食品和饮料和 B2B 未来购物者

食品和饮料和B2B未来购物者： 买方的行为，期望和洞察力 OMNI渠道工业 深入研究食品和饮料B2B商务和购买行为，挖掘我们在11个国际市场和2,261个买家中的未来购物者B2B调查数据。 标题: 行业买家面临的最大挑战增加了原材料成本和供应链约束 在过去的12个月中，85％的B2B食品和饮料购买团队交换了供应商 食品和饮料公司现在在网上进行了50％的B2B采购，其中7/10开始在线旅行 但是OMNI-CHANNEL很重要-40％的B2B食品和饮料购买者仍然访问供 应商的产品 2 78％的食品和饮料购买者使用B2C市场进行B2B购买 3 标题: 这个行业的B2B买家使用可用的渠道来帮助他们的采购 到目前为止，仍有43％的买家承认对B2B在线体验感到沮丧-清晰的改进空间！ 77％的食品和饮料购买者希望在线提供更多详细的产品信息 INTRODUCTION B2B市场正在迅速变化。随着全球大流行的影响，地缘政治担忧的加剧以及数字化转型的持续影响，建立供应链的基础面临压力和变化。 为了更清楚地了解这些关键的变化，今年我们扩展了年度FtreShopperB2B报告，以捕捉B2B买家的想法，态度和行为的真实全球快照。这项深入的调查涵盖了欧洲（英国，德国和荷兰），亚太地区（中国 ，日本，印度和澳大利亚），南非，中东（阿联酋）和美洲（美国和巴西）的买家。 我们还涵盖了广泛的经济部门。总的来说，我们采访了来自10个不同垂直行业的买家，使我们能够逐个行业地深入研究细节。 以下迷你报告重点介绍了我们从食品和饮料行业的买家那里发现的东西-他们目前的在线B2B购买习惯，该行业典型的在线客户旅程是什么样子，买家对当前在线体验的看法以及他们未来想要什么。 HUGHFLETCHER 全球营销总监和思想领导 4 第1节: 购买行为的食品和饮料的快照 总体而言，B2B商务在最近一段时间面临着很多中断。全球大流行，供应链中断，全球经济低迷，高通胀-都付出了代价。 在食品和饮料行业，采购团队表示，他们在过去12个月中面临的最大挑战是原材料成本的增加和供应链的限制。在我们采访的买家中，有27％的买家选择了这两种产品。25％的人表示，产品供应不足是一个大问题 ，而同一百分比的人表示，他们面临的价格上涨如此之高，以至于产品变得负担不起。 在过去的12个月中，食品和饮料购买者面临的最大挑战增加了原材料成本和供应链约束。 鉴于所有关于食品通胀飙升的头条新闻，食品和饮料购买者担忧的成本上涨的重要性并不令人惊讶。感受到压力的不仅仅是消费者。企业在B2B市场也受到重创。事实上，64%的食品和饮料公司告诉我们，通胀压力迫使他们将成本上涨转嫁给客户。 5 我们还看到了通货膨胀对B2B食品和饮料供应链客户流失产生影响的证据。85%的食品和饮料采购团队告诉我们，他们在过去12个月里已经更换了供应商。更换的首要原因是获得更好的捆绑折扣(16%)，其次是寻求更大的产品范围(15%)和避免价格上涨(14%)。 85% 在过去的12个月里，食品和饮料购买团队交换了供应商。 14％的人还认为供应商网站不稳定，在所有垂直行业中最高。有趣的是，尽管乌克兰战争对食品供应链产生了广为人知的影响，但只有9％的更换供应商的人表示这是因为物流问题，这是垂直行业中最低的数字。 特别是B2B在线购买，现在在食品和饮料行业有一个甚至分裂，购买团队将他们的购买分为在线和离线渠道之间的50-50。看来，这场大流行，特别是它引发的在家工作趋势，可能有助于提高在线活动与离线活动的水平。64％的食品和饮料买家表示，在家工作导致他们在网上开展更多的B2B业务，并因此发现新的供应商。65%的受访者表示，这导致他们发现了新的产品和服务。 食品和饮料公司现在在网上完成了50%的B2B采购。 6 TIMREAY 业务服务总监 E:TIM.REAY@WUNDERMANTHOMPSON.COM 我们从客户那里听到的越来越多的是，随着价格的上涨和产品的短缺，获得产品的可见性，可用性和定价是任何B2B企业的关键。这将数字置于任何成功的B2B战略的核心。随着客户越来越多地寻找 对于具有竞争力的定价，以及对B2C等效经验的期望，那些能够运营全渠道提案将是未来成功的提案。 第2节: 在线B2B客户之旅 我们在所有垂直领域看到的一个趋势是，更多的购买团队在线开始他们的B2B旅程，而不是最终在线购买。这在这个行业尤其明显，70%的B2B购买旅程现在开始在线。 70% 食品和饮料购买者开始在线购买旅程。 尽管如此，当我们深入研究B2B购买旅程时，发现在线和离线渠道都发挥着重要作用。确实，总体而言，餐饮B2B旅程是非常全渠道的，涉及旅程不同阶段的不同接触点的流动组合。 7 例如，当他们寻找购买灵感时，40%的B2B食品和饮料买家喜欢访问供应商的场所，看看自己的产品-不仅是该行业的首选，而且在某种程度上是我们在所有垂直领域的内部访问中看到的最高数字。 40% B2B食品和饮料买家喜欢去供应商的商店购买灵感。 但食品和饮料买家也喜欢使用大量其他渠道寻找灵感。39%的人说他们使用供应商的网站，38%的人提到供应商的应用程序和社交媒体渠道，37%的人使用市场。 在搜索特定产品时，我们看到了类似的图片。供应商的应用程序是最受欢迎的选择，占38％，其次是供应商的网站和电子邮件 或直接消息（DM）销售代表（均为35％）。与我们看到的灵感数字相比，市场（26％）和去供应商的商店或仓库（27％）在产品搜索中的受欢迎程度要低得多。但是33％的人会亲自询问销售代表是否在寻找特定的东西，32％的人会拿起电话。在线和离线的不同工作渠道不同。 就这如何转化为采购而言，41%的食品和饮料团队告诉我们，他们更喜欢通过供应商的网站进行采购，但对于供应商的应用程序，这一数字降至32%。38％的人喜欢DM或发电子邮件给销售代表，再次强调了这种人际关系在食品和饮料B2B旅程的每个阶段的重要性。37%的人通过社交媒体和电话购买，这两个数字在所有行业都很高。 社交媒体和电话在食品和饮料行业的B2B购买比在任何其他行业都更受欢迎。 同样，尽管在寻找灵感方面很受欢迎，但只有30％的B2B食品和饮料购买者表示他们使用市场进行实际购买。同样，只有25％的人表示他们在访问供应商的场所时亲自购买。另一方面，65％的人告诉我们，他们更有可能从激发他们灵感的供应商处购买。 公平地说，这是一幅复杂的图景。但是随着可用商务渠道的激增，客户，B2B和B2C都希望使用它们-不仅仅是选择一个最喜欢的渠道并坚持下去，而是在同一旅程中灵活地切换各种渠道以获得不同的收益。 8 第3节: 购买时更接近 因此，食品和饮料采购团队非常乐意跨越渠道，在购买过程的不同阶段寻找最佳选择。但是还有什么影响他们从一个供应商或另一个供应商那里购买的决定？ 34% 食品和饮料购买者将支付条款作为他们完成 B2B购买决定的关键影响因素。 数据中有人暗示，与其他行业相比，食品和饮料公司对交货速度的关注程度较低。只有19％的买家认为这是 对购买决策的关键影响，而平均这一比例为25％。考虑到食品和饮料产品的“快速移动”和易腐性质，这很有趣。尽管这可能反映了这样一个事实，即由于食品和饮料必须迅速移动，但这些都是从任何供应商那里得到的。 食品和饮料购买团队估计，他们购买的47％是重复订单，是所有行业中最低的数字。他们也最不频繁地查看重复订单，平均每月只有2.5次，而平均每月只有4次。这是否表明重复订购不适合食品和饮料产品的快速周转？还是表明供应商提供的重复订购程序不适合买方的需求？我们稍后会回到这个问题。 少于一半的B2B购买食品和饮料行业是通过重复订单。 引用的最常见因素（占34％）是提供的付款条件类型。27％的人表示价格，25％表示容易退货政策的可用性。因此，我们再次可以清楚地看到成本在食品和饮料采购中的突出作用。 EWANALLAN 商业总监 E:EWAN.ALLAN@WUNDERMANTHOMPSON.COM 我们越来越多地从客户那里听到的是，随着向在线转移的加速，B2B客户期望获得 B2C体验。我们的FutureShopper调查始终证实了这一趋势。因此，越来越需要创建体验，以帮助发展其合作伙伴的业务，并具有正确的数据驱动功能，以使购买具有相关性，鼓舞人心且简单。 9 第4节: 食品和饮料购买者对在线体验的看法 我们在调查中看到的一个明确的主题是，尽管数字渠道在B2B商务中的使用正在上升，但买家对他们在网上获得的体验仍然远远不满意。 在食品和饮料行业，有43％的买家告诉我们，他们对在线B2B购买感到沮丧。41％的人表示在线购买比在线购买更复杂，而28％的人则相反。 食品和饮料的买家对B2B在线体验感到沮丧， 41%的人觉得在线购买比离线购买更复杂。 43% 当我们深入研究在线B2B体验的问题时，47％的人抱怨供应商网站上缺乏功能，52％的人说网站的加载速度 太慢了。同样比例的人说他们觉得供应商不理解他们面临的痛点。49%的人甚至说他们不相信供应商正确理解他们自己的端到端客户旅程。 就买家希望看到更好的变化而言，68％的人希望在线购买过程更简单。77％的人希望能够尽快从灵感中获得购买 正如我们已经提到的那样，考虑到食品和饮料行业B2B采购旅程的全渠道性质，这对供应商来说是一个真正的挑战。66%的人希望供应商在如何改善在线B2B体验方面更具创新性。 77% 食品和饮料购买者希望在线提供更多详细的产品信息 。 77% 食品和饮料行业的采购专业人士希望能够尽快从灵感到购买。 研究更多细节，77%的食品和饮料买家希望在线渠道提供更详细的产品信息，这是垂直行业中最高的数字。74%的人希望供应商网站能够更好地满足他们的需求，这是我们看到的第二高数字。74%的人还希望选择定制捆绑产品，72%的人希望提供个性化和相关的产品推荐。 10 第5节: 市场环境及B2C的影响 考虑到这一长串的需求，再加上对B2B在线体验的明显不满，供应商完全有权问：是什么推动了这些期望？ 有一个简单的答案——B2C数字商务。买家也是消费者。像其他以消费者身份在网上购物的人一样，他们也面临着一种将客户体验放在首位的商业模式。至少对消费者来说，在线购物完全是关于便利、灵活、简单和选择的。可以理解的是，专业买家希望在B2B中也能做到这一点。 78% 71％的食品和饮料购买者告诉我们，他们希望通过B2B渠道从B2C获得类似的体验。相比之下，垂直行业的平均水平为66％。 20%的人还表示，他们希望能够在订阅的基础上订购。这让我们回到前面提到的重复订单的问题，它在B2B食品和饮料采购中所占的比例低于其他行业。订阅选项的要求表明，这不是食品和饮料购买者对重复订购不感兴趣的情况，而是更多关于重复订购的格式。 当我们谈论B2C的影响力和CX在B2C商务中的突出地位时，我们不得不提到市场。毫无疑问，亚马逊和阿里巴巴集团等公司是以这种方式塑造B2C在线商务的主要推动者。 食品和饮料买家使用B2C市场购买B2B。 71% 食品和饮料购买团队期望在使用B2B在线渠道时获得类似的经验。 正如我们所看到的，食品和饮料购买者喜欢使用市场来获得灵感，但这并不能转化为特别高的购买率。因此，很难得出结论，市场对食品和饮料购买团队现在对B2B体验的期望产生了重大影响-尽管78％的人承认使用B2C市场进行B2B购买。 就食品和饮料买家特别希望看到从B2C进口的产品而言，24％的人表示他们希望B2B供应商复制快速交货时间 23％的消费者希望更容易的退货程序，同样的数字希望能够作为B2C客户购买。 11 第6节: B2B购买的未来 尽管他们对在线B2B体验感到沮丧，但64％的B2B食品和饮料买家希望在未来增加对数字渠道的使用。展望未来五年，