天融信机构调研纪要

调研日期: 2024-08-18 天融信科技集团股份有限公司是一家网络安全企业,成立于1995年,是中国网络安全产业的领导者之一。公司亲历了中国网络安全产业的发展历程,从自主研发防火墙的缔造者成长为领先的网络安全、大数据和云服务提供商,为政府、金融、运营商、能源、卫生、教育、交通、制造等各行业客户提供网络安全产品和服务。未来,天融信将继续以维护国家网络空间安全为己任,创新超越,致力于成为民族安全产业的领导者、领先安全技术的创造者和数字时代安全的赋能者。 一、公司情况介绍 (一)2024年上半年经营数据说明 1、净利润基本持平 2024年上半年,归属于上市公司股东的净利润-2.06亿元,同比增长2.98%;归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润-2.16亿元,同比增长2.84%。 2、收入质量提升:收入下降但毛利率增长,毛利额持平,新业务收入保持较好增长 2024年上半年,营业收入8.73亿元,同比减少13.07%;毛利额5.53亿元,同比减少0.75%;毛利率63.30%,同比增长7.86个百分点,较2023年增长3.11个百分点。 新业务方向方面,云安全营收同比增长51.52%,云计算营收同比增长35.80%,信创营收同比增长22.99%。 细分行业方面,卫生行业营收同比增长46.45%;交通行业营收同比增长15.63%;政法行业营收同比增长31.13%;能源行业营收同比增长33.42%。 3、新方向投入布局基本完成,研发费用持续下降 2024年上半年三费合计9.12亿元,同比减少2.63%。 1)研发费用:2024年上半年同比下降5.80%,主要系新方向投入布局基本完成,研发费用持续下降。 2)销售费用:2024年上半年同比增长9.71%,主要系营销侧持续投入。 3)管理费用:2024年上半年同比下降30.64%,主要系股份支付费用同比减少。 4、经营活动净现金流同比改善 2024年上半年,经营活动产生的现金流量净额-2.53亿元,同比增长15.44%。 5、产品结构基本稳定 1)基础安全产品:2024年上半年收入53,161.30万元,占营业收入比重60.88%,同比减少20.01%。2024年上半年毛利率同比增长16.85个百分点,主要系集成项目合同减少。 2)大数据与态势感知产品及服务:2024年上半年收入6,314.59万元,占营业收入比重7.23%,同比减少12.03%。2024年上半年毛利率同比增长0.46个百分点。 3)基础安全服务:2024年上半年收入14,041.39万元,占营业收入比重16.08%,同比减少9.45%。2024年上半年毛利率同比减少23.62个百分点,主要系市场竞争致毛利率下降。 4)云计算与云安全产品及服务:2024年上半年收入13,211.54万元,占营业收入比重15.13%,同比增长20.19%。2024年上半年毛利率同比增长9.18个百分点,主要系云计算云安全业务拓展,其中软件占比增加。 6、客户结构基本稳定 政府及事业单位收入42,545.79万元,占主营业务收入比重49.06%,同比减少20.01%,2024年上半年毛利率同比增长 14.86个百分点,主要系集成项目减少所致。 国有企业收入24,730.58万元,占主营业务收入比重28.51%,同比减少5.61%,2024年上半年毛利率同比增长3.69个百分点,主要系上年度运营商新增合同减少,结转减少所致。 商业及其他收入19,452.43万元,占主营业务收入比重22.43%,同比减少6.24%,2024年上半年毛利率同比下降5.41个百分点,主要系上年度教育行业新增合同减少,结转减少所致。 7、渠道拓展情况 1)累计注册经销商数量:2020年末8512家,2021年末10105家,2022年末15074家,2023年末18289家,2024年6月末19637家。 2)累计认证金银牌数量:2020年末709家,2021年末482家,2022年末1290家,2023年末2010家,2024年6月末2099家。 8、团队优化,提质增效 1)人员情况 2024年6月末员工总人数5,510人,较2023年6月末6,186人同比减少10.93%,较2023年末6,153人减少10.45%,接近2020年末5,357人。其中: (1)2024年上半年营销人员1,428人,同比减少4.23%,较2020年末增长289人。 (2)2024年上半年技术人员3,648人,同比减少13.39%,较2020年末减少111人。 (3)2024年上半年管理人员422人,同比减少10.02%,较2020年末减少26人。 (4)2024年上半年生产人员12人,同比减少14.29%,较2020年末增加1人。 2)营销团队建设 2024年上半年,营销人员优化281人,同时新引进220人;降薪377人,降职26人,免职8人,同时提职17人,提薪43人。 9、全年费用 预计与2023年基本持平,研发费用和管理费用有一定下降,销售费用有一定增长。 (二)行业分析与公司经营策略 1、行业市场恢复,长期向好 1)民生、关基建设中的安全需求带来业务新增量 (1)疾控:根据《加快建设完善省统筹区域传染病监测预警与应急指挥信息平台实施方案》,涉及范围为全国,启动省份30个,完成省份30个,总预算20亿,公司中标省份27个,主要涉及产品为安全接入类、密码类、终端类、防火墙、超融合等。 (2)应急:根据应急管理部、中国地震局关于印发“十四五”国家防震减灾规划,涉及范围为全国,启动省份29个,完成省份29个,安全规模2亿,公司中标省份11个,主要涉及产品为防火墙、SDWAN、堡垒机、僵木蠕、漏扫、网闸、物联网、审计、准入、EDR、VPN、APT、 态感等。 (3)地震:根据《自然灾害应急能力提升工程(预警指挥项目)建设》,涉及范围为全国,启动省份26个,完成省份15个,总预算7.9亿,公司中标省份10个,主要涉及产品为防火墙、审计、负载、WAF、IDP、DLP、日审、僵木蠕、超融合等。 (4)气象:涉及范围为全国,启动省份27个,完成省份14个,安全规模1500万/省,公司中标省份8个,主要涉及产品为防火墙、审计、负载、WAF、IDP、态势感知、超融合等。 (5)水利:根据《数字孪生水利“天空地水工”一体化监测感知夯基提能行动方案(2024-2026年)》,涉及范围为全国,涵盖黄河、长江、珠江、淮河、海河、辽河、太湖等7个水利委员会,未来3年建设中,信息化总体建设投入规模500亿,目前,IT投入约19亿- 20亿,安全投入约1.2亿-1.3亿,行动方案落地项目尚在规划,主要涉及产品为防火墙、工控、VPN、堡垒机、网审、日审、态势感知等。 2)法律法规落地推进带来安全建设投入 (1)运营商行业:以运营商行业两部委考核为例,根据《省级基础电信企业网络与信息安全工作考核要点与评分标准》《基础电信企业专业公司网络与信息安全工作专核要点与评分标准》,运营商加强网络与信息安全管理,推动整个行业在网络安全领域标准化建设,带来网络安全、数据安全建设投入增长,涉及产品主要为平台类、检测探针类。 (2)关基安全:根据《关键信息基础设施安全保护条例》(国令第745号),涉及行业为运营商、能源、交通、水利、金融、公共服务、 电子政务、国防科技工业。截至目前,公路、水路和铁路管理2个办法已发布;关基识别和网络安全检查指南2项已发;关基测评、能力指标、技术要求等15项标准处于送审稿、征求意见稿和报批稿阶段;关基监测预警和主动防御2项标准处于立项阶段。关基运营行业主管单位对应会推出落地办法,关基运营单位会进行相应安全投入,涉及防护类、检测类、审计类、接入类、平台类、探针类、数据安全类等全系列安全产品、云计算类。 3)新政策出台拉动安全需求前移 (1)国务院关于印发《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》的通知,提出到2027年,工业、农业、建筑、交通、教育、文旅、医疗等领域设备投资规模较2023年增长25%以上。 (2)财政部、税务总局《关于节能节水、环境保护、安全生产专用设备数字化智能化改造企业所得税政策的公告》,提出购买数据安全与防护等相关专用设备,可按10%比例抵免企业当年应纳税额。 4)国外厂商市场策略变化,释放出市场空间 1)行业视角:优势行业持续提升,重点布局行业有实质进展 (1)优势行业:政府行业保持领先;运营商行业、能源行业,已下订单增长较好。 (2)重点布局的行业:卫生行业已下订单增长较好;企业集团已下订单有增长和新拓展;金融、烟草等行业,有点位的重要突破。 2)区域视角:营销侧人员优化有初步成效 通过团队优化、结构调整、考核牵引等,区域销售团队战斗力明显提升。东北地区营收同比增长49.35%,华东地区营收同比增长33.68%,华中地区营收同比增长18.12%,西南地区营收同比增长9.84%。华南地区营收同比下降63.05%主要系收入结构调整,高质量收入和新业务有进展。 3)业务领域:前期新业务投入进入收获期 2024年半年度,云计算收入同比增长35.80%,云安全收入同比增长51.52%,信创安全收入同比增长22.99%。 4)大项目侧:大项目数量和质量显著增加 2024年上半年,网络安全与数据安全领域亿级项目1个(去年同期无),千万级项目10个(去年同期2个);云计算与云安全领域百万级项目19个,工业互联网安全领域百万级项目8个,均比去年同期增长较多。 3、经营策略:持续优化经营,坚持现金为王 1)营销人员:已建立较完善的营销人员管理机制。2024年上半年,公司优化营销人员281人(截至目前优化321人)。与2019年相比,营销人员增长约40%,营销人员单产能力增加。 2)渠道建设:稳扎稳打,持续优化,不搞运动。 3)新领域重点业务大投入阶段性完成,研发费用持续下降。研发核心人员的占比持续提升。 4)注重收入质量,不盲目追求规模。大集成业务(金额超过1,000万元的集成项目)同比减少80%以上,自有产品业务增长6%。 5)关注现金流,无经营性负债,持续优化回款的管理机制。 4、将回报投资人列入重要工作列表 1)公司分红政策:最近三年现金分红总额不低于最近三年实现的年均可分配利润的30%。 2)2024年度中期分红:拟派发现金红利20,937,653.50元,含回购视同现金分红的现金分红总额超6,000万元。 3)2024年2月2日,公司发布股份回购计划,并于2024年7月30日实施完成。截止目前,公司2024年度含回购视同现金分红的现金分红总额超8,000万元。 二、交流环节 1、科创板推出后,安全行业不少厂商通过上市融资较多,都比较激进地投入,积极地扩充产品线,面临需求寒冬后,呈现行业性亏损。如果做个悲观假设,未来经济持续难以复苏,公司是否会率先调整,比如更为聚焦盈利能力很强的防火墙产品线,砍掉一些不盈利的产品线?这样公司利润表可能会较快恢复。 答:1)关于提到的安全行业部分厂商融资后激进投入,公司不是这样,公司的前期高投入,是前瞻预测到新业务的未来市场、及对公司未来发展的意义,基于已有业务带来的良好现金流进行的。公司2021年交流时说过,战略不是什么热就做什么,而是提前几年预测到趋势并布局,公司在数据安全、信创安全、云安全、云计算、工业互联网安全、车联网安全、物联网安全等方向的投入均是如此。 2)关于提到的行业性亏损,不是全行业厂商都亏损,公司只有去年亏损,且剔除商誉减值影响后仍盈利。 3)关于扩充产品线 (1)满足安全需求需要具备综合性安全能力。如PaloAlto是防火墙厂商,但实际是以防火墙为平台,整合了检测能力、终端能力、云端分析能力等所构成的产品,而不是狭义单一的防火墙。国内的产品形态和服务提供方式目前与国外有些不同。如公司的下一代防火墙,既有原本访问控制的防火墙功能,也有检测能力(即I