饮料行业专家交流纪要20240805

饮料行业专家交流纪要□公司通过调整营销策略，专注于提升果茶系列的销量，并探索特殊渠道的发展。它针对不同产品设定不同价格政策，以优化单点效率和加强终端门店表现。今年，该公司着重开发特通渠道，如网吧和台球厅，以提高门店覆盖率和产品曝光度。此外，它改变了冰柜投放政策，引入奖励机制激励门店，并计划增加华北地区的产品铺货量，特别是在学校和特通渠道的网点建设 。该公司正在重组销售渠道，尤其是冲泡产品线，以改善市场响应能力。同时，它积极探索零食大畈渠道，与各地经销商合作，扩大市场份额。面对资金流转问题，公司启动会员计划加速资金回笼。 冲泡业务逐渐向成人市场扩展，春节期间乡镇市场成为消费高峰。公司在渠道管理和产品线上进行了精细化管理和创新，旨在通过技术和产品研发推动长期健康发展。专家分享了公司的产品铺货情况和业务规划，指出销量的一般性，并强调了燕麦奶茶带来的产品多样性。 问答□问：椰果奶茶的定价策略是如何的？ 答：椰果奶茶是按标箱售卖，每箱包含30杯，经典款七折后的售价为72元，分销价为7 6元，终端零售价则定为81元。 问：好好料系列和其他产品线的价格是多少？ 答：好好料系列打款价为81分，销价为85，终端建议零售价在90至93元之间， 实际执行可能会有所浮动，而果汁茶的价格是打款价48元，分享价55元，终端零售价为 58元。 问：在当前经营环境下，单点效率提升及渠道费用投入有何变化？ 答：由于今年公司在季营期间集中精力于经营而非大规模扩张网点，主要通过提升单点效率来带动业绩增长，并着重开发了特殊通路，例如网吧、台球厅等，以拓宽销售渠道。此外，公司今年放宽了连锁便利店内的冰箱产品投放要求，降低了门店和业务人员的压力，冰柜投放数量相较于去年增加了约50%。 问：目前公司整体渠道结构及销售团队整合进展如何？ 答：目前公司整体渠道结构中，特通渠道占据约60%，商超约占10%，流通渠道占20%， 其余较小比例。关于销售团队整合，过去几年因冲泡和经营思路不同，曾短暂地将两者分开经营。但现在随着新的管理调整，冲泡与经营开始逐步融合，预计未来一段时间内将持续进行磨合直至形成良好配合。 问：公司今年在全国铺货方面有什么新的规划？ 答：相比去年仅在华南地区试销，今年公司决定在全国范围内推广东宁茶，特别强调在特定渠道，如特通渠道中的网点铺设率达到80%以上。问：经过近两年的努力，通报与冲泡业务分离的情况如何 ？ 答：目前通报与冲泡业务已经有所分离，在一些地区实现了季节情报的分开，部分经营体量较小的地方还未完全分开，部分地区是团队分开了，而像河南等地仍在由一个团队进行操作。 问：在全国范围内，客户普遍是既做通报又做冲泡业务吗？ 答：大约80%的客户都既做通报又做冲泡业务，只有约20%的个别客户专注于冲泡这一块业务。 问：预计多久能够实现冲泡业务的完全独立运作？ 答：要真正做到完全分开冲泡业务，估计还需要两到三年的时间，因为产品培育和体量增长都需要一定的过程，且公司避免重复过去的错误，避免频繁变动对市场造成伤害。 问：关于零食大畈渠道的具体运营模式和规模规划是什么？ 答：零食大畈渠道目前主要由各地经销商自行负责，公司并未设立专门渠道或团队对接。每个地方根据实际情况来谈去做，并未形成统一的专业渠道。 问：面对销售渠道，公司是否会担心会影响整体价格体系？ 答：虽然对整体价格确实有一定影响，但在做大型促销活动时，公司会通报相关产品信息，但由于产品在日期、规格和包装等方面存在差异，所以正常渠道会有不同的处理策略。 问：即将举行的订货会进展如何，已完成签约金额约占全年的比例是多少？ 答：此次订货会的签约已完成了约80%，签约金额达到了全年计划的25%-30%左右，其中大部分款项将在7月底前发货至分销商和终端商手中，以抢占市场份额并对抗竞争对手。问：这个进度是否代表全国所有区域的情况？ 答：不仅是所在区域，全国各地区的进展情况也都类似，因为这是公司基于年度规划设定的目标，尤其是将七八九三个月作为重点促销期，并据此申报费用批复。 问：公司在7月7月底至8月初开展定位会员活动的原因是什么？答：目前目的是为了快速打破当前业务僵局，尤其是针对十月至十二月 期间货物需求旺盛的情况。通过提前集中资金采购，经销商可以抢占市场份额，同时实现自身利益最大化。 问：经销商为何在七、八、九三个月打款较为积极？ 答：由于这段时间内，大部分经销商手上持有过去几个月销售产生的货款，所以能够迅速筹集资金用于支付货款，而对于他们来说并无太大损失，还能利用这部分资金继续做生意。 问：从整体行业角度来看，您如何展望冲泡业务的发展前景及其增量主要来自何处？ 答：冲泡业务的发展前景广阔，产品由初期面向儿童的休闲消费逐渐扩展至成年人群，并受到竞品如优乐美的广告引导影响。尽管市场上曾有多家品牌参与竞争，但目前留存下来的几大品牌中，香蕉占据主导地位。随着市场需求变化，消费者的购买习惯也从单一产品转向整箱购买以及节假日走亲访友礼品用途上。此外，除了原有的特通渠道外，商超渠道及流通渠道也在持续增长，并被进一步细分至特定消费场景如学校、商业中心、写字楼等。公司通过差异化管理和激励机制，在饱和度较高的市场与潜力巨大的新兴市场之间寻求平衡，挖掘更大的市场空间。 问：杨总上任后，对于公司冲泡业务的渠道精耕有何具体举措及成效如何？ 答：杨总到来后，将之前的渠道精细化概念具体化并制定了一系列落地执行方案。例如，明确了渠道 细化分工，找到专门的专业经销商或分销商负责不同的特征渠道销售。这些举措使得渠道精耕得以有效实施，相 较于以往只是泛泛而谈，现已成为一项实实在在的工作，并初步取得了明显的效果。问：公司在冲泡和G这两方面产品的重心分别是什么？ 答：公司的主要产品集中在冲泡上，这是公司发展的基础，因为它的销售与季节气候有很大关系。虽然公司也在开发G产品，但这并不是主打方向，而是作为补充和发展的一部分，占公司总权重的40%，而冲泡占据60%。 问：冲泡新品中，目前哪些做得相对较好？是否有新的规划或想法？答：目前公司推出的冲泡新品包括椰果奶茶和一款更健康实惠的好料系列（红豆芝士燕麦、芒果布丁等），其中好料系列是基于升级换代的概念，旨在取代价格较难提升且不符合现代消费者健康需求的椰果奶茶。根据市场发展趋势和销量走势，好料系列有望在未来几年内超过椰果奶茶，并成为主打产品。 问：除冲泡外，液体奶茶和其他产品在全国范围内的铺货情况如何？动销情况如何？ 答：这些新产品并没有大面积推广，只是在一个较小范围内自然销售，经销商并未被强烈要求大量进货和销售，目前销量一般，主要用于江苏地区的试销阶段。线上销售较为活跃，但线下销售渠道还未完全启动。问：能否介绍一下今年冲泡业务的全国规划以及具体增速情况？ 答：今年冲泡业务全国目标销售额为42亿元，相比去年增长11个百分点。具体到河南省 ，在冲泡方面的年度销售额将从去年的约1.8亿元增长至近1.98亿元，G类产品则从去年的约4千万增长至今年的五千多万， 两者合计河南省全年的销售目标约为5亿元。