B2B线索管理手册（基础版）

MarketUP线索管理手册 （基础版） 有效线索管理的5个标准 求精细 完善客户画像 加深对线索的了解实现精细化运营 求增长 完善理想客户画像寻找优质渠道 寻找优质内容话题 求灵活 标签更新 线索流转规则更新线索分配与退回线索灵活触达 01 02 03 04 05 求闭环 构建一条完整 售前—售中—售后链路 求效率 自动化营销工具的介入营销团队的协作和沟通 标签管理 线索评级 线索获取来源 线索评定标准 标签管理与客户分层 分类孵化 官方网站 落地页 市场指标主要在： Leads-MQL- SQL 价格建议 系统具体使用建议 成交 产品 H5页面 小程序 有需求有预算 有项目启动时间 商机 类型 需求阶段 微信 SQL 初始 深入 企业微信 有关键动作完整信息如公司名、手机号、邮箱 公众号 等 模糊意向 MQL 预算 有 邮件 有基础行为：如访问页面、下载资料等有粗糙数据邮箱或手机 Leads 项目启动时间 决策链长短 短信 … 裂变海报 个性化内容持续推文 建立打分机制(参考） 个性化营销动作设置 定制短信和邮件 精准营销触达 一星：非目标客群 二星：需求不明确 三星：有采购计划且采购计划小于6个月/首次触达积分满足100积分/非首次触达积分满足200积分/有长期培育价值； 四星：采购意向小于等于 2个月，需求明确，预算 明确 星级 跨越 分类 运作 高价值内容 个性 推荐 星级 跨越 评估维度：基础信息（理想客户画像）、行为与兴趣、购买阶段（成交速度） 订阅邮件 +35 访问网站 +20 参加线上活动 +50 参加线下活动 +60 申请产品演示 +60 下载白皮书主动咨询 +30 +50 在线浏览主动分享 +10 赋分参考 类型 权重 需求匹配度 30% 意向程度 25% 企业购买力 25% 企业规模 10% …… …… 合计 100% 线索评分 线索评分规则（建议） 星级 定义 一星 非目标客群 二星 需求不明确 三星 有采购计划且采购计划小于6个月/首次触达积分满足100积分/非首次触达积分满足200积分/有长期培育价值； 四星 采购意向小于等于2个月，需求明确，预算明确 *建议搭配MarketUP《B2B企业客户分层与标签管理体系建设》材料构建评级规则 线索等级筛选 线索数据全渠道打通 售前 售中 售后 内容营销 活动营销 线索跟进 线索筛选 服务单 合同管理 营销计划 渠道分析 商机预测 商机管理 客户回访 挖掘复购 客户细分 渠道获客 报价管理 服务管理 优惠政策 产品更新 私域运营 …… 销售计划 …… 回款动态 …… 市场 销售 客户成功 主要介入 主要介入 主要介入 线索 线索获取、管理、沉淀、孵化、转化 合同 费用、合作单范围、交付物、交付期限 商机 分析、挖掘潜在客户 回款 回款进度、回款审批 交易 采购项目、报价单 复购 满意度、重复购买率 提高客户保留率和满意度 搭建服务闭环 转化节点分析 优化客户旅程 成交客户分析 完善理想客户画像 节流 开源 流量溯源寻找优质渠道 投放成本 内容溯源寻找热点话题 制作成本 建设SOP营销自动化 人力成本 商机准确预测 筛选高价值线索 弹窗：发送1份白皮书A 进入官网 触发条件 停留10分钟后 触发条件 3天后 EDM：发送新人礼包 下载白皮书A 触发条件 3天后 EDM：发送白皮书A的相关内容B 打开邮件 EDM：发送召回大礼包 线索30天内未活跃 触发条件 立即触发 触发条件 3天后 销售：电话询问是否预约演示 打开邮件 触发条件 3天后 EDM：推送产品手册 预约演示 EDM：发送参会提醒 报名活动A 触发条件 活动开始前5天 触发条件 活动开始2小时后 EDM：发送抽奖 活动A签到成功 触发条件 提交后3天 EDM：发送会后调查问卷 提交活动A调查问卷 线索入库 分类标签 分类标签自定义 来源标签 需求标签 阶段标签 资料标签 … 标签规划 标签筛选触达 运用场景 EDM 营销 短信营销 微信营销 … 一般客户意向客户高价值客户 不同内容 分发 内容类型 挖掘 意向 深入 了解 选型 阶段 … 企业资讯类 满足不同分类的内容触达 白皮书类 MQL 线索 激活 SQL商机 重新清洗 标签 干货文章类 接收 /Coldcall 合格线索持续孵化 公海 不合格线索 /退回 设置公海自动回收管理规则 ？ 线索接受未响应/线索被自动回收 把更多线索推向成交的3个动作 企业名称 需求如下：1、营销渠道2、xxxxx 3、xxxxx 查看 客户单独需求 跟进历史 动作1：定制化内容触达——基于客户分层管理 市场介入 协助销售制作物料 生产内容全员营销分发 线索跟进状态 营销线索 销售线索 线索分配 意向度 职位 孵化时间 分类1 意向不高 老板 半年 分类2 意向中等 采购 3个月 分类3 意向较低 老板 一年 产品介绍 5—10条 解决方案 5—10条 行业洞察 3—5条 客户案例 10—20条 企业理念 5—10条 创始人故事 1—5条 定价手册 1—5条 …… 解决方案x2 企业理念x1 创始人故事x1 行业洞察x2 分类1 意向不高 老板 半年 STEP1人群分类STEP2内容分层STEP3运行与迭代 *该分类为参考 关于MarketUP MarketUP是国内知名的全渠道营销平台，借助于其SaaS化平台强大的营销自动化系统，帮助企业扩大营销获客渠道，精准挖掘出高价值销售线索，提高营销线索转化效率,让营销自动化助力于每一家企业的高速增长。 THANKS FORWATCHING 感谢您的关注 https://www.marketup.cnmilo@marketup.cn 025-83780121 MarketUP百格活动