医美近况跟踪交流20241121

医美近况跟踪交流20241121_导读 2024年11月22日07:17 关键词 新客户引流策略疫情影响二线城市三线城市低价引流增长幅度老客户体验项目成交率首次成交百度新氧点评抖音团购广告推广私域小程序社群会员 全文摘要 医美行业近年来展现出显著增长趋势，尤其体现在新客户比例的提升至近40%，且成交占比与客单价趋向平衡，这得益于低价引流与老客推荐等策略的有效实施。行业分析指出，低线城市市场增长更为迅猛，同时也面临来自市场监管加强的挑战，包括对社交媒体营销的限制。在产品与服务方面，设备类产品市场备受关注，其中国产与进口产品的毛利率差异成为讨论焦点。 医美近况跟踪交流20241121_导读 2024年11月22日07:17 关键词 新客户引流策略疫情影响二线城市三线城市低价引流增长幅度老客户体验项目成交率首次成交百度新氧点评抖音团购广告推广私域小程序社群会员 全文摘要 医美行业近年来展现出显著增长趋势，尤其体现在新客户比例的提升至近40%，且成交占比与客单价趋向平衡，这得益于低价引流与老客推荐等策略的有效实施。行业分析指出，低线城市市场增长更为迅猛，同时也面临来自市场监管加强的挑战，包括对社交媒体营销的限制。在产品与服务方面，设备类产品市场备受关注，其中国产与进口产品的毛利率差异成为讨论焦点。展望未来，医美机构的发展策略正从一线城市转向二线城市乃至三线城市，以适应市场需求的变化与监管环境，这标志着行业布局的全新调整。 章节速览 ●00:00新客户对总体收入的贡献 今年新客户的数量占比接近40%，首次到院的成交率约为40%。新客户的消费占到公司总体年收入的20到22%之 间。讨论涉及新客户的引流策略和对业绩的贡献。 ●02:07今年未受疫情影响，增长集中在二线城市 今年相较于去年，由于疫情影响在一月份和二月初导致新客户量减少，今年则被视为一个完整无疫情影响的年度。尤其在二线城市及部分三线城市，由于采取了低价引流策略，如三月和九月的活动，客流量增长明显，相较于一线城市，低线城市的增长速度更快，从而推动了新增量的提升。 ●03:04医美机构创新引流策略应对监管 面对医美监管加强，机构调整引流策略，侧重于低价产品和体验项目吸引顾客，同时加大老客户推荐新客户和线下活动的力度。线上，利用百度、新氧、点评等平台推广，线下则通过户外广告、电梯广告、软文、软植等方式增加曝光。同时，开发私域小程序和社群，推出会员积分制度，利用老客带新客和套餐绑定方式增强客户转介绍。并举办周年庆、会销、沙龙和上市发布会等线上线下活动，刺激客户消费。 ●05:12抖音团购对医疗营销的影响分析 目前在抖音平台上的团购营销活动，其在整体营销费用中的占比很低，大约为1%。由于去年年底的监管加强，抖 音上无法进行相关的直播营销和复杂的医疗项目推广，仅限于发布一些基础性的医院或项目介绍和简单的治疗项目，如注射类和仪器治疗。因此，这种方式对客户获取的帮助有限，目前在医疗行业的营销中占比不高。未来趋势可能不看好通过抖音的团购项目来大量吸引客户。 ●07:14在线平台获客比例分析 讨论了不同在线平台对机构或医院的获客贡献。其中，百度由于较高的客户质量和较大的广告投入，成为最主要的获客渠道，占广告费用投入的60%，新客比例约45%。相比之下，新氧等平台因客户质量较低及费用上升，投入比例较小。美团点评由于合规及用户习惯，获客比例有上升趋势，广告投入约6%。讨论还涉及了其他在线平台的获客情况和推广力度的不足。 ●10:05讨论广告投放策略 讨论中提到广告投放策略包括线下和线上两部分。线下投入大约占20%，包括信息流和表单等。线上则利用微 博、微信、腾讯等平台进行推广。重点讨论了各种推广产品的核心和如何引流。 ●10:54美容院提升获客产品策略 美容院为了提升获客率，采取了多种策略。常规引流产品包括低价且认知度高的服务，如脱毛、小气泡、皮秒激光和水光注射等。同时，通过引入高端产品线，如乔雅森的雅致水光，提升服务档次。此外，还选择以前单价高、利润大的产品，如乐玛第四代、超声波治疗和威英美4毫克的集成，用作低价获客的手段，以应对日益激烈的市场竞争。 ●13:03产品促销策略及出厂价咨询 讨论了产品促销时的价格降低幅度，以1万元售价为例，促销价格可能降至2500至3000元。说明了这种降价促销 的频率和可能的限制条件，提及产品已上市一段时间，并被较多机构使用，导致价格自然下降。同时，厂商对于价格管控的态度较为宽松，鼓励使用正版，而不是水货或假货，从而影响销量。此外，还提到了希望了解出厂价格的情况。 ●15:32大型采购机构可获得更优惠的出厂价 出厂价基本保持不变，大型采购机构可通过增加采购量获取更多赠品或折扣，从而实现价格优惠。一般情况下，小机构无优惠，中型机构可能享受8.5折，大型机构则可能有更低的折扣，甚至6-7折。这种策略有助于降低机构端的利润空间，但可以有效控制成本。 ●18:59医美机构利润率及费用率分析 今年医美机构的整体利润率预计保持在6%左右，尽管终端价格有较大幅度的下降，但利润率因多种因素维持稳 定。部分医美机构存在税收和操作规避问题，影响了利润空间。 ●19:56营销费用和材料成本变化分析 当前营销费用占比较大，约25%，较之前有所减少，因营收和利润未达预期。以往增长快速时，营销投入相对较高，但现在增长放缓，投入相应减少。同时，平台监管严格，高峰期推广受限。材料成本从过去的10%上升到15%，主要因为手术类业务量减少，而这类业务占比较大。手术类业务首速率约30%，说明手术业务仍是重点。另外，下乡类材料需求增长快速。 ●22:02高端美容产品的销售情况分析 讨论了包括微球类童颜针系列在内的高端美容产品今年的销售情况，指出受高端消费影响，一些产品的增长放缓，具体产品表现不一。艾素菲、一年是针、芦白天使针以及海内的银记等产品线增长较为明显，尤其是新上市的产品I速C，贡献显著。同时，分析了少女专用产品的销售量下降趋势，与市场价格、品牌曝光度等因素相关，强调了性价比更高的产品如鲁白的持续增长趋势。 ●26:09产品线升级及市场销售策略调整 讨论了针对市场需求，引进了新的产品型号以提升销量，包括6毫克、10毫克和17型的产品，以替代原有4毫克产品，从而实现产品线的优化和销售增长。同时，对市场上其他竞争品牌销售策略和产品接受度进行了分析，强调了对产品线更新和市场策略调整的需求。 ●29:15高德美新产品引入及国内发展计划讨论 机构对高德美新产品持期待态度，但暂未正式引入，主要考虑因素包括产品竞争、市场定位及价格优势。高德美在医美行业已有产品线对接，新产品可能面临爱速菲等微球类产品的竞争。机构采购价格缺乏优势，且产品价格高于同类产品，影响采购意愿。此外，提到华西推出的新产品及市场策略，暗示竞争格局和市场接受度。 ●33:05肉毒杆菌销售与市场趋势分析 讨论了口周年轻化、嘟嘟唇等美容需求的热度变化，以及肉毒杆菌的销量和价格变动。肉毒杆菌销售年增长率约10%，但价格有所下降，虽不稳定但整体保持较低水平。指出肉毒杆菌市场仍有发展空间，预计将持续稳定增长，但不太可能形成爆款产品。提及有新款长效肉毒杆菌获得批准，但公司目前尚未有相关合作。 ●36:46医美机构对诺和诺粉的关注及设备类市场情况咨询 讨论了诺河四合一产品在国内用于瘦身减体的可能性，但认为对医美机构的吸引力不足，因为该产品技术含量和附加值不高，医美机构可能更倾向于提供更专业和附加值更高的服务。同时，询问了今年医疗美容设备类市场的基本情况。 ●37:52设备类市场动态与医疗美容趋势 讨论了设备类市场的当前状态，特别是超声炮等医疗设备领域的竞争情况和监管问题。指出市场上存在大量未达到资质要求的产品和厂家，但监管一直存在，并且国家正在制定相关法律法规加强管理。提到了年底医疗行业的活动、产品备货需求、以及医疗机构对产品的需求增长。同时，讨论了资本进入医疗美容行业的情况，特别是一些创新技术的投资趋势。最后，也提到了行业内一些机构的退出和转型现象，反映了市场环境的变化和挑战。 ●44:14国产与进口产品毛利率差异及低线城市医美市场增长原因分析 专家分析了国产与进口产品的毛利率差异，指出注射类产品毛利率通常高于国产整体，但在不同产品类别和细分场景下存在差异。同时，低线城市的医美市场增长原因被探讨，提及一线城市增长放缓，而二三线城市增长较快，分析了客单和复购情况，以及未来医院布局和医美品牌发展方向。 要点回顾 新客户的数量占比是多少？ 新客户的数量占比大约为40%，指的是今年1月1号之前未到过院消费，仅在今年来院消费过的新客户，包括体验项目和基础项目的客户。 新客户的成交占比大概是多少？ 新客户的成交占比同样接近40%，即首次到院成交的客户的成交率也是40%左右，客单价与老客户的水平相当。新客户对整体年收入的贡献占比是多少？ 新客户在我们整体年收入中的占比大约在20%到22%之间。 今年新客户比例提升的原因是什么？今年的引流策略是什么？ 今年新客户比例提升主要得益于全年没有受到疫情影响，以及3月和9月进行了低价引流活动。此外，二线和三线城市客流量的增长幅度更快，这些因素共同导致新增量有所提升。今年的引流策略主要包括通过低价产品和体验项目进行常规引流，同时加大了老客户带新客户及线下活动的力度。线下活动涉及户外广告、电梯广告、软文推广、刀皂感等内容，并且积极打造私域小程序、微信群社群，推出会员积分制度，鼓励老客户转介绍和使用套餐形式绑定新项目。 抖音团购目前对我们整体营销费用和获客的影响如何？ 由于抖音监管政策的影响，目前抖音团购占整体营销费用的比例较低，大约在1%左右，且受限于只能做基础性医院和项目介绍，无法进行直播和复杂的项目推广，导致通过抖音获客的比例也较低。 线上渠道如百度、新氧、点评等的获客占比情况如何？ 线上渠道中，百度竞价是主要的获客方式，占比非常高，其中百度搜索带来的新增客户渠道占比接近45%。而新氧因流量低价和客户质量相对较低，我们对其的广告投入较少，大概在3%到7%左右，整体获客占比也是5%左右。 新雅平台对医院端的吸引力是否有所降低，原因是什么？ 是的，新雅这个垂类的英美平台对医院端的吸引力在降低。主要原因是客户质量较低、平台费用越来越高、推广力度不足以及竞争对手如美团点评等在合规性和用户习惯上的优势逐渐显现。 美团和点评在广告投放方面的表现如何？目前广告投放的主要渠道有哪些？ 美团和点评在广告投放上的投入比例逐年上升，目前已经成为较为合规且具有用户习惯的平台，投放效果显著，广告投入甚至超过了吸氧平台，占比大约为6%左右。目前广告投放渠道包括线上（如信息流、微博、微信、腾讯等）和线下方式，线下占比大约为20%，虽然占比不小，但整体上已经形成了线上与线下相结合的多元化广告布局。 引流获客的核心产品有哪些变化？ 引流获客的核心产品包括常规项目如脱毛、小气泡、皮秒激光等低价易接受项目，同时增加了水光类产品的升级选项，如使用嗨体系列和乔雅森雅致等高端产品线进行获客。此外，针对价格竞争激烈的市场环境，也开始选取以往利润较高或单价较高的产品作为获客工具，例如乐玛第四代、超声炮以及特定剂量的威英美产品，这些产品的获客价格相比正常售价大约降低到1/4左右。 厂家对于这类低价获客产品的价格管控情况如何？ 厂家对这类低价获客产品的价格有一定的管控，不允许机构端降价。但厂家的关注点更多在于维护品牌形象，防止水货或假货影响销量，而非严格的价格管控。对于连锁机构或头部机构，由于采购量大，可能会有一些阶梯式的赠送政策，从而使得整体市场价格在一定程度上有所下降，但出厂价本身变化不大。 采购量大的机构能获得多少折扣？ 对于采购量大的机构，赠送政策会换算成折扣，具体折扣幅度根据产品不同。小机构通常没有优惠，中型机构可能享受到8.5折至9折的优惠，而大型机构则有机会拿到6折至7折甚至更低，例如七折左右。 不同规模机构的采购价格和折扣情况是怎