2023Q4业绩说明会纪要

*注：以下内容均来自公开业绩会，不代表我们观点 【会议主题】零跑汽车2023Q4业绩说明会 【会议日期】20240325 管理层总结： 2023年对我们零跑来说是充满成就的一年。在不断变化的市场环境中，零跑展现出了强大 的竞争实力，我们的销量稳步增长，交付量持续刷新历史新高，实现了超过14万辆的交付 新纪录，在新势力中稳居前三名。我们还连续达成了20万辆和30万辆的交付，进一步巩固了零跑在头部新能源汽车企业中的地位。过去的一年我们的产品结构得到了优化，主销车型已经从过去的T03变成了价位更高的C11。在产品定价极具竞争力的情况下，2023年我们提前达成了全年毛利的转正的目标，业务经营实现了正现金流。我们的品牌认知度和熟悉度也均得到了大幅度的提升。经过我们8年全域自研的技术的积累，零跑汽车在智能电动技术方面形成了我们自己的护城河，让我们有能力持续实现降本增效，为用户带来高评价比、超级配置的产品。2023年，我们通过一系列新产品的发布，重新定义了15-20万级新能源汽车的选车的标准，并通过启动纯电加增程双动力的布局，满足用户的多样化的出行需求，推动最高纯电续航超过300公里的C系列超级增程，树立了15-20万元级市场新的价值标杆。C11一度月销过万，成为15-20万级新能源SUV阵营中的标杆。2023年，我们发布了四叶草中央集成式电子电气架构，实现了行业首个四域合一，为能够真正实现软件定义汽车打下了坚实的基础。带用户进入Leap3.0技术的时代，正是因为在技术和产品上的竞争力，2023年我们迎来了重量级全球战略合作伙伴stellantis集团的投资和战略合作。我们先以独特的轻资产出海的全球化发展的新模式，以围绕全域自研打造国际化品牌的战略目标。依托stellantis集团遍布全球的渠道以及售后服务网络，快速的打开国际的市场，在全球范围内打造零跑的国际化的品牌。 2024年我们将在全球几大洲同时推出零跑品牌新能源汽车，其中欧洲将会在当地老牌汽车 市场首先推出。而基于三电核心零部件的自研和自制，并经过了零跑30多万辆车载在市场上的长期的验证，我们正在与其他主机厂洽谈进入他们的供应链体系，拓展零跑新的业务的增长点。 财务数据： 23年在零跑历史上是一个里程碑式的年份，我们在所有的财务指标上都在全面提升。刚才 提到我们23年交付14.4万辆，排名新势力前三。营业收入达到了168亿，增长35%，这个增长幅度高于多数的新势力车企。23年中我们首次实现了毛利转正，全年毛利率0.5%。如果要是去跟新势力友商同口径对比的话，就是需要把经销商渠道的返利加回去，调整后我们的毛利是达到11.6%。所以从整体的汽车销售的经营上，除了一些个别的企业外，零跑已经开始优于其他的新势力车企。另外我们在23年实现了经营性现金流的转正，达到了 10.8亿。除去资本支出，自由现金流是-2.6亿，转正指日可待。此外Stellantis集团增资约78亿，零跑目前在手财务资源充裕，拥有200亿的资金资源，有力保障和支持了后续的发展。 资金不在绝对值，而在使用效率，我们零跑的资金使用效率目前是最高的。如果以三项成本来看，就是销售、研发、管理这三项成本，零跑目前大致每年的开销是45-50亿这样的一个规模。那么相应的友商都是100亿、200亿、300亿的规模，以研发投入来看，我们过往五年研发投入大约47亿，而友商是200-300亿这样的规模。 从产出的成果来看，零跑坚持8年全域自研，从整车到核心三电系统全部的底层技术都是 自研自制，以及开发整车平台有8款车型推出，目前已经交付了超过33万辆的车型，新势力排名第三。未来我们三电核心技术进入了快速迭代的周期，将具有很高的竞争力，我们会获得具有Tier1供应商这样能力，对其他一些厂商进行供货。这样的成绩跟我们历史上所投入的资金资源来看，零跑的资金使用效率应该是一目了然。 零跑每一年基于我们的全域自研带来的技术优势并转化为成本优势，特别是我们了解所有的电动车的底层的技术，所以我们在方案的优化上掌握了自主权，可以进行高效的技术降本，因而拉动我们公司毛利逐年转正。毛利率改善的原因主要是由于销售规模的提升，加上持续的降本，特别是技术降本这一块，两者叠加。 在资产负债率上面，23年底的资产负债率为56%，在新势力企业当中属于领先，优于其他企业。从研发、销售、管理费用占销售金额的百分比来看，零跑的比例都很低。 我们的技术降本是从22年9月开始，每六个月一个周期，到24年的3月底就已经完成了三轮周期，马上接下来会进行第四轮的降本周期。在降本上我们取得了非常优异的成绩。举一个例子，去年我们技术降本就是以我们的自研为基础的方案优化，降本比例就大概接近了40%。以车型来看，我们C01、T03和C11整体来看，三期降本下来，在没有减低配置、减低功能的基础上，基本把每个车型的成本都砍掉超过1/3。 Q&A： Q：10-20万市场竞争格局的发展趋势？ A：10-20万无论是在原来燃油车时代还是电动车时代都是竞争最激烈的价格带，我们利用自己的这种技术创新的优势、全域自研的优势，自研占成本60%-70%，希望能够在同样的价格上能够给用户更多的配置，发挥成本优势。 每一个降本周期我们希望有10000甚至15,000块钱的降本（需要除掉电芯价格波动，我们认为电芯只是一个周期性的生产资料，会随着材料的波动不断的在变化），所以在零跑的策略上希望通过自己的技术的能力、全域自研的能力、核心零部件制造的能力去参与竞争。 我们在整个市场策略上三部分组成，1）是我们国内的市场，充分的在市场上进行竞争，用产品的优势不断地去巩固、优化，去提升市场端的能力、销售端的能力、经销商的能力以及服务的能力，站稳国内的市场。2）在海外市场，有更多的适合海外的车型的投放，因为国外市场的需求跟国内还是有非常大的区别。它是更多的小型化的车辆，在智能化方面比国内落后，还没有需求。所以我们在海外重点布局符合海外市场的产品，利用stellantis全球1万多个经销商的服务网点、零部件的配送体系，快速打开海外的市场。3）作为tier1的角色，给主机厂提供核心的零部件，包括电驱动、电子电气架构。因为我们的合作伙伴本身每年有六七百万辆车销售的主体，当然也包括其他的一些车企。 Q：资金使用方面有什么安排？ A：资金方面，23年经营性产生了10多个亿的正的现金流。如果我们24年零跑的销量能 够达到我们预期的话，每月的净销量比23年要增加1万辆。我们可以产生50亿到60亿的 现金。如果说我们按照这个规划，能够控制在我们的亏损在40亿以内的话，那在24年照样可以产生10+个亿的正的现金流。所以在资金这一块零跑还是有非常强的保障。我们将投入在市场费用、智能驾驶以及新车型研发上。在智能驾驶方面，我们也准备多投入200 个人员，达到500个人左右，以及算力的租用费用的增加。但整体来说我们还是比较有信心可以产生正的一个现金流。 Q：T03、C10出海进程？ A：我们在二季度可以完成T03、C10两款车型的欧盟的认证。同时我们的所有的经销商的招聘以及网点的建设也是按照我们完成欧盟认证的时间点去规划。真正实现销售收入是在第三、第四季度。海外的经营是跟国内一样，采用经销商的模式。 C10这样的车在欧洲已经是最大型的车了。所以我们也已经同步在开发适合海外的一些车型，明年就会有A12、A03两款车型投放市场，我们希望在两到三年的时间内，把所有适合海外销量比较大的车型摆齐。C10是作为我们在海外的旗舰的车型，相当于作为品牌最高端的车型。T03是作为我们的走量的一个车型。 至于海外工厂这一块不便于现在去公布，更多的是成本最优。未来可能会采取合作的方式，加快速度，提升效率，现阶段就是评估什么样的方式能够管控好成本。 Q：华为车机或者在鸿蒙应用方面合作是出于什么角度？ A：上一次跟华为签的战略合作，并不是在车机端，更多是在手机APP端，因为未来我们考虑华为的鸿蒙可能也会是国内很多手机的一种配置，所以我们也提早跟华为一起合作介入，方便未来在基于鸿蒙操作系统的手机上面来配置零跑APP。 Q：今年销量目标展望，以及下沉市场、一线城市、国内外销量预期？ A：24年我们还是比较乐观的，希望去达成25-30万辆年度销量的目标，主要是考虑国内市场，因为海外市场是我们要到第三季度末才开始真正的交付，所以我们没有把海外包括在里面。一线城市肯定是主体，取代一线城市的燃油车，比如北京要聚焦郊县地区，同时零跑的产品主要聚焦在15万价格区间，肯定要去下沉市场。 Q：24年毛利率展望？ 实际上我们四季度的毛利率已经接近6.7%，但由于我们85%采用的经销商模式，所以按照全直营的转换的话，会达到就是12、13%的水平。24年需要向客户让利，毛利率大概是5%-10%。 Q：Tier1后续节奏及毛利率展望？ A：公司核心零部件有非常强适应性、适用性和经济性。23年我们电池部门卖了很多的pack，有一个多亿收入，电驱项目也取得了2个定点。汽车行业定点到交付基本上都有一年半到两年的周期，我相信24年我们会获得更多的定点，真正产生效益还要到25、26年才能体现出来。但对零部件板块我们寄予厚望。前提条件是我们自身的能力，在各方面要取得和其他tier1竞争的能力，才可能吸引到更多的客户，同时车企考虑到公司在整车上是竞争对手，难度会比较大。 我们整车/零部件业务都会提供比别的竞争对手更好的售价，需要有核心竞争力才会赢得客户信任。我们在金华有100万台具备生产制造能力的车灯工厂，以及有80万台电驱动工厂，60万从电芯到pack的制造、设计生产能力的工厂。 Q：作为主机厂，做Tier1有什么优势？以及未来零部件的单独资本开支计划？ A：自己更加了解主机厂的需求，产品也经过自己的大规模使用。对于未来我们只要坚持下去，每一个核心零部件板块都是非常值得期待的，因为我们也通过创新取得了很多的优势。 比如说四叶草中央集成电子电气架构，在4月份C11、C01两款车可以实现新的架构在24款的产品上的应用，很少车企能够做到这些，这就是自研自制带来的很大的一个好处。因为未来的电动汽车我们理解跟手机一样，所有的整个架构和芯片平台两年都需要更换一 次，老款的车型必须同步跟上，不然的话产品就卖不出去。 Q：今年门店拓展规划以及渠道管理规划？ A：在渠道方面，零跑在23年新增的渠道是不多的，更多是在优化，把一些相对比较弱的、比较差的小经销商优化掉，更多的去选择一些更优秀的、规模更大的、能力更强的经销商。我们推行1+n的模式，希望以一个城市为单位，首先一个标准的4S店，它有销售、有服务、有交付，是一个完整的中心。再结合周边的展厅以及shoppingmall，围绕着这个1构建的，n是为了更加贴近用户，让用户更有信心、有更多的保障。而且原来我们一些投资人之间错乱复杂，现在希望投资人进行分片区的管理，减少价格的竞争等。24年希望去建更多的4S店，扩大到200家以上。渠道上24年还是优化为主，渠道总量的话我们会从560家扩大到800家左右。 Q：C10新车上市表现、明年的新车规划？ A：C10上市整体还是取得了非常好的成果。3月份会有4,000以上的交付，因为是逐步爬产过程。我们很多老用户都是期待六座车的发布，我们也希望C16能够在在6月份交付。年末的话我们还会推出一款5座的A级SUV，所以24年我们是三款车。25年的话至少有四款到五款新车。 Q：智能驾驶方面今后是以自主研发为主，还是以合作的方式？ A：智能驾驶方面，在算法方面零跑一直是坚持我们自主研发。通过三年多的努力，我们在C10这一款车上第一次有激光雷达，有254tops的高算力的Orin的AI高性能的处理器，形成了高阶的智能驾驶解决方案。C10在上海和杭州能够开通NAP，我们处于行业中间水平。我相信通过3-6个月的优化，我们整体的能力会逐渐往头部企业靠拢。 在智能驾驶绝对坚持自主研发逐步赶上甚至超过最一流的水平，因为我们也有很多基础，原来的初创团队也都是从做A