今世缘机构调研纪要

今世缘机构调研报告 调研日期:2024-03-01 江苏今世缘酒业股份有限公司是中国白酒上市公司“十强”企业之一,位于淮安涟水,被称为“世界美酒特色产区”和“全国文明乡镇”。公司现有员工近4000人,拥有“国缘”、“今世缘”、“高沟”三大品牌,荣获全国“五一”劳动奖状、“全国模范职工之家”等荣誉。公司坚持“打造品牌、以质取胜、文化营销、人才强企”战略,致力于塑造最具影响力的文化品牌,以“缘”为核心,以酒结缘,以缘兴酒,持之以恒塑造品牌精神,创造品牌信仰,缔造品牌忠诚,打造更有温度、更具高度、更显特色的缘文化品牌。公司的“国缘V9”清雅酱香高端白酒荣获中国白酒行业首创的清雅酱香高端白酒,并在中国酒泉卫星发射中心发射成功。此外,公司还致力于打造最具竞争力的创新企业,推动产业链与创新链深度融合,努力把企业打造成强大的创新主体。今世缘人始终坚持发展是第一要务、市场是企业第一车间,贯彻新发展理念,肩负“酿美酒,结善缘”的使命,践行“讲善惜缘,和谐发展”的企业核心价值观,推动中国白酒高质量发展。 2024-04-02 董事、副总经理、总会计师、董事会秘书王卫东,证券事务代表夏东保 2024-03-012024-03-31 现场会议公司会议室 西南证券 证券公司 - 东方财富证券 证券公司 - 华西证券 证券公司 - 财通证券 证券公司 - 海通证券 证券公司 - 新思哲投资 投资公司 - 瑞华投资 投资公司 - 中银证券 证券公司 - 西部证券 证券公司 - 华金证券 证券公司 - 工银理财 其它金融公司 - 国信证券 证券公司 - 招商证券 证券公司 - 中信证券 证券公司 - 光大证券 证券公司 - 投资者关系活动主要内容介绍: 问题1:2023年糖酒会有新品发布,今年如何安排呢? 回复:今年只有开系升级换代,其他没有什么特殊的安排。 问题2:各家酒企的红包力度在加大,怎么看待持续投入和价盘的关系? 回复:红包投放是一个常规的促销动作,目的是加强和消费者的互动。红包投放操作得不好对价盘会有些影响,比如截留消费者的红包,就可能导致价格走低。如果设计得好,能直接触达消费者,这个问题就能解决。 红包本身不是越大越好,消费者不会特别关注红包金额,实际扫码和购买的对象可能是分离的。我们设置红包更多是希望和消费者建立更多的联系,收集更多的数据,做数字化转型。 问题3:今年费用投入相比2023年? 回复:公司希望维持相对稳定的费销率。 问题4:V32023年完成了多少?2024年的任务?库存情况? 回复:我们是看整体的社会库存,统计上来的分产品库存数据本身也没有那么精准,更不会详细披露。面上同比来看,终端库存是显著下降的。 问题5:V系列感觉每一款产品都在做,似乎没有明显的聚焦点?公司怎么看待这种现状? 回复:我们历史上是先做品牌势能,再向下释放动能。2004年推出四开,到后来四开做成第一大单品也花了很长时间,这是逐步上量的 过程。同行业有些公司是单点突破,在原有基础上做点上提升,一步步向上升级。 我们2009年就开始做V系列,当时是V6,2011年提出重点打造V9,当时行业形势很好,我们也取得了阶段性成果。由于之后消费环 境的变化,我们没有持续跟进。前两年提出重点打造V9,V9做起来就可以为V3和V6提供强大的势能,但现在看来,至尊V9这个价位短期内上量确实有难度,我们阶段性重点转移,更加重视V3的上量和V6的推广。对V3也积极主动做推广,V9侧重做形象,V3侧重做销量。 问题6:V3推出到现在的增长质量如何评价?有哪些经验和不足? 回复:大方向还是在价盘稳的基础上去放量,更多看重长远品牌势能的积累。在价盘稳定的情况下,量越大越好;在量价需要权衡的情况下 ,更多考虑品牌势能的积累。 问题7:选择在这个时间点升级四开是为什么? 回复:现在社会节奏发展快,升级换代快一点也可以理解。升级换代也不是完全是全新的东西。今年正好是国缘创牌20周年、公司上市10周年,为满足消费者求新求变的心理需求,我们升级产品让其更有价值感,消费者更喜爱,粘性更强。 问题8:如何看待洋河加大投入?我们是否会跟进? 回复:盲目的加大费用搞促销不利于公司长远发展。实践是检验真理的唯一标准,我们坚持战略定力,并没有导致产品竞争力减弱,市场份额还在进一步提升。 问题9:省外做下来觉得有哪些行之有效的打法吗? 回复:我们的改变是基于我们自身的认知,现在明确走出江苏先周边化,周边大板块做好以后,才更有利于向更大区域辐射。 短期还是坚持阵地战,把省外周边市场省内化看待。长三角一体化大战略对我们是比较有利的,长三角融为一体的节奏在加快,如果把苏州 南通都做好,那湖州嘉兴上海就会自然辐射。 我们更多考虑经济半径,而不是行政区划,越是靠得比较近的地方,做起来越容易,不管是对文化的理解,还是和消费者沟通都是这样的。我们这些年发展也是从扎根淮安到精耕省内,是一步步向外走。我们没有太着急考虑走出去的节奏,更多考虑的是外面先打基础做出影响来,然后内部扩张的势能到了以后,内外结合更容易一些,还是要靠核心市场做强,周边就容易渗透、直到融合。 问题10:五代四开上市提价的节奏?库存什么时候消化完? 回复:现在公司已经严控老四开的货,接下来就是市场自然消化。 问题11:去年12月到今年1月份销售情况,全年展望如何?回复:略超预期,尤其是春节期间。 我们把原因归结为,一方面我们的主要产品所处的生命周期导致其成长势能仍然强劲。另一方面就是市场自身的需求在扩张,尤其节日期间特别好,但可持续性不强,节后还是会回归常态的。我们也要看到白酒有其自身的特点,去年同期消费者个体阳康后恢复速度不同,年龄偏大 、消费中高端产品的人,他们恢复慢一些,对健康的更看重一些,导致次高端和高端产品同期基数相对较低。 全年展望还是相对乐观。去年春节前短时间内大家热情高涨,节后发现多方面宏观经济指标不及预期,进而消费信心不足。今年以来,虽然消费信心尚未起来,但数据已好于预期,相信今年信心会逐渐恢复的。 问题12:3月以来淡季的场景和消费情况? 回复:节后还是不错的。节后我们也看到,一些消费和节日期间的明显差别,但是相同基数同期对比的话,明显还是很好,只是增长斜率较节日期间明显降低,所以总的还是不错的。 问题13:3月公司主要有哪方面的动作和措施?以及价格上的预期? 回复:公司是对产品做升级活动,并不是说原产品涨价,可以把升级可以理解为重新定价,好东西有价值也应该在价格上有所反应,较原产品稍微贵一点消费者也很容易理解。但其实我们觉得性价比更高,因为性能提升比价格提升更明显。 问题14:3月以来公司商务渠道提升情况如何? 回复:时间太短不能说明问题,大的预判是稳中向好,所以才能够支撑我们对全年的预判。 问题15:团购需求在减少,如何看待600-700元价格带的发展?公司在产品结构上,是保持去年还是倾向于中档产品? 回复:结构应当是稳中有升,虽然原本预期是稳中有降。原先,大家觉得消费力稍微减弱,不管从茅台到五粮液,终端成交价都有点小幅向下 ,综合考虑到整个价值链利益再分配,最终厂家结算价必然会走低。 通过春节来观察,确认下来没有那么悲观,都是在同比的基础上向好的。在结构上,因为四开对开超预期,使得结构得到一定提升,为全年打下了好的基础。 去年的终端消费的基数其实是比较低的。去年春节前经销商非常乐观,春节前进货比较猛,结果发现春节实际消费弱,动销不好,社会库存猛增,后来都是用时间换空间逐步消化的。二季度淡季体量相对小,对库存的消化起不到好的作用,有很多厂家都很难消化库存,甚至还在进一步加库存,直到下半年才逐步去库存,但是到年末也还没回到前年的水平。 今年好在行业形势有点向好,大家信心足了,就会积极去化终端库存,体现在部分厂家在价格上有动作。整个行业今年还是积极向好的,但体现到报表端仍然需要时间。 问题16:商务版的V9是否考虑在流通渠道推广? 回复:清雅酱香在行业标准中,是要求保证十年以上的基酒,所以这款产品定价比较贵。高端酒讲究圈层营销,不太适合走大流通渠道,尤其 品牌力不是很强的初创阶段更是如此。 从开放的酿酒环境上、酿造工艺上,我们与传统酱香之间风格迥异,非常有特点,这不代表我们不好,而是存在差异、各有其美,美美与共。我们现在不急着放量,是担心短期卖太多,年份达标的原酒储备可能跟不上。相信将来在高端市场会有一席之地,这是我们中长期的追求。 问题17:目前对高沟的运作有什么打法? 回复:高沟目前体量还很小,今年势头已经形成,还会继续高速成长。公司在积极创新,循序渐进,会不断有一些新的招数出来,这需要持续关注,而不是年初就能计划好的。 问题18:为什么选V6做推广场景?实际效果怎样?后续是否会在V6上做更多场景? 回复:V6对我们来讲是一款老产品,2009年上市,当时是献礼建国60周年出的产品,那段时间我们在V6上面投入了很多资源,是当年 在央视广告中的主推产品,当时有些小势头,但毕竟体量较小,在高端市场上竞争力相对弱一些。后来消费形势变化以后我们没有持续跟进 ,公司转而把大量的精力、财力都投入到今世缘品牌上,包括四开、对开有一段时间都是弱化的,V系列就很少提及,直到2018年以后才正式重新提起。V9维持做形象提升影响力,更容易上量的其实是V3和V6,但不能有太大动作,不能“既要又要还要更要”,给业务部门增加很大难度,消费者也很难适应。 公司短期还是从V系列事业部着手,细分不同的目标群体,组建不同的团队,针对V系的消费群体去做工作。内部分工的时候还是坚持V9做品牌形象,V3做销量,V6处于的中间薄弱的地方也是有市场需求的,没必要忽略,还是要提前布局。 问题19:如果四开提价,与竞品价差增大,是否会对销量有影响,带来压力? 回复:现在消费者越来越理性、越来越关注性价比。现阶段消费者信心不足,大家可能对价格相对敏感,这种敏感度是远远低于他们对质量 的追求,他们希望我们提供更好的产品。我们不是简单提价,实质是产品升级,相对于价格,产品性能提升更多。有部分消费者更看重价不选我们也很正常,我们做好自己,会有更多的注重品质的消费者选我们的产品。 问题20:山东、浙江、安徽市场目前体量相对大一点,主要是哪些产品? 回复:对于产品战略规划,长三角是一体化做的,完全是当作省内看待。我们的重点产品国缘开系和V系列都在推广,短期在安徽V系列不太推。向全国其他地方延伸的都是以四开对开为主,同时配一些其他产品,丰富产品体系,太过单薄走出去不利于分担费用、不利于经销商的盈利,但是太多也会重点不突出,所以我们更多根据各地的消费水平采取不同产品策略。 问题21:江苏市场竞争很激烈,在省内能做好,为什么省外市场开拓不理想? 回复:以前我讲过,我们是先扎根企业所在地淮安,然后开拓省内其他市场,最后精耕省内市场的。打个比方,我们家门口就有非常肥沃的小 菜园,为什么不去种好,非要去找一块不毛之地展现自身的拓荒能力?先把周边市场做好,然后再逐步向外拓展。 问题22:不同级别的酒放在窖池的时间? 回复:清雅酱香型基酒质量标准要求存放十年以上;浓香型酒分级存贮,通常越是好酒存放时间越长。 问题23:六开的打法,是否与V3在价格带上重叠? 回复:不会重叠,你们可以到不同平台上查看对比。六开是省外统一推广的高端形象产品,在有相应消费能力的市场推广。 问题24:苏南产业转移到苏北,苏北产品结构价格带会有一定提升吗? 回复:这个事件对整个经济社会的影响并不是很大,关注宏观数据和各地营收、人员、利润规模大的企业即可。 问题25:省内跟省外的产品是否有区隔吗? 回复:有小的区别,但未来会淡化。以前这么做是因为担心省外冲击省内,后来对省外加强管理以后,发现从省内带到周边的也不少,因为一体化打通以后,人的流动频繁,可能通过互相带特产的方式带出去。我们有很多省内产品在省外被消费,这是一个好的现象,更容易让周边省外的消费者接受我们的产品。