调味品企业近况跟踪闭门交流–20231219

调味品企业近况跟踪闭门交流20231219 参会人员：千禾味业专家、海天味业专家、天味食品专家、中炬高新专家、仲景食品专家、涪陵榨菜专家 纪要摘要： 千禾味业：11月销售额5.5亿，10-11月同比增长25%。今年整体增长显著，截至目前累计同比增长53.6%。库存方面西南大区销售额占公司约 45%，库存较高，为正常现象。 调味品企业近况跟踪闭门交流20231219 参会人员：千禾味业专家、海天味业专家、天味食品专家、中炬高新专家、仲景食品专家、涪陵榨菜专家 纪要摘要： 千禾味业：11月销售额5.5亿，10-11月同比增长25%。今年整体增长显著，截至目前累计同比增长53.6%。库存方面西南大区销售额占公司约45%，库存较高，为正常现象。外省经销商库存较高，10%的经销商库存超2.5月，60%的经销商库存约为1.5-2.5个月，保质期较短的产品通过活动促销消化库存。公司架构分为三个模块，零售事业部下设7个大区，以及电商和餐饮两个特殊事业部。未来公司增长主要来自四个方面：空白区域的开发、重要城市增加经销商、卖场调整业绩、河南地区增加经销商争取达到2万家。针对消费者倾向高端产品的趋势，公司第一会培养推销员能力，第二会增加经销商数量，第三会对经销商团队进行培训严格管理。 海天味业：11月底销售增长约为6.2%，库存水平约为19.4%。目前来看销量小幅增长目标较为困难，主要目标是降低库存水平。目前压力主要来自于添加剂事件、千禾公司加大终端投入、经销商的优化和预制菜的影响。明年公司预计维持相对平稳的10%的增长，但应防范大品类增幅较小的风险。未来增长点主要为下沉市场、餐饮渠道网络扁平化和预制菜板块。竞品导致竞争加剧，未来调味品企业会出现分层，老品牌可能被淘汰。 天味食品：11月份的销售同比增长约17%，预计会采取推销手段实现20%的增长。经销商库存达到两个月销售库存水平，保持稳定。零添加方面今年推出零添加火锅底料，一段时间内受到关注，但对整体销售贡献有限。未来将集中精力发展第三代火锅和新推出的小规格产品，大单品销量可能略微下滑。渠道方面目前主要集中于C端，而B端市场管理粗犷，小B端则更加追求性价比。未来公司发力点会逐渐转向B端。 中炬高新：公司10月至12月主要关注人员整合和库存水平。人员方面，事业部领导和大区总监职位基本确认，大区总监人员仍处完善阶段。销售方面，10月表现良好，11月受经济大环境影响订货少、销售表现有待提高，南方两广和海南地区库存压力较大，北方市场业务增长压力大。库存方面，按月均倍数计，目前整体的库存水平约为2至2.5个月。目前公司业绩增速约为15%，公司预估其未来三年增速分别约为15%、25%、25%。 仲景食品：截至11月，线下零售渠道营收接近4.8亿，未达公司目标5.7亿。老品香菇酱、牛肉酱销售下滑，其背后原因系产品市场发展至瓶颈期，公司缺乏应对策略，但新品上海葱油系列产品销售提升、表现良好，线下销售额达4000万、其占线上渠道50%的销售份额。库存水平方面，老区域高于1.5个月，河南、山东、河北库存超3.5个月。渠道发展方面，公司未来提供更贴身的服务给经销商，业务人员参与核心门店终端工 作。南阳项目将扩大香菇酱产能，并涉及醋和酱油等餐饮类产品生产线；公司计划加大浙江、湖北等地区的地区拓展力度，缓解潜在产销矛盾。涪陵榨菜：四季度销售额为3.77亿，有所增长，但增幅较小；预估12月单月营收达9000万，预计全年总营收略微下降。目前渠道库存水平约为5.5个月，低于去年同期的库存水平。公司线上业务主要分为直营电商公司、一级经销商和出口电商业务，出口业务增速较快，但其基础较低。公司经销商数量下降主要受下沉市场扩张有所收缩、经销业务整合和销量增长有限的影响。 Q&A 千禾味业 Q：公司概况如何？ A：千禾分为三个模块，零售事业部下设7个大区，以及电商和餐饮两个特殊事业部。销售数据方面，零售事业部内的经销商销售数据存在差异。在公司内部，西南大区和电商部分的销售数据周期与其他大区不同。具体而言，西南大区和电商部分的销售数据周期是每月1号到月底最后一天，而其他6个大区的销售数据周期有特定调整。1月份的销售数据跨足1月1日到2月10日，2月份的销售数据则跨足2月11日到3月10日。在这段时间内，2月份到11月份的销售数据都会自动顺延10天。至于12月份的销售数据，跨足12月1日到12月25日。不同的销售数据周期是由于千禾公司工厂的生产能力有限，并且在过去几年中，公司加强了通路竞争，拓展了传统渠道，包括流通市场、团购和批发市场，以增加整体销售额。因此，为了满足当地大区的需求，特别是西南大区总部所在地，公司采取了调整销售数据周期的策略，使得月底大区能够多发货，确保达到当月以及季度和年度的业绩目标。这样的销售数据周期调整，结合了公司生产能力的限制和通路竞争的变化，自动将其他6个大区的销售计划顺延10天，以更好地适应市场需求和实现业绩目标。 Q：10-11月数据有多少增长？ A：截至目前，1-10月份的销售数据达到了24.89亿，而11月份的销售额为5.5亿。与去年同期相比，10-11月的增长率为25%。在整个2023年的前三季度，我们取得了显著的增长，大致为一季度80%、二季度50%、三季度60%多。总体来看，由于一季度的销售数据相对较大，导致二三季度的销售数据稍微减少。截至目前，累计同比增长率为53.6%。 Q：当前整体的库存水平如何？ A：当前全国范围内，相对于其他地区，西南大区的库存较高。西南大区的销售额占据了公司整体销售额的45%左右。由于目前正值12月25日发货，年度只剩下12天的时间，西南大区的发货量相对较大，导致库存稍微高一些。这也涉及到经销商年度奖励案以及销售人员年终奖金的发放。对于外省的部分，经过电话会议的讨论，我们发现外省的10%经销商，其销售和库存相对较高。这部分经销商中，大约有10%的经销商的库存超过了2.5个月。这主要是因为在11月和12月，尤其是在12月份，全国范围内像东北、华北以及河南、山东等地可能会下雪，天气不好，因此我们需要提前准备货物。具体而言，我们目前备货的库存都是2.5个月。例如，我们给河南的大张、丹尼斯等卖场供货，提供的库存量单位中，37个SKU中有25个销售相当好，而其他大概有10个左右，它们的一个月销售量在整个连锁系统中可能是50箱或100箱。对于销售较慢的产品，我们会 备货3个月或4个月。另外，大约60%的经销商，我们的库存大约在1.5-2.5个月之间。这部分库存的管理需要注意，因为其中可能会出现单品缺货的情况。总体而言，目前我们的库存状况是比较良性的。10%以上的经销商库存在2.5个月，约70%的经销商库存在1.5个月以上，其余部分经销商库存在1到1.5个月。目前没有出现一些单品库存超过一年的情况，虽然在终端的传统渠道或流通市场上，小型零售店可能会出现一些库存较长的情况，但这是比较少见的。 Q：如何看待未来增速？ A：在此期间，针对保质期较短的产品，公司采取了两个重要的动作。首先，经销商部分，所有保质期低于8个月的产品，包括流通市场的货物，全部被回收，然后重点放在地级市城市，通过活动促销来消化库存。其次，经销商库房里的所有产品，只要保质期在6个月以内的，都进行了处理，通过买二送一或者买一送一的方式，全面清理了这部分库存。这两个举措的执行由各大区总经理和省区经理直接负责，并对未进行整理的城市进行罚款，以确保产品的质量和消费者的满意度。在这一年的努力下，从22年到23年，尽管整体增长不算很多，但分类别中，高鲜食醋和料酒等产品增长较多。未来的增长源主要包括四个方面。首先，全国各地有约20%的空白区域需要开发，包括西南大区在内。其次，在重要城市如郑 州，需要增加经销商，以满足不同区域的需求。第三，在卖场的部分，需要调整业绩，以更好地展示产品。最后，在河南地区，需要在24年6月底前签约破获率达到15，000家。通过这四个方面的努力，公司希望在24年实现业绩的进一步增长。Q：如何看待消费者倾向于高端产品的消费趋势？ A：第一方面，在河南地区，我们共有289家KA卖场，每家店至少配备一名促销员。一些重要的店甚至可能有两名促销员。这些促销员都在河南的经销商下面，每月都接受专业培训。通过设定销售目标并给予额外奖励，激励促销员提高销售能力。我们也在卖场中推出一些组合促销，如1.28升产品搭配500毫升或一升的赠品。同时，对于高端零售价的卖场，我们坚持使用之前的推广策略，并逐步增加销售员的能力。第二方面，针对流通市场，我们在河南已经努力推广了1万家店，计划明年再增加1万家。其中，我们重点推广一级明星产品，其正常售价为9.9元。通过这种4+1的组合，40%的门店将有5个单品，而其余60%的门店将有4个单品。在整个销售过程中，我们将借助近两年的推广成果进行宣传和销售。第三方面是对经销商团队的培训。他们需要在第一时间将产品陈列出来，按照区块的方式进行布置，并在销售价格上进行标注。经过一段时间后，经销商需要定期拜访门店，检查产品的销售情况。如果发现某些产品在一定时间内没有销售出去，需要及时进行调货。通过这种严格的管理方式，可以建立对经销商和产品的信任，进而增加回单率。 海天味业 Q：四季度的情况如何？ A：截至11月底，销售增长大约为6.2个百分点。当前库存约为19.4%，公司既定目标是将库存降至16~17%之间。尽管公司此前计划今年以保降库存为主，并设定了小幅增长的目标，但目前的情况显示，小幅增长可能较为困难，甚至可能维持平稳，甚至稍有下降的趋势。公司需要仔细平衡数据，特别是考虑到当前时间已经接近12月底，按公司规定，接单截止日期为25号。虽然经销商的打款可能会计入明年，但公司是否考虑将一部分计入今年尚待决定。今年的市场压力较大，但大多数企业都没有采取库存压力的策略。尽管库存压缩可能是可行的，但当前的主要目标仍然是降低库存水平。如果能够将库存成功降至16~17%之间，将意味着近10年来库存的最低点。上一次库存达到最低水平可能是在2016年底，已经过去了七八年的时间，因此即将迎来库存的年终最低点。 Q：明年公司规划是？ A：与今年相似，预计未来一年增长率将保持相对平稳，仍为10个百分点，总销售额约为318亿。公司可能会提出在新的合同中稍微增加一些要求，与过去不同，以前我们通常签定318亿的合同，但今年可能会要求各个部门将经销商的合同总额再额外签订2~3亿。Q：海天压力大的原因？A：上半年总体呈下滑趋势，主要受居民渠道的不利影响，其中包括两个主要因素。首先，去年添加剂事件对公司造成了持续的负面影响，延续至今年第一季度。其次，千禾公司加大对终端的投入，包括招商和终端铺货，对我们产生了一定的不利影响。例如，零添加系列产品今年计划达到13亿，但由于千禾的影响，最终只能达到约10.8亿。另一个影响因素是我们对居民渠道网络的调整。从去年上半年开始，尤其是去年第三季度至今年第二季度，我们对居民渠道进行了大规模调整，裁减了近1000个经销商。这些经销商大多是在20年开发的，目的是应对疫情下餐饮渠道的下滑。然而，由于开发时的匆忙和疫情的不利因素，这部分经销商的开发质量较低。随着市场不佳，这些经销商在22年开始陷入困境，因此我们进行了优化。这一优化对整个居民渠道的分销网络产生了一定影响。另一方面，餐饮渠道主要受到预制菜的影响。预制菜的使用超出了我们的预期范围，不仅在快餐连锁企业中使用，还在堂食型企业和外卖中广泛应用。预制菜主要以中低端为主，对高端产品需求减少，且在大型企业中价格竞争力较低。 Q：明年的增长点在哪里？A：居民渠道网络的调整已基本完成，从今年的三季度开始，我们可以看到经销商数量开始增加，表明网络将进一步下沉，并且注重高质量的下沉，对经销商的选择将更为严格。在餐饮渠道方面，我们从今年开始实施餐饮网络的扁平化。这一举措旨在解决传统餐饮渠道对餐饮营销掌控能力不足的问题，同时应对预制菜的兴起。此外，公司还在产品方面进行了丰富的开发，例如今年推出了许多新产品。在这个过程