启明星辰20240925

启明星辰20240925 摘要 •三季度市场需求与二季度基本持平，但政府行业网络安全支出有所减少，尤其是地方政府的全年安全项目数量下降。然而，中央政府情况略好，数字化基础设施建设过程中仍存在后期安全采购机会。 •金融行业对国产化采购表现积极，从年初至今，国有银行、省市级银行和保险公司不断中标国产化采购项目，表明金融机构对国产化替代持积极态度，预计该趋势将持续下去。 •公司内部管理实行严格的费用控制，研发投入保持谨慎但坚定，重点推进运营商、金融、能源等行业客户，并与中国移动协同合作，在各个区域进行布局，如车路云、低空经济等领域。 •信创预算带来一些积极信号，但目前网安设备在其中占比较小。随着十四五规划进入收官之年，未来网安在政府端仍有机会，尤其是在数字化基础设施建设过程中，如计算中心、车路云等领域。 •近期监管政策推出了一系列鼓励措施，包括回购股票以提升投资者信心。启明星辰作为头部公司，积极解读政策，并与控股股东讨论应对股价低位措施。公司去年分红率提升至45%，今年将努力保持这一水平，并增加市值管理和信息披露指标。 •公司与中国移动的项目结构以外部项目合作为主，占比超过2/3，今年确认收入主要集中在四季度。与移动的协同包括线上推进的云服务和安全模块，以及在各地共同参与项目，例如广州全球合作伙伴大会。 Q&A 请问三季度市场需求与二季度相比有何变化？ 从整体市场需求来看，三季度与二季度基本持平。虽然具体的财务数据尚未公布，但从项目释放、招投标等方面观察，网络安全领域的需求并未显著变化。七八月份期间，由于部分客户处于护网阶段，主要工作集中在防护攻击队，因此许多采购和项目需要等待护网结束后才逐步展开。 政府行业在网络安全支出方面有何变化？ 政府行业的网络安全支出有所减少，尤其是地方政府的全年安全项目数量有所下降。然而，中央政府的情况略好一些。尽管如此，在数字化基础设施建设过程中，如计算中心、智慧交通等领域，仍然存在后期安全采购的机会。此外，各地信创政策落地和资金到位情况也在持续跟踪，这些因素将影响未来网络安全市场的发 展。 金融行业对国产化采购有何进展？ 今年金融行业在网络安全国产化采购方面表现积极。从年初至今，无论是国有银行、省市级银行还是保险公司，都不断中标国产化采购项目。这表明金融机构对国产化替代持积极态度，并且这种趋势预计将持续下去。 公司内部管理和销售策略有哪些调整？ 公司内部管理上实行了严格的费用控制，包括人员招聘和增加都非常有限。在研发投入方面，公司保持谨慎但坚定，对新技术方向进行投入。在销售策略上，公司重点推进运营商、金融、能源等行业客户，并与中国移动协同合作，在各个区域进行布局，如车路云、低空经济等领域。 对于信创预算及其对网络安全市场的影响如何看待？ 信创预算带来了一些积极信号，但目前网安设备在其中占比较小。随着十四五规划进入收官之年，从区域和节奏来看，未来网安在政府端仍有机会。尤其是在数字化基础设施建设过程中，如计算中心、车路云等领域，将带来后期的安全采购需求。此外，一些行业客户如央企、金融机构已开始逐步推进信创替代，从非核心业务向核心区扩展，这也为网安市场提供了机遇。 如何解读近期监管政策对上市公司的影响？ 近期监管政策推出了一系列鼓励措施，包括回购股票以提升投资者信心。启明星辰作为头部公司，也在积极解读这些政策，并与控股股东讨论应对股价低位的一些措施。目前相关提案已提交审批，但尚未最终确定。此外，公司去年分红率提升至45%，今年也将努力保持这一水平。同时，公司内部考核中增加了市值管理和信息披露指标，以规范运作并回应股东关切。 请问近期中伊合作项目的进展情况如何，尤其是在三四季度以来的项目协同节奏？ 目前，我们的项目结构主要是与移动下游政企客户的外部项目合作为主，占比超过2/3。今年确认收入主要集中在四季度，这一趋势不会改变。与移动的协同包括线上推进的云服务和安全模块，这些都在移动云平台上为其客户提供产品，并通过产品结算方式进行结算。整体而言，我们围绕金融、公安、政府等行业，与移动在各地共同参与项目。例如，今年10月份我们将与移动政企一起参加广州全球合作伙伴大会。此外，在大模型方面也有推进，例如中山市运营中心使用大模型并获得优秀案例奖项。总体来看，技术和区域合作按照上半年布局持续推进。 如何看待今年以来网安行业整体竞争格局及其演变？ 网安行业整体出清较难。尽管各家公司面临下游问题，但通过迅速收缩人员、降本控费和加强回款，仍能存活下来。然而，一些公司会选择放弃部分客户和产品线。从半年报公开数据看，头部几家公司增速反映了整个市场需求表现，而中等规模公司因某些条件和客户支出理想，也有较高增速。例如，启明星辰终端保护类产品收入增速全球第二，仅次于帕罗艾特。这表明合适产品遇到合适渠道后，有潜在高爆发增长机会。此外，云安全产品也因与移动协同而体量上升。今年预计云安全增速将非常高。因此，从头部厂商增速可见网安市场情况，从中部公司情况可见哪些行业客户或技术有机会点。同时，中国IT市场运营商已成为主要玩家，大型集成项目基本由三大运营商参与。因此，公司对自身定位及与移动合作充满信心。 在拓展政企市场时，公司如何借助与移动体系进行销售配合？具体到省一级的合作模式是怎样的？ 在拓展政企市场时，公司与移动体系紧密配合。具体到省一级，每个省级移动公司都有专门团队负责政企业务，与我们共同制定销售策略并执行落地。在实际操作中，我们提供技术支持和解决方案，而省级移动公司则利用其广泛网络资源进行推广和销售。这种双向配合模式确保了我们能够快速响应市场需求，并有效推动业务发展。 中国移动各省分公司在政企业务上的管理机制是怎样的？ 各省分公司中，通常会有一位副总经理专门负责政企业务，有些还兼顾咨询和工业化业务。自上而下的管理机制确保了政企业务的垂直整合。中国移动的新任董事长也来自于政企业务部门，这进一步强化了这一条线的重要性。在工作机制上，每年初制定规划，每月进行经营分析会，总部和区域层面直接参与。这种模式使得我们能够直接了解当地政企项目布局，并与销售人员一起接触客户、准备招投标文件和方案等售前工作。最终，项目由当地移动政企签单后再与我们签订合同。 与中国移动在低端或公共云客户上的合作模式是什么？ 针对低端或公共云客户，我们主要依靠中国移动的平台。例如，在移动云平台上，我们的安全模块作为可选项供用户订阅。当用户购买云电脑时，我们提供的终端保护产品确保其使用过程中的安全性。这种模式下，无需每个客户都需要我们的人员投入，而是通过与移动云平台结算技术支持等问题。此外，我们的安全人员与移动云团队共同办公，承担整个安全部门职责。 目前家庭端和个人端产品推广情况如何？今年是否有明确拓展目标或创收计划？ 目前家庭端和个人端产品体量较小，尽管已有几百万装机量，但相对于中国移动整体客户基数仍显局部。通过平台如掌上通覆盖终端客户，今年尚未对这部分市场有大规模预期。一些产品如老年防欺诈等仍在技术磨合阶段，因此今年无法预计其带来显著收入占比，但相关方向正在尝试推进。 云安全及运营中心今年的发展态势如何？全年展望如何？ 今年云安全业务无疑将实现大幅增长，预计体量将达到数亿级别，同时增速也将显著提升。去年我们已有几个亿规模，今年预计进一步增长。在研发投入方面，由于市场限制逐渐解除，对终端类产品尤其是依托云销售的产品进行了更多投入。今年上半年逐步替换其他厂商提供的服务，以我们的解决方案为主。此外，大模型在运营中心中的应用也取得良好效果，例如近期通过了7家大模型产品评估之一。同时，公司围绕算力安全推出了一系列整体解决方案，与中国移动合作推进钻网建设。 公司今年整体研发人员布局及重点有哪些？ 研发重点包括大模型、安全资源池、虚拟化（如FTP）、数据要素（如可行计算空间、数据跨域流转监控）以及新型工业化场景（车联网、工控）。此外，公司还在低空经济领域开展了相关研究。这些方向均得到持续加强，并且随着与中国移动合作机会增加，公司加快了技术积累和销售渠道扩展。例如，在数据要素方面，尽管市场需求尚未完全释放，但公司已推出多款新产品并发布相关方案。同时，公司积极参与围绕低空经济建设方案中的安全研究。 公司在移动云安全运营和安全产品方面的研发投入情况如何？ 目前公司负责整个移动云的安全运营和安全产品，这使得我们的业务量显著增加，相应地也需要更多的研发投入。这些方向是我们研发投入的重点领域。公司会灵活控制节奏，根据市场需求和用户项目产生的情况，寻找合适的投入时机。 在当前网安板块优化降本增效的大环境下，公司今年在研发人员和整体降本分销方面有何规划？ 今年公司的研发人员将有所增长，但增加速度会非常谨慎且可控。公司不会盲目按照年初计划招聘，而是根据市场需求和项目进展灵活调整。同时，公司一直在管理费用上进行降本控费。销售人员方面，今年整体上会比较稳定，不会有明显增加。销售单元根据上一个季度完成任务情况获得相应预算，因此销售人员数量与业务量直接相关。 在当前行业竞争加剧的大背景下，公司对未来网安板块盈利能力有何看法？ 未来一两年内，盈利能力仍将是各公司关注的重点，同时也要注重现金流管理。从行业整体趋势来看，由于竞争加剧，毛利率并不理想，并且可能还存在进一步降本增效的空间。许多公司都在缩减人员投入，因此这一趋势预计将持续。 公司今年全年毛利率预期如何？尤其是在与中国移动关联交易中的影响？ 目前公司努力保持毛利率平稳，与去年差不多水平。在与中国移动的关联交易中，包括集成、安全服务等项目，由于服务类项目毛利率偏低，加之内部转换带来的结算模式差异，短期内希望保持毛利率稳定，并持续努力提升整体毛利率水平。然而，由于行业竞争压力较大，短期内毛利率仍面临挑战。 公司下游客户结构及其变化情况如何？ 下游客户结构最明显变化是运营商客户占比提升，从原来的6-7%提升至10-15%。政府客户占比有所下降，但由于与中国移动合作做了很多政府项目，目前政府仍为第一大客户，占比超过20%。第二档为运营商和特殊行业，各占10-15%。第三档包括公安、能源、金融、央国企等，占比6-10%。第四档为教育、医疗、媒体等，占比不到5%。 公司与其他运营商（如电信、联通）的合作现状及未来趋势如何？ 与电信联通合作收入体量原来约为1亿至2亿之间，但预计未来将逐渐减少。这主要因为我们身份对其他两家运营商较敏感，同时他们也成立了自己的安全公司。因此，在采购和市场行为上可能倾向于内部公司。不过，我们仍会参与他们的一些集采需求，但总体体量预计会减少。 公司未来在出海方面有哪些具体的计划和策略？ 目前，公司在短期内并未将出海作为战略重点。尽管公司此前在日本市场有过一些布局，主要是通过与当地合作伙伴成立合资公司进行的，但未来一两年内，我们将继续以与大型合作伙伴和集成商合作为主，例如中移国际（中国移动的国际业务部门）以及中电科、中电子等企业，特别是在“一带一路”国家的项目中销售标准英文版产品。几年前，公司曾尝试直接进入海外市场，但由于中国品牌在欧美市场存在敏感性问题，以及某些市场存在回款和交付方面的约束，因此我们选择与大型集成商合作，以降低风险。这种模式将在近一两年内继续作为我们的主要海外营销策略。 公司如何管理应收账款和回款？ 应收账款管理是公司的重要关注点。我们在管理制度上不断强化，包括在项目签单前对合同中的应收账款风险进行把控。在销售单元负责人的KPI考核中，也增加了回款占比考核指标。此外，对于离职销售人员，如果其仍有未完成的回款任务，我们也制定了相应的管理细则。从项目初期到后期，公司逐渐形成了全面考虑应收账款管理的方法。地方政府资金紧张也是我们面临的一大挑战，因此我们更多地选择与中国移动这样的集成商合作。在许多区域项目中，由中国移动签单，我们再进行分包，这样可以更好地控制回收账款风险。此外，我们还采取了法律手段，通过诉讼追回部分应收账款。尽管外部环境难以改变，但公司内部通过多种手段加强管理，以确保资金安全。 公司对未来财务表现及