Servicenow：23Q4业绩说明会纪要20240128

公司发布2023Q4财报，23Q4实现营业收入$2.44B，YoY+25.62%，较市场预期高$35.27M；实现归母净利润（non-GAAP）为$643M，YoY+26%；实现EPS（non-GAAP）为$3.11，YoY+36%，较市场预期高$0.33。 正文 一、业绩与经营情况 ServiceNow以超出预期的第四季度为2023年画上了完美的句号。以下是我们业务的状态。人工智能正在为我们已经高效增长的引擎注入新的动力。公司第四季度的业绩诉说着这个故事。按照恒定汇率计算，订阅收入增长了25.5%，比我们指引的高端水平高出200个基点。恒定汇率下的cRPO增长为23%，也比我们的指引高出200个基点。运营利润率超过29%，这大约高出我们的指引约200个基点。我们有168个净新ACV超过100万美元的交易，比一年前的126个增加了33%。ServiceNow第四季度的业绩充满了横跨我们整个产品组合的里程碑。在技术、客户和创作者方面，我们现在有三个ACV超过10亿美元的工作流业务。 我们有11个产品线的ACV超过2.5亿美元。ITSM、ITOM和ITAM在第四季度每个都有超过100万美元的交易。我们第四季度的大型新标识数量继续加速增长 。我们有创纪录的10个新客户在NNACV上签署了超过100万美元的交易，包括与一家全球大型金融服务公司的1亿美元交易，这是我们历史上最大的新客户标识。像Chipotle、AirFrance、TIAA、NTT、DataGroupCorporation和Busch等全球知名品牌正在通过ServiceNow进行数字化转型。我们为能够以55加规则运营结束2023感到自豪，正如你将从Gina那里听到的，我们2024年的指引反映了我们对ServiceNow战略重要性的持续信仰。 我们的核心业务坚如磐石且在增长，我们的外围在扩大，我们的平台采用率在增加。实际上，我们正处于由人工智能推动的业务转型的新时代。这为企业软件行业带来了巨大的机遇。ServiceNow不仅在引领这场运动，而且在定义它 。2023年是这个旅程上的最新成功里程碑，我们打算让2024年取得更大的成功。说我们备受激励已经言之过早。让我们花些时间来框定这个新的人工智能世界的维度。根据Gartner的估计，到2024年技术支出将达到5万亿美元，到2027年将增长到6.5万亿美元，这意味着在仅仅两年内支出将增长1万亿美元，而我们用了10年多的时间才达到5万亿美元。 2024年将是过去十年来首次，IT服务将超过通信服务。Gartner估计，到2027年，全球IT支出几乎所有增长将来自软件和IT服务。当深入研究Gartner在2023年至2027年的预测时，将有3万亿美元用于人工智能。我们现在面对的是一个由一次十年一遇的长期趋势推动的强大而持久的市场。ServiceNow多年来一直在为这个浪潮投资、创新和准备，这就是为什么我们能够如此早期地抓住这一机遇的原因。我们有将突破性技术商业化的悠久历史。 当我们推出ProSKU时，我们看到了非常令人兴奋的动力和客户采纳。我们在仅仅四个月前推出的ProPlus套餐，正在超越Pro升级周期的速度。结果在我们自推出以来的第一个完整季度证实了这个趋势。SiemensAG正在使用NowAssist进行人力资源服务交付，以更快地解决全球员工的人力资源案例。这只是众多例子之一，而且正如始终如一的，ServiceNow的实力和我们部署全新创新 的能力，尤其是我们雄心勃勃的GenAI路线图。在第四季度，我们发布了重要的新功能，虚拟助手更新通过先进的对话式人工智能聊天推动更快的问题解决 。员工可以得到他们需要的即时答案。企业获得更高的自解决率，而且只需要15分钟就能设置好。我们的文本到工作流能力极大地提高了开发人员的生产力 。ServiceNow的开发人员已经几个月来一直在使用文本编码。他们使用文本来描述他们想要的代码类型，从而生成高质量的代码。这将我们的开发人员创新速度提高了52%。NowAssist用于现场服务管理降低成本，同时通过帮助技术人员在第一次访问时完成工作而增加收入。它可以识别必要的设备，提供维修建议，并自动进行迅速的后续操作。除了平台本身，我们将人工智能视为360度的战略要务。这就是为什么ServiceNow加入AI联盟以推动开放、安全和负责任的人工智能。这也是为什么我们继续扩大战略合作伙伴关系，以确保每个企业都能将人工智能作为业务转型的基石。今天，我们扩大了与EY的战略联盟 ，共同为我们的客户创造生成式人工智能治理的解决方案。当然，EY也将利用ServiceNow的生成式人工智能能力，为所有员工提供更好的体验。我们还宣布了我们合作伙伴计划的另一项重大扩张，这是合作伙伴在ServiceNow平台上构建新业务模型系列投资的最新成果。这只是众多例子中的两个。 我告诉ServiceNow的全球团队，公司现在进入第5阶段。这是我们长期目标的顶点，即超过100亿美元的ACV，顺便说一句，只有极少数软件公司曾经实现过。对于公司的长期增长，我们有很大的发展空间。我们战略的两个关键要素是执行和规模。执行，我们知道是一种艺术形式。规模是利用新机会作为一个真正的全球平台公司。我们市场制造联盟中的一个是Visa。今天，ServiceNow和Visa宣布了一项为期五年的战略联盟，旨在转变支付服务体验。在联盟的初期阶段，两家公司将推出使用Visa构建的ServiceNow争议管理，这是一个用于争议解决的单一连接解决方案。这个由GenAI提供支持的解决方案将为全球客户提供端到端的争议解决，从首次出现可疑费用的迹象到早期调查，直至最终解决。 另一个例子是我们与AWS不断增长的合作伙伴关系。从本月开始，ServiceNow将作为AWS市场的SaaS提供。从自动化的角度来看，我们一直认为识别传统流程挑战是新工作流的积极刺激。这就是我们平台的美妙之处。 这种架构为我们的客户提供了加速实现价值的无限方式。而我们推动的工作流越多，创造的价值就越大。这就是为什么我们吸纳了UltimateSuite，一家任务挖掘公司，以增强Now平台上的智能自动化。如果我们能帮助客户找到问题，ServiceNow就能解决它。我们可以在与任何现有软件环境完全协调的情况下解决问题，并提供消费级别的用户体验。CEO们不想再等待最终兑现其承诺。其中一位告诉我：“我厌倦了在董事会上听到借口。我们需要新的创新和新的体验，我们需要现在。”这显然符合我们的期望，也很好地契合了ServiceNow的品牌。关于我们正在建设的公司以及我们正在取得的进展，还有很多值得讨论的地方。我们获得了比我们能听到的时间更多的赞誉。顶尖分析公司在2023年的14份独立报告中将ServiceNow评为自动化和人工智能能力的领导者。Glassdoor最近公布的美国最佳工作地点榜单将ServiceNow列为整体第三名，软件领域第一名。我们最引以为傲的成就之一是美国机会指数。这个指数是基于数据的。他们研究了随着时间推移在美国最大公司的员工身上真正发生了什么。ServiceNow排名第五，这是在总共400家公司中的排名，而且ServiceNow在该指数上是排名第一的科技公司。这意味着那些为打造伟大公司而努力奋 斗的人们正在通过美好的生活得到回报。这一切对我们来说意义重大，因为文化是将一个成功的团队紧密联系在一起的胶水。在ServiceNow，我们拥有一流的专业人才，他们深深关心我们的客户和合作伙伴。自从FredLuddy创办公司以来，我们一直在为帮助ServiceNow成为一个渴望而谦逊的成功者而做出贡献。我们相信我们的平台。我们团结一致，同时我们也努力在这个过程中有一些乐趣。这就是为什么结果呈现出这样的方式的原因。这也是为什么去年有超过100万人申请在这里工作的原因。 Q4是一个异常出色的季度，为这一不可思议的一年画上了完美的句号。我们再次超过了营收增长和运营利润率的指导标准，展示了我们团队对执行的不懈专注。ServiceNow对企业需求的敏捷响应巩固了我们作为推动数字转型的可信智能平台的地位。在Q4，订阅收入为23.65亿美元，同比增长25.5％，在恒定货币条件下超过了我们的指导范围的高端200个基点。 我们以86.8亿美元的订阅收入结束了2023年，同样表现出25.5％的恒定货币增长。所有这些都是有机的，这是任何其他企业软件公司都没有实现的规模。 RPO在季末达到约180亿美元，同比增长27.5％，在恒定货币条件下。cRPO为86亿美元，同比增长23％，与我们的指导相比高出200个基点。从行业的角度来看，能源和公用事业，商业和消费者服务以及教育在本季度尤为强劲。政府控制继续展示令人瞩目的增长，电信、媒体和技术领域也表现强劲。 正如Bill所指出的，我很高兴宣布，客户工作流在Q4迅速突破了10亿美元ACV ，紧随我们的创作者工作流在Q3刚刚达到的历史性里程碑。我们现在有三个工作流类别产生超过10亿美元ACV，突显了我们产品组合的广度。 Q4的续签率在业界处于最佳水平，达到了99％，继续证明Now平台作为客户运营中至关重要的部分仍然具有战略重要性。我们在年底时已经拥有超过8100家客户，我们关注着吸引正确的新客户，继续取得成果，大型新标志的增长连续第四个季度加速。 我们在Q4结束时，有1897家客户支付给我们超过100万美元的ACV。我们在该季度完成了168笔大于100万美元的净新ACV的交易，同比增长33％，其中包括五笔超过1000万美元的交易。在整个2023年，我们看到了净新ACV大于100万美元的交易约增长30％。 在Q4，我们的GenAl产品为我们新产品家族发布的首个完整季度带来了最大的净新ACV贡献，包括我们最初的ProSKU。 转向盈利能力方面，非GAAP运营利润率超过29％，约高出我们的指导200个基点，这得益于绩效和有纪律的开支管理。我们的自由现金流利润率为55％，同比增长250个基点。整个2023年，运营利润率为28％，自由现金流利润率为30％。2023年的总自由现金流达到了强劲的27亿美元。 我们以健康的资产负债表结束了这一年，包括81亿美元的现金和投资。在Q4，我们回购了40万股，作为我们的股票回购计划的一部分，其主要目标是管理稀释的影响。 截至季末，我们原始150亿美元授权中仍有9.62亿美元。总的来说，这些结果 继续证明了我们推动世界一流的增长、盈利能力和股东价值的能力。 至于我们的展望，我们提高了2024年的展望，以反映我们在2023年结束时所表现出的强大势头。这在一定程度上反映了我们的GenAl产品取得的早期成功 ，因为这些投资正在加速我们已经强大的客户流水线的建设，客户纷纷加入成为业务转型下一波浪潮中的先行者。正如往常一样，我们在指导中继续谨慎对待对增量客户预算和宏观成本的假设。 考虑到这一点，让我们转向2024年的展望。我们将订阅收入展望在中点上调至105.55亿美元至105.75亿美元的范围，同比增长21.5％至22％，或在恒定货币基础上增长21.5％。 我们预计订阅毛利率为84.5％，反映了我们在数据中心和新兴增长机会方面的投资，抵消了我们数据中心设备使用寿命从四年变为五年的评估结果带来的100个基点的好处，该评估于本月早些时候完成。 我们还将全年运营利润率目标从28％上调至29％，这得益于持续的OpEx效益 。我们预计自由现金流利润率为31％，同比增长50个基点，克服了现金税负增量的影响。最后，我们预计GAAP摊薄的加权平均流通股为2.08亿股。 对于Q1，我们预计订阅收入在25.1亿美元至25.15亿美元之间，同比增长24％至24.5％，或在恒定货币基础上增长23.5％至24％。 我们预计cRPO在报告和恒定货币基础上均增长20％。这反映了我们联邦业务的巨大实力，导致了12个月合同的比例较高，这将对Q1cRPO增长产生负面影响，降低150个基点。我们预计这些合同将在Q