OTA资深专家交流20240901

一、综述□1、OTA行业近期市场表现及未来趋势分析 近期0TA行业市场表现呈现量增价稳态势。国内旅游增长约10%，酒店订单量上升但AB2下降明显，交通订单量增长 但均价未提升。出境游受多重因素影响，增长低于预期。国内长线旅游持续增长，酒店业竞争加剧，连锁化趋势明显。 2、当前旅游市场动态及平台表现分析 近期旅游市场呈现量增价跌态势，酒店及交通领域尤为明显。受大环境影响，消费者出行频率和预算减少，市场复苏不及预期。同屯平台虽在疫情期间客户增长迅猛，但现增速放缓，会员增长面临瓶颈。商与市场从二季度起有所恢复，预计三季度、四季度将继续增长，尤其国庆期间热度不减。出境游市场略显疲软，但9月后预定量上升，显示潜在复苏迹象。整体来看，市场前景谨慎乐观，商与市场或成增长亮点。 3、OTA平台增长趋势及市场渗透分析□当前OTA平台显示出稳健的双位数增长，主要得益于 其在供应链和成本优化方面的优势，吸引了大量客户从传统TAMC公司转向合作。尽管市场渗透率较高，但酒店业务的线上化率仍有提升空间。旅游需求的韧性较强，尤其在下层市场表现出显著增长，长线旅游占比超过50%。未来增长动力主要来自三线以下城市的消费升级和旅游需求增加，预计三 季度增速将维持或提升。 4、下层市场长线旅游需求强劲与0TA平台功能成熟□近年来，下层市场人群的长线旅游需求显著增长，成为市场结构性亮点。80%的用户来自三四五线城市，增长主要源于该区域。移动互联和OT A平台功能成熟，极大促进了长线旅游便捷性，取代传统线下旅游模式。目的地选择偏向偏远地区，如新疆、云南等。公司策略从用户数量增长转向提升ARPU，利用数据和营销手段深挖用户价值，保 持竞争优势。5、客户认知与市场策略分析 客户对“同层”品牌认知度低，多将其视为腾讯生态内服务。公司面临客户与美团重合度高、市场抓手减弱的挑战。现有策略包括线下场景铺设、补贴推广及与腾讯生态合作。客户价格敏感，补贴有效促进消费。公司需提升品牌独立性，探索更精准的旅游产品推广方式，优化用户精细化运营，以增强市场竞争力。6、公司业务变现率分析及市场策略探讨□公司今年在电线化率和用精率方面表现良好，主要得益于轻资产运营模式和高效的流量入口。员工总数约9000万， 较往年显著增加。酒店业务抽佣率约10%，机票业务变现率2.7%，高于行业平均水平。通过捆绑 保险等增值服务提升整体变现率。大交通业务虽利润率低，但作为流量入口具有重要战略意义。未来将继续投入人员和服务开发，巩固市场地位。 7、大交通部门人员配置及市场竞合分析 大交通部门涵盖铁路、科学航运等子部门，整体人数约400余人。部门内部细分包括机票、火车票等 业务板块，机票部门独立运营。酒店部门与商旅业务并行，整体业务稳定，但存在一定亏损。市场竞合方面，抖音因缺乏供应链暂未构成直接威胁，而美团通过提升抽佣比例增强竞争力，但仍处于合理范围 。公司通过持续投入维持市场生态位，确保客户粘性。8、酒店行业市场趋势与成本控制分析 酒店行业正经历市场集中化趋势，大型品牌逐渐占据主导地位，客户选择多样性减弱。酒店自建会员体系效果有限，仅少数如华祖酒店表现较好。为提升利润，公司计划压缩营销补贴等费用，但需警惕客户流失风险。人员优化或成趋势，线上业务优化可减少人力需求。海外市场受客户群体偏好限制，增长乏力，需调整策略以适应市场需求。 9、疫情后旅游消费模式转型分析 疫情后，旅游消费模式发生显著变化，传统跟团游减少，定制游戏和单独产品销售增加。家庭、亲子和情侣成为主要消费群体，亲子游戏尤为突出。国内常鲜游、自驾游和自由行成为热门选择，反映了消费者对个性化、灵活化旅游体验的偏好。0T平台因其独特性，吸引了大量客户，促进了平台消费增长 。二、 Q：OTA□平台在酒店业务竞争中面临哪些具体挑战？A：0TA□平台在酒店业务竞争中主要面临以下挑战首先，酒店连锁化趋势加剧，导致单体酒店数量减少，连锁酒店间的竞争更为激烈，压缩了0TA平台的利润空间。其次，AB2下降明显，部分平台跌幅达30%，反映出消费者对中低端酒店的预算收紧。再者，疫情期间酒店供应量迅速恢复，甚至超过2019年水平，导致供大于求，进一步加剧竞争。此外，消费者出行频率和预算的缩减，也对OT A平台的酒店业务造成负面影响。 Q：出境游增长低于预期的深层次原因是什么？ A：出境游增长低于预期的深层次原因主要包括首先，签证和供应链问题尚未完全解决，限制了出境游的恢复速度。 其次，2023年国内线路异常火爆，部分消费者选择国内游替代出境游，导致出境游需求被分流。再者，全球经济不确 定性增加，消费者对长途旅行的预算和信心不足，影响了出境游的决策。此外，国际形势变化和疫情防控政策的调整 也对出境游市场产生了较大影响。 Q：未来OTA行业在提升盈利能力方面有哪些可行策略？ A：未来0TA行业在提升盈利能力方面可采取以下策略首先，优化产品和服务，提升用户体验，增强用户粘性，通过 差异化竞争获取更多市场份额。其次，加强与酒店、交通等供应商的合作，争取更有利的采购价格和合作条件，降低成本。再者，利用大数据和人工智能技术，精准营销，提高转化率。此外，拓展高附加值 业务，如定制旅游、高端酒店预订等，提升利润空间。最后，关注新兴市场和国际市场，寻找新的增长点，分散风险。 Q：同屯平台会员增长放缓的深层次原因是什么？ A：同屯平台会员增长放缓，表层原因可能是补贴减少，但深层原因在于市场渗透率接近饱和。疫情期间，平台受益于下层市场现场化率的提升，迅速积累了大量用户。然而，随着市场逐渐饱和，新增用户空间有限。此外，部分原有用户因多种因素(如服务质量、竞争平台吸引等)出现流失，导致整体增 长放缓。平台需进一步挖掘用户需求，提升服务品质，以维持增长动力。Q：商与市场未来几个月的增长预期如何？ A：商与市场未来几个月的增长预期较为乐观。从当前预定数据看，三季度、四季度尤其是国庆期间 ，市场热度有望 提升，预计同比增长可达双位数。商与市场的复苏主要得益于企业活动的逐步恢复和消费者信心的提升 。然而，需警 惕宏观经济波动和突发事件的影响，平台应加强与企业的合作，优化产品和服务，以稳固增长态势。Q ：出境游市场当前的疲软态势是否会持续？ A：出境游市场当前的疲软态势可能不会长期持续。尽管三季度数据显示增长乏力，但9月后的预定量快速上升，预示着潜在复苏迹象。消费者可能因避开暑期高峰，将出行计划延至下半年，尤其是9月 以后。平台应密切关注预定数据变化，灵活调整营销策略，抓住出境游市场的复苏机遇。同时，需关注国际形势和疫情动态，做好风险应对准备。 Q：OTA□平台在下层市场增长的具体驱动因素有哪些？A：OTA□平台在下层市场的增长主要受两方面驱动。首先，消费升级趋势明显，原本较少参与现代 旅游的下层市场消费者，如今展现出更强的旅游需求和消费能力。其次，疫情后旅游需求的释放，使得下层市场的旅游参与度提升，尤其是长线旅游的占比显著增加，反映出旅游消费结构的优化。此外，OTA平台在供应链和成本优化方面的优势，进一步降低了旅游门槛，吸引了更多下层市场用户。 Q：酒店业务线上化率提升的潜在挑战和机遇是什么？ A：酒店业务线上化率提升面临多方面挑战。首先，传统酒店管理模式转型难度大，需投入大量资源进行系统升级和 人员培训。其次，用户习惯的培养需时，尤其在中老年群体中推广线上预订存在障碍。然而，机遇同样显著，线上化可大幅提升运营效率，降低成本，并通过大数据分析精准营销，提升客户满意度。此外，疫情加速了线上消费习惯的 形成，为酒店业务线上化提供了良好契机。 Q：如何评估G1V在整体业务中的贡献及其未来发展潜力？A：G1V□虽占整体业务体量较小，但其增长潜力不容忽视。首先，G1V在特定细分市场具有独 特优势，能够吸引特定用户群体，提升品牌多元化。其次，随着市场环境改善和消费需求恢复，G1V 的增速有望进一步提升，对整体业务的贡献也将逐步显现。未来，通过精细化运营和产品创新，G1V有望成为新的增长点，助力整体业务实现更均衡的发展。Q：移动互联如何具体影响下层市场长线旅游的增长？ A：移动互联在下层市场长线旅游增长中扮演了关键角色。首先，智能手机普及和移动网络覆盖提升 ，使得用户能够随时随地获取旅游信息，简化了预订流程。其次，OTA平台提供的多样化选择、用户评价和便捷支付功能，增强了用户信心和体验。再者，移动应用中的个性化推荐和实时服务，满足了用户定制化需求，降低了信息不对称性。这些因素共同作用下，促进了下层市场人群对长线旅游的接受度和参与度。 Q：公司在转向提升ARPU策略中，面临哪些挑战及应对措施？ A：公司在转向提升ARPU策略时，面临多重挑战。首先，用户粘性不足，尤其是来自腾讯等平 台的用户对品牌无感，需通过差异化服务和优质体验提升品牌认知。其次，市场竞争激烈，需不断创新产品和服务，保持竞争优势。应对措施包括一是深挖用户数据，精准营销，提升用户转化率；二是加强内容建设，提供个性化旅游方案，增强用户粘性；三是优化用户体验，提升服务质量和售后支持，建立品牌信任。 Q：下层市场长线旅游目的地选择偏远的背后原因是什么？ A：下层市场长线旅游目的地选择偏远，主要原因包括一是疫情后补偿性消费心理，用户倾向于探索未曾去过的地方满足新鲜感；二是偏远地区旅游资源丰富，具有独特的自然和文化景观，吸引力强；三是经济因素，偏远地区消费水平相对较低，符合下层市场用户的预算需求；四是移动互联和0TA平台的便捷性，降低了前往偏远地区的难度，提升了可行性。这些因素共同作用，推动了偏远地区成为下层市场长线旅游的热门选择。 Q：客户对“同层”品牌无感的原因及其影响是什么？ A：客户对“同层”品牌无感的主要原因是其多通过腾讯生态内的入口接触服务，导致品牌独立性弱化。这种认知模 糊使得客户难以形成对“同层”的独特印象，影响品牌忠诚度和市场辨识度。长期来看，品牌依赖腾讯生态可能导致自身发展受限，难以在激烈的市场竞争中脱颖而出。因此，公司需加强品牌独立性的塑造 ，提升客户对“同层”品牌的认知和认可。 Q：如何有效提升“同层”用户的精细化运营水平？ A：提升用户精细化运营水平需从多维度入手。首先，通过大数据分析，精准刻画用户画像，了解其消费习惯和偏好。 其次，制定个性化营销策略，如定向推送优惠券、个性化推荐等，提升用户粘性。再者，优化用户体验 ，简化操作流 程，提升服务品质。此外，建立用户反馈机制，及时收集并响应用户需求，增强用户满意度。通过这些措施，可实现用户价值的最大化挖掘，提升整体运营效率。 Q：在旅游产品推广中，如何平衡线上与线下渠道的投入？A：□平衡线上线下渠道投入需综合考虑市场趋势和用户行为。线上渠道具有覆盖广、传播快的特点，可通过腾讯生态内广告投放、社交媒体营销等方式，迅速扩大品牌曝光。线下渠道则注重用户体验和即时互动，可通过铺设高流量场景、举办线下活动等方式，增强用户感知。具体策略上，可依据用户数据 ，精准定位线上线下投放比例，实现资源最优配置。同时，线上线下渠道需协同作战，形成互补效应，提升整体推广效果。 Q：轻资产运营模式对公司利润率的具体影响是什么？ A：轻资产运营模式使公司在人员配置和成本控制上具有显著优势。相较于传统重资产企业，公司减少了大量BD团队和市场布局投入，专注于高效的流量入口和平台运营。这种模式不仅降低了运营成本 ，还提升了利润率。具体体现在员工总数虽达9000万，但通过精细化管理，确保了较高的利润水平 。此外，公司利用协成的供应链，减少了维护人员和服务成本，进一步优化了利润结构。Q：捆绑保险等增值服务如何提升机票业务的变现率？ A：捆绑保险等增值服务通过增加单次交易的收入，显著提升了机票业务的变现率。夏季用户群体对保险接受度高， 购买意愿强，这一策略有效提升了副家型产品的购买率。具体来看，每1000万元机票销售额中，增值服务贡献了27万元的收入，使整体变现率达到2.7%。这不仅优化了收入结构，还增强了用户粘性，提升了市场竞争力。 Q：大交通