交流纪要

一、综述 .营收与库存状况分析 舍得酒业正在密切关注全年的回款情况以及销售动销和库存状态，自12月以来，公司致力于实现年度回款目标。 目前，渠道库存保持在稳定水平，主要产品的销售动销也保持稳定。过去两个月，公司控制了渠道库存，没有进行额外的发货以回收款项。对于明年业务的增长，公司持乐观态度，预期表现略优于今年。公司正在推动”首府战役”以及对成熟市场点装的突破，以促进业务增长。 .发展与营销策略 产品规模与增长策略：公司预计品味类产品的年销售额将达到30亿，并计划通过品牌宣传和促销活动来维持其增长态势。 消费者教育与品牌推广：公司将重点放在消费者教育上，提高消费者对产品价格和品质的认知，特别是在核心城市通过地面广告提升品牌形象。 产品线与市场扩展：公司对T68手机和头牌曲酒等产品有着积极的市场扩展计划，重点关注县城和西部省份。尽管面临一些压力，但公司有信心维持增长势头。 .运营与盈利展望 下半年业绩展望预计下半年业绩将环比改善，主要体现在收入增加，利润增长可能暂时不显著，但在第二年有望显现出来。渠道管理策略公司重视经销商的盈利能力，确保经销商能够持续盈利，其渠道利润率在行业中处于中上水平。 市场拓展：”首府战役”以及对省会城市的重点运营将有助于提升品牌影响力和市场占有率，长期培育可能会带来显著效果。 .市场战略与预期 舍得酒业正在考虑根据不同城市的市场基础和技术条件差异进行发展，有潜力的城市有望为公司贡献显著的营收增长。公司在省内外针对竞争激烈和市场机会区域进行布局调整，重点加强产品宣传和提高区域市场的认知度。 对于未来的提价策略，公司保持谨慎态度，会根据市场反馈和经销商状况进行调整。对明年的增长预期，公司保持审慎乐观，并将通过新的战略布局创造增长亮点。 .渠道拓展与市场策略 舍得酒业将继续执行终端奖励政策，并采取有节奏、有规划的招商策略，不盲目开拓新区域，而是专注于打造市场基础，优化资源配置，提升市场占有率。 新加盟的经销商需要具备资源、实力和背景，而不局限于传统的烟酒行业经验，更看重其将产品引入真实消费群体的能力。 公司重点关注积极性较高的2至6名地方经销商，这些经销商具有较大的潜力和动力进行市场开发，与公司品牌及中高端产品战略相匹配。 .业务结构调整进展 舍得事业部和托盘事业部计划设立为独立公司。目前，该计划的讨论进度尚未透露具体细节。二、Q&A Q：公司当前的回款状况如何，以及动销和库存情况是否稳定？ A：目前，回款的具体进度还在进程中，预计按照预估进行。渠道库存保持在相对平稳的状态，动销情况也较为稳定，没有显著波动。在10月和11月，我们一直在控制渠道库存，避免过多发货以确保回款和库存稳定。核心产品的库存周期大约为两个月，而较为小众的产品可能库存周期会更长。相比去年，公司层面经销商的库存有所增加。 Q：当前提及的渠道库存是指终端库存还是包括全部库存？ A：我主要指的是渠道库存，特别是考虑到经销商的情况。由于许多消费者可能选择绕过终端，在贸易商或其他渠道购买，因此经销商手中的库存已足够代表市场状况。鉴于终端出货量的减少，经销商手中的库存量能够更准确地反映实际情况。 Q：公司对明年的增长规划有何预期或目标？ A：目前，我们仍在制定过程中，计划在1月初召开年度经营工作规划会议。虽然最终计划尚未确定，但公司层面对明年的增长持相对乐观的态度，预计增长将优于今年。我们正在积极筹备首府战役，并尝试在成熟市场和新区域进行推广以及对分散市场的突破。尽管公司层面乐观，但我们认为一线经销商的反馈对于判断市场情况至关重要，因为他们对市场的理解更为直接和深入。 Q：在当前的规模下，公司打算采取何种手段确保明年品味这款大单品能保持正常增速？ A：为了确保品味大单品在明年保持正常增速，我们将持续加大品牌宣传和推广的力度。考虑到中国消费者重视面子和形象，我们将在核心城市的人流量大的地区，如机场、火车站进行大规模地面广告宣传。这种广告通过直观展示我们产品的价格和品质，塑造品牌形象，让消费者感到有面子。此外，我们将继续通过捆绑一些促销活动，如红包、金条等，来刺激终端消费并吸引消费者。 Q：在明年的新产品规划上，公司有何特别策略？ A：对于新产品的培育，我们采取的是长期策略。鉴于当前行业竞争激烈和价格战带来的压力，我们重视消费者培育和品牌力建设。我们将继续通过消费者品鉴会等形式进行消费者教育，包括价格和品质方面的教育。我们相信，一旦市场接受我们的价格，产品的销量将会自然增长。 Q：对于明年T68和头牌曲酒的增速预期如何？是否会预计放缓并影响整体表现？ A：对于T68产品，由于其规模较小，我们预计能保持相对较高的增速。对于头牌曲酒，尽管基数较大，我们预测增速可能会略有放缓。然而，我们仍看到中西部省份的县城市场存在广阔的拓展空间。明年我们将重点推广品味产品，如果品味以上产品的增速放缓，我们会通过提升其他底部产品的增速来平衡总体影响。我们乐观预计，明年的整体增速可能会优于今年。 Q：对于明年的产品结构，托盘系列有何预期？公司是否制定了特别的策略？ A：当前，托盘系列主要包括768和头牌曲酒两款产品。鉴于他们的市场需求和价格定位，我们计划在一些销售强势的区域进行重点培育和推广。我们的目标是持续增强这类产品的市场影响力，同时，精力投放的主要焦点仍将放在T68和头牌产品上。 Q：公司下半年的改善主要体现在收入还是利润方面？ A：改善主要表现在收入方面，零售步伐有所加快。由于我们的酒庄供应商模式以销售平台为主，不涉及生产环节，因此利润端的表现可能相对薄弱。公司现阶段侧重于追求规模效应。对于今年的业绩，由于持续投入，特别是广告宣传费用在第一年较高，预计从第二年开始，已投入的费用强度会有所降低。 Q：我们可以期待第二年的利润改善吗？ A：是的，第二年的利润改善主要基于第一年建立的品牌形象。公司的策略是在第一年树立品牌形象，并期望在第二年看到利润上的提升。 Q：关于明年的回款节奏和策略，有何规划？ A：目前，具体的回款节奏和策略尚未确定。明年的节奏将取决于今年的整体表现以及经销商的反馈。如果今年整体运行平稳，明年的节奏可能不会沿用今年的模式。在明年环境稳定的情况下，我们可能会采取减压或松绑的经销商策略。具体的安排可能需要等到明年开年后才能明确。 Q：渠道利润状况如何，与同行业或主要竞争对手相比有何差异？ A：明年渠道利润的情况将在很大程度上受市场环境影响。公司坚持保障经销商盈利的策略，随着品牌力的不断提升，我们需要确保经销商能够实现盈利。从毛利率角度看，我们在行业中处于中上水平。相较于主要竞争对手，我们的经销商始终保持盈利状态。然而，从纯粹的收益率角度看，我们可能略逊于同行。 Q：首府战役目前的进展如何？对该战役对明年业绩有何预期？ A：首府战役的目标是在省会城市和经济消费能力强的市场进行推广，从而影响周边地区。由于省会城市具有吸引人财物的优势，我们预计其效果可能优于地级市。经过大约两年的培育，重庆和北京的营业额显著增长。然而，对于其他省会城市能否取得同样的成效，我们仍在积极验证中，不宜过于乐观预测，需要通过实际成果来验证。 Q：首府战役可能对舍得酒业的销售增长产生何种影响？是否预期会有一定的销售额增长？ A：首府战役在不同城市的实施技术和市场基础有所差异，因此对销售额增长的影响也会有所不同。考虑到这是今年启动的活动，涉及到费用投入、招商扩展等因素，预计的销售增长需要时间来验证。通过进行对经销商的草根调研，可以更准确地了解市场状况。这种市场策略的实际效果还需经过一段时间的检验。 Q：舍得酒业是否有从点状市场发展为区域性的片状市场的可能性？ A：公司一直在省内和省外进行市场推广活动，例如在西南地区与老窖和五粮液的竞争，以及在绵阳和南充举办的老酒品鉴会等。市场的发展通常是一个由点到线再到面的渐进过程，需要一定的时间。因此，对于将点状市场转变为片状市场的策略，舍得酒业已有积极尝试，但这一过程可能会比较漫长。 Q：针对明年的提价策略，舍得酒业有何计划？其他竞争对手的市场策略，如五粮液的潜在提价和老窖的降价，对舍得酒业有何影响？ A：舍得酒业正在考虑提价策略，但这需要根据商业环境的表现来决定。从市场发展角度看，同时进行提价和缩量可能难以维持增长。公司可能会根据市场反馈做出决策。注意到某些品牌已经采取了行动，这对明年的增长预期产生了积极影响。舍得酒业将综合考虑市场情况来决定未来的价格策略，对明年的预期保持谨慎乐观，并已在三季度末的战役中为创造新的增长点做准备。对于春节期间的市场表现，舍得酒业认为这将是全年信心的重要展示，可能会采用与今年春节类似的销售策略，运用综合手段推动终端消费。对于明年的销售增长，公司持谨慎乐观的态度，并已做一些新的准备工作以支持增长。 Q：终端的奖励政策是否会影晌舍得酒业明年的招商规划？舍得酒业进入新市场的策略是什么？ A：我们在招商方面始终保持客观和理性，有节奏和规划。例如，今年我们设定了首批3亿的投入，但不会盲目扩张新区域。我们在招商的同时注重市场基础，并在此基础上进行调研。新市场的开拓是逐步进行的——在一个市场建立基础并观察后，才会根据合理策略进入新市场。比如，在新百货市场取得成效后，我们会根据市场发展的节奏策划新的市场拓展。我们的目标是集中资源，避免在无效市场上浪费资源。 Q：关于新经销商的背景要求，舍得酒业有何规划？ A：目前招募的新经销商主要是在过去一两年内按照与以往不同的银行要求进行选择。新经销商不一定要有烟酒行业的背景，但他们必须具备将产品引入终端市场和真实消费人群的资源和实力。对于高端产品线，我们特别重视经销商的市场驱动力和能力。特别是在县级市场，我们重点关注排名前6的经销商，因为他们具有较高的积极性，对品牌能产生更大的贡献。 Q：在华东市场中，舍得酒业的市场规模如何？您是如何推广品牌并开发市场的？ A：在华东地区，特别是在江苏和上海市场，舍得酒业已经积累了近4亿的市场规模。在市场战略上，我们充分利用复星集团的资源，推行生态融合和团购活动，重点借助这些企业资源来提升品牌知名度，并对消费者进行深度培育。由于这些市场对于我们公司来说尚处于开发阶段，我们实施的是一个综合性较强的策略。 Q：管理层的人事调整是否已经确定，以及当前管理层的职责分配情况如何？ A：确实，管理层的职责分配已经明确。董事长主要负责公司的全面治理工作，而总裁则负责公司日常运营管理工作。尽管存在一些新的调整，但我们仍将围绕老酒战略，扎实地推动市场和经销商的培育工作。作为一家成熟型企业，我们将依据既定的战略和经营规划，稳步推动各项工作的进行。 Q：您如何看待宴席市场的现状？对于明年宴席市场的趋势有何预测？ A：我们认为明年宴席市场可能会比今年更加稳定，不会像今年一样出现需求集中释放的现象。今年的情况主要是由于过去三年积压的需求一次性释放所致，预计明年市场将逐渐回归至疫情前的常态。同时，随着市场的调整，知名优质酒企的市场份额有望增长，宴席市场也将有所变化。在县城市场，品质和性价比高的大厂产品已经开始取代部分地方品牌，这一趋势预计将持续下去。 Q：在不同的消费场景下，公司如何分配资源，特别是在宴席和商务场景中的重点策略是什么？ A：我们的重点策略是基于市场的实际销售动态，因为只有产品流通顺畅，经销商才能实现有效周转。我们不会固定在某一特定维度，而是根据市场的实时状况来灵活决定资源的投入方向。如果明年宴席市场表现强劲，我们会继续在此领域加大投入反之，如果商务场景出现复苏迹象，我们可能会在商务渠道上增加投入。我们的策略是综合考虑资产和市场情况来进行决策。例如，在今年第三季度，我们就根据市场变化，适时调整了宣传和费用投入。在当前复杂的经济环境下，明年的市场趋势可能较难准确预测。 Q：目前关于舍得酒业的事业部和托盘事业部成立独立公司的进度如何？ A：关于舍得事业部和托盘事业部可能成立独立公司的事宜，并未透露具体的进展情况，前期我们了解到公司正在进行讨