业务线都会管，近期重点在Opera和闲徕。 Q：投资这块业务花了很多精力？A：作为互联网公司，投资保持先进性，这是肯定的。这可能也是PR的一个角度，一方面我们游戏没出爆款，另一方面投的都是很有话题性的项目，没有把所有精力都放在上面。 Q：各业务板块的协同效应？A：所有并进来的公司，CEO和主要运营层面的人都是公司派出去的。资源肯定是共享的，投资完后重度运营。一些小项目就是纯财务投资，要是不占董事会席位的话基本都是财务投资。-华创：谢晨