通过整体数字转换创建明天的 B2B 软件领导者

IDC白皮书 通过整体数字转换创建明天的B2B软件领导者 作者: BoLykkegaardStefanoPerini 2020年11月赞助 IDC#EUR146959820 通过整体数字化转型创造明天的B2B软件领导者 执行摘要 本IDC白皮书概述了B2B软件供应商为实现、保持和建立可持续的竞争优势而必须开始的新数字商业模式的旅程。特别是，我们将研究人力资源和财务等支持功能所需的变化，以支持这些根本性变化。 主要收益-B2B软件公司的业务演变以及人力资源和财务职能的作用 B2B软件公司面临持续的创新压力，因为整个软件领域以及软件许可和交付模式都在快速变化。行业变化影响到每个软件供应商。基于产品、永久许可和客户在其各自数据中心的部署的传统业务模式在今天是不可行的，仅适用于传统安装和利基案例。 为了获得可持续的竞争优势，B2B软件公司需要在三个领域的旅程中发展商业模式，以提高盈利能力（图1 ）。 图1 B2B软件公司推进商业模式成熟的路线图 来源：IDC，2020 1B2B软件行业包括所有完全或部分采用企业对企业(B2B)业务模式的软件公司。因此，不包括针对消费者市场的IT公司。这包括IT硬件公司、基础设施提供商、通信提供商和消费者软件公司。 1.HORIZON1：本地许可证模型这是大多数成熟的B2B软件供应商的历史起点。软件产品被出售给客户并安装在客户自己的数据中心中。然而，许多成熟的软件供应商已经在许多方面发展了这种原始方法，包括为客户 提供托管产品的选项或与第三方托管机构合作，为客户提供订阅或软件租赁选项，提供具有某些类似云的功能的“连接”本地安装，或类似云的客户端，云交付的富客户端或基于Web的客户端。因此，Horizo1并不等同于现状，并且为传统软件供应商带来了巨大的变革潜力。 2.HORIZON2：云交付模型这是大多数成熟的B2B软件供应商的“新常态”，也是几乎所有B2B软件初创公 司的起点。基于云的模型对B2B软件公司具有许多优势，包括稳定的经常性收入流，让所有客户都在一个不断更新的代码库上，以及通过多个云生态系统参与和销售。然而，从地平线1到地平线2的旅程也是棘手和破坏性的。基于云的交付模式要求软件供应商托管一个安装并以高度可扩展和自动化的方式为多个客户提供服务。这通常又需要对本地软件解决方案进行戏剧性的重新架构。过渡到云计算在财务上也面临挑战，因为B2B软件供应商用软件订阅和逐步确认收入来取代永久许可协议。 3.HORIZON3：基于结果的收入模式对于大多数软件供应商来说，这是一个未来的场景，但需要密切关注。 它涉及旨在使客户业务价值与客户付款紧密结合的替代许可方案。例如，如果软件实施的目标是每年在后台管理中节省200万美元，则软件的付款取决于客户实现这些节省。客户的利益是保证项目风险在提供商和客户之间分担。同时，软件供应商可能会使用基于结果的许可来增加成功实施的钱包份额。 这种商业模式的演变应该得到B2B软件公司在所有业务功能中的并发数字化转型的支持，从面向客户到后端单元。IDC认为，人力资源和财务等支持功能向在线和互联功能的数字化转型对于推动B2B软件公司在这一具有挑战性的业务演变中尤为重要。 B2B软件行业主要趋势-用户期望增加，新的数字商业模式和生态系统导向 全球B2B软件公司不断受到英国脱欧和中美贸易战等地缘政治和宏观经济事件的挑战，以及大型供应商和小型专家的竞争日益激烈。新法规，如一般数据保护法规和本地数据驻留要求，也影响了B2B软件，迫使供应商重新审查方法并修改解决方案。 但是，B2B软件供应商的主要挑战在于不断对产品，定价和上市方法进行现代化的压力，以跟上新的客户需求以及新的软件趋势和实践。行业集中度加速了这些变化。大型软件巨头收购和合并是为了满足更广泛的客户需求，新的颠覆性进入者使用新的方法和技术来超越现有者。B2B软件供应商必须应对影响行业的以下关键趋势： 提高用户期望。预计B2B软件公司将在传统的PC，Web和触摸设备上发挥作用。商业用户的期望不断提高 ，因为他们在私人生活中使用直观和创新的消费者应用程序。此外,购买者越来越需要较短的投资回报率(ROI)周期和与实施相关的低的、可预测的成本,期望能够配置而不是定制和定制代码。Covid-19大流行和其他市场中断进一步加强了这些客户要求。IDC最近的一项调查显示，全球64％的最终用户公司寻求新兴技术来创造优势（IDC的COVID-19对IT支出的影响调查-第6波，2020年6月）。买家期望的增加和对新方法的需求给软件供应商带来了巨大的创新压力。 新的数字商业模式。替代业务模式取代了传统的软件产品销售，供客户实施和操作。这些包括： o订阅模式：客户因使用给定的一组产品和服务而被收取经常性费用 o基于事务的模型：客户为他们对产品或服务的特定消费付费 o免费增值模式客户可以免费访问产品或服务的基本功能，并为其他功能或内容付费 o基于结果的模型：客户根据已实现的业务成果向软件供应商付款 B2B软件公司能够从本质上转变其组织的所有方面以支持这些新的商业模式，这是未来竞争力的关键因素 。根据IDC《2019-2020年欧洲技术和行业脉搏调查》，有54％的欧洲IT服务公司认为数字化转型将对其业务创新率产生重大影响。 B2B软件供应商的主要挑战在于不断对产品，定价和上市方法进行现代化的压力，以跟上新的客户需求以及新的软件趋势和实践。 面向生态系统由于新的基于互联网的协议和技术，整个软件行业的合作以及广泛的业务生态系统的形成出现了新的机会。单个公司可以以多个角色参与不同的合作伙伴关系和平台,包括技术供应商、市场所有者和/或市场供应商。示例包括超大规模生态系统（例如AWS，Google和Microsoft的生态系统），应用程序供应商生态系统（例如。Procedre，Worday，Salesforce），以及专有的生态系统，B2B软件公司在其中扮演领导者的角色。IDC2020年EMEAISV调查显示，欧洲软件公司通过云市场(28%)产生的收入高于直接面向客户(21%)、经销商和VAR(19%)以及与平台提供商合作销售(16%)等渠道。 解决市场动态：B2B软件行业的战略业务优先事项 面对上述所有市场趋势，B2B软件公司必须重新审视自己的商业模式。他们面临着一个棘手的难题，即他们必须同时提高运营效率，更好地服务客户，创新产品和服务，提高安全级别并增加收入，根据IDC最近对欧洲B2B软件公司2020年业务重点的调查（IDC欧洲技术和行业脉冲调查2019-2020，2019年11月），如图2所示。 图2 B2B软件公司2020年的业务重点 来源：IDC2019-2020年欧洲技术和行业脉搏调查，欧洲样本，B2B软件行业，n=80（2019年11月） B2B软件公司面临着同时提高运营效率，更好地为客户服务，创新产品和服务，提高安全级别和收入增长的难题。 同时改善业务的所有方面需要进行基本的业务模型和技术更改，而不是对现有方法进行增量改进。 对根本性变革的迫切需要是B2B软件公司发展的整体驱动力。更详细地说，IDC将行业趋势转化为以下战略业务优先事项： 1.服务导向。B2B软件公司的客户正在寻求更灵活地访问IT外部资源，以最大程度地降低拥有成本。为了实现这种情况，B2B软件公司必须从提供“产品”过渡到提供更直接满足业务需求的“服务”。服务化的旅程并非微不足道，它意味着在一方面的许可或订阅简单性与另一方面的灵活性之间取得最佳平衡。成为订阅服务的供应商可以为B2B软件公司提供与客户的长期合作关系，甚至可以提供稳定的收入来源。它还将客户群扩展到不愿意为软件解决方案预付费用的公司。 2.数据驱动的业务方法。大多数B2B软件公司都拥有丰富的数据和指标，可用于衡量、跟踪和同步自己的软件解决方案的性能和内部业务流程的操作，以实现组织计划和执行阶段的集成视图。在计划阶段，使用数据可 用于财务预测和产品计划以及路线图流程。在执行阶段，使用情况数据对于确保成功推出并提供准确的计费非常有价值。最终目标应该是使整个组织的“整体敏捷性”能够根据业务模型的任何变化进行调整。 3.内部资源的有效分配。大多数B2B软件公司都在努力跟上客户的期望，并面临大量积压和所谓的“技术债 务”的麻烦。因此，B2B软件公司应该优化员工和财务在项目和任务中的分配和部署，并确保公司内部员工和团队之间的透明度和协作。在远程工作和分布式团队成为新常态的时期，协作方面尤为重要。在这种情况下，拥有信息共享和交流平台至关重要。 4.运营规模和敏捷性。B2B软件公司不仅应该关注改变客户互动和内部重组，而且应该关注如何扩大业务和运 营模式的所有不同变化，这些变化将沿着这三个视野实施。从两个主要角度来看，在公司内部快速有效地扩展业务流程的能力将是B2B软件公司的基础。从外部角度来看，减少新产品和服务的上市时间。从内部的角度来看，在整个公司快速实施新技术、新政策以及新的风险和治理实践。 B2B软件公司的首要战略优先事项是服务导向，数据驱动的业务方法，内部资源的有效分配 ， 以及运营规模和敏捷性。 解决这些战略重点将成为B2B软件公司在三个领域发展并随着时间的推移保持盈利增长的基础。虽然前两个领域 （本地许可模型和云交付模型）应该在短期和中期目标，但实现第三个领域（基于结果的收入模型）应该被视为一个长期目标。因此，在这一旅程的最后阶段，B2B软件公司将是一个面向服务、数据驱动和敏捷的组织，以基于结果的收入模式运营。 解决战略业务优先事项对于B2B软件公司来说至关重要，要在三个视野中发展，并最终成为以服务为导向，数据驱动和敏捷的组织，并以基于结果的收入模式运营。 实施战略业务优先事项的障碍 随着时间的推移，实现战略业务优先事项可以保证B2B软件公司的盈利增长。然而，这些长期目标被公司需要面对的几个问题所束缚，这些问题需要将他们的业务提升到一个新的水平，并使他们的转型贯穿三个视野 。 目前，B2B软件公司的战略重点的实现存在许多障碍，但以下突出： 1.整个公司的数据和流程管理和交换不足。许多B2B软件公司仍然拥有数据和流程“孤岛”，而没有统一的方法来管理和集成整个组织。例如，电子商务系统没有与会计系统集成，这是解决退货和错误订单所必需的。或者没有与人力资源系统集成的项目计划和管理系统，该系统包含组成有效项目团队所需的所有技能。或不集成客户支持功能的服务交付系统。因此，员工必须访问多个系统，充当侦探，并设计临时解决方案，而不是结构化流程。 2.不灵活的遗留系统。商业模式和产品的根本性变化要求B2B软件公司经常适应变化。这些变化可能涉及新的报告结构，重组，新的员工类别，新的地区，新的合作伙伴类别和薪酬模型，新的报告指标，新的服务产品 ，等等。现有的管理解决方案通常会抑制此类更改，因为它们不灵活且麻烦（甚至不可能）进行更新。 3.缺乏员工赋权。ThesubstantialbusinessmodelchangesthatB2Bsoftwarecompaniesarefacingrequiresignificanteffortsandchangereadementsemployees.However,thismotivationofemployeesisoftenbreasedbyalackofavailableoperational 员工层面的信息和决策能力。员工动员的其他障碍是招聘、培训、薪酬和职业发展的无效过程和系统。当人们没有被放在公司的核心位置，没有被赋予执行和改善自己的手段时，变革会受到显著抑制。 实现B2B软件公司战略优先事项的主要障碍是整个组织的数据管理和交换不足，僵化的遗留系统以及缺乏员工授权。 通过B2B软件行业的整体数字化转型克服障碍 IDC认为，实现战略业务优先事项和克服上述障碍的关键是规划和执行成功的数字化转型战略，以支持B2B软件公司的整个业务发展。从最近的IDC数据中可以明显看