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泸州老窖渠道线上系列电话会20240723公

2024-07-24未知机构庄***
泸州老窖渠道线上系列电话会20240723公

·公司在天津市场主要以三个大单品为主:国窖1573、百年窖龄和老字号特区。 国窖1573在天津的销售模式是通过平台公司进行,由原始股东和三级合伙人组成。2023年国窖1573在天津的销售额约为9亿元,2024年的目标为10亿元,目前打款完成进度约为90%。 ·百年窖龄在天津的销售情况较为不理想,2泸州老窖渠道线上系列电话会20240723 ·公司在天津市场主要以三个大单品为主:国窖1573、百年窖龄和老字号特区。 国窖1573在天津的销售模式是通过平台公司进行,由原始股东和三级合伙人组成。2023年国窖1573在天津的销售额约为9亿元,2024年的目标为10亿元,目前打款完成进度约为90%。 ·百年窖龄在天津的销售情况较为不理想,2023年完成销售额1.5亿元,2024年目标为2亿元,但截至目前仅完成约8000万元,预计难以达到全年目标。 老字号特区的销售情况相对较好,2023年完成销售额2亿元,2024年预计也能完成任务。 ·国窖1573的低度产品价格在天津市场有所上涨,从之前的630元涨至640-650元,高度产品价格也有所上升,从880元涨至890元。 平台公司合伙人的打款价约为730元。 ·百年窖龄的主要产品为30年、60年和90年,售价分别为180元、260-270元和370-380元。 渠道库存约为4000万元,占全年销售的20%左右。 ·老字号特区的主要产品为特区老字号和特区60版,售价分别为250元和420元。特区60版主要通过团购商销售,不招渠道商。 ·天津市场的经销模式分为两部分:市内六区由泸州老窖直营公司负责,周边郊县由一区一带的经销商负责。 国窖1573的库存压力主要由平台公司承担,整体库存约为2-3亿元,占市场总量的30%。 ·为了控制市场价格,平台公司采取了精准投放的策略,小商采用小步快跑、少量多次的供货方式,大商则有10%-15%的库存滞留。 ·天津市场上,国窖1573的主要竞争对手是五粮液。 五粮液在天津的销售目标为8亿元,打款进度约为75%。五粮液的高度产品占比90%,低度产品占比10%。 ·国窖1573的动销情况受整体经济环境影响,但宴席市场的低度产品销售未受太大影响。高度产品在近三个月的销售有所上升,部分原因是低度产品阶段性缺货。 ·公司计划在天津市场进行改革,将原有的大平台公司模式改为以区为单位的小平台公司模式,以解决市场深度分销和库存问题。 预计到2025年,超过三分之一的区将建立自己的小型平台公司。 ·未来,泸州老窖在天津的费用投放将更趋于合理和精准,费用总量不会大幅增加,但会在局部进行调整,以更好地支持市场。 ·天津市场的经销商对泸州老窖的信心较高,主要因为过去几年的分红情况良好,市场动销率较高。尽管库存压力较大,但经销商对未来市场仍有信心。 ·预计2024年下半年的中秋和国庆节期间,泸州老窖的高端产品销售将有小幅增长,但整体动销额和增速可能不如去年。 宴席市场的需求预计将有所下降,特别是婚宴市场。Q:泸州老窖在天津的整体情况,包括主要产品系列的价格、库存、动销、回款节奏,以及与去年同比的情况。 A:公司在天津的主要产品系列包括国窖1573、百年窖龄和老字号特区。国窖1573在天津以平台公司形式运营,由原始股东和三级合伙人组成。 去年国窖1573在天津的销售额约为9亿,今年的目标是10亿,目前打款完成进度约为90%。百年窖龄今年的整体情况不佳,主要由于人事和平台公司模式的变动。 去年百年窖龄在天津的销售额为1.5亿,今年目标为2亿,但目前完成率仅为8000万,预计难以达到目标。 老字号特区的情况相对较好,去年完成2亿,今年预计也能完成任务。 天津市内六区由泸州老窖直营公司运营,周边郊县地区则采用一区一带的经销商模式。A:国窖1573的低度产品价格上涨了30元,目前低度产品价格在640到650元之间,比之前上涨了20元左右。 高度产品价格也有所上涨,从之前的880元涨到890元左右。平台公司合伙人的打款价在730元左右。A:教龄系列产品主要有30年、60年和90年。 在天津市场,30年教龄的价格在180元左右,60年教龄的价格在260到270元之间,90年教龄的价格在370到380元之间。 教龄系列的社会库存大约在4000万元左右,占全年销售的比例在10%到25%之间。A:特区系列在天津主要有特区老字号和特区60版。 特区老字号的价格在250元左右,特区60版的价格在420元左右。 特区60版主要通过团购商销售,目标客户包括业内的名酒店和业外的大客户。A:国窖1573在天津市场的库存完成进度约为90%。 由于整体经济下行和市场环境不佳,目前天津国窖的库存量大约在2亿到3亿元之间,占市场的10%到15%。 尽管库存压力较大,但平台公司通过精准控盘和市场操控,尽量减少对市场价格的冲击。A:天津市场的小商基本上不欠货,较大的合伙人(3000箱以上)有10%到15%的库存滞留。 天津市场的打款进度较快,达到90%左右,而其他地区的完成率可能没有这么高。A:天津市场的打款意愿相对较好,主要因为平台公司通过市场操控手法减小了价格摩擦。 尽管库存压力较大,但通过控盘精准、开闸放水的节奏控制,以及下层动销和开瓶率的逐步消化,库存水平逐步下降到相对合理的水平。 目前天津渠道库存是近五年来最高,占市场的30%。A:公司的窖龄库存较大,占总库存的25%左右,销售情况不太乐观。去年销售额为1.5亿,今年预计只能完成1亿。 经销商打款意愿不强,库存较高。A:公司的特区系列在天津的市场表现好于窖龄系列。60版特区任务不高,主要面向C端和大B端,渠道压力较小,利润相对较高。老字号特区在天津的几个核心市场表现稳定,整体情况较为乐观。 A:今年市场压力较大,包括茅台在内的各名酒厂家都有所体现,但表现方式不同。天津市场总体较为良性,低度国窖市场表现较好,相比其他地区情况较好。A:天津的平台公司由70个合伙人组成,包括经销商和核心终端名酒店等。 几年来平台公司运作良好,分红情况不错,市场反馈良好,开盖率较高,投入资金和销售有优势。未来可能面临改革,计划以区为单位建立小型平台公司,细化市场分销和库存管理。A:国窖动销受到一定影响,但宴席市场的低度婚宴酒销量稳定。 最近三个月,天津的高度国窖销量有所上升,可能是由于低度酒缺货和长期的市场效应带动。A:五粮液是泸州老窖在天津的主要竞争对手。 五粮液今年在天津的销量目标为8亿,主力产品为高度五粮液,打款进度完成约75%。相比之下,泸州老窖的低度产品在天津市场占比更高。 总体来看,五粮液的库存比例较低,价格较为稳定,预计年底价格有望达到960-970元。泸州老窖与五粮液在高低度产品上的互补性较强,低度产品市场占有率更高。A:目前天津的渠道库存大约为30%,是近四年以来的最高水平。 A:45度产品的市场预期较低,主要原因是其定价尴尬,不高不低,难以在市场上占据优势。68度产品交给1919平台商运营,目标销售量为1000箱左右,主要以团购渠道为主。A:经销商心态较为谨慎和保守。 由于去年有部分经销商退出,专卖店型经销商信心不足,部分经销商降低了打款量,不愿压货或冲量。A:预计五粮液价格会稳步上升,到年底可能达到970元左右。 这是因为减量政策收到了良好效果,减轻了经销商的资金压力,同时老库存逐渐减少,新货价格稳步上升。 Q:公司的天津市场与其他地区有什么不同?为什么平台商愿意承担较大的库存压力? A:天津市场与外省不同,主要是由70个合伙人组成的平台公司,覆盖了天津市核心的大商、团购商 、零售和团购资源。 这些合伙人对市场未来的动销有信心,因为过去几年的收益表现不错,心态较为积极。 虽然今年整体经济环境不好,但大形势仍然不错,因此库存压力较大但并未引起严重的恐慌。A:天津市场的库存压力从去年三季度开始显现,渠道去库存压力和大环境影响逐渐加大。今年的情况比去年更为严重。 Q:库存压力到什么程度会引发恐慌?公司采取了哪些措施来应对库存问题? A:库存压力到一定程度会引发恐慌,目前库存约为30%。 公司采取了一系列方法和策略来延迟和逐步消化库存压力,包括通过新的平台公司成立、新库存区划和新合伙人加入等措施,降低库存隐患。A:天津市场的库存包括去年遗留的大约一个亿的库存,以及今年一部分未发货的库存,占比约10-15%。 综合来看,今年的库存主要由控价控盘和动销疲软导致,总体库存比例约为30%。Q:天津市场今年的增速目标是多少? 实际情况如何?A:今年天津市场的增速目标较去年有所减少,原定目标为13个亿,实际目标调整为10个亿左右。A:2023年相比2022年,天津市场的整体增长速率约为12%。 国窖的销售额从22年的8个亿增长到23年的9个亿左右,教龄从1.3个亿增长到1.5个亿,特区从1.8个亿增长到2个亿。 今年24年相比23年,增速压力较大,国窖的目标已调低,教龄可能无法完成目标,特区预计维持平稳。 A:天津市场是一个典型的宴席型市场,主要以婚宴为主。 泸州老窖的窖龄和特曲系列产品价格集中在300到500元,属于次高端市场。 在天津市场上,除了泸州老窖的窖龄和特曲,水井坊、舍得、剑南春等品牌也占据了次高端市场的主流 。 尤其是剑南春曾在天津婚宴市场占据第一品牌的位置,销量非常大。水井坊和舍得在过去6到7年间蚕食了部分剑南春的市场份额。 总体来看,泸州老窖在天津市场面临较大的竞争压力。A:中秋节和国庆节对市场的影响有所不同。 中秋节主要是走亲访友和商务招待需求,预计高端产品如1573、39度五粮液等会有一定增长,但增速不会超过去年。 国庆节主要集中在婚宴市场,预计今年的婚宴量比去年减少20%以上。 总体来看,今年下半年的市场表现可能不如去年,尤其是婚宴市场的需求量会有所下降。A:今年中秋节的销售情况预计不如去年。 具体来说,1573和国窖的销售额和增速都会受到影响,实际的动销额和增速都可能低于去年。A:今年的升学宴市场表现与去年相比,预计会有所下降。 具体数据和情况尚未完全明确,但整体趋势不如去年同期。A:公司在天津市场的渠道策略是将大平台裂变成小平台,以解决渠道库存问题和引入新鲜血液。新平台商注入之后,会有新的合伙人进来,细化市场管理,尤其是核心市场。 通过这种方式,可以解决库存去化、新资金注入以及区间市场不平衡的问题。好的市场将被单独提出来,最大化红利收益,这对投资人和合伙人都有利。A:平台合伙人给平台公司的打款价格是730元。 A:平台合伙人下面的客户主要是团购客户,有的烟酒店本身就是合伙人,还有一些核心酒店。A:低度酒的市场成交价格之前在620-630元,现在在640-650元,存在80元左右的倒 挂现象。A:在天津市场上,剑南春是一个处于上升期的高端品牌,运作较好。A:公司在天津的市场表现总体不错。 去年完成了15.8亿元的销售目标,今年的目标是24亿元,目前已完成约65%。 不过,渠道库存较去年有所增加,约在25%到30%之间,主要原因是近年来增长速度过快,且今年的市场环境不太景气。 主要销售产品包括老白汾、清华20、清华30等。A:今年泸州老窖在分销领域出台了新的政策,导致一些传统渠道的经销商感到困惑。 新的积分制和模糊奖励机制让经销商在出货和打款时不太明确,导致部分经销商在打款上信心不足,出货上也比较矛盾。 这是今年的新问题。A:公司分销政策的初衷是好的,旨在使物流和销售更规范,控制串货和异地扫码,并通过细化的营销科目提高销售效率和规范性,从而推动品牌和文化的推广。 短期内,这对经销商是一个考验,部分传统经销商可能会不适应,出现阵痛。 但从长远来看,政策方向是正确的,预计下半年公司会出台新的措施来解决当前问题。A:公司的数字化推广从战略上是正确的,旨在实现市场的良性回