海底捞首度回应，关于加盟的10个问题少，因为牵一发而动全身。

海底捞首度回应，关于加盟的 10 个问题少，因为牵一发而动全身。根据最新数据，海底捞的全球门店数量超过 1400 家海底捞董事会副主席周兆呈意不在加盟费，更不是割韭菜Q： 海底捞一直坚持直营模式，此前还曾辟谣过外界的“加盟”传言，为什么现在决定 开放加盟？周兆呈：首先要说明的是我们对加盟的理解，我认为直营跟加盟不是非黑即白的关 系，其实是不同企业在不同阶段，根据市场需求和自身经营需要而做出的不同选择，也包括组合配搭。过去 30 年，海底捞是以直营为主，这种模式给我们带来了四个好处：企业文化一以贯 之、门店服务体验一致、管理考核标准统一、员工晋升通道通畅。不过，我们也一直持续关注加盟市场业态的变化、经营模式的创新，也不断更新思考 和判断。企业做加盟要满足三个条件：第一，要有一个相对强大而成熟的组织管理体系，不仅 能管住内部，还要能管住整个产业链上的关联方；第二，要有强大而成熟的供应链能 力，海底捞不敢说这两个能力已经足够强，但至少这么多年的摸索下来，有了一定的 基础，也有了很多经验，可以说基本具备了这两个条件。第三，就是这几年随着包括餐饮、茶饮等连锁企业的发展，市场教育和加盟实践已经 相对比较成熟了。基于这三个条件，海底捞的管理层判断，现在可以适当引入加盟这 种方式——这一点在内部是没有分歧的。我还想再强调一下，对于海底捞来说，是引入加盟，而不是转向加盟。就是说我们是 在直营为主的基础上，用加盟的方式来丰富经营手段，但对于加盟的规模和放开加盟 的速度都是非常谨慎的，加盟店的占比会非常非常少。Q： 近几年加盟市场很火爆，也滋生了一些乱象，比如有的企业打着加盟的旗号“割韭 菜”，目的在于收取加盟费，外界对海底捞开放加盟也有一些类似的质疑，你留意到这 些评论吗？周兆呈：像你说的这些现象，在之前的加盟大市场确实存在，我认为这不是加盟模式 本身的问题，而是一些企业或者人员在做加盟时，造成的行为偏差或管理缺失，把“经”给念歪了，以至于一提加盟，就会引发一些负面联想——这是做加盟的人的问题。其实也有很多企业，包括国际知名酒店或餐饮品牌的加盟，做得很规范。还有些说法，可能就属于蹭流量，这是网络生态，我们没办法做过多的解释。但如果 能把我们的想法明确传达出来，包括加盟对象的选择标准、加盟模式如何设计，也能 够帮助有意愿的加盟者以及外界，更全面去了解海底捞的加盟模式。首先，海底捞的现金流是非常稳健的，自有资金也很充足，这一点在即将发布的财报 中也能看得很清楚；另外，其实简单计算一下，不管收多少加盟费，以海底捞非常少 而有限的加盟规模来说，又能收多少（加盟费）呢？而且我们在后续管理方面会做很 多投入。我们真正看重的，是商业模式的补充，这事关海底捞更长远的发展，对于一 家连锁餐饮企业，把优质加盟这条路跑通之后，未来发展才能更加稳健，产生更大的 价值。只面向机构投资者和企业，而非个人投资者Q： 加盟模式有助于品牌扩张，但另一方面，也会放大管理难度，增加管理风险，海 底捞如何平衡其中的矛盾？周兆呈：对开放加盟会产生疑虑，是由于落地过程中可能出现的一些管理问题，主要 是两方面：第一，有的人认为，加盟商不像品牌商，追求的是短平快地尽快把钱赚回 来，这样就会做出很多短视的决策，理念不一，背离了企业长期发展目标；第二，是 担心管理缺失，造成服务品质或者服务体验的打折，因为加盟商可能出于各种原因降 低成本，或者对食品安全重视不够，以致不断放松标准、降低红线，很容易产生管理 风险。海底捞是一家有着强服务体验、强文化基因、强企业价值观的企业，从某种程度上来 讲，这一点也是支撑海底捞成功的关键。所以，我们对加盟商要求的第一条，就是“认 同海底捞企业文化，价值观一致”，因为只有在价值观上形成共识，加盟商才能理解后 续海底捞的管理动作，比如海底捞不直接考核门店利润和收入，考核的是门店员工努 力度和顾客满意度——这就建立在对价值观的共同理解上。所以，这一次的加盟对象，会限定在机构投资者和有经营经验的企业，而不针对普通 投资者或者个人投资者——因为只有对行业和周期都有着深刻理解的专业加盟者，才 更有可能在价值观上与海底捞建立共识。有些个人投资者把加盟海底捞当成一个创业行为，这肯定不是我们的目标合作群体；或者有些人临时组团成立个基金，这样的机构投资人我们也是不接受的，在申请材料 的基础上，我们也会进行严格尽调：比如之前投资的经验和成绩如何？股东或者 LP 构 成是怎样的？对行业的理解和参与度如何？通过多种方式判断对方到底是不是我们的 目标合作伙伴。而且，我们跟意向加盟商沟通，也会特别强调三件事：第一，虽然海底捞的品牌力是比较强的，但餐饮不是一个暴利行业，加盟海底捞的生 意也不会是一个金矿。他所能期待的，是一个符合市场规律的投资回报。第二，任何生意都有风险，不是说海底捞现在赚钱了，利润也还可以，加盟就一定会 赚钱——就连我们自己开的店，也不是每家在任何时候都能做好的，之前也关过 200 多家店，对吧？第三，既然海底捞决定要引入加盟，我们会尽最大努力达到双赢，帮助加盟商得到一 个合理的投资回报。 Q： 即便经过了前期价值观的筛选，建立了商业共识，也很难保证未来的经营行为不 发生偏离，过程管理如何做？周兆呈：海底捞的方式是采取类托管的加盟模式——这可能也是跟传统加盟很不一样 的地方。也就是说，海底捞加盟店的门店运营、绩效考核、人事招聘、会员管理、供应链等日 常运营工作，都是海底捞负责。顾客体验、服务标准、运营管理等都不会有变化。Q： 是否可以理解，海底捞的加盟者其实更多偏重于资本加盟，而不是经营加盟？周兆呈：这个投资跟一般意义上的投资不太一样，因为毕竟是每天都是有实实在在的 业务发生的，加盟者通过资金、资源和知识参与，但是不介入门店的具体管理。海底捞的加盟商有两个定位：一个是资本加盟；一个是知识加盟。加盟我们的要求，其中之一是“有地方物业资源”，直接理解是地产，但里面还包含另外一层意思，拥有当地的“知识资源”——这实际上也是我们做市场拓展时非常倚重的，就是对当地市场的 深度了解，其中有些方面，比如当地的消费景气指数、收入标准、消费水平等，可以 通过数据化的方式获得，但有些知识是调研不到的，而是通过感知、经验得来的，找 到这些合作伙伴——比如在当地市场扎根很深的地方企业，能够节省很多的知识获取 成本。现在，海底捞通过这些原则限定和模式设计，在一定程度上管住了可能的风险，我们 才可以开放加盟，但也不能大规模去做，还是会谨慎试水，过程当中发现任何问题，再及时进行调整。模式走通之后，发展规模水到渠成Q： 对于未来的加盟拓展，海底捞设立了怎样的目标？周兆呈：因为是刚刚开始，海底捞的加盟事业并没有设定具体目标，因为一旦定了目 标，就变成一定要完成的任务，那么底下执行时就容易变形。比如，有时明明没有最合适的候选者，但因为要完成阶段性目标，加盟事业部就可能 会从矮子里拔将军，影响加盟质量。所以我们没有定量的目标，只给了定性的原则：谨慎选择，严控比例，这样才能做到优中选优。Q： 下沉市场日益成为消费品牌竞争的又一主战场，这是否也是海底捞加盟面向的主 要目标市场？周兆呈：还是基于刚才的那个逻辑思路，我们不会设立这样的目标，否则就会发现加 盟事业部筛选出来的申请者，全来自四五线城市了，但事实上，即便是一二线城市，虽然有不少海底捞了，但还可能有一些点位可以继续开店。不过，话说回来，即便不是以下沉市场为目标，但有可能会在加盟过程中自然实现，考虑到这些地方的市场潜力，以及机构投资或者企业的发展意愿和积极性，我想来自 低线城市的申请数量会比较多。但我们不会有任何先入为主的设定，这样才能保证最 终的筛选结果，是真正体现了各方面潜力的一个更具市场参考价值的结果。Q： 现在距离开放加盟申请已经过去半个月，申请情况如何？下一步的推进计划是怎 样的？周兆呈：从 3 月 4 日我们发布之后，现在收到的加盟申请已经数以千计，里面有很多 非常不错的优质潜在合作伙伴，有的本身已经是餐饮行业里经验比较丰富的同行，还 有的正在参与一些其他领域的加盟业务，比如消费品牌或者酒店，对加盟的理解也非 常深。接下来，我们会对第一轮初审通过的申请者，在 30 个工作日之内进一步对接，讨论具 体事项，进行第二轮筛选。三轮筛选之后，那些符合相关资质标准，并通过我们尽调 的，就会进入加盟评审委员会的面试。Q： 评审委员会的构成是怎样的？董事长会参与吗？周兆呈：评审委员会的成员来自于公司几个相关部门的负责人，所有申请都要统一通 过海底捞官方网站的加盟入口提报资料——这是唯一的申请和对接入口。我们官网同时公布了一个监察电话，除了防止灰色交易之外，更重要的也是为了防止 假冒加盟中介的行为，遇到这种情况，可以及时进行电话核实。Q： 对于海底捞开放加盟的做法，业内很多人都比较认可，认为像海底捞这样的头部 企业进入加盟市场，会对市场的规范和重塑起到好的示范作用。周兆呈：说实话，我们真没想过这么大的意义。但如果通过海底捞引入加盟，让大家 对加盟这个模式有一个更准确、更客观的认知，对高质量加盟进行一些新的探索，我觉得也是件好事。现在回头看，在海底捞的发展历程中，我们确实做了好几件事情，相当于都是将传统 概念赋予了新的管理方式和管理内容，然后经过多年的优化精进，慢慢成为了高效的 门店管理工具。一个就是计件工资，这是一个非常传统的概念，但是海底捞借助于现代化的科技手段 和管理理念，通过计件工资的管理方法真正实现了对员工公平分配、奖励先进的效 果；另一个就是师徒制，历史也很悠久了，但支撑海底捞开疆拓土关键的激励体系和 管理体系也正是建立在这一连接纽带之上，由此实现了海底捞特有的“连住利益、锁住 管理”的经营理念。但是最初做这些探索时，我们都没有想到会产生这么大的能量，其实是无心插柳柳成 荫。现在做加盟也是同样，概念本身已经存在百年，未来有没有可能通过尝试和探索 为这个概念赋予新的内涵，构建成一个新型的合伙制度和管理架构？ 但我们现在不会想那么远，也不是我们的目标，如果一件事一开始就奔着改变行业，做出一个多大的意义，肯定是会出问题的，还是要脚踏实地，尤其是现在，当我们收 到越来越多的申请的时候，就越要冷静，要泼冷水，因为引发的影响越大，也代表着 承担的责任就越大。总之还是那句话，在价值判断层面，海底捞认为加盟是一个适合当前发展的商业模式 补充；但在操作层面，加盟没有固定模板，每个品牌会基于其市场规划拟定不同的拓 展策略，建立不同的合作模式。几乎可以预料，海底捞的加盟事业在具体执行中还会出现新的问题，有些问题可能比 较容易解决，有些可能是结构性的，有些也可能是因为外部环境变化动态出现的。我 们也会在实践中，持续调整加盟政策，海底捞现在体量这么大，更倾向于以更谨慎、更稳妥的方式来进行试水，如果经过一段时间的运作，跑通了整个模式，真正理顺了 其中的各个环节，未来进一步的开店或者发展规模，其实也就水到渠成了。