财通食饮 中国飞鹤经营交流会–20250508

财通食饮|中国飞鹤经营交流会 1、中国飞鹤2025年第一季度经营情况显著改善，超高端产品成为业务增长主力 •2025年第一季度与2024年同期相比，公司在价盘和库存管理方面均有所改善，显示出良好的运营状态。 •新飞帆系列产品中经典产品和卓睿占比大且价格稳定，2025年第一季度较2024年同期表现更好，库存水平保持在合理范围。 •茁然产品的库存约为1.2倍销售量，显示出公司对库存管理的有效控制。 •2024年，中国飞鹤超高端产品表现突出，特别是卓睿系列，占公司整体星飞帆系列大部分；高端和普通类型产品则出现下滑，占比逐渐缩小。 •公司计划在2025年内推出比卓睿更高端的超高端婴配粉产品，进一步丰富超高端产品线。 •2025年公司将依靠卓瑞等重点产品推动业务发展，卓瑞产品约占公司总收入的30%，超高端产品线贡献约60%的整体收入。 2、公司积极参与生育补贴项目，提升品牌认知度和市场份额 •公司参与了一个12亿元的生育补贴项目，自2025年4月至2026年4月，为期一年，通过提供产品而非现金的形式给予补贴。 •补贴以产品形式发放，申请人需提供出生证明等相关文件，在指定门店申领；此策略有助 于提高品牌认知度，并作为品牌推广手段之一。 •公司将在一二线及三四线市场通过12亿补贴计划进行宣传和推广，旨在抢占更多市场份额，尤其是在三四线城市与内资品牌竞争。 3、公司持续加强品牌推广和渠道建设，提升市场竞争力 •公司将持续投入资源于线下活动，包括消费者教育等，预计一年举办100万场活动，强调高费效比和高转化率。 •中国飞鹤将继续加强母婴渠道的建设，并在商超、线上等多样化渠道中寻求平衡发展。 •公司已在小红书和抖音等平台开展品牌形象宣传活动，注重通过社交媒体平台提升品牌形 象，而非直接通过这些平台进行大规模的产品销售。 4、公司积极布局新业务领域，探索未来增长机会 •除了现有的婴配粉业务外，中国飞鹤还在儿童奶酪产品、成人粉及线上积分兑换平台（兴 妈优选）等领域进行了初步布局。 •公司将适度增加对儿童粉和成人粉市场的投入，但尚未制定具体增长目标；成人粉业务正 在消化库存，并探索线下渠道合作模式。 •成人粉被视为未来重点发展方向之一，预计受益于老龄化趋势，成人粉及相关功能营养市 场规模巨大。 5、公司积极拓展海外市场，谨慎评估国际化战略 •已在加拿大启动线下及线上亚马逊渠道销售羊奶粉和牛奶粉，初步尝试海外市场的拓展。 •正在印尼、菲律宾等国家进行前期探索，包括建立销售渠道和考察建厂可能性，并为跨境 购做准备。 •鉴于当前关税环境不确定，公司正在权衡是采用进出口模式还是在当地建厂生产，具体决 策取决于关税政策的影响程度。 6、公司财务状况稳健，注重股东回报 •2024年原奶价格每上涨12%-13%，将导致中国飞鹤成本上升约1%；公司大部分原奶采购自原生态牧业，价格略高于市场均价，确保高质量标准。 •2024年工厂平均产能利用率为60%，部分工厂因维护保养未满负荷运行。 •基于当前无重大收并购计划的情况，公司将保持较高的分红率，并可能在未来视情况增加 分红或实施特别分红。 7、公司品牌认知度高，长期品牌投资效果显著 •根据调研报告，公司在消费者心中的品牌认知度高达99%，特别是在高端脑营养类产品领域具有主导地位。 •品牌费用投放被视为一个长期过程，当年投入未必能立即见效，需经过一段时间才能评估 具体转化效率和市场反馈。 •随着更多消费者进入实际使用阶段，特别是从孕产妇到婴儿的成长周期内，预期品牌投资 将逐渐显现效果并带动相关产品的销售增长。 Q&A Q：从一季度到现在，整体经营情况有哪些新的边际变化？产品动销及其他方面的表现如何？ A：整体来看，第一季度的发展令人满意。2025年第一季度与2024年第一季度相比，无论是在价格稳定还是库存情况方面，均有所改善。目前的表现较为理想，但由于没有具体的季度指引，只能表示整体状况良好。 Q：今年整体在出生人口方面，是否有最新的数据可以分享？包括通过渠道观察和医院病房登记等方面的数据。 A：出生人口的数据主要依赖第三方报告。根据目前的观察，2025年至2027年这三年可能呈现向好的发展趋势。这对公司来说是一个利好，因为出生人口的增加将直接带来消费者人口的增长。尽管如此，公司仍将在现有市场中争取更多的市场份额，无论行业是增长还是缩减。当前市场整体并不乐观，但出生人口的增加可能会对整个行业产生积极影响。 Q：公司在未来几年的主要策略是什么？2025年相比去年，行业内竞争情况有何变化？ A：公司目前主要策略是在现有市场中抢占更多竞品的市场份额。尽管行业整体增长前景不甚乐观，但2025年至2027年期间，出生人口有望增加，这对公司和整个行业都是利好消息。最近几年，内资品牌表现良好，增长势头较强。 Q：目前高端市场中，国产品牌的渗透情况如何？ A：目前一些国产品牌正在努力进入一二线市场，但外资品牌仍占据主导地位。公司旗下的卓锐和经典型飞三等品牌在一二线市场表现良好，同时也可以看到其他内资品牌也在积极向高端市场发展。 Q：今年的生育补贴政策预期如何？公司参与的12亿元补贴项目的落地情况和收效效果如何？这部分费用是如何核算的？是采用产品形式补贴还是现金补贴？ A：12亿元补贴项目从今年4月开始，持续至明年4月，为期一年。补贴主要以产品形式提供，涵盖从孕产妇到新生儿的不同阶段。只要有出生证明或其他相关证明文件，消费者即可在公司的门店通过导购申领补贴。补贴费用计入公司的费用端，不会影响整体产品结构的毛利。 Q：人均补贴额度大概是多少？ A：具体金额取决于申领时间及产品类型。例如，如果在孕期开始申领，补贴金额会有所不同。此外，不同类型的奶粉，如孕产妇奶粉和儿童奶粉，其补贴金额也会有所差异。 Q：目前这项措施的效果如何？ A：目前来看，在某些区域效果较为明显，相当于在侧面宣传公司品牌，提升了消费者对品牌的认知度。因此，可以视为一种变相的品牌费用投放。 Q：2024年公司产品结构的具体拆分和各产品线的增长情况如何？ A：2024年，公司整体产品结构中，超高端产品表现良好，而高端类型产品和普通类型的英派粉产品均出现一定下滑，占比也在逐渐缩小。儿青事业部的产品预计今年和明年将逐步增长，兴妈优选平台和成人粉产品也有望实现相应增长。目前，公司重点仍放在婴配粉业务上，特别是卓睿系列，该系列产品在星飞帆系列中超高端产品中占据较大比例。此外，公司计划在今年推出比卓睿更高端的超高端婴配粉，进一步巩固公司在婴配粉市场的地位。 Q：去年高端产品，尤其是高端和超高端产品的增长驱动力是什么？ A：高端和超高端产品的增长主要得益于行业向超高端市场的持续发展。公司整体销售结构较为扁平化，能够快速洞察消费趋势并迅速响应。此外，公司还进行了线下推广和差异化广告宣传，结合消费者需求推动业务发展。特别是在2023年下半年和2024年，公司对卓睿产品及其脑营养功能进行了战略推广，吸引了消费者的关注。通过这些综合措施，公司实现了整体业务的增长，并顺应了行业的发展趋势。 Q：新飞帆系列产品的价盘目前处于什么状态？ A：新飞帆系列产品中，经典产品和卓睿占比较大，其价盘较为稳定。从第一季度的表现来看，与24年第一季度相比，无论是价盘还是库存情况均有所改善。 Q：同比来看，今年的状态与去年相比是否有改善？ A：目前来看，24年年末和今年年初的价盘一直控制得较好。 Q：目前库存水平处于历史上的什么位置？ A：目前库存水平较为理想，以茁然这款重要产品为例，某些区域的库存水平约为销售量的一倍，甚至可达1.2倍。经典行为范和其他重要产品的库存情况也类似。 Q：所提到的库存备货周期大概是多久？ A：库存备货周期为一个月的销售量。 Q：2025年对不同产品线的指引或预期是什么？ A：目前暂无具体的分产品线指引，但预计2025年公司将主要依靠卓瑞等重点产品带动整体业务的发展。 Q：目前茁然的规模和在公司整体中的占比是多少？ A：2024年，茁然在公司整体增长中占据了较大比例，约占公司总收入的30%。此外，超高端产品线是公司的重点业务，占公司整体收入的60%左右。 Q：2025年公司的主要增长点是否仍依赖于卓锐？ A：是的，2025年公司的主要增长点仍然依赖于卓锐的增长。此外，经典系列的新飞帆、新飞帆卓耀、卓舒和卓护等产品也可能实现一定增长，这些产品正逐步成为公司的重点项目。然而，一些超高端产品和普通类型的产品可能会逐渐下滑，其占比也会减少。 Q：能否介绍公司的增长路径？尤其是在存量市场环境中，如何规划抢占竞争对手的市场份额？ A：公司在三四线市场主要与内资品牌竞争。尽管公司倾向于不做普通类型的产品，但在某些区域仍需保留一定比例的普通产品以应对当地品牌的竞争。为此，公司将在一二线和三四线市场开展一系列线下活动，并继续进行消费者教育。此外，公司将投入12亿元补贴用于品牌、渠道和线下宣传推广，旨在让更多消费者了解公司的品牌优势。无论在三四线市场还是在一二线市场，这些举措都将有助于公司抢占更多市场份额。公司还具备较为扁平化的管理结构，能够迅速洞察行业变化并及时作出反应，从而抓住时间差，进一步扩大市场份额。Q：公司内部如何评价伊利和君乐宝推出的补贴计划？ A：公司在推出补贴计划后，其他企业也逐步跟进。公司将考虑采用新的战略方式和品牌形象推广方法。尽管有许多企业在模仿，但它们可能未能掌握其中的核心要点。公司团队熟悉公司的理念和文化，因此在配合和实施过程中具有一定的优势。 Q：公司在营销执行方面是否比竞争对手更强？ A：公司在营销执行方面一直具有明显优势。例如，公司每年能够举办100万场线下活动，且费效比和转化率均较高。尽管其他公司也在尝试类似活动，但很少能达到同样的规模和效果，因此公司在这一领域具备显著的竞争优势。 Q：今年的成本端如何展望？ A：作为行业第一大品牌，公司在供应商和经销商方面拥有较强的话语权。原料成本近年来一直较为稳定，预计短期内不会有显著波动。原奶是公司最重要的原料，尽管原奶价格增长 了12%至13%，但对公司整体成本和利润的影响仅为1%。大部分原奶来自原生态牧业，由于对奶的质量要求较高，其价格略高于行业平均水平。 Q：目前公司的平均原奶采购价格是多少？ A：具体数据需要进一步核实，但通常公司的采购价格会略高于市场价，因为对奶的质量和标准要求较高。 Q：去年的喷粉情况如何？ A：去年喷粉的产能利用率约为60%，部分工厂因需停工维护和保养，无法实现100%满产。 Q：今年的毛利率提升主要归因于产品结构的变化吗？ A：虽然没有具体的毛利率指引，但目前公司的产品结构以婴配粉为主，特别是卓睿为主要的大单品，还包括经典系列的星飞帆和其他系列，整体发展带动了公司业务的增长。 Q：今年的销售费用如何规划？ A：公司将考虑发展儿童粉、儿童奶酪产品以及成人粉，这些业务将会有一定的销售费用投放。总体上，销售费用希望保持稳定，因为婴幼儿配方奶粉仍然是公司的主要业务部分。Q：今年对儿童粉和成人粉的规划是什么？ A：虽然没有具体的增长指引，但儿童粉和成人粉的收入仍在增长。儿童粉的目标是今年实现盈亏平衡，而成人粉则在继续消化以往的库存，并探索与线下渠道的合作方式。 Q：今年的资产减值有何展望？ A：今年的资产减值主要来自原生态牧业，这部分减值主要体现在生物资产上。主要原因在于奶价波动。根据当前情况，预计今年奶价不会有显著变化，因此未来两年内的生物资产减值也不会有太大变动。 Q：公司内部如何看待原奶周期的拐点问题？预计何时会出现平稳的拐点或稳定期？ A：关于原奶周期的拐点问题，需要综合考虑整个行业的情况，尤其是原生态牧业的专业意见。根据当前的理解，牛的健康状况、疾病影响以及自然灾害等因素都会影响产奶量，因此具体时间难以准确预测。若出现突发情况，如疾病爆发，需要及时采取保护和调整措施。具体情况还需咨询原生态牧业的专