调味品企业近况跟踪闭门交流20231219 参会人员:千禾味业专家、海天味业专家、天味食品专家、中炬高新专家、仲景食品专家、涪陵榨菜专家纪要摘要: 千禾味业:11月销售额5.5亿,10-11月同比增长25%。今年整体增长显著,截至目前累计同比增长53.6%。库存方面西南大区销售额占公司约45%,库存较高,为正常现象。 调味品企业近况跟踪闭门交流20231219 参会人员:千禾味业专家、海天味业专家、天味食品专家、中炬高新专家、仲景食品专家、涪陵榨菜专家纪要摘要: 千禾味业:11月销售额5.5亿,10-11月同比增长25%。今年整体增长显著,截至目前累计同比增长53.6%。库存方面西南大区销售额占公司约45%,库存较高,为正常现象。外省经销商库存较高,10%的经销商库存超2.5月,60%的经销商库存约为1.5-2.5个月,保质期较短的产品通过活动促销消化库存。公司架构分为三个模块,零售事业部下设7个大区,以及电商和餐饮两个特殊事业部。未来公司增长主要来自四个方面:空白区域的开发、重要城市增加经销商、卖场调整业绩、河南地区增加经销商争取达到2万家。针对消费者倾向高端产品的趋势,公司第一会培养推销员能力,第二会增加经销商数量,第三会对经销商团队进行培训严格管理。 海天味业:11月底销售增长约为6.2%,库存水平约为19.4%。目前来看销量小幅增长目标较为困难,主要目标是降低库存水平。目前压力主要来自于添加剂事件、千禾公司加大终端投入、经销商的优化和预制菜的影响。明年公司预计维持相对平稳的10%的增长,但应防范大品类增幅较小的风险。未来增长点主要为下沉市场、餐饮渠道网络扁平化和预制菜板块。竞品导致竞争加剧,未来调味品企业会出现分层,老品牌可能被淘汰。 天味食品:11月份的销售同比增长约17%,预计会采取推销手段实现20%的增长。经销商库存达到两个月销售库存水平,保持稳定。零添加方面今年推出零添加火锅底料,一段时间内受到关注,但对整体销售贡献有限。未来将集中精力发展第三代火锅和新推出的小规格产品,大单品销量可能略微下滑。渠道方面目前主要集中于C端,而B端市场管理粗犷,小B端则更加追求性价比。未来公司发力点会逐渐转向B端。 中炬高新:公司10月至12月主要关注人员整合和库存水平。人员方面,事业部领导和大区总监职位基本确认,大区总监人员仍处完善阶段。销售方面,10月表现良好,11月受经济大环境影响订货少、销售表现有待提高,南方两广和海南地区库存压力较大,北方市场业务增长压力大。库存方面,按月均倍数计,目前整体的库存水平约为2至2.5个月。目前公司业绩增速约为15%,公司预估其未来三年增速分别约为15%、25%、25%。 仲景食品:截至11月,线下零售渠道营收接近4.8亿,未达公司目标5.7亿。老品香菇酱、牛肉酱销售下滑,其背后原因系产品市场发展至瓶颈期,公司缺乏应对策略,但新品上海葱油系列产品销售提升、表现良好,线下销售额达4000万、其占线上渠道50%的销售份额。库存水平方 面,老区域高于1.5个月,河南、山东、河北库存超3.5个月。渠道发展方面,公司未来提供更贴身的服务给经销商,业务人员参与核心门店终端工作。南阳项目将扩大香菇酱产能,并涉及醋和酱油等餐饮类产品生产线;公司计划加大浙江、湖北等地区的地区拓展力度,缓解潜在产销矛 盾。 涪陵榨菜:四季度销售额为3.77亿,有所增长,但增幅较小;预估12月单月营收达9000万,预计全年总营收略微下降。目前渠道库存水平约为 5.5个月,低于去年同期的库存水平。公司线上业务主要分为 直营电商公司、一级经销商和出口电商业务,出口业务增速较快,但其基础较低。公司经销商数量下降主要受下沉市场扩张有所收缩、经销业务整合和销量增长有限的影响。 Q&A 千禾味业 Q:公司概况如何? A:千禾分为三个模块,零售事业部下设7个大区,以及电商和餐饮两个特殊事业部。销售数据方面,零售事业部内的经销商销售数据存在差异。在公司内部,西南大区和电商部分的销售数据周期与其他大区不同。具体而言,西南大区和电商部分的销售数据周期是每月1号到月底最后一天,而其他6个大区的销售数据周期有特定调整。1月份的销售数据跨足1月1日到2月10日,2月份的销售数据则跨足2月11日到3月10日。在这段时间内,2月份到11月份的销售数据都会自动顺延10天。至于12月份的销售数据,跨足12月1日到12月25日。不同的销售数据周期是由于千禾公司工厂的生产能力有限,并且在过去几年中,公司加强了通路竞争,拓展了传统渠道,包括流通市场、团购和批发市场,以增加整体销售额。因此,为了满足当地大区的需求,特别是西南大区总部所在地,公司采取了调整销售数据周期的策略,使得月底大区能够多发货,确保达到当月以及季度和年度的业绩目标。这样的销售数据周期调整,结合了公司生产能力的限制和通路竞争的变化,自动将其他6个大区的销售计划顺延10 天,以更好地适应市场需求和实现业绩目标。 Q:10-11月数据有多少增长? A:截至目前,1-10月份的销售数据达到了24.89亿,而11月份的销售额为5.5亿。与去年同期相比,10-11月的增长率为25%。在整个2023年的前三季度,我们取得了显著的增长,大致为一季度80%、二季度50%、三季度60%多。总体来看,由于一季度的销售数据相对较大,导致二三季度的销售数据稍微减少。截至目前,累计同比增长率为53.6%。 Q:当前整体的库存水平如何? A:当前全国范围内,相对于其他地区,西南大区的库存较高。西南大区的销售额占据了公司整体销售额的45%左右。由于目前正值12月25日发货,年度只剩下12天的时间,西南大区的发货量相对较大,导致库存稍微高一些。这也涉及到经销商年度奖励案以及销售人员年终奖金的发放。对于外省的部分,经过电话会议的讨论,我们发现外省的10%经销商,其销售和库存相对较高。这部分经销商中,大约有10%的经销商的库存超过了2.5个月。这主要是因为在11月和12月,尤其是在12月份,全国范围内像东北、华北以及河南、山东等地可能会下雪,天气不好,因此我们需要提前准备货物。具体而言,我们目前备货的库存都是2.5个月。例如,我们给河南的大张、丹尼斯等卖场供货,提供的库存量单位中,37个SKU中有25个销售相当好,而其他大概有10个左右,它们的一个月销售量在整个连锁系统中可能是50箱或100箱。对于销售较慢的产品,我们会备货3个月或4个月。另外,大约60%的经销商,我们的库存大约在1.5-2.5个月之间。这部分库存的管理需要注意,因为其中可能会出现单品缺货的情况。总体而言,目前我们的库存状况是比较良性的。10%以上的经销商库存在2.5个月,约70%的经销商库存在1.5个月以上,其余部分经销商库存在1到1.5个月。目前没有出现一些单品库存超过一年的情况,虽然在终端的传统渠道或流通市场上,小型零售店可能会出现一些库存较长的情况,但这是比较少见的。 Q:如何看待未来增速? A:在此期间,针对保质期较短的产品,公司采取了两个重要的动作。首先,经销商部分,所有保质期低于8个月的产品,包括流通市场的货物,全部被回收,然后重点放在地级市城市,通过活动促销来消化库存。其次,经销商库房里的所有产品,只要保质期在6个月以内的,都进行了处理,通过买二送一或者买一送一的方式,全面清理了这部分库存。这两个举措的执行由各大区总经理和省区经理直接负责,并对未进行整理的城市进行罚款,以确保产品的质量和消费者的满意度。在这一年的努力下,从22年到23年,尽管整体增长不算很多,但分类别中,高鲜食醋和料酒等产品增长较多。未来的增长源主要包括四个方面。首先,全国各地有约20%的空白区域需要开发,包括西南大区在内。其次,在重要城市如郑州,需要增加经销商,以满足不同区域的需求。第三,在卖场的部分,需要调整业绩,以更好地展示产品。最后,在河南地区,需要在24年6月底前签约破获率达到15,000家。通过这四个方面的努力,公司希望在24年实现业绩的进一步增长。 Q:如何看待消费者倾向于高端产品的消费趋势? A:第一方面,在河南地区,我们共有289家KA卖场,每家店至少配备一名促销员。一些重要的店甚至可能有两名促销员。这些促销员都在河南的经销商下面,每月都接受专业培训。通过设定销售目标并给予额外奖励,激励促销员提高销售能力。我们也在卖场中推出一些组合促销,如1.28升产品搭配500毫升或一升的赠品。同时,对于高端零售价的卖场,我们坚持使用之前的推广策略,并逐步增加销售员的能力。第二方面,针对流通市场,我们在河南已经努力推广了1万家店,计划明年再增加1万家。其中,我们重点推广一级明星产品,其正常售价为9.9元。通过这种4+1的组合,40%的门店将有5个单品,而其余60%的门店将有4个单品。在整个销售过程中,我们将借助近两年的推广成果进行宣传和销售。第三方面是对经销商团队的培训。他们需要在第一时间将产品陈列出来,按照区块的方式进行布置,并在销售价格上进行标注。经过一段时间 后,经销商需要定期拜访门店,检查产品的销售情况。如果发现某些产品在一定时间内没有销售出去,需要及时进行调货。通过这种严格的管理方式,可以建立对经销商和产品的信任,进而增加回单率。 海天味业 Q:四季度的情况如何? A:截至11月底,销售增长大约为6.2个百分点。当前库存约为19.4%,公司既定目标是将库存降至16~17%之间。尽管公司此前计划今年以保降库存为主,并设定了小幅增长的目标,但目前的情况显示,小幅增长可能较为困难,甚至可能维持平稳,甚至稍有下降的趋势。公司需要仔细平衡数据,特别是考虑到当前时间已经接近12月底,按公司规定,接单截止日期为25号。虽然经销商的打款可能会计入明年,但公司是否考虑将一部分计入今年尚待决定。今年的市场压力较大,但大多数企业都没有采取库存压力的策略。尽管库存压缩可能是可行的,但当前的主要目标仍然是降低库存水平。如果能够将库存成功降至16~17%之间,将意味着近10年来库存的最低点。上一次库存达到最低水平可能是在2016年底,已经过去了七八年的时间,因此即将迎来库存的年终最低点。Q:明年公司规划是? A:与今年相似,预计未来一年增长率将保持相对平稳,仍为10个百分点,总销售额约为318亿。公司可能会提出在新的合同中稍微增加一些要求,与过去不同,以前我们通常签定318亿的合同,但今年可 能会要求各个部门将经销商的合同总额再额外签订2~3亿。 Q:海天压力大的原因? A:上半年总体呈下滑趋势,主要受居民渠道的不利影响,其中包括两个主要因素。首先,去年添加剂事件对公司造成了持续的负面影响,延续至今年第一季度。其次,千禾公司加大对终端的投入,包括招商和终端铺货,对我们产生了一定的不利影响。例如,零添加系列产品今年计划达到13亿,但由于千禾的影响,最终只能达到约10.8亿。另一个影响因素是我们对居民渠道网络的调整。从去年上半年开始,尤其是去年第三季度至今年第二季度,我们对居民渠道进行了大规模调整,裁减了近1000个经销商。这些经销商大多是在20年开发的,目的是应对疫情下餐饮渠道的下滑。然而,由于开发时的匆忙和疫情的不利因素,这部分经销商的开发质量较低。随着市场不佳,这些经销商在22年开始陷入困境,因此我们进行了优化。这一优化对整个居民渠道的分销网络产生了一定影响。另一方面,餐饮渠道主要受到预制菜的影响。预制菜的使用超出了我们的预期范围,不仅在快餐连锁企业中使用,还在堂食型企业和外卖中广泛应用。预制菜主要以中低端为主,对高端产品需求减少,且在大型企业中价格竞争力较低。 Q:明年的增长点在哪里? A:居民渠道网络的调整已基本完成,从今年的三季度开始,我们可以看到经销商数量开始增加,表明网络将进一步下沉,并且注重高质量的下沉,对经销商的选择将更为严格。在餐饮渠道方面,我们从今年开始实施餐饮网络的扁平化。这一举措旨在解决传统餐饮渠道对餐饮营销掌控能力不足的问题,同时应对预制菜的兴起。此外,公司还在产品方面进行了丰富的开发,例如今年推出了许多