爱美客(300896)2023年及2024Q1业绩说明会纪要-调研纪要

时间：2024年4月25日嘉宾：公司管理层 Q&A：Q：如何看待不同赛道竞争格局？未来公司业务版图会如何布局？ 随着布局赛道增加，但最开始做产品就是两个维度——需求和根据技术沉淀做产品，补充准备更好服务下游客户。公司不断迭代产品线，看到新需求后会判断承接新市场。同时公司与Jeisys 合作能量设备，采用开放性合作方式做好产品储备，进而更好满足客户需求。目前公司化妆品的定位是作为医美术后修复的产品，正处在推广阶段。基于技术沉淀，会布局其他方向，例如骨科眼科等。Q：监管趋严，如何看待爱美客包括行业未来的竞争格局？ 监管趋严对公司来说其实是好事，尤其对于合规经营的机构。每个产品都有很多家参与者，新概念对行业是小的拉动，最后还是要回归产品价值，对用户是否有效。 在全球医美市场，中国是注射领域产品最丰富的国家，公司认为未来竞争更偏向于系统的工程而不是产品的新概念和卖点。公司会坚持自己的定力，高客户导向的公司，不会追逐热点，坚持自己节奏。Q：嗨体未来的发展规划如何？持续跑赢行业或是打新品类？ 公司定位是方案交付公司，以最终端的交付定位产品价格。嗨体看解决问题的确定性是否还在，看下来比较稳定，存量角度有较好的保障。价格如何管控，经销商之间的相关影响，如何用保证客户满意度，将我们把这些问题妥善解决下，增长还是有稳定保障。市场定义嗨体为引流，公司定位是质量流量 ，更希望能够流量进一步转化。如颈纹可以叠加多个解决方案，更好满足客户的问题。Q：今年以来行业需求怎么看？抖音直播对行业影响？ 从第一季度的表现来看下游客户客流变大，客单有些下降，消费者倾向于在大单消费上有犹豫，但接受医美人群有所增加。 抖音直播以来，有些品牌价格受影响较大。抖音也在整治医美直播，好的方面是避免集中比价，此前有影响力的品牌厂商受直播比价的影响比较大。医美产品不应该通过简单的直播开展销售，是一个积极的事情。 此外市场在通过互联网手段做科普，整体影响趋于正向的影响。Q：新客和老客比例变化？ 下游医疗美容机构更在意利润，会在意老客的满意度和效果，新机构需要新客沉淀老客。机构如果以流量的思路去做也是很伤客的，对行业不好。整体看医美医院都会比较在意老客交付体验。Q：后续再生产品在市场的成长空间？ 中国医疗美容相较海外后发，但发展得很快，濡白是在这样大的北京下研发出的产品，濡白天使上市后得到市场好评，和公司预期基本一致，未来会继续发力再生，做出更好的产品。Q：濡生天使后续进度？ 比濡白天使注射要求更高，我们在控节奏，濡白天使使用不错的客户我们才会加濡生的项目，后续会加大推广解决客户问题。 Q：濡白增长比较超预期，未来再生市场的展望？如生天使推广进度？ 中国医美市场发展非常快，催生很多新产品，濡白天使上市后得到市场好评，和公司预期基本一致，未来会继续发力再生，做出更好的产品。 如生天使比濡白天使注册要求更高，公司一直在掌控如生天使的节奏，未来会进一步加强推广。Q：代理合作的能源类项目的特点及差异化？未来展望？ 韩国日本美国都是医美发达国家，公司与韩国Jeisys合作的原因是韩国是医美比较发达的 地区，他们的产品在日本市占率最大，韩国市场也比较受欢迎，经过发达医美国家验证，所以我们在中国跟他开展合作。公司与Jeisys全方位合作，是中国唯一合作伙伴。Q：胶原蛋白长期布局的方向和市场空间？ 胶原蛋白在医美是比较热门的话题，发展历史上胶原蛋白并不是新型材料，20世纪30年代就开始认定应用，中国在2008年左右就开始批准。胶原蛋白无论是一型还是三型都是皮肤填 充方面的作用，公司认为胶原蛋白产品有独特的效果，但是在临床方面还需要确定性验证和观察。再生类的材料是通过刺激皮肤产生效果，不同的部位对层次和效果要求不同，如濡白天使在深层浅层 均可以注射，填充和塑性效果能够得到确认。两种材料并不能互相完全替代，各有千秋，最终需要临床效果决定。 Q：一季度表现好的原因，二季度及全年经营展望？ 当下的业绩好与坏不是当下工作的结果，而是之前的结果。公司正在持续努力，24Q1业绩好是22、23年努力的结果。Q2乃至全年的增长来自于存量逻辑和市场外部环境的变化，公司认 为还有些方面可以提升，改善后会有基本的增长。市场本身渗透率仍不断扩大，公司起码会维持平均增长的水平线，业绩完成目标能够保障。 Q：后续产品管线的安排？肉毒、司美格鲁肽后续展望？ 两个项目都是重金的项目，市场上经营厂家较多。公司认为两个领域，尤其是肉毒素会和公司经营强互补，能够发挥下游资源和公司产品运营能力。司美格鲁肽和公司客户人群较为重合，因此上市后应该可以较快构建新的商业创新，促进项目更好释放。 Q：未来出海的规划？ 关于出海有个大的原则，不做简单供应链出海，追求出海质量，公司在思考如何以品牌溢价的方式进入其他国家，公司启动了香港备案，正在考虑东南亚或者一带一路国家，也希望听到广大有效的建议 。Q：账上现金较多，现金管理和分红方向？ 比较稳健的公司，目前大多现金以保守的方式做保值增值，也在积极观察方向。 上市以后分红基本保持在50%左右，从长线看要保证公司一定比例的利润留存以运营新产品投资 。未来基本会保持现在的分红比例。Q：未来如何保持长期稳定增长？ 公司增长来自于历史的沉积，不断解决历史遗留问题并创新创造新的方案，在稳定的经营结构中求取有效的变化，稳定的部分（客群选择、商业模式、品牌等）不犯错，稳定之外不断创新，就会有更好的结果。 Q：销售团队的组织架构，未来不同区域的布局重点？ 长期以直销为主，医美市场和经济发展是强依存关系，经济发达城市经营数量会更多，直销人员也会更多。公司后续会不断加速向三四线城市渗透，目现在已经注册经营的机构有上万家，我们700 0多家，还有较大扩充空间，未来会积极考虑通过经销模式覆盖更多医疗机构，高质量服务客户，提高交付满意度。 公司经营中国医美市场超15年时间，基本没有大的市场空白，会在每个区域同时发力。 简总总结展望：宏观市场环境，今年一季度相比23下半年，市场在回暖了。微观层面看，消费 分化下，公司看到消费者越来越回归理性，对医美的效果呈现更加有概念，医美消费因为效果呈现更好，成为消费更确定性的存在。注射类产品不断升级，行业保持基本稳定增长。虽然国际国内形势变化，但公司会在技术、投资不断保持敏感度。