安徽古井专家-调研纪要-20240220

安徽古井专家Q：请问在安徽地区，古井贡酒的动销情况如何？A：古井贡酒的动销情况一直保持良好，近期销量持续上升。相较于2023年同期，我们今年的回款额增长了20%，表明消费者对古井贡酒的需求量依然很大。此外，古井贡酒的库存大约为销售量的10%，这是一个相当健康的库存水平。Q：春节期间安徽地区的整体销售情况如何？A：虽然春节前的销售与预期存在一些差距，但整体销售表现仍算不错。尽管高端酒的销售略显低迷，但其他酒类的销售表现依然强劲。春节返乡和宴会的情况都非常好，带动了整个安徽地区的销售增长。Q：春节后的宴会销售情况如何？A：春节后的宴会销售持续保持正常，没有出现类似2023年春节因立春延后对销售产生显著影响的情况。全省的销售依然比较正常。然而，与2023年有所不同的是，今年春节后初二开始，城区的销售增长非常缓慢，甚至有些地区的分销并没有明显的大动作，导致销售指数非常低。Q：公司除了古井贡酒外，还涉及哪些品牌的销售？A：除了古井贡酒，我们还参与到迎驾、口子窖的销售中，并且公司还拥有自家渠道，包括五粮液、济南春及其他一些知名酒类品牌。这些多元化的销售渠道和品牌组合，使得我们能够更好地满足不同消费者的需求。Q：公司目前的库存情况如何？A：截至目前，我们的回款率达到了50%左右，库存量大约是销售量的10%。这是一个相对合理的库存水平，既能保证销售需求，又能避免积压过多的库存。Q：面对今年春节期间的销售情况，公司的下一步计划是什么？A：我们正在密切关注市场动态，并根据销售数据和市场反馈调整我们的策略。我们会加强分销工作，寻找更多的销售机会，以应对可能出现的销售波动。同时，我们也将继续关注竞争对手的动向，以便及时调整我们的策略。Q：关于动销情况，您能否详细说明一下今年的销售表现？A：首先，春节前的销售表现非常出色。与2023年相比，今年的销售在各个方面都有显著提升，尤其是回款速度。我们注意到，今年的回款速度比2023年提高了大约20%，从30%增长到了现在的45%到50%。这是一个非常显著的增长，我们的公司已经达到了50%的回款率。在这个正月末，我们预计回款量可达到55%。 另外，我们注意到去库存的情况也相当理想。从经销商的角度看，他们能够有效地减少大约20%的库存。目前，我们提到的库存量仅占全年销售的10%左右，这是一个非常合理的水平。Q：您提到了动销的情况，能否详细解释一下？A：是的，今年春节之后，动销的表现相对较慢。尽管销量不大，但增长速度非常快。回顾过去，我们可以看到2023年-2024年春节前受疫情影响灯效较多。但今年春节之后至今，市区的动销比较缓慢，许多商店甚至可能只有一个人值班或没有大的销售。Q：单位采购的情况如何？A：单位采购尤其明显，尽管2024年春节有一些采购，但高价位产品的采购量整体偏少。大约一半的单位在采购量上没有增长，甚至还有所减少，只有很少一部分能够实现增长。这部分主要是由于经济环境的变化和消费者购买力的影响。Q：是否有其他因素影响了今年的销售表现？A：是的，有几个因素值得注意。首先，疫情的影响可能仍然存在，尽管我们已经看到了一些改善的迹象。其次，市场竞争也变得更加激烈，这可能对销售产生了一定的影响。此外，消费者对价格的敏感度也可能有所提高，这可能对高价位产品的销售产生了负面影响。Q：针对这种情况，您有何应对策略？A：首先，我们将继续关注市场动态和消费者需求，以调整我们的产品策略和营销策略。其次，我们将加强与经销商和零售商的合作，以提高动销效率。同时，我们将寻求新的市场机会，以扩大我们的销售网络。最后，我们将继续关注竞争对手的动态，以便及时调整我们的竞争策略。Q：能否具体分析一下品牌方面的情况？A：品牌方面，古井贡酒表现依旧不俗，古井系列基本上抢占了一部分市场份额。口子窖的六年陈系列对古井贡酒系列构成了一定的压力，但古井旗下的其他老品牌产品表现依然亮眼。春节促销活动力度增大，包括对渠道、红包等促销方面。然而，尽管古井贡酒旗下的毛品销售情况良好，新品类如新五和新六等低端产品在近期的市场反馈中，亮点并不多。古30这类产品销售并不旺盛，趋势是向名牌和畅销酒的集中度越来越高，大部分销售都集中在古酒上。低端产品方面，迎驾的洞6增速非常明显，相较之下，6增9增长虽有，但幅度不及6增6。虽然奔牛系列增速尚可，但古井贡酒旗下的部分产品如古16、古20在合肥地区的渠道中增长并不显著。新品如古的增速相对较好，尽管起点基数较低。Q：您提到的55%的打款进度，这是指古井贡酒的单品牌情况，还是指您所涉及的整体业务的明细？ A：实际上是指古井贡酒整体业务的明细情况。包括古井贡酒的品牌系列、口子窖等其他品牌，都纳入了这个打款进度的统计中。这意味着古井贡酒在整体业务中的影响力与日俱增，同时也反映出我们在品牌发展方面的强劲势头。五粮液品牌在春节前后的策略调整尤为明显。涨价之前，渠道推广较为谨慎，涨价后一月起，包括渠道拿货都变得积极。济南春产品增长稳健，虽然速度不快，但始终保持增长。国窖在安徽市场表现良好，虽然后期销售增长不大，但仍有销售。至于洋河在安徽地区的增速，确实如您所言，市场需求有所萎缩。但我们也在积极寻找解决方案，通过调整产品结构、优化营销策略等方式来应对这一挑战。酱酒方面，开瓶率提升，但渠道库存尚存在。我们将持续关注市场动态，积极寻求解决方案。Q：春节销售情况如何？A：春节销售情况总体来说比较理想。今年返乡潮较大，尤其是节前和节后的表现尤为明显。商务团购增速非常高，春节前的采购量明显上升。节后运营也非常活跃，特别是餐饮行业。在农村市场，春节后的宴会数量依旧不少，婚宴等社交活动逐渐增多。这些因素都为我们的销售增长提供了有力支持。Q：在价格带上，今年有何变化？A：今年价格带的变化不大，古8、古16、古20仍是主导。五粮液等高端产品销售稳定，而其他类似硅胶、水晶坊等产品销量较少。城区销售略有萎缩，焦点集中在中低端价格带，农村市场更倾向于传统品牌，如古井，它的占比尤其突出。Q：古井的销售进度如何？我们的目标是什么？A：古井的销售进度约为55%，我们希望在正月十五前后提升至55%。同时，古井在库存和回款方面仍有待加强。Q：口子窖的整体表现如何？A：口子窖在均衡销售后，其他市场整体表现尚可。然而，三线城市和部分产品的市场份额正在缩小。Q：三星品牌和酗酒品牌的增长情况如何？A：三星品牌和酗酒品牌的销售仍在稳步增长。这在一定程度上受控于古井贡酒。Q：古井产品结构方面有哪些变化？A：古井产品结构方面，农村市场偏好古井的低端产品，而城市市场则倾向于更高端的选择。在全省销售中，古井的低价产品仍占有较重的比例。Q：春节期间古井贡酒的销量情况如何？休闲零食的增速趋势如何？ A：相比去年，古井贡酒的销量整体上应该还是有增长的。如果与前期相比，增长20%应该是没有问题的。中国的市场，尤其是深圳的市场，现在的销售节奏非常好。从增速上来讲，古井可能在20%左右。在农村市场的宴会中，信阳毛尖和古井仍是主要选择。但在县城，包括一些企业和一些特定的场合，古井的使用越来越多了。至于休闲零食的增速趋势，我们主要关注的是城区市场，这方面的数据我们并未跟踪。Q：针对当前的市场情况，我们有哪些策略需要调整？A：针对当前的市场情况，我们需要加强古井的销售和库存管理，同时关注口子窖在三线城市的销售情况，调整相应的市场策略。另外，我们需要继续关注三星品牌和酗酒品牌的发展趋势，并调整我们的营销策略以适应这些变化。Q：在宴会中，国家标准六的白酒尚未使用，但发货情况显示持续性存在，这是为什么？A：这可能是由于市场接受度和消费者偏好的问题。目前，国家标准六的白酒在宴会中的使用尚未成为主流，但发货情况显示其持续性存在。随着时间的推移，这种情况可能会逐渐改变。Q：春节期间高价产品相对较弱，这是否与市场需求有关？A：是的，春节期间通常是家庭团聚和亲朋好友聚会的时间，低价位的白酒通常更受欢迎。因此，高价产品在春节期间相对较弱。然而，这也可能受到市场供应的影响，例如高价产品的生产量有限。Q：古井贡酒低价位的产品相对稳定，这是否意味着其他品牌的产品也具有类似的特点？A：这可能并非普遍现象，但古井贡酒低价位的产品相对稳定可能反映出该品牌在市场中的地位和消费者对其的信任度。其他品牌的产品可能存在差异，需要根据具体情况进行分析。Q：春节期间茅台酒的价格如何？在春节前价格是否偏低一些？A：是的，茅台酒在春节期间总是量少价高。然而，春节前价格会偏低一些。这可能是由于经销商的库存压力和市场需求的季节性变化所致。Q：您提到了古井贡酒在流通环节的价格和成交价，这些价格是如何确定的？A：我们在批发价格方面对古井贡酒进行了调查。根据调查结果，供应给终端连锁店的价格大概在320到325元之间。市场成交价则在360元左右。这些价格受到市场供求关系、品牌地位、竞争状况等多种因素的影响。Q：对于政策较差的小店，古井贡酒的价格如何？市场平均成交价是多少？ A：在政策较差的小店，古井贡酒的价格较低，大概在450元以下。市场平均成交价在460到480元之间。这个价格受到市场竞争、品牌影响力、消费者偏好等多种因素的影响。Q：整个春节期间，古井贡酒的价格大约在多少范围内？市场成交价是多少？A：在整个春节期间，我们在流通环节供货的价格大概在195到205元之间。市场成交价在220元左右。这个价格包括了各种费用如陈列费等在内。Q：目前城区销量未见明显回升，价格也无明显回升趋势，但预计元宵节左右会有上涨空间，库存量不大，是否意味着提价机会？A：是的，目前城区销量尚未明显回升，价格也无明显回升趋势。预计在元宵节左右，价格会有上涨空间，但库存量不大，因此也意味着我们还有一定的提价机会。我们注意到安徽区域的费用今年表现不错，很多经销商反映献礼版的表现比往年好，但是古井的市场份额可能略有下降，这还需要看整个市场情况。Q：关于安徽区域市场，如县里市场的情况如何？A：总的来说，古井的市场仍在增长。在县里市场，我们观察到宴会上古井的使用量仍然很大。尽管城区市场可能正在萎缩，但农村市场的情况依然良好。然而，目前城市地区100元以下的产品销量并未出现明显增长，能保持平稳就已经很不错了。因此，县里市场的情况也是类似的，短期内不会有重大变化。Q：城区市场萎缩的情况下，古井的销售策略是否有所调整？A：是的，我们在城区市场的策略有所调整。尽管城区销量未见明显回升，价格也无明显回升趋势，但我们发现宴会和招待会中古井的使用明显增多。这说明在某些特定场合，古井依然受到欢迎。因此，我们会在保持农村市场的同时，重点加强对宴会和招待会的推广力度。Q：对于经销商来说，如何看待古井的市场前景？A：从经销商反馈来看，他们普遍认为古井的市场前景良好。虽然当前市场面临一些挑战，但古井的产品品质和口碑依然得到了广大消费者的认可。我们认为在未来的市场竞争中，古井将继续发挥其优势，赢得更多消费者的青睐。Q：是否有新的销售策略或市场拓展计划？A：是的，我们正在考虑一些新的销售策略和市场拓展计划。例如，我们将加强对县一级市场的推广力度，提高古井在这些地区的知名度和销售量。同时，我们也将关注其他新兴市场的机会，以扩大古井的销售网络。