ServiceNow(NOW)FY23Q2业绩会会议纪要-美股-调研纪要

时间：2023/7/27（北京时间） 公司参会者：WilliamR.McDermott（Chairman&CEO），GinaM.Mastantuono（CFO），ChirantanJitendraDesai（President&COO） 声明：本材料仅为公开资料整理，不涉及分析师的研究观点和投资建议，记录或者翻译可能产生误差，仅供参考，如有异议，请联系删除。 联系人：求培培/洪嘉骏 13426255029 FY23Q2业绩总览： 营业收入21.5亿美元（YoY+23%），其中订阅收入20.8亿美元（YoY+25%），专业服务与其他收入0.8亿美元（YoY-20%）。Non-GAAP经营利润率25%（YoY+250bps），Non-GAAP自由现金流利润率21% （YoY+450bps）。RPO142亿美元（YoY+24%），cRPO72亿美元（YoY+25%）。 管理层讨论： WilliamR.McDermott-Chairman&CEO： ServiceNow在FY23Q2的各项核心业绩指标均超过预期。其中，订阅收入按恒定汇率计算同比增长25%，高于预期1%；cRPO按恒定汇率计算同比增长24%，高于预期1.5%；经营利润率达到25%，高于预期2pcts；新签订ACV超100万美元订单70笔，相比FY22Q2的54笔同比增长30%。 随着市场的整合，客户正在将ServiceNow作为端到端数字化转型的智能平台。整体来看，目前每年有超过一万亿的工作流正通过ServiceNow平台运行，年增长率达到40%；预计长期将由生成式AI进一步驱动。订单额来看，1）IT Workflows：前20大订单中有16笔包括ITSM，其中7笔超过100万美元；有13笔包括ITOM，其中7笔超过100万美元；有17笔包括安全和风险业务，其中8笔超过100万美元。2）CustomerWorkflows：新ACV的增长在三年内达到最高点，前20大订单中有16笔包括CustomerWorkflows，其中8笔超过100万美元。3）EmployeeWorkflows：出现在前20大订单中的14笔，其中有7笔超过100万美元。4）CreatorWorkflows：出现在前20大订单中的18笔，其中有8笔超过100万美元。客群来看，我们在所有业务、地区和垂直行业都看到了持续的需求和销售渠道。具体地，许多大公司如 Barclays、BT、Honda、HP、Petrobras、印度的CSB银行和日本的横滨市正通过ServiceNow转型，英伟达也扩大了与ServiceNow的合作。 市场环境利好公司发展。软件经济大幅扩张，据IDC数据，PaaS和SaaS支出在2023年分别增长30%及17%。AI发展迅速，生成式AI有望使全球GDP提高近7万亿美元。 公司策略聚焦AI多年，核心是提供企业级的、特定领域使用的LLMs。公司在2020年收购ElementAI，目前正不断将生成式AI融入Workflows产品中，包括NowAssistforvirtualagent用于减少人工查询信息的时间，最大化生产力；ServiceNowGenerativeAIController允许用户连接到Bolt、微软AzureOpenAI服务、OpenAIAPILLMs等。未来公司将进一步基于现有案例扩大生成式AI能力边界，帮助实现从文本到代码、文本到流程、以及文本到应用程序开发的过程。公司即将推出一套新的优质SKU产品，覆盖ITSM、CSM和HRSD。 生成式AI能提高客户ROI，产品附加值为公司创造更大利润空间。客户希望能通过加入生成式AI的产品提高 ROI、优化客户服务与员工自助服务体验、提高开发者生产力，因此对ServiceNow新产品具有较高的热情。公司推出ServiceNowAILighthouse项目，与英伟达和埃森哲合作为客户提供生成式AI服务，目前已经吸引制药、金融服务、制造和医疗保健行业的客户。客户的购买倾向很明确，AI推动公司收入强劲增长的确定性较高。 背靠较强的AI发展能力、成熟的合作生态和较高的产品认可度，公司首次进入财富500强榜单。AI技术方面，公司在9月即将发布的新产品会包含更多AI相关创新。合作方面，公司与生态系统中伙伴的合作更加深入，包括：1）与Cognizant扩大战略合作，以加速AI驱动的自动化进程；2）与KPMG扩大合作，以通过我们的财务和供应链工作流共同开发联合产品；3）与Guidewire启动新合作，以改进保险体验。产品认可度方面，公司产品获得大量第三方认可，已被知名行业分析师认定属于AIOps，应用程序引擎（AppEngine）和可观察性云（CloudObservability）。GinaM.Mastantuono–CFO： 感谢Bill的引言。第二季度，ServiceNow表现异常强劲，我们在所有关键绩效指标上均超出了预期上限，实现了强劲的订阅收入和CRPO增长，同时持续推动运营利润率的扩大和健康的自由现金流。 FY23Q2业绩表现：收入增量方面，订阅收入为20.8亿美元（CC+25%，超出指引上限100bps）；季末RPO达到约142亿美元（CC+22.5%）；cRPO约72亿美元（CC+24%，超出指引150bps）。收入结构方面，交通和物流行业增长率超过80%，其次是教育、商业和消费服务、能源和公用事业行业以及政府客户的强劲增长，其中美国联邦政府在Q2创下最好的业绩记录，延续了过去几个季度的强劲增长趋势。客户方面，续约率达到99%，显示了业务的稳健性；ACV超过100万美元的客户达到1724个，其中有45个超过2000万美元（YoY+55%）。订单方面，1）从订单额来看，ACV超过100万美元的订单达到70笔（YoY+30%），其中有12笔超过500万美元，3笔超过1000万美元；2）从销售偏好的趋势来看，更多客户偏好使用更多平台产品，前20大订单中有19笔包括5个及以上产品，9笔包括10个及以上产品。ITSMPro实现自2020年以来的季度最高增速，主要由标准SKU的销售和现有客户的扩张驱动；3）从细分行业来看，电信和科技行业的SKU完成6笔ACV超过100万美元的交易，公共部门完成1笔七位数的交易。盈利方面，Non-GAAP 经营利润率25%，高于指引200bps，主要得益于严格的成本费用管理；FCFMargin为21%。此外，本季度获得大额GAAP所得税优惠，递延税资产推动估值准备金达到9.65亿美元。季度末现金及投资达到75亿美元。基于当前的宏观环境与5月份强劲的现金流表现，董事会授权公司开展首次股份回购计划，授权购买15亿美元普通股，目的是降低摊薄的影响。 FY23业绩指引：订阅收入85.8-86.0亿美元（YoY+24.5%-25%，CC+24.0%），中值相比上次指引提高9500万美元；经营利润率指引从26%提升至26.5%；订阅毛利率保持在84%；FCFMargin保持在30%；GAAP下摊薄后加权流通股为2.06亿。 Q&A： Q：9月能看到一些GenAI的新产品发布，这些产品的收入贡献要什么时候才能看到？A：我们已经能从公司及行业的角度看到对GenAI解决方案的真实需求，它们都认同GenAI在ServiceNow背景下将提高更高的生产率。在九月新产品发布后，客户会进入试用阶段，离对营业收入产生实际影响还需要过一段时间。如果产品能真正为客户提供价值，我们再考虑货币化的问题。 Q：新产品发布是否会影响客户对续订时间的想法？公司对cRPO的预期为什么这么保守？A：公司对指引保持谨慎的态度。我们相信GenAI会增加提前续订，但考虑到宏观经济下行，业务发展存在不确定性，目前没有将其反映至指引中。 Q：ITSMPro用户数量扩张的驱动因素是什么？ A：ITSMPro及CSMPro在Q2表现出强劲增长，主要是由Pro交付的自动化及其他功能驱动。我们还在Pro的基础上提供ProPlus，允许客户获取更高生产力带来的价值。 Q：美国联邦政府实现了历史以来最优的季度表现，是否有具体的指标？A：美国联邦政府实现的是历史以来最优的Q2季度表现，提供的订单额在1000万美元左右，其中有一笔超过800万美元，主要由对数字化转型的需求驱动，联邦政府希望基于全方位数字化改变公民的体验。我们公司的政府部门团队借此看到了巨大的机会，正努力将政府业务扩张到亚洲、欧洲及中东地区。 Q：下半年客户的投资意愿是否表现出明确的高增趋势？ A：大家都期待GenAI为业务带来实际的价值，但对于下半年来说还为时过早。我们能确定的是，我们的销售渠道保持健康，Q3销售渠道覆盖率高于往年，主要是Knowledge23知识会议驱动。如之前提到的，会议覆盖超过30亿美元价值的销售渠道，且高管参与者占比增加了50%。我们对长期从客户中获得新的ACV充满信心。 Q：过去12个月在较差的宏观环境下，公司的执行力超出预期。那在经济周期向好的时候，公司的定价能力是否会发生变化？公司计划如何通过GenAI获取价值，具体货币化率大概是什么水平？ A：科技公司的定价能力往往反映公司的创新程度，对于ServiceNow来说，公司一直都是基于客户通过产品获取的价值来进行定价。比如我们在5年前推出ITSMPro，价格始终保持在同一水平。现在ProPlus提供更多功能，对客户来说意味着额外的生产力，那定价会变高，我们希望能高出60%左右。如果我们能看到更多的价值被传递，就会把价格提得更高。 Q：Pro产品提价幅度大，是否对应公司开发投入的成本较高？ A：如果Capex需求过高而对毛利产生压力，我们将会通过GenAI能力来提高运营效率，进行对冲。此外，我们的AI开发并不需要数百亿参数的大型语言模型，比如从文本到代码的模型参数量仅为OpenAI模型的1/10. Q：金融服务行业相关业务表现较为动荡，在过去三个月的走势如何？ A：尽管金融服务行业Q1的宏观环境存在问题，但仍基于FY22Q1的高增长又实现了同比增长，Q2的表现也有实质性的进步，比如有一家银行在Q2和我们续约的时候，TCV已经达到1亿美元，预期下半年也会贡献不错的收入增量。 Q：为什么公司强调销售渠道扩张是未来增长的驱动力？渠道收入在未来一年将达到多大规模？A：公司有非常好的合作生态，比如Cognizant加速采用AI驱动的自动化产品并将其推向市场，埃森哲第一批加入Lighthouse计划等。我们也有其他处于发展中的渠道合作范围，有效扩大了销售覆盖面。很多科技公司的产品与ServiceNow的Workflows结合起来能更大发挥自身的力量，这是它们接纳我们的原因。目前合作发展处于初期阶段，大型公司与我们的合作基本都在10亿美元以上。 Q：企业的IT预算一般都是去年设定的，是否有留给采用AI解决方案的预算空间？客户管理层是否有透露明年的AI预算？A：无论是什么部门的业务都会涉及文本到代码、案例分类与总结等问题，ServiceNow能基于GenAI为客户的日常业务公司产生更多边际效益，这超越了IT预算的问题。我们的业务在2024年的前景非常具有确定性。