制药数字参与手册：最大化采用的四个步骤

COVID-19 推动了生命科学行业数字化转型，特别是在客户互动方面。疫情前，HCPs 的需求已开始变化，期望个性化、相关且无摩擦的体验，数字化原住民占 HCPs 的 70%。销售代表需重新构想互动方式，将数字技术视为混合互动模型中永久且必不可少的部分。

数字渠道的重要增长
疫情期间（2020年3月至2021年5月），远程会议和代表电子邮件使用量增加五倍。HCPs 欣赏数字渠道的更长、更有意义的交流，87% 的 HCP 希望继续采用虚拟或混合会议方式。混合方法能优化商业策略，在客户偏好的时间与地点传递正确信息。

混合途径的好处
一家全球生命科学公司测试显示，混合组销售增长率为 15%，比单一渠道组高 3%，且降低总互动成本，数字化赋能代表成本效率提高 80%。

最大化采用和优化结果的关键步骤

1. 评估您的成熟度
   了解公司在数字渠道方面的进展和技能差距，分为启动、建立、优化和领导四个成熟度水平。
2. 重新考虑您的混合参与战略
   需要高层赞助，明确混合模型愿景，回答关键问题（如团队构成、成功标准等），并向员工传达期望和支持。85% 的 B2B 组织预计混合代表将成为未来主流。
3. 通过强大的培训和指导增强代表的能力
   有效辅导计划需包含：
   • 目标设定：月度目标、活动检查
   • 技术培训：熟悉数字工具及故障排除
   • 数字通信技能培训：外在表现、主动倾听、时间管理
   • 角色扮演：模拟真实场景（如应对分心 HCP、技术问题等）
   • 最佳实践分享：一线经理培训、教练计划、持续沟通
4. 优化和扩展您的内容
   内容需新鲜、个性化、针对远程参与优化。80% 的虚拟会议使用预先批准内容，需创建模块化内容策略，并优化文本、图表等以适应数字化展示。

结论
即使面对面活动恢复，HCPs 的需求和期望已发生根本变化。通过转型商业模型，结合面对面、虚拟和按需会议，利用数字渠道保持 HCPs 参与度，将优化销售和营销效果，推动新的商业销售水平，最终惠及患者。