零售变革的“道”与“术”

核心观点

• 家居行业进入存量时代，增长逻辑从新房驱动转向深耕存量，企业需主动变革。
• 存量时代家居企业破局思路有三：出海寻增量、内生推动主动变革、外部推动技术进步提升集中度。
• 顾家家居已开始寻求突破，其中内贸零售变革是现阶段充分体现其战略眼光和战术执行魄力之举。

关键数据

• 22-24年房地产开发投资完成额同比分别-9.47%/-16.72%/-9.28%，房屋新开工面积同比-39.79%/-21.39%/-22.55%。
• 22-24年房屋销售面积同比-26.8%/-17.3%/-14.1%，家具零售额同比-16.9%/-3.3%/+5.5%。
• 规模前五的头部家居企业总营收占比较低，不足15%。
• 2022-24年规模以上企业总数仍保持正增长，行业竞争激烈。
• 顾家家居2023-2024年营收分别为192.12/184.80亿元，同比分别+6.67%/-3.81%。
• 2022年-2025Q3顾家毛利率分别为30.83%/32.83%/32.72%/32.38%。
• 2020-2024年顾家单店收入分别为189/284/267/277/309万元，23年后持续逆势增长。
• 2020年顾家存货周转率为5.23次，2024年提升至5.95次。
• 2020年顾家应收账款周转率为11.95次，2024年提升至13.07次。

研究结论

• 顾家家居通过全链路赋能经销商，降低经销商经营门槛，提升终端运营质量，助力其在存量时代脱颖而出。
• 顾家家居已构建了iKUKA、用户营销系统、零售分销系统、商品运营系统、仓配装服五合一全链路交付系统，零售改革已取得一定成绩。
• 顾家家居具备战略执行的一致性、适配零售转型的组织框架和零售经验丰富的团队，零售改革成功可期。
• 预计公司25-27年归母净利润分别为19.2/20.7/22.4亿元，同比分别增长+35.8%/+7.7%/+7.9%。
• 给予26年合理PE15倍，目标价37.8元，维持“买入”评级。