进入快车道

移入 ETANE ：凝固点ConventionalWisdom在B2BSer恶习 在联下寻找 B2B服务部门是一个巨大且有利可图的市场，但人们对此知之甚少，通常比更成熟的面向消费者的行业受到的关注要少得多。 前100名上市西欧B2B服务公司收入 % 按地理位置按行业按企业规模 人力资源和招聘服务 因此，把握这一部门如何运作的现实可以成为巨大价值的来源。 6%8% 斯堪的纳维亚比荷卢 2% 2% 4% 5% BPO媒体与营销 4% 9% <10亿英镑1-40亿英 在与欧洲乃至世界各地的众多参与者和众多投资者 13% 西班牙德 6% 石油和天然气特定服务物流IT 14% 镑 合作，评估B2B服务业务后，OC＆C看到了一 11% 服务和外包工程与合规 GB2-40 些优秀的例子（也有很多不好的例子），说明如何通过建立真正差异化的增值客户关系，在这个市 14% 国 16% FM 24% 亿 场上赢得长期的利益。 20% UK £4-100亿 OC＆C检查了100位欧洲领先的B2B公司确定了关于B2B的五个基本误解，并强来 38% 、 法国 OC&C分析 26% 27% 施工主导承包商 49% 100亿英镑+ 源：数据流 调了推动新兴领导者走到前列的战略。至关重要的是，这些战略与非常广泛的B2B服务领域相关，它们在国际上适用，并且大多数B2B参与者仍然有通过相应地加强其战略来在该领域中移动的空间。 为了为我们对B2B服务战略的评估提供严格的基础 ，我们研究了过去五年中排名前100位的B2B公司的业绩。“B2B100”是一组不同的公司，在地理和功能上，但共享几个关键特征，主要与公司或政府客户建立基于合同的关系，并提供服务而不是实物产品。 B2B服务100指数：公司包容规则 ❶ 大型上市公司 公司必须在西欧证券交易所上市 –伦敦证券交易所 –DeutscheBorse –巴黎证券交易所 –阿姆斯特丹证券交易所 –布鲁塞尔证券交易所 –里斯本泛欧交易所 –OMX –奥斯陆Borse –北欧增长市场 收入至少4.7亿英镑 ➋ 总部 in西欧 e ⮊ B2B服务业务 (OC&C范围) 公司必须在西欧上市和运营，总部类别包括： 位于：–工程与合规性 –UK–BPO –Germany–软、硬和废物管理 –法国–人力资源和招聘服务 –西班牙–物流与运输 –比荷卢–媒体、营销和广告 –斯堪的纳维亚–Construction –IT服务和外包 –石油和天然气特定服务 排除的类别: –金融服务 –货物制造商/供应商 –公用事业供应商 –房地产投资与服务 –资产租赁服务 –软件 –出版商 1.不包括金融服务、实物商品和资产的提供者或制造商，以及拥有重大资产所有权或风险敞口的公司 OC&C洞察进入快车道 开错方向了? B2B100的证据是，许多关于B2B服务的最常见的看法是不真实的。认识到一些传统的智慧是神话，对公司和投资者如何创造价值具有重大影响。 1.神话：减少利润 随着市场的成熟和商品化，利润正在萎缩，限制了收入增长的机会，挤压了利润率 现实：不断增长的利润池 强劲的收入增长、弹性利润率和不断增长的总利润池 2.神话：同质球员 B2B服务业务之间几乎没有区别-大多数参与者提供类似的服务，并根据商品交付获得报酬 现实：赢家和输家 每个B2B服务行业都有重要的赢家和输家 3.神话：部门是关键 某些行业本质上是没有吸引力的地方，无论采取何种方法 现实：战略不是部门 所有B2B行业都有吸引力的口袋，可以利用正确的策略 4.神话：BIG是美丽的 一级参与者在赢得份额的同时，越来越巩固市场，并在份额收益和收入增长之间建立良性循环 现实：竞争者的崛起 “中型”公司（收入在20-40亿英镑之间）在2006-10年度表现最好 5.神话：白色项圈比蓝色更有价值蓝领和白领B2B市场之间存在很大差异，参与者不同，利润率和增长状况也不同 现实：利润是色盲 蓝领和白领服务的提供正在融合，在整个价值链中都有增长的机会 1.不断增长的利润池 神话：缩小利润-利润是前100家B2B服务公司的平均收入和平均利润增长² 2006-08 15.6% 2008-10 1.8% 在经济低迷时期相 对强劲 8.1% FTSE100 2006-08 12.6% 2006-08 FTSE100 2006-08 2008-10 FTSE100 2008-10 2006-10 FTSE100 2006-10 -0.7% -4.9% -5.2% -0.8% 2006-10 -0.8% -1.5% -0.3% -1.0% 原始平均利润率仍 然相对健康，为 4.7%9% 4.2% FTSE100 2008-10 7.3% EBITDA EBIT 1.收入增长包括收购 2.基于F前TS1E0010家0公司的原始平均值的9收.7入%和利润率演变，FTSE100指数排除了具有特殊财务活动的公司 3.“欧洲2006-10 GDP”包括研究公司所在的国家（即丹麦，德国，法国，荷兰，挪威，西班牙，瑞典，英国） 来源：'E数ur据op流ea、nOC&C分析 GDP '2006-10 3c 0.3% 随着市场的成熟和商品化而萎缩，限制了收入增长的机会，挤压了利润率 现实：不断增长的利润池-Strong 前100名B2B服务公司 收入增长、弹性利润率和不断增长的总利润池 比较器 与其他更具周期性的市场相比，B2B服务近年来一直是欧洲前100强企业的好地方。尽管市场明显成熟，但领导者的平均收入增长约为8％，甚至允许百分比利润率略有收缩，这导致自2006年以来总利润池增长约22％。 2006-10年收入增长复合年增长率% 利润率变化，2006-10 -0.8% -0.1% %pts OC&C洞察进入快车道02 这种令人印象深刻的增长模式在B2B100中相对一致;尽管严重的经济衰退影响了所有欧洲市场 ，但只有13％的收入下降。 同时，利润率受到挤压（2006-10年约1.5％ ），但平均息税前利润率仍然是健康的9％。 指南针集团是一个例子，即使在一个相对不时尚和明显商品化的FM市场，在此期间收入（9％pa ）和利润率（c.2％点）增长。 Inaggregatethen,thepictureisfarfromthelow-growth,low-margindoomloopthatsomeportrade.B2BServicesstillrepresentsanattractiveplacetooperate,withrealpotentialfordosoprofitably. 2006-10年度前100家B2B企业收入增长分布 在此期间，只有13％的公司经历了收入下降... 越来越高的收入 来源：数据流、OC&C分析 2006-10年度前100家B2B企业的息税前利润率增长分布 ……然而，约50%的公司的息税前利润率有所下降 越来越高的收入 2.赢家和输家 神话：同质球员-有 B2B服务业务之间的差异很小-大多数参与者提供类似的服务，并根据商品交付获得报酬 现实：赢家和输家-There 是每个B2B服务部门的重要赢家和输家 行业平均业绩的正常化凸显了一系列行业冠军，他们在收入增长和利润率扩张指标上都明显优于竞争对手。 建筑行业提供了一个很好的例子，说明了异构B2B服务是如何的，以及这是如何不断发展的。BalfourBeatty从一家以英国为中心的建筑公司发展成为一家拥有全球建筑、专业服务、支持服务和基础设施投资能力的公司。 行业“高绩效”-顶尖的B2B玩家 CarillionPetrofacBoskalisProsegurMenziesElecnarEconocom NorbertDentressangle TecnicasReunidas BalfourBeattyPublicisDerichebourgEntrepose VinciCapitaSopra三号 指南针FLSmithUBM SercoSeadrill 布鲁内尔 Costain 方法 根据两个关键收入和运营指标对公司进行排名： –2006-10年收入复合年增长率 –2006-10年息税前利润率的变化 然后根据行业表现对这些结果进行归一化 结果是一组c.25“高业绩” ，成功地超越了他们的行业同行 2006-10 越来越高收入增长vs对等 越来越高息税前利润率增长vs对等 警告：行业分类范围相对广泛，因此在同一类别中进行比较的公司可能提供不同的服务。 03OC&C洞察进入快车道 3.战略非部门 神话：部门是关键-无论采取何种方法，某些部门本质上都是没有吸引力的地方 现实：战略不是部门-所有B2B 行业具有吸引力，可以通过正确的策略加以利用 的确，在2006-10年期间，B2B中的某些行业表现更好；总的来说，石油和天然气或工程与合规领域的利润池迅速增加，超过了物流或人力资源与招聘领域的增长。 然而，这并不意味着后面的行业应该被认为从根本上不那么有吸引力，因为在每个行业中，都有提供良好回报的活动领域，成功的战略以及繁荣的个别公司-尽管他们的行业和全球经济衰退。 以媒体与营销为例-一个在经济衰退期间因削减成本而遭受重创的低增长行业-WPP在财务上脱颖而出 ，因为他们在保持利润率的同时成功推动了顶线增长 。 B2B服务：收入增长与息税前利润率增长，2006-10 7.7%复合年增长率(类别平均) 工程与合规性 IT服务和外包 FM Construction-led BPO 石油和天 HR&招聘 服务 媒体与营 销 物流 0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15% 4% -1.9%的利润率(类别平均值) 2% 息税前利润率增量（2006-10） 0% -2% -4% -6% -8% -10% 4.竞标者的崛起 平均收入增长复合年增长率（2006-10）1 神话：BIG是美丽的-一级参与者在赢得份额的同时，越来越巩固市场，并在份额收益和收入增长之间建立良性循环 现实：竞争者的崛起-'Mid- 大型公司(收入在20-40亿英镑之间)在2006 -10年度表现最好 2006-10年度前100家B2B企业收入增长分布 9.8 7.1 5.5 3.7 镑1- 2-40亿英镑4- 20亿英镑 <10亿英 11.4 2006-10年度前100家B2B公司的利润率增长分布 在过去的4年中，庞大的跨国公司（>100亿英镑的收入）比规模较小的同行经历了更低的增长状况。简单地维持如此大的 收入令人钦佩，但最大的 似乎很难保持以前的强劲增长，平均而言，他们不得不牺牲一些利润来担任领导职务。 规模较小的公司增长最快，尽管B2B100中10亿英镑以下的公司遭受了最严重的利润率压力。 然而，真正表现突出的是中型公司（收入为2-40 亿英镑），他们平均每年实现两位数的收入增长率 ，同时保持（实际上略有扩大）利润率。 100亿英镑>100亿英镑收入pa 来源：数据流、OC&C分析 一个有趣的例子是TecnicasReunidas，它将国际扩张与国内增长相结合，并不断发展其服务范围（现在包括能源工程，采购和建筑工程）。 -4.4 0.5 -0.6 -1.1 -1.8 <10亿英镑 1-20 亿英镑 2-40亿英镑4- 100亿英镑收入pa >100亿英镑 OC&C洞察进入快车道04 5.利润是色盲 神话：白领更有价值 比蓝色蓝领和白领B2B市场之间存在很大差异，参与者不同，利润率和增长状况也不同 现实：利润是色盲-The 蓝领和白领服务的提供正在融合，在整个价值链中都有增长的机会 将蓝领和白领提供商分为不同的孤岛的历史模式是 2010年蓝领利润率分布 %息税前利润率 以蓝领为主的公司平均息税前利润较高，部分原因是利润率分布较宽 45 40 35 30 25 20 15 2010