拼多多(PDD)专家交流纪要-美股-调研纪要-20231126

交流要点： 1.Temu和商家的合作条件：前期入驻和后期入驻品牌的政策不一样，前期入驻不收商家手续费的，后期以及现在入驻，品牌会要抽取售价1%的服务费。 2.Temu退货率：跟品类、商品、质量、月份等等因素都有关系。目前服装的退货率比较高，大概可以到30%-40%。但是有些商家退货率大约10%。 3.商家的利润率水平：毛利率不超过20%。 Temu和Shein相比的优势：拼多多供应链多且价格低。拼多多在c端的量比较大，有一个供应商是同时做Shein和Temu品牌的，今年从9月份入驻拼多多后，几个月的时间，销量便和在Shein一年多的销量一样。此外，Shein一直强调柔性供应链，但拼多多强调供应链价格要更低廉；一件货邮费5美金左右，Shein不包邮，拼多多包邮，拼多多可以吸引更多销量。 Temu平台竞争现状：竞争非常激烈，报价稍微高一点就无法入仓，这时会爆仓，没有利润。因此，供应商需要不断上新款产品。上新款有利润，但新款一旦销量增加，价格就会被压低，竞争激烈。那些一直跟随的竞争对手都会加入竞争，而且他们往往报价更低。因此商家的利润率和平台的商品价格进一步压缩。 Q&A： Q：目前Temu主要的亏损在什么地方？ A：很多独立站并不包邮，尤其像大件的商品，例如桌椅等。Temu平台是包邮的因此消费者会更愿意等待更多的物流时间。目前亏损较多的是履约费用。 Q：国外环境没有国内发达的快递网络，要如何解决物流成本问题？A：全球的货物都是从广东肇庆仓，所以整个拼多多的销量上限就是它的一个运力上限。也并不是所有的物流都是包机运输，但绝大多数是包机运输，主要会取决于包机的价格与成本。目前运输团队其实是还是由国内部门。 Q：目前平台商家的盈利情况？A：对于很多小商家来说目前不盈利已经是最好的状态了，盈利主要还是依靠大件商品的规模效应。Q：目前退货率大概是什么情况？A：退货率并没有一个固定具体的值。跟品类、商品、质量、月份等等因素都有关系。目前服装的退货率比较高，大概可以到30%-40%。但是有些商家退货率大约10%。并且退货率和销售量以及商家品质并没有直接的联系。目前平台做的最好的商家虽然退货率很高但是销售量也很高。 Q：商家的盈亏水平或者中位数是什么水平？ A：毛利率不会超过20%。 Q：商家早期入驻平台的动力是什么？为什么不选择后发优势？ A：前期入驻和后期入驻品牌的政策不一样，前期入驻不收商家手续费的，后期以及现在入驻，品牌会要抽取售价1%的服务费。以目前的成交额来看，1%的手续费在国内已经比较高了。目前初期平台的政策变动比较大，这项政策可能之后还会有变动。在这个政策下，目前平台商家在国外的单件商品利润比较微薄，因此达到同样的利润总额情况下，就需要销售更多的商品，因此需要更多人力投入。 Q：商家是否拥有独立定价权？ A：目前商家并没有独立定价权，如果想拥有独立定价权需要品牌的独特性以及较好的品牌效应，但是目前大多数商家主要还是供应链上的工厂性质。主要靠薄利多销的盈利模式。从目前情况来看，大码 女装品类具备一定的稀缺性，因为国外较难购买到价格低且款式全的该类商品。大码女装品类全、垂直多、产品便宜的产品特点，使得在近期的销售中一直销量第一。 Q：现在品类的各方面的占比是？ A：女装还是占大类，其次是小家电，目前不太确定能占多少的比例，因为各部门之间管控是比较严格的。然后就是品类之间其实信息是不太能够共通的，但是女装是销量和商家体量都是第一。 Q：现在女装的供应商，它的重合度和有多高？ A：没有具体数据。 Q：20年以后会不会有新的平台，比如Tiktok？ A：首先平台与平台之间还是不一样。第二是时间，前期肯定是有前期优势的。第三就是一个政策导向上面Tiktok现在是不让做直播，不让做带货这些了。拼多多首先它依赖的它是它的母体，他本身在做特么平台之前，拼多多在中国就已经很成熟了，主要还是依赖母体和前期积累的一些资本资金这些的优势。 Q：目前的周转率如何？A：目前周转率不同商家和品牌的差别比较大。Q：目前拼多多的发展方向是什么？ A：初期拼多多是没有那么多商家入驻的，当时淘宝和阿里系列的产品更加的占据大部分流量和顶端优势，随着社会整体费降级，拼多多就起来了。现阶段，拼多多在国内主要做价格和产品线升级，在国外还是在做工厂、做价格、做消费者。目前拼多多服装品类增速最快，因为它直接对标Shein，内外目标都一致。 Q：拼多多敢于与Shein竞争的底层逻辑是什么？ A：一方面是拼多多投融资充足，第二方面是他的供应链强，能够吸引Shein部分后端工厂下沉到拼多多。现在，服装品类的话，整体是Shein那边的供应商要更赚钱，小类的话，还是有很多在Shein赚不到钱的供应商来Temu的。第三方面，拼多多依旧抓住消费者，前期做补贴、投流，抓流量，然后再去做供应链。 Q：拼多多在供应链有什么优势？ A：多且价格低。拼多多在c端的量比较大，有一个供应商是同时做Shein和Temu品牌的，今年从9月份入驻拼多多后，几个月的时间，销量便和在Shein一年多的销量一样。 此外，Shein一直强调柔性供应链，但拼多多强调供应链价格要更低廉；一件货邮费5美金左右，Shein不包邮，拼多多包邮，拼多多可以吸引更多销量。 Q：公司的内部管理方面以及工作强度？ A：尾端的派送费用是很高的。现在还没有取消，因为还在做量。消费者有很多优惠，没让商家赚到钱。提供消费者一些政策上的导向，可能会为他们更多地备货，然而实际上没有太多大的费用，因为入驻没有费用。内部管理方面工作强度非常大，从上午11点到晚上11点。挖Shein的员工，承诺会得到两倍的工资。直接站在区域门口。普通工资水平可能在6000到8000之间，而我们公司的工资水平通常是1.5起。我们公司一层楼有200个同事，我认识的大概也就20人左右，其中有很多是Shein来的。我是做招商和选品的。 Q：目前有定价权吗？ A：没有，但是有选品的权利。现在是商家上1000个品，至少是有900个是可以被选上的，所以选品是放得很松的。买手考核非常严格，主要是招商量、商家留存率和商家好评，商家会有一个评级，然后考核买手手上的商家是百分之多少在a区或b区。工作内容很多，但是功能性的工作没有很多，但是事务性的工作很多。我们有些同事也是多多买菜转来工作的。 Q：介绍一下您对义乌供应商方面的见解？ A：我们做的玩具城，刚开始Temu只有我一个卖家。我们从去年10月份到4月份期间都能盈利。那 时候我们慢慢从一开始只有10到20个卖家，然后到4月份过完年回来的时候，我 们这里已经有200个卖家了。我们的报价稍微高一点就无法入仓，这时我们会爆仓，没有利润。因此，我们需要不断上新款产品。上新款有利润，但新款一旦销量增加，价格就会被压低，竞争激烈。那些一直跟随的竞争对手都会加入竞争，而且他们往往报价更低。我们做的是迅速进出，迅速撤离。但我稍微贪心一些，想要能够长期经营。因为我们是工厂，而他们是贸易商。贸易商在这个阶段肯定能赚钱。工厂现在不赚钱，但在未来的某个时候会赚钱，就像亚马逊一开始的时候，只有贸易商能够赚钱，工厂一进去就不赚钱，那个时候亚马逊需要大量的SKU和廉价商品以满足买家的需求。在我们现在这个阶段，贸易商能够赚钱，亚马逊和速卖通等平台卖得好，就迅速将爆品引入，立刻上架给客户，批量审核通过后，立刻推广销售。一旦发现某个产品卖得好，就迅速上架下一个产品。现在，比如我们为Shein供货，通常每个月我们要处理大约4到5个不同的产品。我们主要做服装，专注于瑜伽运动产品。我们会将这些新产品推荐给Shein，一旦审核通过，这些产品就会立刻进入生产线。例如，如果他们要下100单，我们通常会生产300单，因为一旦他们Shein上架了这款产品，我可以通过不同的渠道销售，例如1688。如果拼多多需要这个产品，我就查看是否有现货，如果有现货，就提供给他们，如果没有现货也不会单独备货。所以我认为这种方式非常适合贸易商。现在义乌的卖家绝对是主流，像以前抖音一样，国内一半的卖家的快递量都来自义乌。拼多多的抽检非常随机，一批货发过去，然后定期会有一批货返回，说质检不合格，下次我们需要更换条码。一进去的产品都必须符合标准。这与工厂没有关系，是随机的。有一些产品可能不符合标准，这很正常。 我们最近的一款产品，我们为t类卖家提供了供货，有一家卖家一天卖出了10万单，但他每单售价是8美元。现在我不再从事工厂生产，我在义乌找机器找了一个礼拜，只找到了几十台机器。在旺季的时候，大家生意都充实。我说我不敢一下子投入百万级的机器，于是我取消了整个平台的业务，发现我们只能继续做亚马逊，整个销售周期相对稳定。当产品爆发式增长时，难以预测，一旦爆发式增 长，只能眼睁睁地看着产品断码断货，然后陷入困境，这是一件非常令人沮丧的事情。我们认为我们的工厂适合进入拼多多，因为在拼多多上一周可以处理1000多单。有些卖家可能报价更低，把你挤出市场。像淘宝或亚马逊，不同品牌价格有高有低，用户购买完会有评价。如果前面都是白牌，工厂无法运营。亚马逊测大爆品，shein测小爆品。客户的招商对象，除了shein就是招1688的批发商。我们品类专业性比较强，对原材料和研发要求比较高。赛维还是拿货模式，不是铺货模式，他们是精品逻辑而不是品牌逻辑，全是代工。订单量很大的时候，我们的机器不行，我们的机器成本价很高，不会因为订单量多的时候去配置更多机器。 Q：商家选择平台的逻辑是什么？A：很多商家的想法是也是投资了这么多货物和雇佣了这么多员工，不论是将产品放到什么平台，经过比较后，他们发现在这里只能赚取5%的利润，而在其他地方可以赚10%的利润。所以在这里，他们就亏损了5%的利润。这种看法是可以理解的，特别是从商家的角度来看。目前情况下，我们主要依赖 于增加销售数量，但很多商家需要在我们这里扩大销售规模，因为即使它们可能损失一些利润，如果能够更快地销售产品，他们仍然会选择在这个平台经营。比如，假设一家商家在您的平台上能够销售数千件衬衫，然后再将一些产品拿到其他独立网站上以获取更多利润。找我们平台主要是因为他们感觉在这里产品周转更快。商家通常采取多平台战略，而不是完全依赖一个平台，因为这样可以降低风险。 Q：亚马逊平台吸引的点是什么？ A：是定价权，在亚马逊上的利润更高一些。相比之下Shein会更强势，毛利率比较低。