Strategy& 再考を迫られる地銀のウェルスマネジメント事業

核心观点

• 市场环境变化: 金融庁試算の「老後2,000万円問題」、政府の「資産所得倍増プラン」、新NISAのスタートにより、国民の資産形成に対する関心が高まり、個人投資家が増加。
• 地銀の課題: インターネット証券の攻勢に加え、顧客の高齢化が進み、ウェルスマネジメント事業の持続性に懸念が高まる。
• ネット証券の攻勢: 資産形成を始める初期の段階で32％がネット証券を口座開設の第一候補に挙げ、投資歴5年未満の人では48.3％に急増。
• ネット証券の選択理由: 口座開設の手続きが簡単、手数料が安い、ポイントが付くなどの経済合理性が主な要因。
• 地銀の強みと課題: 支店網や営業員との直接対話が強みだが、営業員の金融商品知識や説明スキルが不足している。
• 顧客の流れ: ネット証券で口座を開設した顧客の74％が非ネット金融機関も利用し、6％が完全に鞍替え。
• 顧客のニーズ: 高齢化が進む地銀の顧客は、長期の資産形成を志向し、信頼できるプロの助言を求める傾向が強まる。

关键数据

• 2022年3月時点で3,000万口座だった個人証券口座は、2024年3月には約2割増の3,590万口座に達した。
• 2024年3月末のNISA口座数は前年同月末比24％増の2,322万口座。
• メガバンクで資産形成をしている顧客のうち退職者が占める割合は15％だが、地銀の場合は24％。

研究结论

• 地銀は、ターゲット顧客を特定し、提供価値モデルを設計することでウェルスマネジメント事業を再構築する必要がある。
• 営業モデルやオペレーティングモデルの改善が必要であり、人事制度やシステム開発も重要だ。
• 全社アジェンダ化で「ヒト」「システム」「カネ」の改革を推進し、経営陣の深いコミットメントが求められる。
• 金利が目覚め、資産運用立国の潮流が強まった2024年はウェルスマネジメント事業の大きなターニングポイントであり、経営陣は自社にとって重要な顧客を見定めつつ、社内の改革を推進する覚悟が必要だ。