工控行业专家交流纪要–20231218

工控行业专家交流纪要 一、综述 1.公司在工控行业的布局与市场份额分析 公司专注于电池片相关的设备制造，在光伏设备板块中与麦维、杰家等供应商合作，为奥特威带来了数千万的业绩。然而，在外围市场中，公司的市场份额相对较小。 在关键客户端关系网建设上，公司表现出色，与行业内从高层到工程师层面的关系良好。 工控行业专家交流纪要 一、综述 1.公司在工控行业的布局与市场份额分析 公司专注于电池片相关的设备制造，在光伏设备板块中与麦维、杰家等供应商合作，为奥特威带来了数千万的业绩。然而，在外围市场中，公司的市场份额相对较小。 在关键客户端关系网建设上，公司表现出色，与行业内从高层到工程师层面的关系良好。特别是在杰家和叠加市场中，公司几乎完全占据了市场份额，叠加预计当年将实现两亿的业绩。 2.锂电及工控行业增长现状分析 虽然产品质量和性能需满足客户需求，但客户关系同样至关重要。由于深入的关系网络，公司已在关键供应商中获得了支持。然而，集中采购模式使得外围市场难以获取更大的份额。 锂电市场疲软：锂电市场的增长乏力，主要原因是市场饱和度高、价格战激烈，这导致部分工厂缺乏扩产的动力。因此，今年的订单较前几年大幅度下滑。 3.国产工控企业海外竞争力分析 公司业务转型：过去，公司在工业机器人领域拥有较高的市场占有率，但由于毛利率下降，公司主动退出了部分市场。现在，公司转向为大客户做电机贴牌，并重点布局新兴产业如服务机器人。国内控制技术的壁垒：PLC的主要壁垒在于软件开发，需要长期的技术积累。尽管如此，国产变频器已经可以与进口品牌相媲美。因此，技术积累需要时间，而控制技术是工业自动化的核心。 伟创海外优势：伟创凭借技术成熟、产品可靠和成本效益高等优势，在变频器领域取得了成功。尤其是在俄乌冲突的影响下，伟创在俄罗斯市场表现显著。 工业自动化市场层面：合川与博世合作，采用合资公司的形式来拓展高端市场，并利用成本优势和博世技术来开拓海外市场。 4.伺服系统成本与工业自动化前景 国内自动化企业竞争：汇川在全方位管理、品牌和营销等方面具有优势，合川在深度制造能力和成本控制方面具备优势。而其他品牌如信捷、雷赛等则在特定领域有自己的独特之处，但长期竞争力有限。 自主生产编码器降低了成本，编码器约占伺服系统总成本的20%到30%。与博世公司的合作有望推动公司进入其供应链，并共享专利技术。预计 2023年公司营收将增长50%。公司重视人形机器人的发展，并认为自身的生产和供应链优势有望使其在同行中脱颖而出。 5.聚焦通用自动化，拓展市占率 公司目前专注于通用自动化行业，暂时没有计划进入过程工业控制领域。由于市场容量大，即使增速下滑，存量市场也足以支撑公司的发展。 去年，公司受益于新能源的发展。面对行业可能的退步，公司通过组织架构调整，将市场营销团队投入到细分行业中，如包装、纺织等，以探索新的增长点。 对竞争对手布科和固高的评价：布科在机器人概念前市场影响较小，固高在动力控制和直线驱动器方面处于领先地位，但与公司在通用领域的竞争并不在同一赛道上。 二、Q&A Q：贵公司在外围市场占有率不高的原因是什么？您是如何在客户关系方面取得成功的？ Q：在工业控制行业中，您的公司主要投资了哪些设备和技术？在光伏设备板块是否有合作的公司？A：我们主要投资在电池片设备上，涉及不多，没有和像金盛这样的公司有大规模合作。在光伏设备板块，我们与麦维、杰家和奥特维有供应合作，其中奥特维今年的业绩预计有几千万。与麦维和杰家的合作中，我们几乎全份额拿下了杰家的订单，而在外围市场我们的份额相对较少，只占大约百分之十几，叠加我们的份额占到百分之九十几，预计今年业绩可达两个多亿。 A：在外围市场我们的份额较少的原因是我们与一些客户的关系没有那么深入，加之竞争对手比如艾维通过集中采购模式，强调价格竞争，使得我们难以在外围市场取得更大份额。至于客户关系，我们与几家主要客户的关系打得很好，从高层到中层干系人，乃至工程师级别，我们都管理得很好，尤其在叠加做得最出色，我们的关系通道全部打通了，因此可以拿到几乎所有的订单份额。 Q：贵公司在丝网印刷设备方面做了哪些投资？ A：我们没有在丝网印刷设备上做投资，我们供给外围的主要是分选和风险设备，未来我们会转向光伏组件设备投资。目前在电子琵琶环节我们投资最多，未来会继续拓展到硅环节和下端的电子片环节。Q：光伏市场的空间如何？您预测PLC等设备在其中的市场空间是多少？ Q：目前光伏设备市场的竞争态势是怎样的？贵公司在这个市场中占有多少份额呢？ A：在光伏市场，我们预计整个市场空间大致在四五十个亿。特别是在PLC这块的市场空间，我们估计大约是5~10个亿。我们的评估依据主要来自对几个头部客户的分析，因为光伏和锂电行业相对于其他行业来说，其客户更为集中。 A：在光伏PLC设备市场上，我们估计我们的份额在20%至30%之间。去年汇川在光伏业务方面的收入大约是15亿元人民币左右，而我们的业绩也相当接近。在这个市场中，我们的主要竞争对手就是汇川，而其他的大型客户如连戴新杰等很难进入这个领域。同时，也有一些外资企业，比如西门子等在这个市场上有所布局。 Q：请问贵公司在锂电池行业的状况如何？主要的客户群体和市场空间是什么呢？ Q：锂电池业务增长乏力的原因是什么？内部有没有进行分析？ A：目前，我们在锂电池行业的业务发展前景并不乐观，因为我们认为这个市场的增长潜力有限，而且产能已经基本达到饱和状态。我们的主要客户包括大族激光等，但是今年我们的业务几乎没有增长，所以锂电池行业并不是我们未来投资的重点领域。我们向锂电池行业提供的主要是卷绕类的工艺设备和一些辅助设备，目前还没有具体的市场空间估算数据。 A：锂电池业务增长乏力主要有两方面原因。首先，市场需求疲软，市场接近饱和状态；其次，终端市场竞争激烈，价格战愈演愈烈，导致利润空间被压缩。受此影响，许多厂商没有扩大产能的意愿，导致今年锂电池的订单量大幅下滑。 Q：公司的主要收入来源是新生产线的销售还是现有生产线的改造升级？ Q：工业机器人和机器人市场的状况如何？公司在这些领域有什么规划？ A：我们的主要收入来自新生产线的销售，我们将PLC和伺服等相关产品出售给需要建设新生产线的企业。同时，我们也会从现有生产线的改造升级和技术更新中获得一部分收入。 A：在工业机器人市场，我们的产品在市场上占有相当高的份额。虽然在过去，我们在中国本土工业机器人市场的份额高达70%，但由于利润率下降和价格战的影响，我们选择战略性地退出一些市场，转而专注于为大型客户提供电机贴牌服务。在人形机器人领域，我们仍处于布局和研发阶段，目前只提供样品。 Q：在工业机器人市场，公司的主要客户有哪些？ A：在工业机器人市场，我们的主要客户包括成都的卡洛普等，另外还有华南地区两家大型客户，他们的具体名称我暂时记不清了。 Q：4伏系统和PLC在工业机器人市场上的地位如何？ A：在工业机器人的4伏系统市场上，我们的市场份额曾经高达70%-80%，但由于我们主动退出了一些市场，当前的市场份额可能已经下降到 20%-30%。工业机器人制造商通常不使用PLC，而是采用自己的控制器。 Q：人形机器人市场现状如何？公司在该领域的产品情况如何？ A：目前，人形机器人尚未实现大规模生产，我们仍处于研发阶段，主要提供样品。 Q：公司的4伏系统、PLC和变频器的技术水平如何？有什么竞争优势？ Q：公司对于出海市场的战略和进展情况如何？ A：变频器的技术相对简单，而PLC和4伏系统则具有较高的技术门槛。PLC(可能是指可编程逻辑控制器)的主要竞争优势在于软件开发，这需要时间和经验积累。我们的变频器可以与进口品牌相抗衡，但在国产PLC方面，我们还需要时间来缩小与西门子、欧姆龙等西方品牌的差距。 A：关于出海市场，我们最近与博宾斯勒成立了合资公司，以加强品牌影响力并推动我们在海外市场的发展。虽然目前国产企业在PLC领域并未大规模出海，但在变频器市场，部分企业如伟创在俄罗斯市场取得了成功。 Q：伟创在海外市场表现出的优势和你们公司的产品线相比如何？在未来海外扩张中，你们将如何布局？A：伟创在海外市场表现不错，主要归功于国产变频器技术的成熟，可以与进口变频器相抗衡。他们的伺服技术和市场份额不高，优势主要集中在变频器。另外，由于国内市场增长速度远高于海外市场，我们过去更多关注于国内市场的抢占和进口替代，所以在海外市场投入较少。不过，随着俄乌冲突和海外市场逐渐开放，我们将逐步扩大海外布局。我们与博世成立的合资公司乐达国华未来也将有海外市场业务，产品定位为中高端市场，依靠博世的技术和国内的成本优势，参与国际市场竞争。 Q：在国内工业自动化市场上，合川、汇川、伟创、信捷和雷赛等公司的产品实力和市场竞争力如何？A：在国内市场，汇川因管理、品牌、营销等方面的全面优势，目前仍处于领先位置。我们认为自己具有深度制造能力和成本控制能力，以及捕捉市场热点的敏感度。例如，在人型机器人领域，我们早期就投入了较多资源。而信捷电器被认为是缺乏活力和成长性有限的公司。至于雷赛，尽管其板卡产品在市场上有一定优势，但由于管理混乱和缺乏活力，其长期竞争力受到限制。爱思特恩的机器人和PLC产品的市场竞争力有限，变频器主要用于高压工程类项目。总的来说，汇川被视为最强的竞争对手，而其他家公司存在明显的短板。未来，我们也计划通过加强PLC和变频器方面的技术和产品实力，在三大主要产品领域全面发展。去年收购的PLC和变频器团队将有助于我们在这些领域取得更大的突破。再给我们一年的时间，我们的PLC和磁浮变频器的技术和产品实力将会得到显著提升。 Q：编码器在伺服系统中的成本占比大概是多少？伺服驱动器和电机的价格比例又是怎样的？ A：编码器在伺服系统的成本中约占20%-30%。伺服驱动器的成本比电机要高一些，低功率的伺服驱动器成本可能在200-300元人民币之间，而电机的成本大约在150-200元人民币。现在，编码器已经由像汇川这样的公司进行自主生产，以降低成本和提高竞争力。 Q：公司如何看待国内PLC市场的发展趋势？ Q：公司如何看待工业自动化行业面临的挑战和机遇？ A：我们认为国内PLC市场还有很大的发展空间。尽管PLC市场在过去几年的增长速度较快，但目前仍然存在很多中小型企业尚未完全接受PLC解决方案。此外，随着工业4.0和智能制造的发展，PLC将成为不可或缺的一部分，市场需求将进一步增加。我们预计未来几年国内PLC市场的年复合增长率将在两位数以上。 A：工业自动化行业面临着诸多挑战，包括市场竞争加剧、客户需求多样化和技术更新迅速等。我们需要不断研发新技术和产品，提升产品质量和服务水平，才能在激烈的竞争中保持领先地位。同时，工业自动化行业也存在着巨大的发展机遇，尤其是在新能源、智能制造、环保等领域。随着国家对这些领域的支持政策的出台，我们相信未来工业自动化行业将迎来更快的发展。 Q：公司在产品研发方面的投入情况如何？ Q：公司在人才引进和培养方面有何规划？ A：我们一直都非常重视产品研发投入。每年我们都会将销售收入的一部分用于研发，不断提升我们的技术水平和创新能力。我们拥有一支经验丰富的研发团队，他们专注于新产品、新技术的研发和现有产品的改进升级。此外，我们还与多家高校和研究机构建立了合作关系，共同开展技术研发工作。我们相信，只有持续不断地进行研发投入，才能保持公司的竞争优势。 A：我们非常注重人才引进和培养。为了吸引更多的优秀人才加入我们，我们提供了富有竞争力的薪酬福利和职业发展机会。同时，我们还定期举办各类培训活动，帮助员工提升专业技能和管理水平。未来，我们将进一步加大人才引进和培养的力度，打造一支高素质的人才队伍，为公司的发展提供有力支撑。 Q：公司与博士的合作是否会使得公司成为博士供应链的一部分，并分享他们的一些产品？ Q：公司对未来业绩增长的看法如何？以及对于像特