中国CRM应用与选型指南：CRM驱动高效增长

制造行业 罗旭 纷享销客创始人&CEO 王海滨 西门子（中国）有限公司执行副总裁 兼西门子大中华区数字化工业集团总经理 何思模 易事特集团董事局主席 卓序 德马科技集团创始人&董事长 周闰阳 顶立新材料董事长 张雷 大族激光智能装备集团副总经理 陈文忠 江山变压器总经理 祝捷 中红普林数字化管理部总经理 中国CRM应用与选型指南 CRM驱动高效增长 本期看点 对话西门子丨先进制造，要向数字化要效益 对话德马科技丨进军万亿国际市场，德马科技的“术”与“道”从1-10，中国制造业数字化持续增长的路径与实践 拓斯达：决胜数字化！以CRM为中心的营销服平台⸺IPD、LTC、ITR、ERP和ECS全价值链集成 臻于完善:全球LED显示龙头艾比森的数字化变革⸺纷享销客CRM助力艾比森加速品牌全球化征程 *内部资料免费交流 纷享赋销能客企连业接新增型长CRM PREFACE 序言： 坚持高质量发展装，备制造行业“的新十年”。 制造业是国民经济的主体,是立国之本、兴国之器、强国之基,而高端装备制造业则标志着一个国家的综合工业实力和科技能力。 2012年至2022年我，国工业增加值从20.9万亿元增长到40.2万亿元其，中制造业增加值从17.0万亿元增长到 33.5万亿元连，续13年保持世界第一制造大国地位。2023年我，国工业经济呈现回升向好态势全，年工业增加值预计同比增长4.3%以上。 随着新一代数字技术的快速发展,数字技术和高端装备制造业深度融合发展数字，化转型已经成为装备制造企业必选题。 同时叠，加国家政策的鼓励与引导以，数字驱动企业壮大新增长点、形成发展新动能成为行业共识企，业思考的不再是“需要做”而，是“怎样做”。 一方面如，何推动产业链上下游的精细化分工和协作是行业面临的挑战；另一方面如，何从技术、产品、营销、生产 等各个方面出发以，更高的效率、更优的体验为客户提供更好的价值也越来越成为决定企业盈利空间关的键点。 作为一家数字化服务商纷，享销客的使命是用创新科技和行业智慧赋能企业增长。 在服务超过6000+中大型客户的基础上我，们发现各，行各业从营销端到流通端再，到生产端已，然出现了全渠道、全场景、端到端、一体化融合的大趋势。整个企业的营销管理不再是企业内部局限的、狭义的流程管理和过程管理。企业的信息流、业务流、资金流、票据流甚，至物流都，要实现端到端的双向融合和打通。 我们已经看到行业标杆企业通过纷享销客CRM实，现了企业内部研发、市场、服务等部门间的充分协作在，外部以业务驱动通，过连接伙伴、连接客户、连接服务实，现了以客户为中心企，业内部和上下游业务的高效运作支，撑起 公司业务变革助，力了企业持续增长。 在本期《制造行业CRM应用与选型指南》中我，们围绕该行业新增长趋势与，西门子、德马科技集团、钱江机器人、顶立新材料、艾比森等行业标杆企业开展了精彩的对话并，汇总了特变电工、易事特、双环传动、万马、集团埃斯顿机器人、倬亿国际等16家制造行业标杆企业的优秀实践旨，在从增长方法论到数字化工具再到企业优秀实践洞，悉制造行业增长的关键方法与成功路径助，力企业伙伴持续健康增长的引擎。 ⸺纷享销客联合创始人&COO李全良 CONTENTS 01I行N业DU洞S察TRYINSIGHT 01对先进话制西造门要，子向数字化要效益 05对进军话万德亿马国科际技市场德，马科技“的术”与“道” 11对国产话化钱破江风机谁，动器了人工业机器人厂商“的奶酪”？ 17对字数化话“的顶场立”究，&竟欧该雅怎么纳造特？ 23从持续1-增10长，中的路径国与制实造践业数字化 29对从制话造江到山智变造揭，压秘器江山变压器数字化转型增长路径 33对国产话化中与国国医际竞疗争器交械织领下的军经营数字者化升级 37从什么数才字是化中走国制向造数企智业化数字：化转型的必需品？ 41C走R过M复立杂项多变正的2当02时3年2，024年如何锚定确定性增长？ 02C制RMS造OLUT业IONSCFORRMMANU解FACT决URIN方GIND案USTRY 51以赋客能户制为造中行心业的健全康价增值长链数字化平台 61制⸺造引行进业C的RM铁是三一角个管有理效诸的多尝难试题 03E优X秀CE实LL践EN案T例PRACTICE 拓斯达： 67易以C事RM特为：业务核心支，平台撑“千亿易事特”目标 73 ⸺IPD、L 决胜数字化！以CRM为中心的营销服平台TC、ITR、ERP和ECS全价值链集成 77大新发族展激格光局数字：，化构建长期增长内驱力 ⸺瑞隆源 83 专精特新企业的数字化持续升级之路 在业务高速发展中的CRM构建 133 137 140 143 146 钱4年江时机间1，0器倍人增：长如，何借数字化抢跑“智造圈”？微CR创M驱机动器售人后服：务数字化升级 力用C劲RM塑“塑机造：”数字化能力 新以创奥新动科力技：驱动能源未来C，RM助力数字化转型永CR新M支光持学支：撑数字化智能战略 汇百盛激光 87宝CR莱M让特医：疗企业更信息化、智能化、人性化 91 数字化风潮,的精细化运营之路 艾比森 ⸺制造业行业应用探索 04A关B于O纷UT享销S客harecrm 纷享销客｜以客户成的功定义成功 95 101 107 111 121 125 127 129 臻于完善:全球LED显示龙头的数字化变革 ⸺纷享销客CRM助力艾比森加速品牌全球化征程 佛创新塑与科重技塑打：，造集团型CRM建设标杆 倬亿国际 传CR化M数字化驱学动：集团转型升级和高质量发展的出海数字化： 解析营销服一体化的CRM成功路径 双环传动： 特CR变M业电务工全：闭环管理平台推动提效40% 数字化转型为企业高效运转和业绩腾飞提供重要支撑 万纷享销马客集助团力：万马股份电线电缆事业“连上”新高度埃围绕斯产顿品：价值链支撑企业数智化运营 153 154 155 156 ·连客接户型的CR成M功产定品义架成构功 ·专销业服的务服体务系体辐系射全国 ·顶层级系资统本安一全路保陪障伴体支系持 ·客户口碑和实力认可 01 行INDU业STR洞YIN察SIGHT 纷享销客｜以客户成的功定义成功 对话西门子 先进制造，要向数字化要效益 对话德马科技 进军万亿国际市场，德马科技的“术”与“道” 对话钱江机器人 国产化破风，谁动了工业机器人厂商的“奶酪”？ 对话顶立&欧雅纳特 数字化的“场”，究竟该怎么造？ 从1-10，中国制造业数字化持续 增长的路径与实践 对话江山变压器 从制造到智造，揭秘江山变压器数字化转型增长路径 对话中国医疗器械领军者 国产化与国际竞争交织下的经营数字化升级 从数字化走向数智化： 什么才是中国制造企业数字化转型的必需品？ CRM立项正当时 走过复杂多变的2023年，2024年如何锚定确定性增长？ 对话西门子丨 先进制造，要向数字化要效益 成立于1847年的西门子至今已有170多年的历史业，务遍及全球200+国家与地区是，全球优秀的制造业企业也，是全球领先的数字化的赋能者和驱动者。 经过多年的数字化技术累积西，门子无疑是处于行业龙头地位的企业之，一 同时西门子也是当今全球为数不多的能在产品研发、制造过程以及工厂管理的完整价值链上提，供三个数字孪生创建并互联互通的企业。特别在数据驱 动上西，门子一直身体力行比，如前段时间西门子就在南京投运了全球首座原生数字化工厂。 西门子认为数字化转型应最终形成一个生态系不，统同的厂家不，同行业的 人不，同角色的人要在这个生态里进行价值共创才，能够推动数字化转型可持续把，人类工业水、平制造业水平再推高一个台阶。 西门子（中国）有限公司执行副总裁兼西门子大中华区数字化工业集团总经理王海滨先生纷，享销客创始人兼CEO罗旭一起，探讨「在制造业领域里如， 纷享销客｜行业洞见 何通过数字驱动产业变革用，数字营销驱动企业增长」。 文/叶展影 扫码观看视频 INDSIUGSHTTRY 行业洞见 01向数字化要效益正成为主流 罗旭：您如何理解企业的数字化和信息化？ 王海滨：信息化在过去更多指的是这种企业管理级比，的如财务、人事、仓库这些信息系统等。现在所，谓数字化是，产品研发、产品制造生产以，及产品到用户端被使用的数字孪生这，三个数字孪生形成闭环驱，动产品迭代使，迭代加速。 罗旭：那制造业在这个跨越过程中顺畅吗？记得2015年开始，比较热的一个说法叫数据中很，台多企业的CIO变成CDO。到 2019年左右相，当一部分企业数据中台搞得一地鸡毛。处心都是好把，的数据聚合在一起变，成数据资产变，成生产力。但是 结果事与愿违为，什么？ 王海滨：有些企业为了驱动数字化转型在，组织里增加一个新职位CDO。但是有，些企业觉得数字化转型不，是CDO的事情， 是企业全员的行动。并不单独设立职位而，是倡导企业从战略到组织到，流程到，技术到，底层重，数据新以数字化企业的理 念去审视。 这种转型是把一手工程。公司CEO不要想着把这个任务给 ⸺西门子大中华区字数化工业集团总经理王海滨 土动工才，发现错误纠，错的成本会非常大！ 互有不合适的地方如，果不能事先做数字化的设计和验证已，经破 厂全部设计完成并，且进行动态验证。厂房的设计和产线搬进去相 是一个原生数字化工厂工，厂破土动工前在，设计软件里已经把工 第二个价值体现点减，少试错成本。西门子成建南的京数控工厂， 又是矛盾的。怎么解决呢？通过字数化。 化。所以多和快是矛盾的。好就，可能不能省成本才，能做好跟，省 多是指个性化定制。多就，很难快；要想做得快就，要把产品标准 讲叫，“多快好省”。但是这，四个字是相互有矛盾的。 提高效率是一个价值体现点。对制造业企业用，一个老生常谈的话 CDO、CIO但，是要成功要，自上而下和自下而上要，融合。 另外就，是需要IT和OT融合。所以企，业数字化转型办公室究，竟谁来牵头？是偏IT的人还，是偏OT人的？有挺多争论。 罗旭：都有成功案例也，都有失败的挑战。 王海滨：总的来讲还，是OT的人牵头成，功概率更高一些。因为搞IT的人跨，越他的知识边界到，OT领域弄懂工艺弄，懂机器设备弄，懂产品研发不，太容易。 罗旭：自上而下战略定调业，务去做技，术只是实现手段。很多公司是为了做技术而做技术。 王海滨：对没，有产生价值。不过现，在中国制造业很多企业越来越清晰,也凝聚了越来越多的共识。 罗旭：从长远看在，效果上像，您做数据化真，正帮企业解决了哪些核心问题？ 罗旭：市场更敏捷试，错成本更低。 王海滨：第三个价值点体现在工业是，实现机器设备预的防性维护。 过去工，厂规定时间大修造，成产能损失。不停机检修又，不知道机器设备哪天忽然坏了可，能会造成更大损失。 罗旭：数字孪生价值就大了。虚拟模拟出它的疲劳状况进，行计算分析。 王海滨：第四通，过数字化的研发、制造使，产品研发周期缩短产，品上市时间缩短。比方在，照相机行当佳，能和尼康产，品的各种功能等可，能差不多。 罗旭：坦白讲普，通专业人分不出来。 王海滨：可能成本控制等也都差不多这，种情况成，败至关重要的是新产品的上市对，市场需求的反应新，产品迭代速度、 上市时间。 罗旭：在用户侧这，个数字孪生用户能看到？作为厂商怎么感知到？ 王海滨：运行端产生通的，过数云据、网络反，馈给机器研发 者机，器设备使用情况用，户评价故，障率O，EE（设备综合效率）。 研发要知道故障产生源头哪，个地方需要改进。那么产，品迭代的速度、周期就大大加快了。 02创新共同体，融入中国发展 罗旭：能感觉到中国制造业在转型。第一有2025大战略第，二受到外部环境影响您，觉得中国制造业未来机遇和挑战会是什么？ 罗旭：很难成为全科生。 王海滨：大家都是专科生从，某个局部来看是这样整，个看国家跟国家之间也是这样。比如光刻机不，是任何单一国家的知识能力或者是核心技术能造出来的。 西门子也认为数字化转型应最终形成一个生态系不，统同的厂家不，同