艾迪药业机构调研纪要

艾迪药业机构调研报告 调研日期:2023-12-27 江苏艾迪药业股份有限公司是一家专业从事人源蛋白在线吸附技术研发和生产的高科技企业。公司秉承“诚信、责任、创新、恒心”的价值理念,在各级政府的支持和帮助下,经过全体艾迪人的努力,已经发展成为行业领先的人源蛋白生产基地,并成为国内创新药物研发的优秀企业之一。艾迪药业始 终坚持以创新为动力,以质量为根本,致力于为客户提供最优质的产品和服务。在研发方面,公司不断探索和发掘新的技术和理念,人源蛋白在线吸附技术就是其中之一。这项技术不仅使得艾迪药业在产品研发方面取得了突破,还具有广泛的应用前景和市场竞争力。在生产方面,艾迪药业采用了最先进的生 产设备和严格的质量控制体系,确保了产品的质量和稳定性。同时,公司还积极拓展市场渠道,与多家知名企业建立合作关系,进一步提高产品的市场占有率和知名度。未来,艾迪药业将继续坚持“诚信、责任、创新、恒心”的核心价值观,不断提升自身的技术水平和产品质量,努力成为受人尊敬的卓越企 业,为实现成为国内创新药物研发的优秀企业的梦想而不懈努力。 2023-12-29 总裁张杰,高级副总裁顾高洪,董事会秘书刘艳 2023-12-27 特定对象调研,分析师会议- 华安证券 证券公司 - 申万证券 证券公司 - 华西证券 证券公司 - 西部证券 证券公司 - 上海景领投资 投资公司 - 圆信永丰基金KingtowerAssetManagement 基金管理公司资产管理公司 -- 东海基金 基金管理公司 - 东吴基金 基金管理公司 - 华融证券 证券公司 - 汇添富基金 基金管理公司 - 首创证券 证券公司 - 国华兴益保险资管 保险资产管理公司 - 中银基金 基金管理公司 - 博时基金 基金管理公司 - 九泰基金 基金管理公司 - 淡水泉投资管理 投资公司 - 益和源资产 资产管理公司 - 浙商基金 基金管理公司 - 禾永投资 投资公司 - 安信基金 基金管理公司 - 北京以太星辰资产管理 资产管理公司 - 方正证券 证券公司 - 中天国富证券(自营) 证券公司 - 恒生前海 基金管理公司 - 中信期货有限公司 期货经纪公司 - 华泰证券 证券公司 - 上海保银 投资公司 - 长城财富 其它 - 景泰利丰 投资公司 - 海富通基金 基金管理公司 - 华安基金 基金管理公司 - 大成基金 基金管理公司 - 西南证券 证券公司 - 易方达基金 基金管理公司 - 东方证券自营 证券公司 - 中信建投证券 证券公司 - 中泰证券研究所 证券研究所 - 鹤禧投资 - - 中加基金 基金管理公司 - 招商基金 基金管理公司 - 高投管理 - - 富国基金 基金管理公司 - 东吴证券 证券公司 - 华创证券 证券公司 - 进化论资产 基金管理公司 - 国信证券 证券公司 - 玖鹏 - - 淡水泉 投资公司 - 北京橡果资产 资产管理公司 - 海南翎展私募 基金管理公司 - 弘毅远方基金 基金管理公司 - 上海盟洋投资 投资公司 - 上证自营 - - 深圳市尚诚资产 资产管理公司 - 兴业证券 证券公司 - 康曼德资本 资产管理公司 - 太平基金 基金管理公司 - 鹏扬基金 基金管理公司 - 观合资产 资产管理公司 - 富荣基金 基金管理公司 - 上海睿扬投资 投资公司 - 阳光资产管理 保险资产管理公司 - 碧云银霞投资管理咨询 投资公司 - 光大保德信 基金管理公司 - 上海睿亿投资 投资公司 - 国联证券 证券公司 - 广州玄甲私募 基金管理公司 - 深圳正圆投资 基金管理公司 - 华富基金 基金管理公司 - 中信证券自营 证券公司 - 中庚基金 基金管理公司 - 富敦投资 投资公司 - 长安基金 基金管理公司 - 上海高毅资产管理 其它 - 华安产业研究中心 - - 拓璞基金 基金管理公司 - 海通证券 证券公司 - 华夏基金 基金管理公司 - 上海途灵 其它 - 农银 - - 浙商证券资产管理 资产管理公司 - 银华基金 基金管理公司 - 中泰证券 证券公司 - Part1.公司高管结合近期研发、营销及国际化布局等方面更新介绍: 研发方面,公司创新药艾诺米替片和艾诺韦林片新适应症(“转换治疗经治获得病毒抑制的HIV-1感染者”)上市加速,目前已向国家药品 监督管理局药品审评中心递交新适应症上市许可。公司紧跟国际主流用药趋势,为国内艾滋病感染者提供紧跟国际一线水平的治疗手段,布局的全新化学结构的人类免疫缺陷病毒(HIV)整合酶链转移抑制剂ACC017片境内生产药品注册临床试验申请获得受理。除此之外,公司针对HIV病毒生命周期不同阶段的治疗手段,力求满足国内艾滋病治疗升级的迫切需求,正在研发HIV治疗长效药物ACC027,同时也在深度开发抗艾滋病在研管线,开展多替拉韦纳和达芦那韦仿制药研发,不断完善产品架构,打造系列抗艾产品。商业化方面,自2023年下半年 ,公司聘任张杰先生为公司总裁,同时担任公司首席执行官,并陆续引进分管HIV创新药商业化领域高级副总裁、市场总监、财务总监、HR总监等。新管理团队调整之余,公司陆续启动营销团队调整和人员扩充,为明年的商业化加速推进奠定基础。 长期以来,国家医保部门始终高度关注艾滋病患者的用药需求。2023年12月13日,艾迪药业自主研发的抗艾滋病新药艾诺米替片( 复邦德？)顺利通过医保谈判,成功被纳入《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录(2023年)》;新一代非核苷类逆转酶抑制剂艾诺韦林片(艾邦德？)成功续约。其中,艾诺米替片医保支付标准:24.15元(每片含艾诺韦林0.15g,拉米夫定0.3g,富马酸 替诺福韦二吡呋酯0.3g),限定支付范围:限艾滋病病毒感染。艾诺韦林片维持原支付标准:8.58元(75mg/片),限定支付范围由“ 适用于与核苷类抗逆转录病毒药物联合使用,治疗成人HIV-1感染初治患者”变更为“限艾滋病病毒感染”。艾诺韦林片和艾诺米替片成功进入2023年医保目录,对于控制HIV在中国的传播、强化国家公共卫生安全防控具有积极意义,也为国民提供了更加安全、有效的药 物,为国内艾滋病感染者提供了一个国际同步的新选择,有效提高临床先进药物的可及性,显著降低患者的用药负担;有助于进一步提升患者生活质量、增加用药依从性,也将有利于进一步提升公司在抗HIV创新药细分领域的市场竞争力,对公司经营发展具有重要意义。 国际化布局方面,截至2022年底,估计有3900万名艾滋病毒感染者,其中三分之二(2560万)在非洲区域。公司目前积极开展在 尼日利亚、纳米比亚、坦桑尼亚、南非等地的注册筹备工作,目前与尼日利亚上市医药企业菲森(Fidson)药业已正式签署战略合作协议,与公共卫生基金会主席Dr.Haufiku进行合作洽谈等。 Part2.Q&A: 问1:HIV商业化是明年重中之重,艾诺米替片首年进入医保的进院计划和院内上量策略?如何与进口药物竞争? 艾迪药业自主研发的抗艾滋病新药艾诺米替片(复邦德？)顺利通过医保谈判,结合医保报销的支付端优势,公司2024年计划覆盖目标医院1100家,针对医院规模、影响力及学术地位及HIV患者人数进行分级管理,划分为核心医院及基层医院。医学、市场、销售三驾马车并驾齐驱,全力以赴,将具有一定规模、影响力和学术地位的医院作为核心医院,通过采用学术推广等多模式覆盖。另公司关注提升药物可 及范围,业务下沉,逐级扩展到三四线城市与基层医院,陆续启动营销团队调整和人员扩充,为明年基层医院的商业化加速推进奠定基础。 产品竞争方面,艾诺米替片的Ⅲ期临床试验方案为与进口原研药物整合酶抑制剂艾考恩丙替片(商品名:捷扶康？)开展的针对经治获得病毒抑制HIV-1感染者的阳性标准治疗头对头试验。由试验数据可以看出,复邦德？较捷扶康？对于经治HIV感染者有效性相当,且可以持久抑制病毒,对于经治HIV感染者在血脂、体重及尿酸等心血管代谢安全性指标方面具有优势。因此,对于满足国内血脂异常、肥胖的艾滋病患者群体有迫切需求。 问2:公司HIV销售在各地区直营和招商模式的选择策略如何? 结合目前规划,2024年营销团队划分9个区域直营,6个区域招商。选择 的依据主要是结合学术地位、市场潜力等情况综合评定,公司将学术地位较高、有一定市场潜力的区域自主直营管理,而相对较偏远、成立基础较弱的区域则采用招商模式。结合目前情况,该模式在部分区域已初见成效。 问3:未来HIV药物医保及自费市场潜在空间及支付方式转变趋势如何? 目前国内70%-80%患者都是使用以替拉依(替诺福韦+拉米夫定+依非韦伦)为主的国家免费药物。整体有近百万患者在使用免费药 物,未来,国家免费药物采购量大幅度增加的可能性不高,但国家免费目录中药物类型的构成可能会发生改变,并可能会淘汰副作用比较大的药物。对于价格不敏感的患者,在疗效确切的情况下,更加关注服药的安全性和便捷性,约有20万-30万患者在使用医保和自费药物,医 保和自费支付比例也将逐步增长,主要原因为:1)艾滋病主要传播方式由原来血液、母婴传播变成性行为传播,患者支付能力提升;2)随 着多种进口药物进入中国,患者对药物有了更多认识;3)因国家免费目录中多为仿制国外上市已久、作用机制相对老旧的药物,服用较长时间后,较大的副作用逐步体现出来;4)艾迪药业艾诺韦林片和艾诺米替片的获批,HIV患者有更多的疗效更好的用药选择。基于以上原因 ,未来医保市场会放量。 问4:公司已上市HIV产品在各个指南共识中被提及和推荐的情况? 艾诺韦林片临床试验头对头依非韦伦,拥有显著的安全性优势,曾获CDE优先审评,同年被纳入《中国艾滋病诊疗指南(2021版)》推荐。 作为完整抗HIV方案,艾诺米替片三期临床试验头对头捷扶康(艾考恩丙替片)达到临床试验终点,显著提高患者心血管获益,艾诺米替片口服单片复方制剂的组合方案系国际国内抗HIV临床实践指南推荐的标准治疗方案。公司现阶段也在积极推动艾诺米替片进入2024版中国艾滋病诊疗指南。 问5:张杰总担任总裁以来,主要做了哪些方面的工作? 自2023年3月加入艾迪以来,张杰总裁凭借多年正大天晴的管理经验,结合公司定位和产品实际情况,采取一系列措施:1)二季度开始 逐步调整抗HIV创新药商业化模式及销售策略,强化市场部职能,以学术引领销售为指引,通过采用学术推广及多模式覆盖,用药人数稳步增长;2)关注提升药物的可及范围,下沉业务逐级扩展到三四线城市与基层医院,帮助更多患者从创新药物中获益。以农村包围城市模式扩充营销团队人员,及时传递产品信息,及时给医务工作者提供优选的方案。3)以“降本增效”为重要目标,进一步降低药品的生产成本,特 别是艾诺韦林片的生产成本,进一步为其商业化运作做充足的准备。下一阶段将以业绩可持续增长为首要目标,持续完善治理结构、运作规范、履行社会责任。 问6:HIV药物市场的商业化策略?如何组建一线团队和提升团队的执行力? 主要商业化策略如下:1)强化市场部功能,以学术引领销售为指引,通过采用学术推广及多模式覆盖,促进用药人数稳步增长;2创新直营和招商相结合业务模式的有效探索;3)结合二八原则,聚焦重点核心医院,医学、市场、销售三驾马车重点关注核心医院;4)加快医院和药房的覆盖进度;5)打造专业的营销团队; 6)精细化管理,对人员、客户、学术活动、新增患者等精细化管理,强化团队结果。如何组建一线团队:1)结合增长目标设定支持目标达成的组织架构,加快人员配置;2)人员招募上选择行业内有一定经验、学习能力较强的人员,能在很短时间内应对市场;3)实行区域经理制管理方式,加强中间力量建设;4)强化新员工培训;5)建立有效的个人激励和奖惩制度。 提升执行力方面:执行力体现在执行的意愿+执行的能力,截止目前,已制定相应人员培训计划,以提高员工专业素养和能力,并将持续加强推进目标管理、过程管理,通过有效的制度和手段让员工达成业绩。