2022-2023年中国快速消费品经销商仓配物流降本增效白皮书（流通版）

流 通 版 前 言 一 中国快消品经销商的演进历程 2020-2030年 2015-2025年 2010-2020年 消费主义 2000-2010年 品类主义 1990-2000年 品牌主义 推广逻辑到买手逻辑升级为供应链平台商 仓配主义 经销商掌控经营方向部分品类限容量周转 档口主义 将市场还给经销商经销商为经营主体 厂家通路精耕战略坐商升级为配送商 商贸流通体制改革批发市场业态涌现 渠道主义 城市和人口对应渠道渠道对应专业经销商 前 言 二 前 言 三 市场、消费者和渠道的演变对经销商提出了新要求 市场、消费者和渠道的变化推动经销商转型升级 客户⻆•渠道建设：•多元布局份额抢占•产品分销：•精准匹配渠道品牌品类思维•生意模式：•平台化升级品类化升级专业化升级•组织模式：•前台业务组织多样发展•合伙和分红是驱动关键•营销方式：•精准BC一体化营销•数字化提升业务效率 报告导读 《中国快速消费品经销商经营状况调查报告》是新经销自主调研并公开发布的重要行业报告之一。本次报告新经销联合舟谱数据，通过对双方紧密合作的全国范围内的约300家不同主营品类的中、大型规模快消经销商的调查和研究，洞察经销商的经营、管理、效率和发展趋势，揭示经销商市场运营以及上下游合作的挑战和机遇，为经销商和品牌商的合作升级提供前沿一手信息和启发借鉴。 继2017年《新经销经销商调研蓝皮书》的首期发布，2020年《经销商经营状况调查报告》为第二期发布，本报告为第三期发布，欢迎各位审阅。 03经 销 商 的 挑 战和 机 遇 01调 研 介 绍 报告内容 •经销商的挑战•对未来的预期•经销商的机遇 •调研介绍•调研经销商画像•经销商的画像演变 02经 销 商 经 营状 况 分 析 04品 牌 商 与 经 销 商的 合 作 启 示 •厂商合作的趋势•深化一体化合作•经销商的未来 •目标达成•收入和盈利•经营效率 调研介绍PART 1 •调研介绍•调研经销商画像•经销商的画像演变 调研介绍 2023年9月，历时1个月 调研时间 舟谱数据2016年初创立于南京，是国内领先的产业赋能型数据智能公司。公司以“让数据智能成就每一位生意人”为使命，持续致力通过数据智能的创新运维，打造快消全链路数字化基础设施，协同中国快消品牌商与经销商、终端门店，共同缔造更加和谐、优质的商业生态发展平台。 调研合作方 调研对象 业务范围在中国大陆境内的中等至大型规模的快速消费品经销商共279家 经销商的经营范围共涉及14余个品类，包括水和饮料、方便副食、休闲零食、米面粮油、调味料、牛奶乳品、洗护日化类商品、纸卫品、白酒、啤酒、其他酒、婴童产品和冷冻食品类等品类 品类范围 经销商画像介绍 调研经销商个数：279个 区域覆盖 内部职能 *区域范围与中国行政区地理区划一致 市场级别 经 销 商 的 主 营 品 类 和 生 意 模 式 经销商主营品类数 仓配经销商 品牌经销商 品类经销商 渠道经销商 平台经销商 经 销 商 的 销 售 渠 道 向 多 元 化 发 展 ， 积 极 尝 试 各 种 新 兴 零 售 业 态 ， 如 折 扣 超 市 、零 食 连 锁 、 社 区 团 购 。 •在线上渠道的运作中，涉足社区团购和B2C综合电商的比例最高。 •主营线下渠道的经销商占比大多数•部分经销商正积极尝试新兴渠道：折扣超市和零食量贩连锁 经 销 商 的 品 牌 合 作 职 能 不 断 提 升 ， 逐 渐 向 全 面 化 发 展 ， 尤 其 在 业 代 管 理 职 能对 比 往 年 有 显 著 增 加 。 品牌商合作职能 •对比往年调查结果，只具备仓配物流职能的经销商比例发生下降；担负业代管理职能的经销商比例有所增加。 经 销 商 的 终 端 销 售 模 式 不 断 数 字 化 升 级 ， 线 上 数 字 化 订 货 工 具 的 普 及 率 逐 渐提 升 ， 部 分 经 销 商 向B 2 B平 台 升 级 。 •主营日化、纸卫品、粮油、方便副食的经销商数字化订货工具的普及率相对较高。 经 销 商 的 组 织 绩 效 管 理 模 式 日 渐 多 样 化 ， 分 红 、 合 伙 、 包 干 制 度 比 例 不 断 增加 ， 组 合 式 绩 效 管 理 模 式 增 多 。 •主营日化、纸卫品的经销商在组织绩效管理模式上有更多的尝试。 销量提成制 根据销售业绩给销售人员计算提成 净利分红制 根据可分配利润对销售人员支付红利 区域包干制 将销售成本和费用打包给销售人员自负盈亏 合伙人制 与销售人员共创共担收益分成 快消经销商画像演变趋势「关键词」 经销商经营状况分析PART 2 •目标达成•收入和盈利•经营效率 规 模 化 大 商 表 现 出 了 更 好 的 抗 风 险 性 ， 大 商 的 销 售 目 标 达 成 率 、 营 收 和 利 润情 况 表 现 更 加 优 异 。 •经销商的规模和经营表现呈正相关性：规模越大，目标达成、营收和利润实现增长的经销商比例越高。 大 商 的 运 营 效 率 普 遍 更 高 ， 人 效 、 车 效 和 货 效 指 标 更 有 竞 争 力 。 经 销 商 的 组 织 绩 效 管 理 制 度 革 新 有 效 推 动 了 企 业 人 效 的 提 升 ， 组 合 式 绩 效 管理 机 制 比 单 一 式 绩 效 管 理 机 制 显 现 了 更 高 的 效 率 。 销 售 模 式 的 数 字 化 和 平 台 化 升 级 显 著 提 升 了 经 销 商 的 人 效 和 车 效 。 经销商经营状况分析小结：模式升级驱动效益增长 经销商的挑战和机遇PART 3 •经销商的挑战•对未来的预期•经销商的机遇 下 游 门 店 生 意 萎 缩 、 运 营 成 本 增 加 、 新 渠 道 冲 击 ， 是 经 销 商 经 营 下 行 的 首 要原 因 。 线 上 渠 道B 2 C电 商 、B 2 B电 商 和 社 区 团 购 电 商 之 外 ， 线 下 新 兴 渠 道 折 扣 超市 和 零 食 量贩店也 给经 销 商 的 生 意带 来普 遍影 响。 •电商平台和新兴渠道给经销商带来的负面冲击更加普遍。 经 销 商 普 遍 增 加 的 成 本 类型是 人 员 成 本 ， 不同品 类 经 销 商 的 首 要 成 本 增 长 类型有所不同。 经销商的主要成本增长类型 分品类 不同品类的首要成本增长类型：•人员成本：水饮、零食、粮油、洗化、纸卫品、乳品 •销售费用：方便副食、啤酒、白酒•应收账款：粮油 经 销 商 普 遍认 为品 牌 商 费用 支 持有所 减 少。 品牌商费用支持率变化 总体 分品类 •约80%的经销商表示品牌商费用支持率没有增长甚至减少。 •粮油、调料和洗护日化品类：减少市场费用投资的品牌商比率较多。•方便副食、水饮、啤酒和白酒品类：增加市场费用投资的品牌商比率较多。 大 部 分 经 销 商仍 然 预 期 今年 的 生 意稳中 有 升； 方 便 副食 、白 酒、水 饮经 销 商预 期 相对较 为 乐 观 ； 啤 酒、粮 油经 销 商预 期 相对较 低。 分品类 •方便副食经销商的营收预期相对最为乐观。•啤酒经销商的营收预期相对最为悲观，且两极分化。 •约70%的经销商预期今年的营收持平或者增长。 拓 展网 点和 渠 道 ， 优 化产品结 构， 提 升 经 营 管 理 ， 是 经 销 商 营 收 和 利 润 增 长的 前 三 大 推手。 经销商的挑战和机遇调研总结 品牌商与经销商的合作启示PART 4 •厂商合作的趋势•深化一体化合作•经销商的未来 品 牌 商通 过大客 户 打 造，深化厂商 一体化 合 作 ，构 建利益和 发 展共 同 体，形成 本地竞 争 优势。 定位 路径 目标 •市场运营主体•具备专业能力•形成产品优势•整合区域资源 •构建分销体系•完善仓配系统•创造赋能平台•专业市场运营 •降低销售费率•提升营销效率•加强渠道掌控•扩大市场占有 •迅速开拓市场•形成销售网络•快速响应需求•构建渠道优势 深化厂商 一体化 合 作 的步 骤和实 施要素 展望 未 来， 更 大 、 更强、 更专业 是 经 销 商 的唯一 出路 经 销 商 转 型 升 级的4大 方 向 经 销 商 的 核 心 能 力 建 设 经 销 商4大 职 能 独立自主分销能力完美门店动销能力 品类洞察选品能力店内资源整合能力 渠道场景动销能力店内资源整合能力 综合供应链能力物流仓拣配体系数字化中台运营 新 经 销专业 团队 为 您提供业内 权 威 服 务 赵波ZhaoBozhaobo@fmcgdealers.com 袁来YuanLaiyuandejian@fmcgdealers.com 李文君Wendy Liwendy.li@fmcgdealers.com renwenqing@fmcg365.cn 周群ZhouQunzhouqun@fmcg365.cn 庄吉婷ZhuangJitingzhuangjiting@fmcgdealers.com 袁来Yuan Lai +86 186-5655-7783yuandejian@fmcgdealers.com 扫 码 联 系