软饮料行业专题：头部品牌加码冰柜陈列，提前布局形成渠道壁垒

核心观点

• 冰柜陈列在软饮料即时消费场景中具有高边际效益，能显著提升产品曝光和消费者触达，带动单点销售增长。
• 头部品牌已将冰柜投放视为战略性投入，通过大规模采购和高效运营，抢占核心终端位置，形成渠道壁垒。
• 冰柜陈列实现库存前置，加速产品曝光和消费者触达，为新品孵化提供通道，提升渠道掌控力，加速渗透空白网点。

关键数据

• 2019-2022年，农夫山泉冰柜数量从36万台提升至80万台，即饮茶类产品收入分别增长48.30%和50.82%。
• 2022-2024年，东鹏冰柜数量从7.4万台提升至30万台，销售收入分别同比提升32.42%/40.63%，单点销售贡献增速约21%。
• 2025年上半年，东鹏加大冰柜投放力度，预计投放13万台左右，接近完成全年15万台的投放规划。
• 头部品牌冰柜数量：可口可乐超130万台，康师傅达100万台，农夫山泉超80万台，东鹏2024年达30万台，2025年计划增至45万台。
• 新兴品牌元气森林2025年新采购超2.2万台冰柜，累计投放近40万台。

研究结论

• 冰柜投放是软饮料行业渠道竞争的关键手段，能显著提升产品动销和渠道效率。
• 头部品牌通过先发优势和高密度布局，形成渠道壁垒，新品牌突破难度较大。
• 冰柜陈列为新品孵化提供有利条件，通过优化陈列方案，提升新品动销和存活率。
• 行业内存在两种冰柜费用计提方式：农夫山泉采用折旧摊销模式，东鹏计入当期费用。

投资建议

• 建议关注农夫山泉、康师傅、东鹏等在冰柜布局方面布局较早、效果显著的头部品牌。

风险提示

• 渠道调研样本偏差风险、产品质量波动风险、疫情反复风险、原材料价格波动风险、市场竞争风险、全国扩张不及预期风险等。