做小红书你必须清楚的10个问题

个问做小红书你必须想清楚的题孙庆（兔子） 叁柒集团创始人小红书营销专家讲师分享嘉宾嘉宾简介多家上市公司营销战略顾问深圳宝安区网联会副会长 趋势篇实操篇机遇篇 2024，小红书的趋势及行业机会点? 内容+广告 助力品牌提升产品种草『确定性』和『营销效率』K F S 种草模型纯KOL铺量2021种草确定性、流量精准性、营销高效性概率性博爆款、广撒网式铺量、内容成本走高笔记量越多越好但并不在意质量 只要有优质笔记软文也可以优质笔记第一步=找头部达人 优质内容流量增益心智占领 2023年小红书——种草场域（KFS）从浏览到搜索，用户真实选择， 深度影响决策从浏览到搜索的流转真实消费决策路径用户浏览 主阵地精准分发 激活需求60%日均用户搜索渗透搜索收敛用户心智集中主动搜索 深度决策每个搜索更加高效双列呈现用户主动选择每个点击更有价值推荐的产品 正合我意搜索之后 下定决心 2024小红书趋势——全域转化（KFS+商销+直播）刷视频、蹲直播，沉浸式体验，从种草一步到转化视频种草、视频带货实现品效合一+350%单月直播场次同比增长聚集流量生意爆发80%短视频用户渗透沉浸浏览品效合一品牌直播、买手直播种草即转化在这里激发在这里完成在这里决策消费需求交易 优质笔记小红书未来趋势-「内外双向循环」投放+转化一体策略,为品牌持续正向赋能内容种草小红书商城 小红书直播验证种草效应对产品和品牌的价值反哺科学种草形成有效优质笔记，提升站内私域转化率站内口碑提升，提升站内口碑 人群匹配人群验证人群放大种草投流人群新尝试-与品牌共建回传支付人群 ，验证种草效应Purchase 购买人群I 种草P 购买品牌方Share 分享平台叁柒Awarness认知人群Interest 种草人群TrueInterest 深度种草人群流失客潜客已购客TI人群一方人群A 认知S 分享 商业社区小红书交易 如何从0-1布局小红书，精准营销? 小红书底层流量分发逻辑 商业流量延长笔记生命周期，撬动自然流量分发，放大优质内容传播力度笔记发布 标签分类笔记收录流量推送合规不合规删除CES 评分赞数*1+收藏数*1+评论数*4+转发数*4+关注数*8高得分低得分减少推荐继续推荐笔记自然流量趋势商业流量加推后 笔记流量趋势 排名要素说明如何优化1相关性（埋词）关键词被收录是前提 1.标题尽量包含搜索词 2.前100字 3.内容出现搜索词尽量在5次以上（至少3次）2互动量7-14天ces评分 1.近期信息流加推 2.总互动量提升3关键词权重用户行为习惯：点击、停留、互动等 1.内容上：优化笔记图片、内容，尽量使其更符合搜索用户的喜好 2.投放上：可以尝试通过搭建搜索词的搜索计划，尽可能提高该【搜索词】的点击和互动（成本会高）4千人千面关键词和用户匹配度 通过上游词增加用户和内容关联度（内容需必埋上游词）5作者权重达人质量分 尽可能选择该品类优质笔记率高的达人、数据好的达人“关键词”搜索下 笔记排名主要影响因素 内容是小红书营销的根本优质笔记是小红书内容营销的催化剂 小红书优质笔记站内种草效果明显拐点： 5K/1W+赞小红书站内优质笔记价值突出，意味着高曝光+持续不断的增益流量 其中当笔记赞数达到5K+、 1W+时， 站内种草效果出现明显拐点1w+赞5k-1w赞<5k赞140%+130%+110%+优质笔记带动互动率优质笔记带动回搜率优质笔记提升进店率优质笔记带动自然流量分发 好的内容+对的流量=有效优质笔记用户心智占领 如何适配平台属性，进行内容创作? 通过四看一定结合内容矩阵模型，搭建产品内容体系，达到高效种草找出用户最关心的核心点四看一定行业洞察人群洞察竞品分析本品分析制定阶段性目标和内容规划好物分享科普品牌软文测评功效功能人群痛点打卡体验场景合集干货知识选购攻略使用方法经验分享品牌全线单品横测新品活动故事调性Vlog情景场景痛点真实分享输出利他点验证功效/功能宣传品牌曝光植入 达人矩阵模型： 找到产品“翻译官”多角度沟通买点头部50w以上腰部10w-50w尾部10w以内KOC<1w粉头部：产品背书，实现圈层渗透核心作用：激发用户对产品的兴趣，为产品创造更多曝光腰部：核心目标TA提高种草效率核心作用：通过场景种草不同产品潜在人群，提升内容种草效率尾部：提高存量，刷屏炒热氛围核心作用：大量产品种草笔记输出，炒热全站都关注的氛围靶心博主-80%护肤博主好物博主生活博主科普博主时尚博主精致博主颜值博主母婴博主宝妈博主颜值博主【达人类型】以行业垂类达人为主，辐射泛兴趣圈层利用不同层级达人，实现口碑渗透 不同品牌阶段、叁柒独家达人矩阵构建模型（根据产品目标人群的画像与达人类型进行结合，找到相似&相关的达人进行合作，助力产品表达）价格/敏感程度中低价格/中低敏感度高价格/高敏感度品牌规模1-33-1010-1000-1头腰尾素：4：2：3：1头部撑高价+腰尾真实信任感造小众好物小众挖掘头部腰部尾部头腰尾素：0：1：5：4（腰尾按预算来）前期铺量+真实体验感为品牌背书新品推荐/试用头部腰部尾部KOC头腰尾素:3：4：2：1达人背书开始为品牌赋能，造产品溢价品牌蓄能头部腰部尾部KOC头腰尾素：1：4：5：0大众造势引导形成打卡式购买爆品成长头部腰部尾部KOC头腰尾素:4：5：1：0条条优质笔记稳口碑，腰部达人稳真实，强造势打造购买决策超高口碑头部腰部尾部KOC头腰尾素：4：4：2：0头腰部背书独有卖点加强收割+尾部促跟风浪潮稳定收割头部腰部尾部KOC头腰尾素：7：3：0：0超强品牌势能+众头部造势向下影响行业领头头部腰部尾部KOC头腰尾素：3：6：1：0（头腰按预算来）加强维护独有卖点+建立品牌势能稳定优势头部腰部尾部KOC头部腰部尾部KOC 优质笔记目标公式核心优质笔记中级优质笔记2✖️核心优质笔记量小优质笔记2✖️中优质笔记量赛道突破核心优质笔记目标点赞量≧近期站内最热类目相关笔记点赞量核心优质笔记目标点赞量≧2倍近期站内最热类目相关笔记赛道切入 如何衡量小红书给生意带来的价值? 口碑的打造舆情的管理品牌和用户沟通的媒介品牌用户说你好用户没有说你不好 小红书种草是持续的品牌口碑积累博主An expert内容content投放throw in种内容内容原创以目标人群画像为指导进行兴趣人群拓量成交strike a bargain外溢引导播产品，二次分发实施二次分发人群再触达，提升Reach转化，渠道承接策略锁定赛道销量基础，用户评价TA需求赛道占位 小红书的个人博主，如何更高效变现? 小红书博主流量变现路径对于大部分博主来说最普遍的变现方式就是在小红书上做内容/涨粉,在站内完成变现获取收益品牌合作小红书主流变现方式，需开通蒲公英，通过笔记植入产品获取品牌广告费或品牌置换资源，变现难度门槛低，小基数粉丝也能变现。体验好物小红书官方功能，博主可申请好物体验，申请成功可发布笔记，以免费试用为主，除了产品本身价值，一般没有额外收入。直播带货博主可开通直播功能，通过带货赚取佣金，或用户打赏，开通直播选品需要1000粉，同时直播考验一个人的表现能力和口才销售力。买手电商博主通过选品中心添加商品，引导粉丝购买，赚取商品佣金，适合有一定粉丝基数的博主。在功能使用上有一定的门槛。用户没有此类购物习惯。店铺卖货个人也可以开通店铺，号店一体化带动店铺的展示。博主可以在笔记里插入店铺的商品链接，实现高效交易，适合有自己产品的博主。对于素人博主来说有门槛开通专栏博主开通专栏功能，上线直播课程或者视频录播课程。粉丝购买课程后，博主赚取课程收益，适合知识分享型博主。优质的专栏能让博主获得可观的被动收入。 2024，小红书哪些小类目有较大潜力? 小红书用户注重生活品质，愿意购买价 格高但可以提高生活品质的产品。过半数的小红书用户喜欢购买国际和知 名品牌，相信大品牌的产品有保障， 品 牌效应依然存在。同时，时尚且小众的 产品也是TA们的心头好。 小红书用户消费观愿意消费，去提升生活品质追求时尚购买国际品牌大品牌有保障小众产品，彰显品位尝试新品，满足猎奇心品时尚和小众是小红书用户的主要消费格调57%56%50%50%48%48% 92%85%79%76%75%72%70%用户在小红书上通过搜索笔记、查看网友评价，在了解产品的同时，建立了对品牌的信任度和好感度。小红书用户在八个重 点关注品类的复购率均超过七成。头部行业竞争激励，但依旧充满机会母婴美妆洗护食品饮料服饰奢侈品家电家居/家装由于喜欢某单品 或某产品线，开 始购买该品牌旗 下的其他产品28%*某个单品体验 好，多次复购23%*家电母婴奢侈品家居/家装服饰食品饮料美妆洗护29%29% 29% 29% 28% 27% 25%家电母婴奢侈品家居/家装食品饮料服饰美妆洗护57%55% 54% 51% 46% 43% 38%美妆洗护服饰食品饮料家居/家装奢侈品 母婴家电37%29% 28% 20% 18% 17% 14%对品牌有信任度、 好感度，因此 考虑重复购买49%*品类占比购买原因 小预算，如何开启小红书的第一步? 找到新增量（卖点 、人群、频次）在对的方向快速打透产品卖点&沟通策略验证小红书每一款产品都能根据生命周期明确营销目标产品引入期 产品成长期 产品成熟期 产品焕新期快人群快速打透 ，赛道快速占领产品生命周期产品对、人群对、沟通对产品创新、打法创新找到第二曲线拓人群、拓场景 产品对，人群对，沟通对人群快速打透，赛道快速占领拓人群，拓场景，购买提频产品创新、打法创新各环节转化效率用户口碑锁定核心赛道和目标人群在对的方向上快速打透触达兴趣人群和潜在人群挖掘新的使用场景寻找改品契机或发现未被用户认知的卖点测品博主 & 卖点匹配博主目标人群偏好博主影响力博主跨品类优选博主趋势博主、创新博主【灵犀-营销洞察】产品测品和投放测试【灵犀受众分析】KFS、直播、电商转化【灵犀-营销洞察】KFS+IP场景拓展+品牌广告脉冲【灵犀-营销洞察】【新品共创】KFS/IP目标人群渗透率赛道排名AIPS人群资产规模市场占有率拉新人群规模主动搜索&提及、用户口碑快速测品、测内容，验证产品力、找对目标圈层和沟通场景阶段入微，精细经营，更有利于实现品牌下的利润增长产品全生命周期全景图关键策略关键动作关键指标关键支持关键K策略产品引入期产品成长期产品成熟期产品焕新期对快拓新 入局小红书，你必看的数据指标有哪些? 商家如何定义小红书营销指标（所有品牌所有阶段）点击表现CPM | CPC | CTR互动表现CPE | CVR优质内容产出率（电商和非电商）（区分电商和非电商）站内搜索趋势站内品类排名或赛道占位非电商•私信•表单电商•站外搜索指数•站内商销ROI可量化指标生意维度指标声量指标心智影响指标生意转化指标SOC | SOVCPL 小电商行业在小红书的有何新玩法? 小红书B2K2C循环的电商模式交易闭环博主K用户C品牌B商品笔记店铺直播种草直达达人直播买手小清单好物体验晒单分享 电商、直播，会成为小红书的新机会点吗? 小红书电商的2023年 500% 380% 27x 10x交易规模破千万商家买手和主理人规模交易规模过亿商家动销商家数增长Source： 小红书824大会&电商小报数据 小红书是一个强调“人”为核心的社区用有人感的方式经营 ，是在小红书电商运营的核心内容社区电商平台 建立信任 个性推荐 商家/买手需求定位商城选品内容创作社区用户+交易用户反哺驱动 03开店播 稳经营多场域做经营布局01建账号 发笔记02找买手 做直播小红书经营核