零食渠道线上电话会20240801

零食渠道线上电话会20240801□会议要点 1.二季度业绩表现□二季度公司总收入达到6.3亿元，同比增长28.3%。其中，大包装产品收入为1.5亿元，与去年同期持平；小规格一元包产品收入为2.03亿元，同比下降，但新增的两元包产品贡献了2300万元。散称鹤鹑蛋产品在二季度表现突出，收入达到1.6亿元，同比增长超过一倍。散称产品整体收入为8300万元，去年同期为3700万元，也实现了翻倍增长。 2.渠道拓展与策略□公司在二季度重点推进了BC仓的渠道拓展计划，包括“万元店计划”和“新增万家店计划”。二季度新增了近4000个网点，累计网点数量达到3.9万个。 线下渠道的拓展和深耕是二季度的工作重心，特别是在BC超市的精细化运营和网点扩展上取得了显著进展。3.产品表现与市场反馈□散称产品的增长显著，主要得益于渠道深耕和网点资源的优化。公司在散称产品的陈列上 做了大量工作，提升了单点销量。 大包装产品的销售表现未达预期，主要原因是市场对性价比更高的小包装和散称产品的偏好，以及大包装产品在定价和渠道推广上的挑战。 4.电商与线上渠道□二季度线上渠道收入为8500万元，同比增长约5%。虽然线上渠道的增长速度较慢，但仍是公司重要的销售渠道之一。 公司新招募了一位具有阿里和百草味背景的线上渠道负责人，未来可能会有新的动作和策略调整。 5.产品定价与市场策略□大包装产品的定价策略存在问题，导致经销商和终端利润空间有限，影响了销售表现。公 司正在重新梳理产品定价和利润分配策略，以提升市场竞争力。 公司在鹑蛋产品上采取了稳定价格的策略，避免价格战，保持品牌的高端定位和市场认知。 6.三季度展望与挑战□三季度是关键时期，公司面临较大压力。七月份的业绩预期不乐观，预计收入在20到25亿元之间，低于预期的30亿元目标。公司计划在三季度继续推进网点扩展和渠道深 耕，特别是在暑期档的活动中提升销售表现。7.新产品开发与市场定位□公司推出了高端产品如深海旗鱼和糖心鹤鹑蛋，旨在提升品牌形象和经销商利润空间。这 些产品定位于高端市场，符合公司提供优质健康产品的战略方向。 鲜豆干产品的推出是为了跳出低端市场的红海竞争，提供更健康、更高品质的选择，符合公司整体发展方向。 Q&A□Q：公司二季度的整体表现如何？ A：二季度公司实现收入6.3亿元，同比增长28.3%。其中，大包装产品收入为1.5亿元 ，与去年同期的1.58亿元持平；小规格一元包产品收入为2.03亿元，略低于去年的2.2 9亿元，但新增的两元包产品贡献了2300万元。散称鹤鹑蛋收入为1.6亿元，去年为□几千万元，增长了一倍多。散称产品收入为8300万元，去年为3700万元，也翻了一番。Q：公司大包装产品的表现如何？A：大包装产品的表现未达到预期，主要原因是市场需求趋于理智和性价比导向，导致消费者更倾向于购买散称和小包装产品。此外，虽然二季度网点数量有所增加，但单点动销未能跟上预期。 Q：散称产品增长的原因是什么？ A：散称产品增长明显，主要原因是公司在BC端渠道的深耕和网点拓展。公司切换了一批优质经销商，并在陈列方面做了较大调整，要求每个口味陈列至少三个缸。此外，公司还打 造了自动化产业形象，提升了单点销量。Q：投放一个散称产品陈列岛的费用大概是多少？ A：费用因门店规模和城市级别而异。一般一个小缸的费用在15到30元左右，一个岛的陈列费用在1500到2000元左右，相对于K卖场，费用较低。Q：公司大包装产品线上和线下的收入分别是多少？ A：二季度大包装产品线上收入为8500万元，同比增长4.9%(去年为8100万元)。Q：公司各产品品类的收入情况如何？ A：二季度鱼干产品收入为1.1亿元，仍是公司的核心产品。鹤鹑蛋产品在4月至6月环比增长，从4000万元增长到6000万元。 Q：公司在鹤鹑蛋业务上的表现如何？ A：四月份鹤鹑蛋的销售额为4800万元，五月份为5300万元，六月份为6500万元。Q：公司在二季度新增了多少个网点？ A：截至2023年底，公司测算的网点数量为3.5万家。到2024年上半年，公司新增了约4000个网点，总数达到3.9万家。 Q：公司下半年计划新增多少个网点？ A：公司计划在下半年新增6000个网点。上半年新增网点主要集中在二季度，因一季度和三月份销售较为困难，团队没有太多时间进行网点拓展。三季度虽然有暑期活动，但整体拓 展压力较大，需要解决经销商团队的技能和态度问题。Q：单点动销弱的原因是什么？ A：单点动销弱主要有以下几个原因：第一，二季度市场整体不理想，消费者在过年期间囤货，导致需求降低；第二，消费模式的改变，消费者更倾向于性价比高的零食量贩，而公司在这方面的产品导入不多；第三，公司在传统渠道的产品价格与新渠道存在较大差异，影响了销售。此外，公司大包装产品的 合作客户未能获得预期利润，导致客户可能放弃合作，影响传统渠道的稳定性。Q：三季度的销售压力如何？七月份的情况怎么样？ A：三季度压力较大，七月份的情况不太乐观。预期目标是30，但实际可能只能达到20到25之间。华南和华西地区的反馈都认为完成目标非常困难。Q：公司大包装和小包装产品的增长情况如何？ A：大包装产品对我们的增长贡献较大，占了公司体量的四分之一以上。小包装产品则没有增长，尽管我们对其进行了定位和维护。鹤鹑蛋和散装产品增长较快，但由于基数较小， 无法支撑公司整体30%的同比增长目标。我们增加了门店数量和餐厅位置，以维持小规格产品的销量不下滑。大包装产品虽然销量增长有限，但对品牌张力贡献显著，未来仍是公 司发展的方向。Q：公司八月份的目标和增速是多少？ A：我们整个三季度的目标是30%。具体到月份，七月份的目标较低，为27%，主要是因为六月份备货较多。八月份的目标是 33%，因为七八月份是相对旺季，六月份备货可以在七月份消化完。Q：公司在七月份是否有进行大包装的促销活动？A：基本上我们没有在七月份进行大包装的促销活动。我们主要是做小包装的推广。对于大包装，我们的定位是确保终端门店的数量 和陈列形象，同时在促销活动中注重性价比，减少纯粹为了品牌宣传的推动。Q：学生放假期间，小包装产品的需求是否会受到影响？A：学生放假期间，小包装产品的需求会受到一定影响，因为学生回家后消费场景会有所变化。Q：七月份BC超网点的扩张情况如何？A：七月份的网点扩张数据还未统计出来，但预计会比上个月更快。我们的客户团队经过几个月的拓展 ，熟练程度提高，开拓网点变得更加容易。此外，我们的产品口味增加，终端门店的选择余地也更大。 Q：29.8元的鹤鹑蛋产品进展如何？ A：目前我们还没有生产操作29.8元的鹤鹑蛋产品，主要是因为产能问题。预计在九月份产能释放后才会考虑增加这个产品。 Q：量贩店上半年的月销情况如何？ A：量贩店的月销基本在1800万到2000万左右。二季度的销售略低于一季度，主要原因是一季度有春节，需求较高。 Q：今年分渠道的费用投放策略是怎样的？ A：今年我们集中资源和精力开拓BC超，计划新增加1万家店和万元店。K卖场的单店销售下 滑约35%，单店投入产出比不高，因此我们减少了对K卖场的投入，转而集中在BC超。对于大包装产品，我们以整组货架陈列展示，减少购买产品位置的费用。网点拓展方 面，我们投入了激励经销商团队的费用。校园渠道的投入比例较高，愿意花更多费用在校园内的推广。 Q：线上渠道的新负责人是否有新的动作？A：目前线上渠道的新负责人还在梳理团队，暂时没有新的动作。Q：不同渠道的毛利率排序是怎样的？A：同样的产品在不同渠道的毛利率有所不同，但具体排序和详细数据未在会议中提及。Q：经销商的利润水平如何？ A：经销商的利润方面，KA卖场的利润率相对较高，但在绝对值上，BC超市的利润是最多的。一些B类连锁店因账期问题会将成本加入利润中，使得其利润率接近KA卖场。从经销商的角度看 ，A和C类连锁店的利润率基本持平，而学校渠道的利润空间高于C类店，但低于K和B类店。 Q：公司目前的渠道结构如何？ A：截止到2024年上半年，公司的渠道结构如下：KA卖场占20%，流通渠道占35%，BC超市占45%。线上渠道及电商事业部占整体的18%左右。Q：二季度鹤鹑蛋的降价原因及市场竞争情况如何？A：二季度鹤鹑蛋的降价是因为头部品牌进行了一轮调价，从最初的33.8元降到20多元。公司决定不跟进降价，主要是因为市场需 求旺盛以及将鹤鹑蛋定位为公司的第二大核心品类。随着市场的发展，一些小养殖户的品质不佳的鹤鹑蛋进入市场，价格较低，而公司的产品价格保持稳定并设计了更高品质的产品，走不同的市场路线。未来，公司计划拓展国际市场，提供健康优质的产品，虽然价格相对较高，但目标是满足消费者对健康和优质生活的需求。Q：公司为什么推深海旗鱼、糖心鹤鹑蛋和鲜豆干这些价格相对较高的产品？ A：我们在推深海旗鱼这一块时，发现国内没有其他有体量的品牌来竞争，所以我们决定独自做这个品类。我们设计了零添加的产品，但在部分区域销售不佳，因为口感不如常规产 品。尽管如此，我们认为高端价格带的产品对品牌形象和经销商利润空间提升至关重要。 深海旗鱼产品目前月销售额达到1000多万，逐渐好转。糖心鹤鹑蛋和鲜豆干也是为了提供更健康 、更高端的产品，跳出低端市场的竞争，符合公司整体发展方向。