中国快速消费品经销商经营状况调查报告（2023年）
经销商演进历程： 经销商经历了档口主义、仓配主义、品牌主义、消费主义、品类主义五个阶段，从单纯的产品传递者逐步演变为具备渠道掌控、品牌运营、消费洞察、品类整合能力的供应链平台商。
经销商画像： 主营品类覆盖14个，涉及水和饮料、方便副食、休闲零食、米面粮油等多个品类。生意模式包括仓配经销商、品牌经销商、商品类经销商、渠道经销商和平台经销商。销售渠道向多元化发展，积极尝试折扣超市、零食量贩连锁、社区团购等新兴零售业态。品牌合作职能不断提升，逐渐向全面化发展，尤其业代管理职能显著增加。终端销售模式不断数字化升级，线上数字化订货工具普及率提升，部分经销商向B2B平台升级。组织绩效管理模式日渐多样化，分红、合伙、包干制度比例不断增加，组合式绩效管理模式增多。
经销商经营状况： 2022年上半年，经销商普遍面临经营压力，销售目标达成率仅为85.4%，超过一半的经销商营业收入或利润额同比下降。但仍有25%以上的经销商对比去年获得增长。规模化大商表现出了更好的抗风险性，其销售目标达成率、营收和利润情况表现更加优异。经销商的业代人数和业代效率伴随经销商体量的增加而线性提升，规模效率凸显。大商的运营效率普遍更高，人效、车效和货效指标更有竞争力。经销商普遍呈现一定的库存压力，品类平均库存天数均大于30天。
经销商的挑战和机遇： 下游门店生意萎缩、运营成本增加、新渠道冲击是经销商经营下行的首要原因。B2C电商、B2B电商、社区团购、折扣超市、零食量贩等新兴渠道对经销商产生了不同程度的冲击，但也为部分经销商带来了销售增量。经销商普遍增加的成本类型是人员成本，不同品类经销商的首要成本增长类型有所不同。经销商普遍认为品牌商费用支持有所减少。大部分经销商仍然预期今年的生意稳中有升，方便副食、白酒、水饮经销商预期相对较为乐观，啤酒、粮油经销商预期相对较低。拓展网点和渠道，优化产品结构，提升经营管理，是经销商营收和利润增长的前三大推手。经销商认为转型升级的首要驱动力是提升执行力、组织力和运营力。
厂商合作的启示： 打造区域型大客户是品牌商与经销商的合作趋势。品牌商通过大客户打造，深化厂商一体化合作，构建利益和发展共同体，形成本地竞争优势。深化厂商一体化合作的步骤和实施要素包括共制生意计划、共建销售组织、共创发展项目、共担市场投资、保障经销商投资回报率、实现厂商共同目标和增长。重塑一线核心角色职能，共同打造强前台。品牌商赋能经销商提升自售力，经销商赋能品牌商本地化运营，赋能终端BC一体化。展望未来，更大、更强、更专业是经销商的唯一出路。
