饮料行业专家交流纪要20240805

问答问：椰果奶茶的定价策略是如何的？答：椰果奶茶是按标箱售卖，每箱包含 30 杯，经典款七折后的售价为 72 元，分销价为 76 元，终端零售价则定为 81 元。问：好好料系列和其他产品线的价格是多少？答：好好料系列打款价为 81 分，销价为 85，终端建议零售价在 90 至 93 元之间，实际执行可能会有所浮动，而果汁茶的价格是打款价 48 元，分 享价 55 元，终端零售价为58 元。问：在当前经营环境下，单点效率提升及渠道费用投入有何变化？答：由于今年公司在季营期间集中精力于经营而非大规模扩张网点，主 要通过提升单点效率来带动业绩增长，并着重开发了特殊通路，例如网 吧、台球厅等，以拓宽销售渠道。此外，公司今年放宽了连锁便利店内 的冰箱产品投放要求，降低了门店和业务人员的压力，冰柜投放数量相 较于去年增加了约 50%。问：目前公司整体渠道结构及销售团队整合进展如何？答：目前公司整体渠道结构中，特通渠道占据约 60%，商超约占 10%，流通渠道占 20%，其余较小比例。关于销售团队整合，过去几年因冲泡 和经营思路不同，曾短暂地将两者分开经营。但现在随着新的管理调 整，冲泡与经营开始逐步融合，预计未来一段时间内将持续进行磨合直 至形成良好配合。问：公司今年在全国铺货方面有什么新的规划？答：相比去年仅在华南地区试销，今年公司决定在全国范围内推广东宁 茶，特别强调在特定渠道，如特通渠道中的网点铺设率达到 80%以上。问：经过近两年的努力，通报与冲泡业务分离的情况如何？答：目前通报与冲泡业务已经有所分离，在一些地区实现了季节情报的 分开，部分经营体量较小的地方还未完全分开，部分地区是团队分开 了，而像河南等地仍在由一个团队进行操作。问：在全国范围内，客户普遍是既做通报又做冲泡业务吗？ 答：大约 80%的客户都既做通报又做冲泡业务，只有约 20%的个别客户 专注于冲泡这一块业务。 问：预计多久能够实现冲泡业务的完全独立运作？ 答：要真正做到完全分开冲泡业务，估计还需要两到三年的时间，因为 产品培育和体量增长都需要一定的过程，且公司避免重复过去的错误，避免频繁变动对市场造成伤害。 问：关于零食大畈渠道的具体运营模式和规模规划是什么？ 答：零食大畈渠道目前主要由各地经销商自行负责，公司并未设立专门 渠道或团队对接。每个地方根据实际情况来谈去做，并未形成统一的专 业渠道。 问：面对销售渠道，公司是否会担心会影响整体价格体系？ 答：虽然对整体价格确实有一定影响，但在做大型促销活动时，公司会 通报相关产品信息，但由于产品在日期、规格和包装等方面存在差异，所以正常渠道会有不同的处理策略。 答：此次订货会的签约已完成了约 80%，签约金额达到了全年计划的 25%-30%左右，其中大部分款项将在 7 月底前发货至分销商和终端商手 中，以抢占市场份额并对抗竞争对手。 问：这个进度是否代表全国所有区域的情况？ 答：不仅是所在区域，全国各地区的进展情况也都类似，因为这是公司 基于年度规划设定的目标，尤其是将七八九三个月作为重点促销期，并 据此申报费用批复。 期间货物需求旺盛的情况。通过提前集中资金采购，经销商可以抢占市 场份额，同时实现自身利益最大化。 问：经销商为何在七、八、九三个月打款较为积极？ 答：由于这段时间内，大部分经销商手上持有过去几个月销售产生的货 款，所以能够迅速筹集资金用于支付货款，而对于他们来说并无太大损 失，还能利用这部分资金继续做生意。 问：从整体行业角度来看，您如何展望冲泡业务的发展前景及其增量主 要来自何处？ 答：冲泡业务的发展前景广阔，产品由初期面向儿童的休闲消费逐渐扩 展至成年人群，并受到竞品如优乐美的广告引导影响。尽管市场上曾有 多家品牌参与竞争，但目前留存下来的几大品牌中，香蕉占据主导地 位。随着市场需求变化，消费者的购买习惯也从单一产品转向整箱购买 以及节假日走亲访友礼品用途上。此外，除了原有的特通渠道外，商超 渠道及流通渠道也在持续增长，并被进一步细分至特定消费场景如学 校、商业中心、写字楼等。公司通过差异化管理和激励机制，在饱和度 较高的市场与潜力巨大的新兴市场之间寻求平衡，挖掘更大的市场空 间。 问：杨总上任后，对于公司冲泡业务的渠道精耕有何具体举措及成效如 何？ 答：杨总到来后，将之前的渠道精细化概念具体化并制定了一系列落地 执行方案。例如，明确了渠道 细化分工，找到专门的专业经销商或分销 商负责不同的特征渠道销售。这些举措使得渠道精耕得以有效实施，相较于以往只是泛泛而谈，现已成为一项实实在在的工作，并初步取得了 明显的效果。问：公司在冲泡和 G 这两方面产品的重心分别是什么？答：公司的主要产品集中在冲泡上，这是公司发展的基础，因为它的销 售与季节气候有很大关系。虽然公司也在开发 G 产品，但这并不是主打 方向，而是作为补充和发展的一部分，占公司总权重的40%，而冲泡占 据 60%。问：冲泡新品中，目前哪些做得相对较好？是否有新的规划或想法？答：目前公司推出的冲泡新品包括椰果奶茶和一款更健康实惠的好料系 列（红豆芝士燕麦、芒果布丁等），其中好料系列是基于升级换代的概 念，旨在取代价格较难提升且不符合现代消费者健康需求的椰果奶茶。根据市场发展趋势和销量走势，好料系列有望在未来几年内超过椰果奶 茶，并成为主打产品。问：除冲泡外，液体奶茶和其他产品在全国范围内的铺货情况如何？动 销情况如何？答：这些新产品并没有大面积推广，只是在一个较小范围内自然销售，经销商并未被强烈要求大量进货和销售，目前销量一般，主要用于江苏 地区的试销阶段。线上销售较为活跃，但线下销售渠道还未完全启动。问：能否介绍一下今年冲泡业务的全国规划以及具体增速情况？答：今年冲泡业务全国目标销售额为 42 亿元，相比去年增长 11 个百分 点。具体到河南省，在冲泡方面的年度销售额将从去年的约 1.8 亿元增长 至近 1.98 亿元，G 类产品则从去年的约 4 千万增长至今年的五千多万，两者合计河南省全年的销售目标约为 5 亿元。