2022-2023年中国快速消费品经销商仓配物流降本增效白皮书（流通版）

2022-2023年 中国快速消费品 经销商经营状况调查报告 流通版 2023年10⽉11⽇ 前言一 中国快消品经销商的演进历程 1990-2000年 商贸流通体制改革批发市场业态涌现 2000-2010年 档口主义 厂家通路精耕战略坐商升级为配送商 2010-2020年 仓配主义 将市场还给经销商经销商为经营主体 2015-2025年 品牌主义 经销商掌控经营方向部分品类限容量周转 2020-2030年 品类主义 消费主义 推广逻辑到买手逻辑升级为供应链平台商 渠道主义 城市和人口对应渠道渠道对应专业经销商 前言二 演进历程下的经销商特征 经销商类型标准释义补充说明 常见渠道：中小流通和餐饮门店 平台经销商 常见渠道：NKA、CVS等现代渠道及O2O、社区团购等新业态 渠道经销商 常见品类：休闲食品、日化家杂、调味酱料 品类经销商 常见品类：饮料酒水、牛奶副食、粮油洗护 品牌经销商 常见品类：饮料酒水 仓配经销商 分销能力。 销为附属。 资源份额。 动销能力。 数个品牌经销，提供仓储和资金支持，不具备独立自主1-2个品牌深度合作，占总生意50%以上，其他品牌经同一品类多个品牌组合，形成品类经销，抢占门店品类聚焦某一特定渠道，占总生意80%以上，具备渠道场景 应全品类。 聚焦本地商超、单体大店及中小流通餐饮门店，为其供 产品 细分拓展 价格 差异加剧 渠道 创新裂变 前言三 市场、消费者和渠道的演变对经销商提出了新要求 市场、消费者和渠道的变化 推动经销商转型升级 市场 温和复苏 人群 需求分化 •渠道建设： • •产品分销： • •生意模式： •客户⻆ •组织模式： • • •营销方式： • • 渠道 报告导读 《中国快速消费品经销商经营状况调查报告》是新经销自主调研并公开发 布的重要行业报告之一。本次报告新经销联合舟谱数据，通过对双方紧密合作的全国范围内的约300家不同主营品类的中、大型规模快消经销商的调查和研究，洞察经销商的经营、管理、效率和发展趋势，揭示经销商市场运营以及上下游合作的挑战和机遇，为经销商和品牌商的合作升级提供前沿一手信息和启发借鉴。 继2017年《新经销经销商调研蓝皮书》的首期发布，2020年《经销商经营状况调查报告》为第二期发布，本报告为第三期发布，欢迎各位审阅。 04品牌商与经销商 的合作启示 •厂商合作的趋势 •深化一体化合作 •经销商的未来 01调研介绍 •调研介绍 •调研经销商画像 •经销商的画像演变 02经销商经营状况分析 •目标达成 •收入和盈利 •经营效率 03经销商的挑战和机遇 •经销商的挑战 •对未来的预期 •经销商的机遇 报告内容 PART1 调研介绍 •调研介绍 •调研经销商画像 •经销商的画像演变 调研介绍 调研时间2023年9月，历时1个月 黑龙江 调研合作方 舟谱数据2016年初创立于南京，是国内领先的产业赋能型数据智能公司。公司以“让数据智能成就每一位生意人”为使命，持续致力通过数据智能的创新运维，打造快消全链路数字化基础设施，协同中国快消品牌商与经销商、终端门店，共同缔造更加和谐、优质的商业生态发展平台。 1东 吉林北3 1 新疆内蒙古辽宁 调研对象 业务范围在中国大陆境内的中等至大型规模的快速消费品经销商共279家 甘肃华北4北京2 4 1天津 西北山河北2 宁夏 青海1 0 西13山东 7 26 案头调研 经销商深度访谈 问卷调研 陕西河南华江 调研方式 行业专家访谈 西藏自治区 6华25安苏上海 0湖北 徽东271 品类范围 经销商的经营范围共涉及14余个品类，包括水和饮料、方便副食、休闲零食、米面粮油、调味料、牛奶乳品、洗护日化类商品、纸卫品、白酒、 西南四川 19 重庆中14 9 湖南 贵州21 8 19 浙江 江西7 14 福建1 华南27家 东北6家 啤酒、其他酒、婴童产品和冷冻食品类等品类 云南广西广东 华东95家 覆盖区域 华北30家 165华南20 西北9家 华中60家 海南2 西南52家 *区域范围与中国行政区地理区划一致 经销商画像介绍 调研经销商个数：279个 区域覆盖 内部职能 主营品类涉及14个 水和饮料啤酒 方便副食 白酒其他酒 休闲零食 公司所有者公司操盘手 公司中层管理者 营业规模 其他 3亿以上 73.5% 12.9% 7.5% 6.1% .4% 5 全国性覆盖 华东华南华北华中东北西北 西南 1.1%32.3% 10.0% 9.7% 22.9% 2.2%3.6% 18.3% 牛奶乳品 米面粮油洗护日化纸卫品 调味料 冰棍冰激凌婴童产品冷冻食品 1亿-3亿 5000万-1亿 3000万-5000万 1000万-3000万 500万-1000万 500万以下 12.2% 16.9% 15.1% 22.2% 13.3% 15.1% *区域范围与中国行政区地理区划一致 市场级别 上线下线城市全覆盖 6.8% 上线城市（指重点和省会城市） 15.4% 下线城市（指地级市、县级市和县） 77.8% 注明：百分比数据为经销商比率% 主要品类 水和饮料休闲零食 调味料 米面粮油 白酒 洗护日化 经销商的主营品类和生意模式 经销商主营品类数 经销商经营品类特性和品类关联度 对应经销商生意模式 仓配经销商 多品类运营的经销商占比达到45.2%单 一 品 类 品牌经销商 20.8% 经 3个品类营 品类关联性 水和饮料 白酒 啤酒 牛奶乳品休闲零食 多品类组合经营 54.8% 品类经销商 或以上 2个品类单一品类 24.4% 方便副食 渠道经销商 方便副食 米面粮油纸卫品 休闲零食 调味料个护日化 平台经销商 注明：百分比数据为经销商比率% 10 问题：您的主营（占销售额80%）产品品类有哪些？ 经销商的销售渠道向多元化发展，积极尝试各种新兴零售业态，如折扣超市、零食连锁、社区团购。 经销商主营渠道覆盖 •主营线下渠道的经销商占比大多数 •部分经销商正积极尝试新兴渠道：折扣超市和零食量贩连锁 •在线上渠道的运作中，涉足社区团购和B2C综合电商的比例最高。 线下渠道 线上渠道 传统渠道现代渠道餐饮渠道折扣超市零食量贩 53.9% 46.2% 14.7% 20.5% 17.3% B2C综合电商快消B2B电商O2O电商 直播/短视频 电商社区团购电商社区生鲜电商 7.4% 5.8% 5.0% 2.5% 8.3% 3.3% 问题：您当前主要覆盖的销售渠道有哪些？ 11 注明：百分比数据为经销商比率% 经销商的品牌合作职能不断提升，逐渐向全面化发展，尤其在业代管理职能对比往年有显著增加。 品牌商合作职能 +市场开发 +业务员管理 •对比往年调查结果，只具备仓配物流职能的经销商比例发生下降；担负业代管理职能的经销商比例有所增加。 合+营销推广 作 职+终端服务 能 +费用代垫仓配物流 4.7% 经销商体量 品牌合作职能 经销商比率% 经销商平均体量（万元） +市场开发 +业务员管理 +营销推广 +终端服务 +费用代垫仓配物流 66.7% 10.0% 7.5% 2.9% 7.9% 8,116.9 5,059.5 3,991.1 3,034.1 1,500.0 1.134.6 问题：作为经销商您为品牌商提供哪些服务？ 12 注明：百分比数据为经销商比率%；经销商平均体量为2022年度营业收入。 经销商的终端销售模式不断数字化升级，线上数字化订货工具的普及率逐渐提升，部分经销商向B2B平台升级。 经销商的终端销售模式 •主营日化、纸卫品、粮油、方便副食的经销商数字化订货工具的普及率相对较高。 以业务员访单为主业务员访单和车销混合以业务员车销为主线上数字化订货（小程序、APP）B2B全品类供应链平台其他 50.5% 33.3% 17.2% 14.7% 8.6% 2. 总体5% 61.5% 58.1% 22.6% 16.1% 16.1% 29.0% 水和饮料休闲零食调味料米面粮油方便副食 43.5% 34.3% 23.2% 30.8% 13.9% 11.1%1.9% 10.3% 28.2% 6% 2. 61.3% 25.3% 12.0% 20.0% 16.0% 68.4% 31.6%1.8 %12.3%1.8 % 3.5% 洗护日化纸卫品牛奶乳品 啤酒 白酒 54.9% 9% 11.5%3. 42.3% 42.3% 15.4% 37.9% 31.0% 50.0% 33.3% 16.7% 27.8% 11.1% 11.1% 44.8% 25.8% 37.9% 3.2% 25.8% 44.8% 20.7% 16.1% 13.8% 5% 3. 17.2% 9.7% 10.3%3.5% 问题：您的销售模式是？ 13 注明：百分比数据为经销商比率%；其他：主要为商超自动下单、电话销售、导购员下单等。 经销商的组织绩效管理模式日渐多样化，分红、合伙、包干制度比例不断增加，组合式绩效管理模式增多。 经销商的组织绩效管理模式 •主营日化、纸卫品的经销商在组织绩效管理模式上有更多的尝试。 总体 水和饮料休闲零食调味料米面粮油方便副食洗护日化纸卫品牛奶乳品 啤酒 白酒 销量提成制净利分红制区域包干制合伙人制 85.0% 22.9% 10.4% 11.8% 7.4% 5% 17.6%6. 87.0% 82.7% 22.7% 9.3% 13.3% 87.1% 29.0% 20.7%3. 86.2% 6% 22.2%5. 50.0% 83.3% 19.4% 5% 6. 79.0% 29.8% 10.5% 19.3% 74.4% 35.9% 12.8% 18.0% 77.4% 45.2% 16.1% 9.7% 5%6.9% 86.2% 17.2% 13.8% 10.3% 96.2% 11.5% 11.5% 11.5% 问题：您的组织绩效管理模式？ 销量提成制 根据销售业绩给销售人员计算提成 净利分红制 根据可分配利润对销售人员支付红利 区域包干制 将销售成本和费用打包给销售人员自负盈亏 合伙人制 与销售人员共创共担收益分成 14 注明：百分比数据为经销商比率% 快消经销商画像演变趋势「关键词」 主营品类渠道覆盖品牌合作销售模式管理模式 15 多样延伸专业升级 多元覆盖积极尝试 职能提升角色转变 数字赋能平台升级 灵活创新多样组合 PART2 经销商经营状况分析 •目标达成 •收入和盈利 •经营效率 规模化大商表现出了更好的抗风险性，大商的销售目标达成率、营收和利润情况表现更加优异。 •经销商的规模和经营表现呈正相关性：规模越大，目标达成、营收和利润实现增长的经销商比例越高。 利润情况 营收情况 销售目标达成 1HY，Y23vsY22 增长% 持平% 下降% 增长% 持平% 下降% 达标 未达标 经销商规模 （2022年营业额） 53.3% .3% 13 66.7% 7% 26.7%6. 60.0% 40.0% 33.3% 3亿以上 29.4% 20.6% 50.0% 50.0% 9% 5. 41.2% 58.8% 44.1% 1亿-3亿 29.8% 21.3% 48.9% 51.1% .6% 10 31.9% 68.1% 38.3% 5000万-1亿 23.8% 23.8% 52.4% 26.2% 16.7% 57.1% 21.4% 78.6% 3000万-5000万 22.6% 22.6% 54.8% 25.8% 5% 6. 21.0% 79.0% 67.7% 1000万-3000万 27.0% .5% 13 8% 10. 59.5% 8.1% 8.1% 83.8% 89.2% 500万-1000万 28.6% 21.4% 50.0%