今世缘机构调研纪要

今世缘机构调研报告 调研日期:2024-02-01 江苏今世缘酒业股份有限公司是中国白酒上市公司“十强”企业之一,位于淮安涟水,被称为“世界美酒特色产区”和“全国文明乡镇”。公司现有员工近4000人,拥有“国缘”、“今世缘”、“高沟”三大品牌,荣获全国“五一”劳动奖状、“全国模范职工之家”等荣誉。公司坚持“打造品牌、以质取胜、文化营销、人才强企”战略,致力于塑造最具影响力的文化品牌,以“缘”为核心,以酒结缘,以缘兴酒,持之以恒塑造品牌精神,创造品牌信仰,缔造品牌忠诚,打造更有温度、更具高度、更显特色的缘文化品牌。公司的“国缘V9”清雅酱香高端白酒荣获中国白酒行业首创的清雅酱香高端白酒,并在中国酒泉卫星发射中心发射成功。此外,公司还致力于打造最具竞争力的创新企业,推动产业链与创新链深度融合,努力把企业打造成强大的创新主体。今世缘人始终坚持发展是第一要务、市场是企业第一车间,贯彻新发展理念,肩负“酿美酒,结善缘”的使命,践行“讲善惜缘,和谐发展”的企业核心价值观,推动中国白酒高质量发展。 2024-03-04 董事、副总经理、总会计师、董事会秘书王卫东 2024-02-012024-02-29 电话会议线上会议 富国基金 基金管理公司 - 格林基金 基金管理公司 - 华夏基金 基金管理公司 - 博时基金 基金管理公司 - 嘉实基金 基金管理公司 - 中再资产 保险资产管理公司 - 源乐晟 资产管理公司 - 银华基金 基金管理公司 - 海通证券 证券公司 - 东证资管资产管理公司- 投资者关系活动主要内容介绍: 问题1:春节开门红整体和分产品动销增速情况? 回复:节前大家对春节消费比较悲观。我当时觉得春节不会太淡,因为2023年春节基数低,加之2024年春节多了一天假,大家时间 安排会更充裕,喝酒机会更多一些,春节后市场反馈感觉还是蛮好的,动销很好,社会库存明显下降。总的来看,今年春节还是有些超预期,完成激励考核目标的信心更足了。 从产品结构来看,前五大单品开瓶率都大幅增加,四开对开本来以为由于基数高增速会低,但节日期间的开瓶率还是非常满意的;V3和淡雅增速都比较好,短期看,从进入腊月以来,结构也是在进一步优化。 以上形势是否能延续到全年,还是要谨慎乐观,但完成全年的任务目标还是有信心的。问题2:省内省外表现情况? 回复:省外占比小。感觉除了江苏,其他省份也比较好,今年春节人口流动比去年更多,去年最大的问题是新冠阳了以后大家战斗力不行,今年的情况明显好多了。 问题3:分场景需求恢复情况?比如渠道反馈商务还是比较弱? 回复:感觉商务弱是因为节前大家预期弱,不敢搞大型活动,节日期间没法搞,商务未必很弱,但当前体现不出来。节前大家安排做预算的时候,都会相对谨慎一点,过节放假了没有公务活动。商务的恢复还有待于进一步观察,上班后才会动起来,我还是有信心的。肯定会向好,但增幅是需要观察的。 问题4:您感觉节后补货情况如何? 回复:比较正常。目前社会库存明显下降,进入良性轨道。春节前准备充分,缺货地方比较少,节后补货幅度不太大。补货占的比重没那么 大,也一直在补。 问题5:春节分价格带来看动销情况? 回复:主导产品有投奖,可以看开瓶率,扫码率不太完全可比,从扫码情况来看开瓶率是大幅增加的,几个主导产品都很好,四开对开相对超预期。V3符合预期。 问题6:2024年各系列产品的增长目标? 回复:总量加一起略多于总目标,分为考核目标和争取目标,开系考核目标低于公司整体目标增速(基数大,市占率高),超出平均增速的部分主要是靠新产品、新客户。新产品如V3,新客户如淡雅、单开的市占率提升。 问题7:新版四开对开的价格体系情况? 回复:价格还是稳定,今年市场动销相对比较好,大家不太在价格上动脑筋,价盘相对比较稳。 问题8:2024年公司的营销费用投放规划? 回复:宣传费用总额持平略有增长,其他费销率也是持平略有增长,跟报表表现未必一致,因为有部分是货扣让价,不体现在费用科目里。我们考虑商家利益,是加总和经销商沟通的。有些结构变化,费用结构不一样对利润也会有影响,但幅度小,相对可控。目前产品结构相对稳定 ,略有改善。 问题9:2024年淡雅和单开的营销计划?未来规划? 回复:淡雅体量上来了,现在是第三大单品。淡雅是老百姓居家宴饮比较多一些,去年基数高一些,但增速还是很高的,没有低于全年的预期增速,只是节日效应体现没有那么明显。单开增速比较满意。 问题10:六开未来的投放计划如何?在省外同一价格带竞争比较激烈的情况下,六开在省外的规划打法是什么样的? 回复:省外投放、省内不推广,原则上省内不投放,部分团购单位在没有大的让利基础上也会提供一些产品,特殊的需求也会做特别的安排 ,短期不会在省内放量。省内培育V6和V3。V6基数小,势头很好。V6之前基数比较低,大家之前只知道V3、V9,很少有提V6的,其实V系第一款产品就是V6,当时是纯浓香,是为建国60周年献礼做的高端产品,现在介于V3、V9之间的价格带。 短期来讲六开是K系的形象产品,省外除了浙江上海基本不宣传V系,大家就觉得是不是四开是你的最高端的产品,现在是知道上面有六开,也是性价比高、物超所值的,有消费能力的时候可以尝试六开,否则消费四开的时候会信心不足,怀疑钱花得有点冤。最高端的产品都是性价比相对低的,但性能是有所提升的,比较适合消费能力强、对质量要求更高的消费者。 问题11:省外短期六开更多是形象标杆?不要求做多少目标量吗? 回复:对,想做到多少量也不太容易。最高端的往往是刚性面子需求,茅五定位相对稳固,一下子切很多份额不太现实,更多是让大家知道上面还有性能更好的产品,解决大家的消费心理障碍。 问题12:2024年V系费用投放还是会再铺出去吗?还是收缩的势头? 回复:费用率来讲是收束的,去年V系投的太多了,有一定程度的浪费,今年会更精准一点,费用率收缩,但绝对值是增长的。去年费效率比开系高太多,如果过一两年体量再大一些,比如翻一番,那么会要求费效率跟K系总体费效率靠近。开系是老产品,费用率也会低一些,新产品需要做的工作也多一些,是宣传还是促销,动作力度都会大一些,动作频率也高一些,费用率通常会高一些。 问题13:怎么看待和省内另一个对手的竞争呢? 回复:我们一直强调向老大哥学习,更多是要做好自己,因为是像长跑,看谁跑的更快一点,在这个过程中会有些产品此消彼长的替代,更多 要看到在哪些方面两家都是相对弱的,比如洋河梦6+再向上的价格带我们两家都是比较弱的,现在是渗透逐步提高市场份额。又比如其他品牌在江苏也卖的很多,我们的市占率还可以再提升。 问题14:徽酒有在江苏铺一些塔基产品,比如300元以下的产品,有没有感觉到这个价格带省内竞争会加剧?回复:之前也有渗透,比如迎驾贡收入中之前也有很多在江苏实现的,徽酒一直在江苏是有一席之地的。 从竞争角度来讲,我们也会往安徽去渗透,以前不走出去是觉得高端是面子工程,如果不长期做品牌会很难渗透,要做大量的品牌投放,而且是久久为功的,所以在当时战略上来讲不是很优先的。中低端产品过去后性价比提不起来,因为没有量,定价肯定要高,定价不高的话很多固定费用没法消化,包括人家为啥要推你的产品,很长时间卖一瓶,挣不了多少钱意义不大。后面渐渐随着品牌做强,再渗透会相对容易一些。南京和安徽的人口交互流动还是比较多的,随着对品牌的了解增强,打入安徽的难度也会降低,之前上海浙江做的好,后面疫情爆发这两个市场受影响比较大,现在安徽和山东正在崛起,成为省外第一第二大市场。 问题15:安徽和山东市场在打法上有强化的地方吗? 回复:有加大投入和考核力度,投入强度是不一样的,山东投的人就很多,人力密度很大,在山东有几十个人,其次就是安徽多一些。但安徽 是周边渗透式的投放,比如离徐州近的就划给徐州省外办,滁州、马鞍山就划给南京,后面安徽还会重新整合,成为一体化的大区。山东就是一个大区。 问题16:分产品春节动销增速情况? 前五大单品增速都很好,四开、对开、V3、淡雅、单开增速都很好,增长不太好的都是产品地位弱一些的。问题17:高沟2023年表现情况如何? 回复:高沟黑标、白标节日增速特别快。高沟主要是标样1995、黑标和白标,标样1995春节才刚刚上市,价格比较高跟六开差不多 。